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黄金市场专业化销售流程什么是专业化？1、别人知道的你知道，别人不知道的你还知道。专业化意味知识权威，在专业领域知识的深度和广度都超越旁人，并且能将你的观点简洁、信服、以客户最亲近的方式地传达给别人。打个稍微有些偏的比喻，某史学专家，只要提及到他研究的一个片段，他不但能说清楚事情来龙去脉，还能讲清背后的原理、沿革，甚至他还能说出一些不为众人所知的内幕，最后给你一个耳目一新却不能不信服的观点。2、别人做不到的你能做到，别人做到的你能做得更好。专业化意味着专业技能。一种情况是只有你能做，别人做不了；另一种情况是别人也能做，但是你做的更快更精致更人性化。前者更像我们通常说的“门槛”，进入的门槛越高，需要的专业技能也越高；后者更像我们通常说的输出产品的“质量”，同样的东西，知名公司能做，山寨小作坊也能做，但是，“永远被模仿，从未被超越”。3、从你的形象到思维到工作，能让人联想到好是可信赖的、有保证的和一贯性的。专业化意味着有一套职业形象、思维方式、工作态度、工作规程、工作标准等。标准化、规范化以及品牌化是专业化的重要标志。从你的形象到思维到工作，能让人联想到好结果是可信赖的、有保证的、是一贯性的。专业化有一套职业形象，让你一看就不是“普通人”。专业化有一套标志性的品牌化“招牌动作”，让你一看就是专业工作者。专业化有一套系统的专业思维方法，帮助你检视工作，让你比普通人想的更全面更系统。专业化有一套标准化和规范化的工作流程和标准，让你一看就是经过专业训练的，有章有法，每个环节都有统一的专业标准。专业化销售流程图目标与计划异议处理客户开发客户服务促成能力展示事前准备接触与探询电话营销一：目标与计划：了解目标的定义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法1，什么是目标？个人、部门或整个组织所期望的成果2，目标的重要性给人的行为设定明确的目标，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正确检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力3，给自己定一个具体可以量化的可实现的注重结果的有时间限制的目标。如：找一份好工作.成为有钱人.住上大房子.买一辆汽车.我一定要减肥.尽自己最大努力做好这件事.明年争取有明显改善.(在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万)工作计划与目标的制定月度收入目标=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提出比例成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/人均资金量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=拜访量目标/实际工作日工作目标工作计划范例：某新进客户经理提成比例为20%，客户的平均净佣金收取比例为90/手，客户的平均日交易1次，人均资金量为10万元。该客户经理的平均拜访成功率为10%，计划在一3个月内达成月收入5000元的目标。月净佣金目标=5000/25%=20000元成交量目标=20000/90=222手资金量目标=222*3/22=30万元客户量目标=30/10=3个拜访量目标=3/10%=30个日均拜访量目标=30/22=1.5个工作计划：08:00-08:30了解当日重大市场信息08:30-09:15早会09:30-11:30拜访客户、接待客户、电话营销11:30-13:00休息或与客户共进午餐13:00-15:00拜访客户、接待客户、电话营销15:00-17:30拜访客户、接待客户、电话营销结合当日行情进行客户服务19:00-20:30拜访客户或与客户电话交流21:00整理拜访纪录与客户拟定明日工作计划，填写工作日志工作日志范例工作计划工作纪录总结检讨备注8:00，学习三大报内容8:30，参加早会9:30开始，电话约谈刘总、李律师、徐医生电王总，约他明天吃饭电话邀约孙大姐、雷老板二：客户拓展1客户拓展的重要性——漏斗原理持续不断的拓展客户是永续经营的基础2,如何寻找准客户潜在客户应具备的条件:个人潜在客户：有钱、易接近、有投资需求机构潜在客户：有钱、有投资需求A+B+C+DD成功开户BCA客户流失3，潜在客户的分类A类：有钱、易接近、投资意向明显B类：已在其他黄金公司开户C类：有钱但投资金市意向不太明显没多少钱但非常认同黄金投资D类：没多少钱又不认同投资金市客户拓展的方法：介绍开拓法咨询开拓法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓法缘故开拓法直冲开拓法随机开拓法资料收集法互联网开拓法缘故法——网络示意图介绍法建立影响力中心建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。范例：陈总，咱们认识怎么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们富垠黄金的服务优势了，而且公司的咨讯也确实对投资者有很大的帮助。现在，您身边是否有像您一样，平时比较忙，没有时间关注自己的股票；或者在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者被套牢、亏损的朋友？请您把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，您看好不好？寻找你的最佳推介人最佳推介人的特点：认同黄金投资；认同黄金经纪人行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报直冲法：直接到写字楼、单位或家庭等场所做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）随机法：平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成客户资料收集法：平时关注各种新闻、报刊、杂志，收集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络信函开拓法：通过信件、E-Mail、短信等形式联系客户，发送一些投资思路、建议、咨讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣社团开拓法：参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。互联网开拓法：在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。非办公时间使用）目标市场开拓法：组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓。步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区、生活区等）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调研3、投入产出分析4、制定宣传和拓展的策略与实施步骤5、小组内分工6、准备相应的宣传计划和器材7、按制定的策略实施客户拓展的步骤•取得名单，建立潜在客户档案•收集相关潜在客户资料•整理分析资料，制定应对策略•取得联系，培养关系•决定最佳的接触时机与方法•过滤不合适的对象三：事前准备一流经纪人的素质KASHK（Knowledge）知识A（Attitude）态度S（Skill）技巧H（Habbit）习惯正确的态度上进心企图心平常心良好的习惯时间管理目标管理计划管理时间管理你的时间价值普通的人20岁-60岁的几项主要支出买一套房子50万元用一辆车子30万元养一个孩子30万元赡养两个老人10万元自己的开销100万元筹备自己的养老金50万元————————————————————270万元/（3.1*365*24*60）=1.66元/分钟如果——你希望每个月收入20000元每天工作10小时那么——20000/（22*10*60）=1.52元请注意时间：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！对所有的人而言，时间最公平，也最无情！知识的准备广度——法律、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐………深度——专业知识、营销知识……终身学习！熟练的技巧：交往的技巧沟通的技巧销售的技巧危机处理的技巧重要不重要不紧急紧急DBCA电话销售电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备：心理准备联系、放松、信心与热情、微笑工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔•准备销售工具----笔记本电脑、名片、招商研究报告、基金研究、晨会辉纪要、操盘指引、研究资讯与汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例……确定最佳拜访时间安排最佳拜访路线潜在客户的研究与对策话术的准备与演练心理准备电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒）电话营销是一种你来我往的过程（2：1）电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的目标设定：•主要目标和次要目标没有目标——失去方向、偏离主题、浪费时间主要目标：最希望在这通电话中达成的事情次要目标：如果当你没有办法在这通电话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多客户经理在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面影响，觉得自己是吃了闭门羹。常见的主要目标根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户约定拜访时间让潜在客户接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间常见的次要目标取得潜在客户的相关资料约定下次联络的时间引起潜在客户注意，获得继续交流的机会得到转介绍．．．．．．电话营销的事前准备整理一份完备的话术了解潜在客户/客户的基本资料事前准备——基本功训练我期望的语音我不期望的语音愉快地沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太大、太小富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑事前准备——其他准备阶段单项事前电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰准备好计时了么准备好《电话营销工作记录表》了么就对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成我的朋友电话营销基本素质训练声音品质训练语速训练重音训练语调训练咬字训练开场白训练异议处理训练技术通话训练基本素质训练—重音训练我没有说他偷铅笔基本素质训练——语调训练请用很自信、热忱的语调说这段话：喂，你好！是高总吗？我是富垠黄金的XXX，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次“永不套牢法”技术分析讲座，希望您以后在黄金上能大赚小赔，这也是为了答谢像您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加么？基本素质训练——语调训练请用难以置信的语气说一下这段话：高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以买卖黄金赚钱？请用让人听起来舒服的赞美的语调说：哦！那可真是太好了！一定有什么秘诀的吧？高总，不知道我有没有这个荣幸跟你当面请教一下？请用疑问的语调说：高总，为什么您会这么想呢？请用惊奇的语调说：啊？！怎么会这样呢？请用能表达同情心的语调说：高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。请用庆幸的语调说：还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！请用诚恳地语调说：不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定有好处的！所以才希望您这个星期天下午2：00能到我们公司来。请用征询意见的语调说：因此请您最好现在就能定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的操作是否合理，您看好吗？请用略带兴奋、很肯定地语调说：好的！高总，那么我们星期天下午2：00见！我在XXX房间等您。开场白训练电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用恰当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不想再继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？错误的开场白：客户经理：“您好，陈小姐，我是富垠黄金的客户经理成心。我们营业部已经有10年的历史，不知道您是否曾经听说过我们公司？客户经理：您好，陈小姐，我是富垠黄金的客户经理成心。我们是专业的理财投资顾问，请问您现在哪家证券公司开户交易？客户经理：您好，陈小姐，我是富垠黄金的客户经理成心。我们的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空？我想花点时间和您讨论。开场白训练——常用开场白相同背景法