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自我介绍您好，请问是XX先生/女士吗，这里是新华财富管理中心，（请问您现在接听电话方便吗？）是这样的，现在我们这边有几款年化收益在10%左右的固定收益理财产品，想跟您推荐一下，您有兴趣听我为您介绍一下吗？不知道您以前在银行接触过同类的理财产品吗？1、客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品，什么是信托？销售：哦，如果是这样的话，那您可能确实需要对信托做一个详细的了解，信托行业是中国仅次于银行的四大金融支柱之一（银行，信托，保险，证券），首先，（合法性）信托业受银监会和法律监管，法律统称为“一法三规”，宏观层面是《中华人民共和国信托法》，中观层面是《信托公司管理办法》和《信托公司净资本管理办法》，微观产品层面是《集合资金信托计划管理办法》。并且全国现在仅有68家信托公司，也就是说信托牌照非常稀缺。其次，截止13年末，我国信托行业受托管理的资产已突破12万亿元,已超过保险成为金融第二大支柱行业；按投资方向分为基础产业、房地产、证券市场、工商企业和其他这六个方面。最后，由于制度优势、结构灵活、风险控制严格等优点，信托理财这种“风险可控、收益稳健”的方式，越来越受到中国精英阶层的亲睐。XX，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来坐一坐，毕竟这是一项比较大的投资，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？2、在银行买与在你们这儿买有什么优势？销售：优势主要体现在三个方面：1、收益：通过减少发行环节，投资者可以得到更高收益；2、产品募集周期:募集周期短，减少了时间成本，好的产品还要抢购，全国有50多家分支机构；3、产品丰富:（单一信托只有一个委托人，就像您如果可以在供货商拿到同样的产品您还会去销售终端购买吗）银行是间接融资平台，以存贷业务生存，受主营业务限制。3、有什么样的风险？如何确保收益？销售：任何理财都是有风险的，不知您是否承认，比如银行的存款，当CPI指数上涨时，存款利率没变动时，您的资金其实是变相在缩水的。固定收益类的信托产品的风险主要来自二个方面：一、系统性风险，如08年的金融风暴，自然灾害、战争等等，如果出现这种情况，您的资金放在任何地方都是不安全的，不知道您是否认同。二、信用违约风险，就是融资方不能按时履行义务出现不能兑付的情况。在信托产品上的采集上，我们要求有足额的抵押物或质押物，对于一个信托产品我们做的是五种风控措施：①足额的抵押物；②足额的质押物；③保证担保，不可撤销的连带责任；④优先次级结构化设计；⑤控股，保证有变卖财产的处置权，就比如目前的产品来说，解读目前产品的风控……。4、客户：和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品。销售：哦，那您对信托应该是很了解了，您上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方有优势）销售：那您投资眼光挺不错的，其实我们新华财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司，优选信托产品，站在专业的财富管理角度，每年从数以千计信托产品中为客户优中选优，实现资产合理配置，每个月大概有三到五款信托产品供客户选择。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？5、客户：为什么以前没有听说过你们？销售：新华财富资产管理有限公司是由原新华信托股份有限公司新华财富事业部整体公司化转制而来，是由新产业投资股份有限公司、新华创新资本投资有限公司等机构共同发起组建的一家全国性专业财富与资产管理机构。公司定位于为中高净值客户群和机构投资者提供具有行业领先水平的综合性财富管理和资产管理服务。公司主营业务覆盖财富管理板块、投资银行板块与资产管理板块，产品与服务涉及信托、银行、证券、基金、保险、私募股权、资产管理等多个领域。公司依托强大的股东背景、专业资深的理财专家团队、以提供“理财、生财、护财、传财”服务为宗旨，以为客户提供风险适度、收益较高的创富保富类理财产品为基本目标，以专业化经营和个性化服务相结合为手段，竭诚为国内市场中高净值客户提供一流的专业高效的财富规划与资产配置服务,力争打造成为全球华人服务的顶级私人银行品牌。6、客户：我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊，钱放在你们那谁来保证资金的安全性？销售：这个问题确实需要跟您着重介绍一下。首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行不能设计信托产品，所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，在这一点上我们和银行是没有区别的，而一款信托产品通过直接向我们认购往往在收益上要比通过银行认购要高一些，因为银行通常会收取比较高额的中间费用，您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本上都是信托产品，而银行给客户回报率通常都要低一些；其次，银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们新华财富只有一项业务，专注于理财产品，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。此外，您如果选择我们推荐的信托产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的账户，就像买基金一样，有一个专门银行账户来管理，在这个过程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对资金安全进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确的要求，也就是说您的钱最后是放在银行里运作的。7、客户：我现在资金不方便，暂时做不了。销售：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢？客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款……销售：自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如保不保本，保不保收益，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等）好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供优质的服务，同时如果我会定期把信托产品信息发给您，您可以先做了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利（随后出产品就给他发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）8、客户：我近期考虑买房销售：买房也是个不错的投资方式，如果您买房是刚性需求，那肯定是必须要买的。但是如果您买房是出于投资的目的，那么我认为近期的房地产，那么我认为近期房地产市场主要是一线城市还会上涨，二、三线城市存在一些问题，需要谨慎。这主要从4个方面来分析：1、政策调控：主要从近期房地产实名制、房产税、以及城镇化方面，国家对房地产做出了一系列的调控政策；2、经济方面：主要从货币供给、利率市场化、税收调节还有土地供应方面，都会对房地产起了一定的影响左右：3、行业方面：目前房地产出于一个整合的阶段，也是属于支持型产业，而且目前房地产的利润增长率实际上是出于下降的趋势；从这几个层面上来分析，我们可以看出房地产有多种不确定的因素存在，而相比较房地产来说，那么信托的资本回报的确定性较大，所以我个人觉得投资信托比投资房地产要更加收益稳健些。9、客户：资金为什么要划转到外地？为什么合同签署地也是外地？销售：根据相关法律法规，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品募集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管账户。签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册地在北京的信托公司，去深圳开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题不会对您购买产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。10、客户：合同中为什么写的是预期收益率而不是固定收益？销售：按照监管要求，合同中只能体现预期收益率，而这个收益率是我们通过前期尽职调查、项目测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平，具有非常强的可操作性，而且按照以往的兑付情况来看，我们的到期兑付率是100%，这一点上我们还是很有信心的。11、客户：你们用什么手段保证我的本金安全和到期收益的实现？销售：首先我们的信托产品大部分并不是直接投资金融产品，而是投资资质良好、前景乐观的实业项目，您也知道实业的利润率要比股票的收益率容易控制的多；其次，公司有专业的产品初选、风险控制、风险决策三个独立部门对信托产品进行层层筛选、严格控制，并且每个项目必须由项目方提供足以覆盖所有客户本金收益的抵押、质押等担保措施，以保证在项目收益率未达预期的情况下，信托公司依然有能力通过上述风险控制手段兑付客户的本金和收益，这是其他金融机构不可能做到的。12、客户：如何证明我的资金确实是用来购买你们的产品了？销售：我们会与您签订相应的产品认购合同，当项目成立后，我们的客户经理会通知您项目成立，并会在项目成立后的大约10个工作日内给您一份盖有信托公司公章的认购确认书，如有需要，还可以为您提供相应的资金到账收据。13、客户：认购产品后，如何了解项目进展情况销售：根据不同的信托公司和不同的项目，通常我们会周期性向您提供项目报告，让您了解项目的运营状况，同时您的理财经理也会定期和您沟通，如果您有任何对于产品信息的特殊要求，也可以向理财经理提出，我们会尽力满足您的要求。14、客户：我是外籍人士，是否能够认购信托产品销售：如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但是可以认购部分公司发行的信托产品，这个问题各家信托公司规定不太一样，具体问题我可以帮您具体分析。15、客户：我的资金在多个银行账户里，同时往你们指定的账户内汇款可以吗？销售：这个问题每个信托公司要求不太一样，有的信托公司要求汇款前先把资金转移到同一账户再汇往募集账户，有的信托公司则可以多个账户往募集账户里汇款，但前提是汇款账户持有人必须和合同签署人保持一致，项目结束后收益账户持有人也必须与合同签署人保持一致，直系亲属也不能代替，这可能和其他一些金融产品不太一样。16、客户：我明天来你们公司签合同，需要准备什么东西？销售：您需要准备您的身份证（外籍客户需要护照、美籍需要绿卡、加籍需要枫叶卡、港澳籍需要港澳通行证、台湾籍需要回乡证等），您的银行卡或存折，以上两样，我们需要留存复印件，之后连同您的汇款凭证复印件一块进行备份，以便将来产品到期时及时将本金和收益返还到您的账户中，您的汇款账户作为未来返还本金和收益的唯一路径，这张银行卡或存折的信息需要您在合同中填写。17、客户：产品到期时，我多久能拿到钱？销售：通常我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，如果没有问题的话，会在产品到期后的十个工作日内返还到您的账户中。18、客户：如果在产品存续期内，我的返款账户变更了，怎么办？销售：您可以与我联系，我会帮您办理好相关的变更手续。19、客户：如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？销售：如果合同没有特殊约定，信托产品一般是不能提前赎回的，因此需要您在认购之前考虑好，尽量用闲置资金进行认购，如果有特殊情况，导致您必须提前用到这笔资金，我们会尽量为您寻找转让对象，您也可以自己寻找转让对象，如果有人愿意受让您的这个信托产品，我们会为您尽快办理好相关手续。20、客户：如果产品存续期内，你离职了，那我找谁去？销售：首先，新华财富是一个非常好的平台，我愿意长期在这里发展，但如果由于特殊原因我离开了，公司有相应的客户交接制度，我们会及时安排相应的工作人员来为您服务。21、客户：我用公司的资金可以认购你们产品吗？销售：这是可以的，只要是合格机构投资者，都是可以认购信托产品的，具体的认购方式，我可以见面与您详谈。22、客户：你不是说你们的产品100万起步吗，为什么现在要300万了？销售：是这样的，根据信托法的相关规定，每个信托产品300万以下的小额自然人数量只有50个（机构投资者不在此列）。我们目前在全国有超过30个分支机构，产品向全国同步发行，目前这个产品的小额自然人额度已经满了，如果您确实想投资这个产品，只能用300万起这个额度了。