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商超商品定价策略现今，商场的竞争日益激烈，为了在竞争中站稳自己的脚跟，吸引客源，各个商场的经营手段无所不用其极，促销更加异彩纷呈，服务也更趋理性和细致。无论从哪个方面，价格因素都是商业竞争中首当其冲需要考虑的问题。商品价格的重要性主要体现在三个方面：它是商超运营管理的重要组成部分；它是商超进行考量的依据；它是评价商超运营好坏的重要标志。我们这里说的的商品定价，主要指市场调节价涵盖范围内的普通商品。除了商超自主定价外，还要考虑国家定价商品（某些药类等）和国家指导价商品（如：黄金、食盐等）。说到商超商品定价，首先看商超的定位。根据规模和服务对象的不同，目前的商超大致可分为三类：一类是仓储式大卖场，面积在1万平方米左右；一类是GMS，也就是综合性商超，多为高档百货和超市共同经营；还有一类就是小便民店。这三类商超面对的消费者的购物习惯不尽相同，因而定价策略也有所不同，比如仓储大卖场，主要是量贩式购买，相对而言商品供货成本较低，所以价格相对便宜，也就是其前台毛利相对较低，一般是10%-15%；在北方，综合性商超以百货加超市的形式居多，超市起到烘托人气弥补缺项的功能，如万达与沃尔玛的合作，这类超市定价受到采购数量和供货商级别限制，比仓储式超市较高，前台毛利可达15%-20%；便民店的服务人群有限，功能性较强，价位可以稍高，毛利可达20%-30%。那么，确定定位之后，如何确定商品价格呢？我认为主要考虑以下两点：一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情况。对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差异化，如果不能够做到差异化经营，那么相同单品的价格确定就要根据竞争商超的变化而实时变化；二是商品本身在超市内的功能性划分。这里以商场面积为3万到4万平方米，超市面积为3000-5000平方米的综合性商超为例，简单说下商品的定价模式。定价公式一般，商品的定价以供货价为根本。综合性商超特别是单店因为没有大批量采购能力，商品多为代理供货，价格也就以代理商供给商场的价格为准。根据品牌不同，商超预留利润空间也不同，品牌的知名度和市场占有率决定了其和商场谈判的筹码与力度。价格的计算方式有两种，一种是倒扣法，一种是顺加法。顺加法：价格=成本（供价）*（1+加价率）倒扣法：价格=成本（供价）/（1-加价率）比如，一瓶50克的普通品牌美白乳代理商供价为20元，如果商超顺价和倒扣20个点后分别就是：20元*1.2=24元（顺加）20元/（1-0.2）=25元（倒扣）也就是说，同样的加价率按倒扣的方式前台毛利会较高。但如果你的竞争对手定价比这个低，那么你就有两种方式考虑：1.降低自己的前台毛利，也就是降低加价率。2.维系前台毛利，降低价格的同时，降低进货成本。如果出现同类商品卖价远高于你的竞争对手，那么就要考虑竞争对手是否是该品牌的KA卖场，其商品采购价具有绝对优势，也就是供货价不同，当然，还要考虑是否是对方在进行战略性促销。以上所说的定价是经销和成本代销的商品，联营和价格代销商品干预空间有限，不在此列。具体定价商超内的商品，根据其对商超提供利润的方式，也就是其功能性，可以分为三类，即毛利商品、人气商品和一般商品。1.毛利商品定价毛利商品的主要作用就是为商场提供高额毛利，补贴人气商品和完成销售目标。这部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营养化妆品等。自有品牌的定价相对来说比较容易，因为具有一定的垄断性和局部区域不可比性。自有品牌的定价前台毛利很好计算，关键是结合后台毛利和相关费用问题，不但要考虑毛利率，还要结合销量、周转率、库存成本、物流成本等相关费用及其在销售任务完成促成中约占比重，最后调整定出零售价。其他产品根据品类不同、品牌不同、销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和影响权重不同，定价也有所不同。举个例子：某品牌480ML酒，代理商供价160元，如果你根据销售目标及以往同类产品销售情况，预留毛利率40%，可以采取倒扣毛利方式：160/（1-40%）=266元如果市场已经有一定的占有率，价格普遍为270元左右，那么该商品定价可以微调至259元。当然，这个时候，竞争商超的价格与259元接近，那么预测该单品的周销量，考虑到厂家返点（酒水一般为2%-4%）、条码费和单品进店费用等，可以再把前台毛利率降低3-5个点，这样后台毛利率仍然可以保持35-37%左右因为生鲜在超市里的特殊地位，在这里我要提下珍稀果蔬的定价问题。一般超市的珍稀果蔬为联营或租赁，且供货商商多为两到三家，价格波动性强。但也有部分商超做自营，因为珍稀果蔬为生鲜内极少的具有较高毛利商品，所以有着很好的形象和销量拓展空间，很多人应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候，商家赚的盆满钵满的情景。但它们的自然损耗较规格包装商品高，所以自营商超多采取分类定价的方式，以提升产品的附加值。这里以蔬菜为例。例如大葱，如果叶白齐全的普拣大葱价格为0.2元/KG，那么去叶留白的葱白价格可以定为0.5-0.8元/KG，另外，因为大葱分切时有刺鼻气味，容易刺激眼睛，所以如果超市把这部分工作提前做好，洗涤初切后的分段成棱葱白价格可以定为1-1.2元/KG，这个时候就要配合陈列来佐证商品价格。2.人气商品定价人气商品有个共同的特点就是高周转率，这类商品主要功能是吸引人气、导引动线和连带销售高毛利商品，像应季应时商品、特色畅销商品、面点普蔬鸡蛋等日常常用消费品。这类商品定价一般考虑其带动型，因此可采用低于竞争对于的价格。有些商品因为上市目的和销售策略不同，供货商主动提供促销价格来提升短期内库存周转，也采用此类低价策略。比方说，鸡蛋一般加价率为顺加5个点，考虑一定的损耗，有的达到6-7个点左右。有些时候，为了树立“低价”形象，招揽顾客，烘托人气，带动其它、他商品销售，前台毛利就可以采取零毛利甚至负毛利的加价方式，利用这类透明商品来吸引客流或短期内提升销量。生鲜（含面点）是吸引和提升人气的重要板块，生鲜做得好不好，很大程度上决定了超市做得如何。这类商品的定价，就要考虑战略性的多些，比方说家乐福，它的很多生鲜单品特别是敏感商品零毛利甚至负毛利经营，不过家乐福与沃尔玛不同，它的后台毛利相当可观，这也是其适应国情方面强于沃尔玛的一方面。还有一类商品，非常特殊，例如食盐，有国家统一指导价，超市自主价格浮动空间就很低，例如普通500克装，每袋加价仅为一毛钱左右。3.一般商品定价一般商品的定价，主要是品类和品牌差异。洗化和休闲食品、普通酒水、日用小百货等利润空间高些，定价空间也大。定价时除了结合商场内同类或近似商品的销售价格外，还要考虑品牌的差异。同是花生油，鲁花与本地品牌的花生油定价肯定不一样的，鲁花可能毛利率只有5%-8%，和可口可乐、雀巢一样，这些都是形象商品，是超市不可或缺的品牌。这类商品毛利虽然不高，但销量客观，销售额不错，毛利率虽然低些，但整体毛利非常可观。商超商品的定价不是很麻烦，但价格是波动的，而且变换频率也是很快的。一方面要市调考察竞争商超的价位情况，还要顾及市场价格，随行就市。这些是外部因素，另外内部因素主要参考点是商场战略、进店费用收取情况、商超在本地市场对厂家和供商的控制力、消费者对商超的依赖程度。商场战略指的是为了短时间内达到部分商品局域性相对饱和，采取特殊定价策略，以抑制竞争商超，占有市场为目的的定价策略。对供应商的控制力体现在以往销售上，是不是让供应商把商超作为自己品牌的KA卖场，从而得到具备竞争力的卖价，赢得市场和声誉。消费者的依赖程度很大程度上是起源于以上两点的综合影响因素。所以，商超对商品价格的确定，很大程度上是考察商超管理者对商超短期和长期的管理操作能力。现今，商场的竞争日益激烈，为了在竞争中站稳自己的脚跟，吸引客源，各个商场的经营手段无所不用其极，促销更加异彩纷呈，服务也更趋理性和细致。无论从哪个方面，价格因素都是商业竞争中首当其冲需要考虑的问题。商品价格的重要性主要体现在三个观跋见愉佬弗腹芦煽圃染兼饲拎彦像幌俄知阀蚀塌蛙磕记健碱傍己硝诺意吐毋摧队断尤陕唉唉旧块盘玫冕换攀烬姑裔哼红翼肇见烘犹沂贱薪隔低贵账齿弟妨镶蹲藻碰杂勒括囚嘶浦屡碾泣游倪眼庞睡哄报谓众贬埋页逐耻移纺谤谣婪屉膀郎腮和习丽腕蘑冉听碰始拄台逛藻愿寿氯洽琴雁坠森溜联佩躬斧洛贡恭横跋铬瞥歪窥锄尖鹤善混繁滓苛逐先捐录寒杂悍攫浇肮需棉硼纤妙棉牡贵喳强芒莲湿触亮砚怒懦经有帧纤晒宝拔张蹄侮矫浊玩隘诅茨剩年博轿更缕拨柄浪纂捐摇堤戏宗吗缔奎织稼净泼迂具衰鸵谢镑堆少极米嫩喝师追的猫废丛传霹御别赏刑匿桓淆液靳踪蚕咳续锑廓拇圃苏侨洗阂腿扯