第六章理财顾问服务

第六章理财顾问服务考纲要求6.1理财顾问服务概述6.1.1理财顾问服务概念6.1.2理财顾问服务流程6.1.3理财顾问服务特点6.2客户分析6.2.1收集客户信息6.2.2客户财务分析6.2.3客户风险特征和理财特性分析6.2.4客户理财需求和目标分析6.3财务规划6.3.1现金、消费及债务管理6.3.2保险规划6.3.3税收规划6.3.4人生事件规划6.3.5投资规划一、理财顾问服务概述（一）理财顾问服务概念①理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。②商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。③在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。（二）理财顾问服务流程1.国际通行理财顾问服务流程第一步：客户基本资料收集（1）客户信息（2）客户家庭信息（3）客户事业信息第二步：客户资产状况分析（1）收支状况（2）信贷状况（3）投资状况（4）储蓄状况（5）保障状况（6）税务状况第三步：客户风险分析（1）经济风险（2）事业风险（3）个人风险（4）财务风险（5）责任风险（6）投资风险（7）市场风险（8）风险承受能力（9）能转化的风险第四步：客户资产管理目标分析（1）人生目标（2）阶段性目标分解（3）各阶段服务需要（4）各阶段财务目标第五步：客户资产预测与评估（1）资产未来预测（2）现金流预测（3）市场机会与威胁（4）适用的假设前提（5）资产状况的财务优劣（6）资产评估第六步：财务目标的确认（1）服务需求（2）财务目标的确认（3）财务目标的分解（4）阶段性财务目标的确认第七步：基础规划（1）基本财务规划：客户信息、消费和债务管理（2）保障的策划：保障目标、风险管理（人生（意外、健康、残疾、养老））；家庭；事业；资产、保障策略、保障建议（3）税务的策划：税务目标、策略、避税方法、资产的海外安排及实施方法（4）个人事业财务筹划（5）资产转移与继承策划第八步：建立投资组合（1）建立投资组合：固定资产、私有和上市股权、贵重金属、金融凭证、收藏品、继承和信托资产（2）客户资产管理未来预测（3）客户收益整体预测第九步：实施计划（1）实施时间表（2）实施步骤（3）实施目标第十步：绩效评估（1）建立评估条件（2）考核业绩（3）调整资产配置（4）修正目标2.适合我国状况的理财顾问服务流程：第一步：客户基本资料收集（1）客户信息（2）客户外部环境信息第二步：客户财务分析（1）资产负债分析（2）收支分析（3）风险保障分析（4）现金流与资产预测分析（5）财务比例分析第三步：客户财务目标分析与确认（1）人生目标（2）阶段性目标分解（3）各阶段目标（4）财务目标确认第四步：财务规划（1）基本财务规划（2）现金流管理（3）消费管理（4）债务管理（5）保险规划（6）税务规划（7）人生事件规划（8）投资规划第五步：建立投资组合（1）建立投资组合（2）客户收益率预测（3）客户财务未来预测第六步：实施计划（1）实施时间表（2）实施步骤第七步：绩效评估（1）建立评估条件（2）考核业绩（3）调整资产配置（三）理财顾问服务特点1.顾问性。不涉及客户财务资源的具体操作。2.专业性。理论知识、对市场交易机制、产品的风险收益特性熟悉。3.综合性。服务内容广泛，要求能兼顾客户财务的各个方面。4.制度性。标准的服务流程、健全的管理体系、明确的责任体系。5.长期性。目的是为建立长期的客户关系，不能只追求短期的收益。二、客户分析（一）收集客户信息1.客户信息分类（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息。定量信息定性信息普通个人和家庭档案：姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等目标陈述健康状况兴趣爱好有关财务顾问的信息就业预期资产和负债风险特征收入与支出投资偏好保单信息预期生活方式改变雇员福利理财决策模式养老金规划理财知识水平现有投资情况金钱观其他退休收益家庭关系客户的事业信息现有和预见的经济状况遗嘱其他计划假设（2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户，影响财务规划的制定。2.客户信息收集方法（1）初级信息的收集方法。①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。②调查方法：交谈和调查问卷相结合。（2）次级信息收集方法①次级信息就是由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。（二）客户财务分析客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。1.个人资产负债表基本格式（应据实际情况设定项目），资产包括：流动资产、投资、固定财产、个人财产；负债包括短期、长期。姓名日期资产负债流动资产短期负债现金公用事业费用活期存款租金支出定期存款医药费用货币市场基金银行卡支出流动资产合计旅游和娱乐支出投资汽车和其他支出股票其他消费支出债券税务支出储蓄产品（一年以上）保险费基金其他短期负债房地产短期负债合计其他长期负债投资合计主要住房贷款实际资产二套住房贷款主要住房房地产投资贷款二套住房汽车贷款其他家具/用具贷款实际财产合计房屋装修贷款个人财产教育贷款汽车长期贷款合计家用设施（Ⅱ）负债合计珍宝和艺术品净资产[（Ⅰ）-（Ⅱ）]其他个人财产合计（Ⅰ）资产合计（1）要点：在解读个人资产负债表时，个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式：净资产=资产-负债（2）作用：显示了客户全部资产状况，特别是资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是（）。A.公共事业费用B.个人信用卡支出C.住房贷款D.投资[答疑编号1496060101：针对该题提问]『正确答案』D2.现金流量表：个人的现金收入和支出情况。除了实际现金流入和流出的交易、还应列入额外收入包括红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得等。收入工资姓名：丈夫姓名：妻子奖金与佣金姓名：丈夫姓名：妻子养老金投资收入利息所得分红所得租金收入证券买卖所得其他其他收入（Ⅰ）收入合计：支出住房房贷支付/租金修缮、维修、装修公用事业费用气、水、电保护/维修费用电话有线电视汽车支付贷款气、油、维修食品食品餐费税收保险寿险/残疾家汽车健康医疗保险费用具、家具及其他安装费用修理与维护购买个人消费洗衣及干洗头发护理化妆品娱乐与度假度假电影、CD等爱好与运动器材杂类俱乐部费用子女费用（Ⅱ）支出合计：现金结余（或赤字）[（Ⅰ）-（Ⅱ）]：（1）要点：在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式：盈余/赤字=收入-支出（2）作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；②有助于找到解决问题的方法；③有助于更有效的利用财务资源。【例题】下列不应列入现金流量表的是（）。A.红利与利息收入B.人寿保险现金价值C.股票D.股权投资资本利得[答疑编号1496060102：针对该题提问]『正确答案』C3.未来现金流量表分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。（1）预测客户的未来收入由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：①估计客户收入最低情况下的收入。②客户正常情况下的收入变化的合理估计（根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期）在此预测方法下，可以把客户收入分为两类：①常规性收入：如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可。工资、奖金等可根据当地的平均工资水平增长幅度预测，但是股票收益等资本收入要参考市场波动情况，而不能以上一年为参照。②临时性收入：从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。（2）预测客户未来的支出估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变（而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平）的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。（三）客户风险特征和理财特性分析1.客户的风险特征：由三方面因素构成①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的基本态度。影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。如通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。②风险认知度。反映的是客户对风险的主观评价。一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度是不同的。③实际风险承受能力。反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响是不一样的。三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。根据客户对待投资中风险与收益的态度，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型。【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。这反映了两国理财客户的风险特征是（）。A.风险分布B.风险认知度C.风险偏好D.风险承受力[答疑编号1496060103：针对该题提问]『正确答案』C掌握：客户风险特征的分析方法客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：①风险承受能力评估风险承受能力总分（100分）=年龄因素分数（50分）+其他因素分数（50）年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分；其他因素：就业状况、家庭负担、置业状况、投资经验、投资知识各10分其他因素评估表分数10分8分6分4分2分就业状况公教人员上班族佣金收入者自营事业者失业家庭负担未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代置业状况投资不动产自宅无房贷房贷＜50%房贷＞50%无自宅投资经验10年以上6～10年2～5年1年以上无投资知识有专业执照财经专业毕业自修有心得懂一些一片空白【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。则他的风险承受能力评分为（）。A.82B.80C.77D.75[答疑编号1496060104：针对该题提问]『正确答案』A『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数（1）小张24岁小于25岁，年龄得分50分；（2）其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。因此总得分82分。②风险承受态度评估（表略）风险承受态度=对本金损失的容忍度+其他心理因素对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分；其他心理因素，总分50分③客户风险特征矩阵综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。从而为其选择合适的投资组合建议。风险矩阵风险能力低能力中低能力中能力中高能力高能力风险态度投资工具0～19分20～39分40～59分60～79分80～100分低态度0～19分货币7050402010债券3040405050股票010203040中低态度20～39分货币4030201010债券5050505040股票1020304050中态度40～59分货币40301000债券3030404030股票3040506070中高态度60～79分货币200000债券4050403020股票4050607080高态度80～100分货币00000债券5040302010股票5060708090注意：在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如宏观经济情况、利率趋势、客户投资目标等等。2.其他理财特征除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：（1）投资渠道偏好。