电话销售话术-软件销售技巧问与答

电话销售话术软件销售技巧问与答(1)1.问：在一个项目中，IT年终确定一个项目，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？答：先安抚IT部相关人员，示意项目拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。2.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原项目，要改项目。答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变项目。话术答：找到分公司的决策人。您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个项目的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。5.问：有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻找合作机会。话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。答：可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。。今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。7.问：IT中底层关系已经打通，老板也批复采购。但因为老板认识个别经销商，直接通过这家经销商采购。答：在老板批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老板的联系方式，与其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话找到他。追问批复却不采购的理由，进一步调整方案，直至老板最终采购。这其中不要提到中低层关系。话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。我这边了解到您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有4，5年了，很多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。您这边如果要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。8.问：公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。答：因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。话术答：IT和IT经理关系很好，但是采购和IT经理关系不好。您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采购项目都是由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？9.问：公司决策人同意采购，但是财务经理会把该项目否决。答：与财务经理沟通，了解可承受的预算。注意情绪的收放。话术答：您好，张经理，我和IT沟通过了，项目基本上可以定了。您这边还有一些问题，我今天来就是想和您沟通下，您这边的预算是多少，我们可以先根据您这边迫切的需求，先把一部分的产品先定下来。这样也不会耽误贵公司的工作。10.问：与IT工作不是很好时，需要找更高一层人员推动项目。但IT不给高层人员联系方式和称呼，有什么更好的方法能够找到高层人员。答：通过采购部找到高层人员。话术答：您好，李经理，我这边和IT沟通过了，项目已基本上定下来了。他这边说都是由您来决定的。电话销售话术软件销售技巧问与答(2)11.问：有些项目IT很配合，主动地要求做方案。但IT最终目的只是跟他有意向合作的另外一家经销商做方案对比。怎能更早的了解到IT的意图？答：与IT沟通时答应他可以做报价，但要挑明可能的意图。第一次可以做，第二次不可以再做报价参考了。话术答：您好，王经理，我们的产品线很多，您具体要哪块，我可以给您做报价，我们的产品是按点数给价的，您大约要部署多少个点，您打算什么时候上这个项目，我们的产品价格更新很快，我们的产品到货时间一般15天到1个月，为了不耽误您使用，您可以尽早下单。呵呵。。。王经理，您不会是拿我的报价做垫背吧。咱们第一次也算合作了，下次您可要给单给我签哦。12.问：基层不太积极地项目，需要从高层往下推动。怎么找老板并让IT积极配合？答：直接与基层沟通，官方的解决细节问题就可以。话术答：您好，李经理，我跟您们周总沟通过这个项目，周总很感兴趣。但他对技术这块不是很了解，让我具体找您详谈。13.问：分公司提需求上报总部，但总部会针对该项目把采购权剥夺，由总部采购然后派发。答：同问题4.话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。14.问：微软LC单子，IT很配合，但上报到高层后老板不批，跟老板沟通，老板让联系IT，踢皮球。答：同7.话术答：您好，周总，我和IT沟通过了，说周总您这边还有些问题。（我这边要和IT沟通一下，给您答复）好的，周总，那我明天上午再给您电话。15.问：版权单子中，IT和老板都不配合，不愿意做正版化，找IT和决策人，双方踢皮球。答：两种方案，第一种，上报厂家，佯装不知情。后依情况处理。可作为新客户处理。第二种，对待下发的版权单子，直接当做新的客户来处理，注意时刻让客户感觉是和他们站在一方的。话术答：您好，李经理，我这边已经和IT沟通过了，了解到贵公司有微软产品的需求。这边说由您来定，您看您这边还有什么问题。16.问：如何绕过前台的实名制？答：故意让前台转到对外的销售部，两至三次来回后，通过同一销售人员直接转到IT部。话术答：销售：喂，您好，帮我转一下销售部门。前台：好的，稍等。销售：您好，这里是IT部吗？销售部：是销售部销售：不好意思，前台转错了。销售：请再帮我转下销售部。刚突然断线了销售：您好，这里是IT部吗？销售部：是销售部。销售：不好意思，前台又转错了，您能帮我转下IT部吗？销售部：这里没法转销售：请问您贵姓？销售部：我姓张。销售：不好意思，打扰了张先生。销售：请再帮我转下销售部。刚一直占线前台：好的。销售：您这里是IT部吗？销售部：这里是销售部，你怎么又打来了？销售：张先生，实在不好意思，不知道怎么回事，前台又转错了，麻烦您告我IT部的联系方式好吗？销售部：好吧17.问：在促单过程中如果遇到客户态度很含糊怎么办？答：告之对方下单到实际安装需要20至30天的时间，所以提前下单，才不会延误使用。话术答：您好，李经理，我们的产品到货周期一般20到30天，为了不耽误您正常使用请您提前下单，正好最近有批货要下单，您可以先定下来。18.问：怎样向客户谈回扣的事情？答：不要点明确切数额。点到为止。话术答：您好，李经理，咱们的合同只要签了。我们公司这边肯定没问题，财务一定会把这份数额打到您的账户上，您可以放心。19.问：在IC单子中，如果客户很抵触，怎么跟客户沟通？答：开始沟通时要当做新单对待。话术答：新单子话术，不提LC20.问：在lc单子中，如果客户关键人一直不接电话怎么办？答：找到分机号码，与之沟通。或者扮成微软法务，直接沟通。话术答，同19电话销售话术软件销售技巧问与答（3）21.问：在对待有潜力的但是周期比较长的客户，怎么保持一个沟通的持续性？答：此类客户可划分到C类客户，即三月之后可能会有需求。针对这样的客户，可两到三周打一次电话。周末发短信问候。节日时可送小礼物。22.问：怎样引导客户进入成交阶段？答：在完成了解需求，报价，试用之后，即可进入成交阶段，包括交付，付款，安装。其中交付期一般持续两到三周，所以应提前告之客户，提前签订合同，以免延误使用。话术答：您好，李经理，咱们之前电话已经沟通过了，您看这样吧，我把这个产品先和领导申请下，给您试用。明天上午我和技术工程师一起来给您安装好，这样就可以节省您的时间。（安装了，过一个礼拜电话）。李经理，产品用下来还不错吧，我这边把您确切的数量再确认下，这周把合同做好，下周给您送过去。主要是因为我们下周有好几个客户要下这款产品。正好顺便把单子给您下了，不影响您的后面的使用。23.问：前台会问我们什么公司做什么产品的，知道后会直接说不需要然后挂电话，遇到这种情况怎么办？答：再打电话进行沟通，不必说我公司的具体业务产品，直接联系到IT部，然后再谈细节。话术答：销售：您好，帮我转下IT部。前台：您哪里？销售：我是无锡软盛的，帮我转一下IT。前台：找IT干什么？销售：我姓王，帮我转下IT。前台：找IT什么事？销售：你们的IT在我公司网站上留言，要了解下我们IT技术服务。前台：那您知道他叫什么？销售：是这样的，他只在我们网站上留下公司抬头和您这个电话没留具体姓名24.问：防病毒软件或者存储备份没做，但是暂时没需求，不肯见面，这种情况怎么辨别真假以及如何约见？答：针对客户的行业，可查找同行业中已使用防病毒软件或存储备份的软件的公司名称，告之客户，同行都在使用，问其原因，如有需求，再约见面谈。话术答：您好，李经理，我是高芹，无锡软盛的。对于网络安全和数据备份这一块，您们同行业都在使用这方面的东西。您这边为什么还没用使用这一块呢，是因为预算不够呢，还是根本就不考虑这方面。25.问：客户要求发邮件，发完邮件后下面的流程该怎么跟进？答：五分钟后电话沟通，问其是否有问题。如有需求，约见面谈。话术答：发完邮件后，5分钟给客户去电话您好，李经理，我把您需要的产品发到您邮箱了，您看过了吗？（如果说没看，电话不挂，等他看完）您看这上面有哪些是您所需要的呢。（有需要，继续跟进，进入谈单流程，没需要的话，算C类客户）26.问：客户说招标采购已经结束，现在没需求，怎么办？答：可问其再次有需求大致是何时，进行客户分类，然后保持联系。话术答：李经理，您接下来会对哪些产品感兴趣？大概什么时候会有采购计划？贵公司每年都哪个季度做预算呢？我今天就是来拜访下您，彼此认识一下，想和您寻求