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电话营销实操充满信心！充满责任！充满使命！一、技巧、态度1、不怕拒绝，客户的怀疑？（这是正常的想法，理所当然的）1）规律：接纳、认同以及怀疑都是很正常的现象2）开朗的心态面对怀疑2、爱心1）心怀爱心（电话、短信等，都要怀着爱心去沟通，简洁、精准的语言）2）不厌其烦的与客户沟通3、概率2%—3%的概率是很正常的结果，需要从量变到质变的过程。先以数字、再以结果衡量。二、情绪1、微笑，快乐愉悦的情绪打电话1）话术慢的话，加快语速，提升激情2）语气低沉的提高语调，提升客户吸引3）让气息快一点，唱腔、吆喝的语气语调。2、面对几种不同的客户的实操方式1）声音高亢（力量型）：以引导的方式引导他，给他主导感2）语气慢、声音低（和平型）：尽快拉近关系，帮他做决定3）想了解的清清楚楚（完美型）：专业、权威的解答4）谈话跳跃的人（活泼型）：放松的状态与之沟通，可以轻松一些，开开玩笑3、你说话方式喜不喜欢？4、传递感觉好不好，感觉对方喜不喜欢？三、话术（一）、话术的整体步骤：1、你是谁？（XX公司、叫什么名字）2、你要给我讲什么？（项目、商品、服务等）3、你所讲的对我有什么好处？（对客户的价值）4、怎么证明你讲的是真的？（数据、资源、专家）5、我该怎么做？（成功邀约客户）（二）、话术实操举例（请参考以下五步并结合自身情况制定你们的话术）1、第一步：我是谁？我要讲什么（项目、商品、服务等的内容）？2、第二步：如何帮助我们吸纳更多的客户、并且让老客户对我们产生依赖。我们XX家同行老板联合起来做了以个XXX服务平台的项目介绍说明会。3、第三步：通过了解这个项目，可以最直接有效的增加我们客户量，同时提高我们的盈利能力，让我们的公司（门店）摆脱竞争，轻松经营；4、第四步：这个项目是由我们这个行业有10多年行业经验的老板，以及商业模式设计专家共同精心策划，并且已经让向您一样的老板实现了利润的大幅提升。5、第五步：这样的机会，实在难得，而且有名额限制，所以我们现在与您确认一下，邀请您来参加XX日下午的这个介绍会，请您现在就确定时间，我好为您留下名额。四、培训中心话术举例（供参考）：1、电话邀约（1）、电话邀约前应准备好事先的客户资料，如果是活动邀约，事先应熟悉活动内容、流程和针对活动进行邀约的话术，当天打一遍电话，公开课前一天打第二遍电话。如果没有按时参加的家庭则可打第三遍电话。第一遍：您好，我是天合少儿英语的教育顾问xxx，我们在本周六上午的10:00为3-6岁的小朋友准备了一节生动的英语体验课程，您可以带孩子一起体验美式小班互动教学的英语课堂，由于是小班授课，我们体验班的人数不超过10个孩子，您这边周末带孩子过来，我帮您预订一个名额，好吗？第二遍：您好，是XXX孩子的家长吗？我是天合少儿英语的教育顾问XXX。上次我给您打电话，帮您和孩子预订了我们本周六上午10:00的体验课程，我这次打电话主要是跟您确认时间，另外提醒您可以提前20分钟到达，让孩子先熟悉一下环境，消除陌生感。第三遍：XXX大姐，上午是不是有事耽搁了没来参加活动？我当时在门口接待没接到您。今天我们上课的效果特别好，老师和孩子互动交流，课堂氛围很活跃，每个孩子都有参与表现的机会，我觉得您和孩子没有来体验，真的是很遗憾。明天我们在10:00钟还有一场，您这边再安排时间赶过来好吧？（2）、未定场次：一定要用二择一法则邀约，定一下时间及强调提前二十分钟到达学校熟悉环境。（3）、对未到场的客户：一定要打个电话，遗憾地告诉他错过一次机会，以后有机会再联系。2、电话邀约时的问题分析：（1）、没时间：机会难得：您早一天接受新鲜的教育观念和先进的方法，孩子就早一天受益，再说有什么事情比得上孩子的教育重要呢？为了孩子抽出2个小时或请2个小时的假也非常值得，而且您可以亲眼看到、亲耳听到您的宝宝一个小时左右的时间里的优秀表现。（2）、孩子还小：大姐，作为妈妈，您都知道孩子越小学什么东西比较快，而英语作为一门语言来说，小孩子也是越早学习约好，再说了，孩子小不小，能不能学，为什么不来现场，看看他在我们这种美式小班课堂的表现呢。（3）、已经被邀请过：请问当时为什么没有参加呢？真是太遗憾了，当时很多家长给孩子报名，现在孩子已经学习得很好了，您这次一定要去看一看，给孩子一个锻炼的机会吧！拒绝我们可以但不要拒绝孩子嘛！（4）、孩子已学习其它英语，没必要了：是吗？那太好了。真为您的宝宝感到高兴，有这么好的爸爸妈妈。我们小时候就没这样的机会。但小孩子小时不仅要学，更要学好，您带孩子来参加这个活动不仅对他现在学英语有所帮助，更对孩子一生的成长有帮助啊，您来了之后才觉得太有必要了。3、接待话术美式英语和英式英语的差别是什么？差别不大，主要是几个元音上不同，美式英语学起来叫柔软，生活化，口语化，更加随意和自由，而英式英语较生硬，注重语法，更加正统。其实，由于美国的经济实力的强大，美式英语在孩子以后的英语运用上更加有优势。一周上几次课？经过长期的实践表明，低龄孩子的语言学习每周2次课，才能保证学习效果，语言的学习需要时间的累积，足够量的输入才能保证输出。老师全英文孩子听不懂怎么办？孩子小的时候能听懂汉语吗？但是您也是持之以恒地跟他讲，几个月后孩子就能听懂爸爸妈妈在说什么了，一岁左右他就开口说话了。所以说浸入式的基本原理就在于此！软件不装在家里，孩子怎么复习啊？孩子只需要在家多听我们假案同步的CD，完成我们的个人创意手册就完全可以了。我们现有的教学量是经过科学设计的，并有实际教学成果印证的，如韩国、新加坡，香港和台湾，这些教学量已经足够，完全能达到教学效果。美国小学的语文数学科学中国孩子学是不是太难了？从科学的角度来看，相同年龄的孩子的生理、心里以及智能发展来看，孩子对语言、数学、自然、科学的需求是一致的，只要我们抓住孩子的语言敏感期，用母语教学法，让孩子更轻松，更自然的学习。所以不会产生您担心的状况。你们每班有12个孩子，是不是太多了？英语学习需要氛围，课堂以学生为主体，很多教学活动是需要孩子之间配合完成的。孩子在可以锻炼他的团队协作力4、攻单话术攻单1、硬件：准备好资料（价格单、客户协议）：让客户填写完报名协议：侧面坐，要坐直，面带微笑。结束后，将协议交给前台。2、软件先问一问：您好，我帮您申请一个优惠名额好吗？如果不成功则先看登记表，结合家庭、孩子来谈，去发现真问题，然后针对性的攻单。要学会倾听，要集中地与对方谈，要够稳、够幽默。不要听不懂对方的意思而强攻。如果攻不下来，也要留给对方一个“我真的要帮助您的孩子学好英语”的印象。3、攻单话术首先攻单之前要准备好资料，一定要有底气，对产品要有百分之二百的信心，真心的去帮助家长解决问题，用资料去攻单，先听再说，用最短的时间了解客户的真正问题，再进行解答，不要强行攻单，要给家长一个好的印象，不然连追踪的机会都没有。4、问题解析（1）、价格高：A这位爸爸，7800元对于孩子的一辈子来讲，真的贵吗？孩子的将来无可限量，但最终孩子的成就是来源于小时候爸爸、妈妈的投资，其实我们不就是教育投资的受益者吗？要是没有父母的早期投资，我们能有现在吗？不能，做一现在该我们给孩子投资了，孩子的将来在您的手中。B、这位家长在目前的市场经济下，好的产品有不贵的吗？您看那台电脑怎么样？挺好，要六七千块呢！这个投影仪好不好？好，就这么大点东西要好几万呢！这套学习计划确实不算便宜（不要说贵），可确实能给您的孩子带来效果，天合少儿以我们专业的成功经验向您保证，只要您按照我们的进度来做，两年后您的孩子跟您开口讲英语时您还觉得贵吗？您看这几位家长（顺手把成功档案及家长来信给家长看，让家长从中觉得物有所值，就不会觉得贵了）。（2）、没时间（是您没时间还是孩子没时间）A、家长忙：这位爸爸，我们忙来忙去是为了谁啊？除了让我们自己生活的再好一些，还不全是为了孩子吗？B、孩子忙：这位爸爸，孩子现在的学业确实都不轻松。但是英语是现代社会必须掌握的工具，掌握不好这个工具，将来孩子进入社会的竞争力就会降低，所以不论现在家长和孩子有多忙，英语学习都不应该放松。（3）、孩子小（先看服务卡，孩子到底有多大）A、啊！这位妈妈，还小啊，孩子都X岁了，您都多耽误孩子X年了。B、孩子不足3岁：同样是语言，为甚我们不嫌孩子学汉语的时候小呢？可孩子到两三岁时已经会说话了，对吗？C、孩子在4-8岁时；不会吧！还小啊？这位妈妈，咱们来想一想，5、6岁的孩子有没有英语说得很好的？（有）就是嘛！不是孩子没能力学，只是您不给他机会（4）、回去考虑考虑：这位妈妈您还有什么好考虑的？现在您只要考虑一个问题就够了，那就是我孩子已经X岁了，该学英语了，我们都已经耽误孩子X年了（5）、已经学别的英语学的什么？多长时间了？给家长一分钟即可！别说孩子学的某某英语不好只说天合少儿英语比某某英语更还一些。（6）、担心效果或师资：A、这位爸爸如果您孩子学天合英语学得不好，您会向亲戚朋友说“天合英语不行”对吧！这可不是我们天合英语需要的，天合英语需要发展如果效果达不到的话，我想就别谈什么发展了，对吧！（让家长从我们的角度来考虑问题）。B、把成功个案及家长来信照本宣读就行。天合确实不错，但离家远，父母上班，老人接送不方便孩子的教育是需要投资的，投资就有金钱的投资，精力的投资，时间的投资，培育孩子成才不是说给孩子钱就可以了的。所以，投资适当的时间对家长来说是很有必要的。如果对孩子的教育有利，花点时间和精力也是值得的，像我们这还有住XX的家长来给孩子报名（说明还有更远的家庭，为了给孩子学英语，愿意付出更多的辛劳），所以妈妈，如果孩子在语言学习的上有一个好的起点，您选择天合也是正确的！要回去问问家人对，和家人商量是应该的。可以看得出您是一个负责任的家长，我们就喜欢这样的家长，这样家庭出来的孩子在以后的学习中会有更多的责任心。可这位妈妈，时机是有限的。这样吧，您现在就可以给您家人打个电话，说一下的。我这有，先借给您。我真的很想为您的孩子保留这样一个名额。小孩子几分钟热度，以后就没有兴趣怎么办？小孩子喜欢玩游戏，我们的tpr互动教学，孩子上课就像做游戏，不会厌烦，而且我们每天都有新的课程单元，不会有内容重复，只有当孩子的学习兴趣转化为读英语的成就感时就可以持久，我们所作的就是让孩子在英语实际交流中培养孩子的英语成就感。孩子在别处上课，等以后再说虽然您的小孩子在那边上课还不错，有空还是可以带您的孩子来天合英语教育看看，比较一下天合英语教育和其它学校在教材师资及环境上的不同，也可以过来参加我们的试听课程，看他感觉如何，我们会举办很多的活动，在我们搞活动的时候你可以带他来和我们的孩子一起交流，看孩子的兴趣，我相信他在这边学，应该会学的更好。已报了兴趣班，，没有间段适合，怎么办？是吗?那这位妈妈,您觉得孩子学得怎么样呢?(和我们对比)浪费钱倒是次要的,最主要的是浪费了孩子的时间,错过了这学习语言的黄金时间就是大事了.在我们这边,学完天合的课程系列,您的孩子就可以和外国人对答如流了.这位妈妈,您说说看是学钢琴重要还是学英语重要?现在学英语是一种趋势,英语是影响小孩子一生发展的重要因素，不论是升学还是就业，所以应该把英语放在第一位。如果其它兴趣班可以退费的话，还是以英语为重比较好。A.对比效果B.不能错过,要让孩子羸在起跑线上。为什么一次要收一年的课时费用？孩子要是学了一半不喜欢怎么办?我们采用的是美国小学的课程体系，为了要完成教学内容，达到我们的教学目标，培养你孩子的英语思维和第二母语的能力，我们必须要有时间上的保证。一年的课程是我们的基本保障。而且我们的单课时才几十元一课时，并不贵。这位妈妈，一个完整的学习级别才能体现更好的学习效果。特别是语言的学习，足量的输入才能保证输出。一年的学习课程只是一个基础，所以家长一定要给孩子更好的学习机会。针对孩子学了一半不喜欢，这位妈妈是这样，孩子的学习兴趣是需要培养的，更需要我们家长的配合，做任何事情都希望坚持，你更不希望我们孩子放弃，培养我们孩子养成良好的习惯更重要我的孩子现在有兴趣，万一过一两个月没兴趣了，怎么办啊？怎么保持孩子的兴趣呢？我们的课程是成体系的，我