电话营销技巧与话术

1电话营销技巧与话术一、心态1、激情自信、耐心坚持、目标、自我调节、专注一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话？和在舒服、开心、快乐的情绪下给客户打过电话？结果大不相同？状态不佳的时候，辛苦一整天也一无所获，而遇到喜事，精神好，处于巅峰的状态，则完全有可能突然创造出惊人的业绩。2、沟通技巧、产品知识等，我们把能力称为硬实力（智商），调整好自己的状态和情绪，我们称之为软实力（情商），如果将能力比喻成水流，状态就好比控制水流量大小的水龙头，如果水龙头没有打开，那么再强的能力也无处发挥，水流量的大小取决于水龙头的开启程度。3、可以转换思考方向法::我不可能改变客户，我只能改变自己。“客户不喜欢我?”：我的沟通能力不够，我要学习同频沟通，快速和客户拉近距离，。“客户拒绝我”我导购能力不够，没有把产品给客户带来的好处讲清楚。“客户对我发火，骂我”：客户当时心情不好，我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气，（因为每个人只会为自己的亲人、朋友生气，你根本就不值得他为你生气）。“客户暂时不需要”：我没有把活动内容讲清楚，我的电话对客户没有吸引力。“客户应付我说有时间过来”：如果在我们邀约1-2次就到访的客户，是我们运气好，客户第1次到第4次过后态度会变得越来越好，我一心想出人头地，我对成交的渴望，和一心想帮助客户，一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗？：我现在怎么做，才可以让自己重新振作起来？”我应该向谁学习（当下有结果的人），才能得到自己想要的结果。每次失败，我可以学习到什么，进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。二、电话邀约：我们面临的两大挑战：顾客没有时间，顾客习惯拒绝（一）开场白开场之前三条短信，第一条：我们是什么牌子，专业卖什么的，第二条：我们有一个什么样的活动，第三条：能给客户带来什么好处，。第四我是谁（昵称）让客户很容易记住你。探需求，“尊敬XX客户您好，近期有没有卫浴洁具的需求呀？”，“XX客户，您这边已开工装修了吗？”，那“近期您这里需要买卫浴的是吧”。入话题，说产品与活动。“那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢？”“首先是致谢或致谦，客户，小郭可以问你一个问题吗？可以请教你一个问题吗？可以请你帮个忙吗？”2陈述产品价值：1、早上好，王总，接电话方便吧？我是浪鲸的小丁，有个好消息要告诉您，有一种马桶按一次可以帮助您节省3升水，而且还冲得非常的干净，并且价格不超过500元，我可以用一分钟的时间您作一个简单介绍吧？2、早上好，程总，接电话方便吧？我是浪鲸的小徐，我去到您工地，看到您卫浴洁具没有购买对吧？那刚好，有个好消息告诉您，浪鲸卫浴刚好有个优惠活动（不好意思我在忙）我理解您很忙，如果2分钟能帮您节省2000元，我可以担误您两分钟跟您说明一下，好吧！提出刺激性的问题：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您了挺不好意思的，您现在接电话方便吗？是这样的，李小姐，今天5区发生了一起严重的盗窃案，这已经是这个月第二宗了，您有听说吗？让顾客感到惊讶：1、有一件关于**小区的大事要告诉您！早上好，刘经理，现在接电话方便吧？我是浪鲸卫浴XX店长小龚，今天打电话给您是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您！在本月的19号，你们小区的业主在浪鲸卫浴有个团购优惠活动，已经有超过100名业主报名了，希望您也别错过这么好的机会。2、想要请您帮个忙可以吗？赵经理，您好，现在接电话方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一分钟的时间，可以吗？3、请教您一个问题可以吗？我是浪鲸的小丁，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声节日好？同时也想请教您一个两个问题，可以吗？4、我是特意来向您道谢的!a、李总,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了,是这样的,今天我打电话给李总您,是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您昨天来到我们公司，给我们一个服务您的机会，对了，朱经理，除了给您道谢之外，我还有一个问题可以请教一下吗？5、我是特意来向您道歉的!a、早上好，葛总，现在接电话方便吗？我是浪鲸的XX专卖店的店长，龚XX，您可以叫我小龚。今天我特意打电话给您主要是向您道个歉，恳请您的原谅！（道歉？为什么向我道歉？）昨天我们业务员小徐给您电话，听说他惹到您生气了，真的很抱歉，如果我们业务员有讲话冒犯和做得不到位的地3方，我诚挚的向您表示歉意）b、我是浪鲸小丁，今天我打电话给您是向您真诚的道个歉，希望您接受！前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动，没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量，真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师，做了一套针对您户型的方案，邀请你有时间到我们浪鲸卫浴来看看。6、我们约好了!早上好，张经理，我是浪鲸卫浴的小徐，张经理，之前我们约好了今天给您打电话，您还记得吗？张经理，在上个月的十一号，上午九点五十分，就是一个月前，我给您打过一个电话，不过当时您在忙，然后我们约好了一个月以后，也就是今天上午九点五十分我们再联系，我想既然答应过您，所以今天准时给您打过来，您还有印象吗?7、善为客户造势!李总，您知道吗？您们小区有39位业主选择了我们浪鲸卫浴，不知道您之前对我们浪鲸卫浴是否有一定的了解？李总，昨天是我们活动的第一天，有168位业主信赖并购买浪鲸，浪鲸活动载止于x月x日，小丁期待您的到来。李总,我们小区于本月X日在浪鲸卫浴搞一个团购活动,你有兴趣参加吗?8、您知道您邻居801、802、805用的是哪个品牌的卫浴吗？（啊？你说）浪鲸卫浴，是这样的，801的李姐用了浪鲸的卫浴很满意，就介绍802、805的张姐和李姐买了浪鲸的卫浴，这个五一有大型促销活，希望您有时间来了解一下。约客案例一：“您好，我是“浪鲸卫浴”的小王，告诉您一个好消息：浪鲸卫浴应“金山湖花园2号小区”业主的要求，于X月X日晚（本周六）14：30-17：30在浪鲸卫浴专卖店举行一场团购活动，价格在3.15特惠活动的基础上还有折上折，百人团购，家庭冷餐party、“浪鲸卫浴百人现场团购即将火爆进行，半天让您省下几千元！现场抽取千元大奖，期待您的参与，谢谢。地址：XXX浪鲸卫浴，1328XXXXXX3小李。”2,“李姐，您好，我是‘东江学府’的服务专员（让客户第一感觉打电话的人是物业的，会比较亲切）浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪鲸卫浴免费领取一个装修基金（创造比较轻松的沟通氛围）。”业主：“免费领取100元装修基金？”4小王：（回答已交楼客户）“是的，是这样子的，浪鲸卫浴XXX为了回馈新老客户，总公司给我们浪鲸卫浴XX专卖店提供了200位百元装修基金，由于您们小区之前有100多户业主已经选购并使用了浪鲸卫浴的产品，反应很不错，所以浪鲸卫浴公司选定您们小区做为免费试点的对象！机会难得”（回答刚交楼客户和马上准备交楼的客户）“是的，是这样子的，浪鲸卫浴XXX为了回馈新老客户，总公司给我们浪鲸卫浴XX专卖店提供了200位百元装修基金，你们小区刚交楼（马上要交楼了），浪鲸卫浴公司选定您们小区作为免费赠送的对象！”业主：“这样啊？”小王：“李姐，您好，我是‘东江学府’的服务专员（让客户第一感觉打电话的人是物业的，会比较亲切）浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪鲸卫浴免费领取一百元装修基金（创造比较轻松的沟通氛围）。”业主：“真的吗？”小王：“是的，所以我要恭喜您喔！对了，李姐，您家新房开始装修了么？（了解客户的需要和对于楼盘电话的第一遍筛查）”回答1：业主：“刚开始装修。”或“马上开工。”小王：“喔，刚开始装修啊（马上就要开工了啊），那卫浴买了没有啊？”业主：“没买喔。”小王：（笑）“那我们的装修基金送得很及时啊！李姐，那您这个周六周日有没有时间过来领取呢？（对于马上需要装修基金器的客户一定要跟客户确实好具体来店的时间）”业主：“有啊！”小王：“好的，那到时我再提醒您，来了直接找小王就可以了，记得带上我们发的短信息喔，届时我们会凭短信发放奖品的，那我们周末见！祝您生活愉快！回答2：业主：“还没有开始装修。”小王：“那什么时候开始装修呢？”业主：“要到下个月装修！”或“二个月后开工！”小王：“喔，还没有开始装修啊，也没关系，您现在还不需要用卫浴马桶，只要在本月30日前凭您收到的短信息到浪鲸卫浴专卖店来登记一下，领取一张一百元装修基金券，到时什么时候需要什么时候过来领取就可以了。”业主：“好的。”5小王：“李姐，那您什么时候有时间过来呢？（跟客户确实好具体来店的时间）”业主：“下个周末吧！”小王：“好的，那到时我再提醒您，您来了直接打小王就可以了，周末见！祝您生活愉快”回答3：业主：“都装修好了。”或“暂时不考虑，两三年之后吧！”或“我的房子要卖掉。”小王：“喔，这样啊，那打扰您了，感谢您接听我的电话，祝您生活愉快！”约客户案例二：小吴：“李姐，我是浪鲸卫浴小吴，昨天给您发过信息的，还记得吗？（了解客户的需要和对于楼盘电话的第一遍筛查）,客户：好像有印象…小吴：哦，谢谢您还记得，请问您方便讲电话吧？客户：可以，你说…小吴：谢谢，是这样子，我想请教您一下之前有听说过浪鲸卫浴这个品牌吗？客户：听过，电视广告看过，但是不是很了解…小吴：哦，是吧!谢谢您对浪鲸卫浴的关注，那我可不可以耽误您两分钟的时间简单的介绍一下浪鲸卫浴？客户：可以…小吴：谢谢，浪鲸卫浴是中国十大名牌，荣获中国驰名商标称号，产地在佛山，已有十八年历史，我们XX浪鲸卫浴····服务······我们X月X日周六下午14:30—17：00有现场团购活动，价格在3.15特惠活动的基础上还有折上折，现场还可以抽取千元大奖。您都知道3.15是消费者权益保护日，价格很优惠，特惠商品最低3折起，还有几十款特惠商品可以选择，团购等于批发咯，在优惠的基础上再有折上折，像几百人团购…客户：哦，这样啊！但我的房子还没有那么快装修，还不知道怎么选款式，也不知道具体要用些什么东西？小吴：嗯，您说的很有道理（先认同客户的观点）到时您过来参加团购，如果您看到喜欢的产品，价格也满意，不用挑选具体的款式和型号，只需要交纳指定的团购诚意金就能把优惠产品和价格定下来，到您什么时候需要用再过来选购具体款式，就OK了.客户：那我有时间就去吧…小吴：好啊！您一定要过来看看，因为这个活动确实很优惠，能帮您省到钱，最好您这个周末能先安排时间到我们店内了解一下，到时您心里也有个数啊，是吧？6客户：那好，看周六去看看吧…小吴：好!记得过来找我小吴，我等下把地址和电话再发送到您的手机上。谢谢您接听我的电话，祝您生活愉快….（三）短信模板所有业务员把答应要来的客户名单交上来公司短信平台统一发送。活动当天信息（建议下午发送）：朋友您好，浪鲸卫浴XX专卖店X月X日下午（明天）14：30-17：00鲸天动地3小时百人卫浴团购已成功接受您的报名！明天欢迎您，也同时邀请您需要装修的朋友一同前来参加明天的活动，祝您满载而归！谢谢！浪鲸卫浴建议活动当天9:30-上午10点信息发送：“温馨提示！别忘记浪鲸卫浴今天下午跟您有个约会，百人团购，家庭冷餐Party、现场抽取千元大奖。惊喜值得期待！欢迎您及家人朋友届时参加！浪鲸卫浴。建议活动当天上午11点信息发送：温馨提示：今天下午百人团购非常优惠，如果您对今天的优惠非常满意，需要交纳订金用以保留今天的特惠产品与特别折扣，不需要当场确定具体的产品型号。订金多交多送，请您准备好现金或是银行卡，祝您购物愉快，满载而归.浪鲸卫浴。（四）异议处理：任何异议先认同客户再引导客户！A、问：“暂时不需要，有需要我会打电话给您。”“不需要没有关系（重复并认可客户的反对意见），其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时有一个问题想跟您共同探讨一下。（转移话题，移开客户注意力。）”如：“浪鲸十八周年厂庆，10年难得的厂庆活动，这次我在浪鲸工作以来最大型最优惠的一次活动，我在浪鲸卫浴做了也有2年多了，非常的了解这里产品的价格，有4-5