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1日常业务常识及流程一、绘制商圈的方法―――――――二、资源采集操作流程――――――三、销售操作流程――――――――四、接待礼仪――――――――――五、接待语言参考――――――――六、签委托语言参考―――――――七、意向金收取的相关技巧――――一、绘制商圈图的方法1．：画商圈的目的画商圈的目的是为了更好更快的促成交易，这是核心。通过画商圈我们能更好的体现我们的专业程度，拥有更准确的把握和分析市场的能力，能用市场的情况去说服房东和客户，还有提升你在在短时间内挖掘、整理、消化、分析信息的能力。2：画商圈地准备工作Ø自行车或步行Ø城市地图Ø笔Ø记录本3．画商圈要记录的内容Ø街道：单行用箭头标出，双向不作记录Ø商品房小区、在建工地（收集一手房楼书）、写字楼、大型商场、大型餐饮、特色大商场。Ø公共设施：公园、大型绿地、学校、停车场、体育馆、图书馆等。Ø生活设施：医院、国家机关、警局、邮局、银行、消防站Ø交通状况：地铁、轻轨、公交站点（公交线路）、高架出入口Ø憎恶设施：变电站及高压线、污水处理站、加油站、航空站、煤气炉、污染工厂、垃圾站、殡仪馆等Ø休闲场所：电影院、卡拉O.K.、溜冰场、生活广场等Ø地标物：古迹，风景名胜、著名建筑等Ø其他重要设施：大桥、机场等Ø实质性内容更为重要的是该小区所座落的位置、楼盘区位图、主力房型（都有哪些房型）、层高、几梯几户、业主情况（人员素质层次）、开发商、物业管理公司、房龄、物业管理费等内容。4．商圈地记录方法Ø将所有安排之商圈合理分为若干部分，按时间有计划的安排行程Ø在地图上事先计划好行走线路，可按之字型线路行走并做好记录Ø所记录的道路注明名称及行驶方向，将物业及设施注明名称及门牌号标注标号分列于2商圈图附表中。Ø回店内将当天记录重新整理进行汇总5．绘制商圈总图将各商圈区域内的信息进行汇总，手绘（可用当地的地图放大复印）一张商圈楼盘信息汇总图。方便日后的查询。二、资源采集操作流程业主信息采集→收集业主信息后的上门约访→文件夹整理→入门→洽谈签委托→做看房资料的详细记录→店长审核→内勤输入系统→回报复访→签价变单→店长审核→逾期案源追踪。1．业主信息采集：（1）：派单又称扫楼，是整个开发的环节中十分重要的一步。进小区是十分刺激十分有成就感的事。斗智斗勇。要真正容入其中才可以找到乐趣。最主要的是如何进小区。a.从心态上说，首先要克服恐惧和紧张。相由心生。眼神压倒一切。b.也可以装做边打手机边进。让对方不好意思差嘴。c.还可以趁着别人进的时候和对方并肩进入。或者是说去物业交物业管理费。等等，方法是无穷的。要靠大家积极思考。找到开发的乐趣。d.派报最好从上而下的派。信箱也可以考虑。派报要放在别人仍不掉。业主拿的到的地方。e.派单有一个很轻松的进入小区方法：就是本身店内有这个楼盘业主挂牌出来的房源，然后打着找这个业主的旗号进入小区，最好是选择业主在小区的时间段，顺便可进行回访业主工作（给业主送些公司外刊等），回访完后就可以大派特派了。（2）：广告公司定期在报广媒体上，刊登房源广告（3）：驻守在热闹的区域如路口，超市门口，小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的购房者或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房东信息可以采集。（4）：熟人介绍推销自己，让自己的亲朋好友都知道自己目前在地产业做置业顾问，他们或他们的朋友亲人有房产需求时，可以在第一时间跟你联系。每个人的影响力范围清单有：同事、同学、同乡、同好、邻居、家人、专业人士、其他。（5）：购买房源客源购买刚交房或成熟小区的全套业主名单，或附近商圈的房源信息。（6）：陌生拜访分为一般的陌生拜访和特定的陌生拜访。一般陌生拜访主要指进入小区后，由一人或两人对该小区内每一号门洞，逐层自上往下，每一户敲门拜访，可同时结合派报。特定陌生拜访指你从房东客户或其他渠道得知,某小区某号零几室有房出租或出售,你可专门前往敲门拜访。3时间一般为傍晚（5：00pm.――6：00pm.）或双休日（10：00am.――6：00pm.）注意事项：a.女员工进行陌生拜访，一定要有一位男同事陪同，首先一定要保障自己的人身安全。B：陌生拜访时要注意微笑，并遵照入门时的要点。（手放前面、不要正视门洞等）c.：在陌生拜访前，可以自制一张扫楼表，填写每户业主的详细资料。（几号零几室、业主姓名、联系方式、居住用途等）d：.陌生拜访可能会受到业主的言语非议，甚至遭到保安辱骂等，严重的打击大家的积极性及自尊心，建议比较适合在一些中低档的小区推广，那里成交量不错而且保安相对管理不严，可根据实际情况开展。（7）：老客户的回访对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。可能他们的朋友要买房呢，作为置业顾问我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己。从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息。（8）：自租自售业主的开发在每期房地产时报及上海楼市等专业报刊上，会有一栏业主自售的栏目，对于以上的房源信息，我们也必须跟进，这也是一种获取信息的途径。首先要确保这套房子是否还在进行销售，其次要求接受中介为您服务，说服他接受中介的好处，最后，还可以询问是否有其他物业可以出租或出售的，以及是否房子买了还有够房需求呢？不要放弃一丝机会！（9）：网络客户的开发等。每天登陆各主要的房产网站，收集网上业主自租自售的信息，同时了解网上目前该区域的售价和租价。公司外网、其他门户网站合作，发布和征集（10）社区活动在每家连锁店的商圈里，都有一、二个重点小区，对于这些小区，可以跟物业接洽，每星期双休日定期在小区中做宣传活动，发传单送礼品等；还可以在小区中张贴海报等。还有疏通保安和物业（和保安聊天，相互诉苦。发烟。拉家常。尽量表示对他们工作的配合）等方式。2．收集业主信息后的上门约访：做业务要尽可能的和房东见面谈问题。这样给对方的印象会比较深刻。所以对约仿的安排一定要合理。这样可以提高工作效率。尤其要注意的是千万不可以迟到。见面时间最好安排在房东比较方便的时间。3．文件夹的整理：出门前一定要带好装备。就好象上阵了要带枪。枪里要有子弹。做为一个好的置业顾问，一定要细心。我们要带的东西主要有笔、白纸、地图、委托合同、移动电话、指南针、名片、客户联络本等。4．入门：等进到楼里。就要开始和房东做正面接触的准备。a.敲门后退后一步,面带微笑,注视猫眼。b.等房东开门后,先做自我介绍,第一时间递交名片。时间最好不要超过30秒。c.进门时可以先进行一些寒暄，聊些小区环境等话题，所说内容以会给他带来利益为出发点，激起房东的好感。在一分钟为宜。45．洽谈：la进入房间后重要的就是关于房屋的情况做具体讨论的时候。一定要记住谁先开价谁先死。lb如果对方一定要我们给出个价格。你可以用本小区的其他楼盘做比较。（我们之前卖掉过一套。3号楼几楼的房子。价格是多少。。。。。。等，一般说的这套房子的情况要是本小区非常好的一套房子。价格控制在市场价上.。。。。这样让房东不好把自己的房价开的太高。）lc关于交谈时的称呼以“我们”为主。让对方感觉到我们是为他的利益考虑的多。6．签委托：a如果我们首先给人的感觉，我们只是来做一份委托登记的,那是没有任何杀伤力。我们要做的是打消房东的顾虑，让他知道记录清楚房屋的具体情况，是为了更好的向客户介绍，更快的将他的房子售出。b在签委托的时候要注意气氛的调整，看的要仔细，让房东感觉到对该房的重视。赞美他的眼光，让聊天的气氛轻松。在签委托时要认真，仔细，多询问房东意见。也可以多给他一些专业性的意见。让房东感觉被尊重，也让他感觉你很专业。c验看业主的房屋产权证及身份证原件，可以说是我们公司规定的，为了更好的保障上下家双方的利益。确保房屋的可交易和安全。7．填写房源信息表：在写好委托后一定要填写房源信息表。起到在公司里做备份作用。目的是让房源的情况清晰明了，便于跟踪、整理和查找。8．店长审核：每一套刚接进来的房子都要由店长亲自做审核，看看该房屋的卖点。要求置业顾问把该房的具体情况解释给同事，让每位同事知道这套房子的优缺点。列出重点房源做重点推荐。9．内勤输入内网：刚接回来的案源一定要在24小时内让内勤输入内网，24小时内没将案源交给内勤输入内网，信息只有在时间的快速处理上才能体现优势。10．回报：接回来的案源中无论价格的高低都要密切的关注房东的一举一动，从接委托到成交一定有一个变化的过程，变化有大有小，所以，一定要经常跟房东联系，一般称为回报。回报的内容可分为4个时期：a蜜月期，接委托的第一个星期内，经常打电话给房东，目的是让房东记住自己，一周内以感情联络为主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动态，房屋各方面的细节，确认实据，建立信任感，先少谈或不谈价格，多增进感情，多了解房东的性格嗜好；b挫折期：一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房的缺陷。婉转的要求房东降价。c打击期：一般为二周后要求降价，并说明自己的观点。d成交期：带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让房东心里踏实，知道这次看房的结果，多跟房东聊天，尽量使大家成为朋友。回报的要点：要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。回报议价的内容：先丛公司行销的内容开始，例如你可以说把你的案源已输入电脑了，向友店推荐了，做在dm上了，帮您在报纸上打了广告等。带看情况（对房东的最佳教育时期），例如客户觉得楼层太低，采光不好，等等。5行情和趋势：基本面的包括：市场价格，买卖供求。政策面的包括税费的调整。列如：杭州开始收增值税了。上海不知道什么时候开始。经济面的。市场有涨就有跌。国家要在经济上安定民心，周围的房价就会跌。政治面的包括：老百姓买不起房子就会造成很多国家的不利因素。建议：装修美化清扫房屋。树立顺驰的品牌，树立顺驰的形象。体现出你为房东推荐房屋的辛苦度。11．复访：为了能给客户留下更深刻的印象，有机会成为朋友。可以定期到房东家里或约房东在外聚会等，让房东感觉到你对他的重视和体现自己的辛苦度。这些主要是针对重点的房东，如手上有多套物业的，投资客的房东，你自己的投资是要所回报的，就看这种投资值得吗？12．填写价变单：当房东出现大幅度的降价或跳价后要填写价变单，重新跟房东去确认。以免造成房东心态不稳定。13．店长审核：对于更改过的房源可能更有可销性，所以一定要店长亲自审核以保证其真实和可靠性，并给予鼓励。14．逾期案源的追踪：对于过期的委托我们一样要继续跟踪。了解房东新的想法。不让房源流失。还包括已租已售房源的继续追踪。理由是：l房东既然有房可以出租出售，那一定还有其他房产，那这些房产出租出售吗？l出租房源一般3个月内变化很大，多跟房东联系，只要租客退租房东会在第一时间跟你联系。l出售房源你要清楚房东手上的卖房款，有何用途，是否还会购买其他房产呢？如果是的话，你岂不是又多了一位客户了呢？三、销售操作流程案源了解→案源介绍→带看→收意向金→送定→签约→售后服务1．案源了解：做为顺驰的置业顾问一定要对公司的房源了结的十分清楚，才可以更好的向电话客户和来店客户推荐房源。让客户感觉到你的专业，你公司的实力。所以每天必须要把新接进来的房源向每位同事分享。还有客户也不能例外。大家要重视房源信息和客源信息的熟悉度。、2．案源介绍：对案源每个人要向对待自己的孩子一样了如直掌。介绍一定要有特色。每位员工都是我们的好朋友。要象给自己的好朋友展示自己的宝贝一样具体的。深刻的说明该房屋的优缺点。3．带看：带看是销售中最重要的一步。许多案子成与不成关键就在带看一步，望大家在日常工作中加以重视。6带看时的注意事项：l搭出租车时帮客户开门，人少则并排坐后（有利沟通），人多则坐前。要搭客户的车时原则上一个人坐前，两人则坐后。l约到现场时，确定对方后主动递上名片，尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，已防止同行介入，带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。l带看时：同时指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻想空间，