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北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛1北京联合大学商务学院第二届“希望之光”模拟商务谈判大赛策划方案国际商务系团总支学生会二〇一四年四月北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛2目录一、总则二、参赛要求三、评审奖励四、解释说明五、参赛选手须知附件：①评分表（个人）②评分表（集体）北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛3北京联合大学商务学院——“希望之光”模拟商务谈判大赛章程第一章总则【宗旨】将理论与实践紧密结合，倡导创新精神，提高创新实践能力，活跃校园学术氛围。【比赛原则及目的】大赛旨在加强学院学生的理论知识运用能力，让同学们充分了解商务谈判的基本知识与技巧。并利用此次大赛加强各专业各班级之间的交流，为班级与学生会开辟一种新的合作方式。同时，本活动将极力营造商业谈判气氛，提高全校学生对商业性知识的积极能动性，充分展现商务学院学子的智慧和风采,扩大我院影响力，进一步加强国际化商学院商院建设，使商务谈判大赛成为商务学院的品牌活动。【大赛组织机构】本次比赛由北京联合大学商务学院团委主办，国际商务系承办、其它各系协办。由国际商务系团总支、学生会，国际商务系普通本科学生党支部组成本届商务模拟谈判大赛组织委员会（以下简称组委会），统筹安排本次大赛的各项事宜。北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛4第二章参赛要求【参赛资格】选举我院具备一定商业策划知识基础和商务实践操作能力的在读学生、对商务谈判有兴趣，试图提升自己商务能力的同学均有权报名参加本次比赛。参赛者必须熟悉商务谈判的具体要求，具备相关基础知识，掌握正规策划书的写作模式。【参赛办法】报名参赛者在规定的时间内自由组队，鼓励跨专业、跨年级、跨校区组队，但其组成成员必须符合比赛要求，每队设一名队长，由其负责填写参赛登记表。各队人数为4—6人。各报名参赛队经组委会考查合格后正式取得参赛资格。【赛程安排】1.宣讲会:组委会向各报名队伍详细介绍本届模拟商务谈判大赛及其赛程，并对商业策划书的撰写做专业培训。2.赛前培训：组委会邀请指导老师对各参赛队进行赛前培训。邀请老师：①赵五一老师（赛前培训）②专业评审老师（3名）③企业嘉宾（2-3名）3.正式比赛具体时间待定，初步定于五月进行。请见比赛流程。第三章评审奖励【评审机构】由组委会负责选定并邀请知名企业的负责人.相关专家和学者组成本次大赛评审委员会，负责本次大赛的评审工作。同时成立师生评判团，主要由各二北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛5年级精通商业策划的学生组成，负责协助评委评分，考核在实体操作过程商家盈利的真实性，防止参赛者在比赛过程中出现不正当竞争的行为，同时监督评审委员会的决议，以确保大赛顺利进行。为保证比赛的公正性，对于比赛过程中可能出现的部分参赛队的舞弊行为，一经查实，组委会将对其进行严厉处罚，组委会同时接受各参赛队举报，对举报有功的队伍将给予加分奖励，但若最后查明该行为属于恶意举报，则将视情节严重程度进行相应处罚，该项职责也归于评审团。【奖项设置】本次大赛通过对各参赛队的市场调查、商务策划能力、经营业绩、创新能力、职业素质和业绩陈述等各方面的综合测评，评选出一、二、三名团体奖以及最佳奖。团体冠军奖（一名）奖杯、证书、奖金800元团体亚军奖（一名）奖杯、证书、奖金500元团体季军奖（一名）奖杯、证书、奖金300元最佳风采奖（一名）证书、奖金200元最佳策划奖(一名)证书、奖金200元最佳谈判手（三名）证书、奖金100元【颁奖办法】组委会将举办颁奖仪式，公开颁发获奖证书和奖金，本次大赛对所设奖项将给予适当的奖励（奖品），并张榜公布获奖名单。北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛6第四章解释说明【解释权】本章程的最终解释权归大赛组委会所有。【章程生效及修改】本章程一经组委会讨论通过，立即生效。参赛选手一经报名参赛，即视作接受本章程所有规定，须严格遵守。章程的修改需组委会三分之二以上的成员同意方能实施。本章程的未尽事宜由组委会根据本章程精神和原则全权处理。参赛选手须知【参赛资格】具备一定商业策划知识基础和操作能力的本科生、专科生、均有权报名参加本次比赛。参赛者必须熟悉商业策划要求，具备相关基础知识，掌握正规策划书的写作模式。【赛事流程】1.赛前准备◆赛前培训培训内容：规则解释、赛事介绍。2．比赛过程◆题目抽签决定◆正式比赛（一）主持人宣布比赛开始，介绍评委嘉宾及主办单位等。（二）参赛队员介绍自己的队伍，包括口号、成员、队名，介绍形式自定，要求形式创新，每队时间总计为1分30秒。（三）比赛开始。北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛7流程说明第一部分背对背演讲1背对背演讲（每队各3分钟，累计6分钟）一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲要求：1.1必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。1.2哪一方先上场由赛前抽签决定1.3一方必须在场外无法听到对方演讲的声音的地方回避对方演讲。1.4每一方演讲时间不超过5分钟，还剩30秒时有主持人提示。1.5演讲由队员中的1位来完成。1.6在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍阐述本方代表队的名称、来源、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字本方对谈判论题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；第二部份正式谈判1先声夺人——开局阶段（累计6分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：1.2有策略地向对方介绍己方的谈判条件1.3试探对方的谈判条件和目标1.4对谈判内容进行初步交锋1.5不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程1.6在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息1.7可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒1.8注意适当运用谈判前期的策略和技巧北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛82谈笑自如——谈判中期阶段（累计8分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束）本阶段双方应完成：2.1对谈判的关键问题进行深入讨论2.2使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息2.3寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论2.4尽量达成交易，寻找共识2.5尽量获得己方的利益最大化2.6解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识2.7出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟2.8双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问2.9注意运用谈判中期的各种策略和技巧3休局（累计2分钟）3.1此阶段为谈判过程中的暂停，还剩30秒时有工作人员提示。在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改4最后冲刺——谈判收尾阶段（累计5分钟）此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：4.1对谈判条件3进行最后交锋，必须达成交易4.2在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件4.3谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系4.4进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢4.5如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、第三部分最终点评宣布结果1、评委代表终场点评要求：点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准、北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛9【注意事项】1.材料引用在策划书中，有引用其他非题目所给数据或材料的，应在策划书后面标注数据来源。2.比赛期间(1)若在比赛当天，有队伍成员缺席10分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到5分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者10分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。(2)若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，组织部门协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。(3)若比赛当天会场喧哗，则由学生会各部一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。北京联合大学商务学院国际商务系学生会商务模拟谈判组委会2014年4月北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛10附件1：评分表（个人版）商务学院模拟商务谈判大赛评分表（个人项目）甲方乙方12341234商务礼仪（20分）手势合理（4分）表情适当（4分）语言流畅（4分）姿势得当（4分）总体风貌（4分）谈判准备（15分）议题的理解和把握（8分）知识和准备程度（7分）谈判过程（60分）谈判策略与技巧(8分）团队配合(8分）知识丰富、合理运用(8分）逻辑清晰、思维严密(8分）语言表述清晰准确（7分）反应迅速、随机应变（7分）表现从容（7分）把控谈判气氛（7分）创新分（5分）（根据情况加分）总计扣分介绍（一旦队伍做出以下行为将处以扣分或取消比赛资格）·比赛无故迟交商业策划书·恶意拉票以提高营业额或人气分·未经商家同意擅自使用保证金·经不正当方式获取有关比赛的内部信息·擅自更改商家提供的营业额数据·恶意污蔑其他参赛队伍·比赛环节不注意言辞及个人形象，对对手进行辱骂、殴打等人身攻击行为北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛11附件2：评分表（集体版）商务学院模拟商务谈判大赛评分表（集体项目）甲方乙方备注谈判准备（15分）信息收集程度（3分）议题的理解、把握（3分）目标设定的准确性（3分）方案设计的实用性（3分）团队选手的准备程度（3分）谈判过程（60分）谈判策略与技巧（8分）团队配合（8分）知识丰富、合理运用（8分）氛围控制（7分）逻辑清晰、思维严密(7分)语言表述清晰准确（7分）反应迅速、随机应变（7分）对谈判进程的把控（8分）谈判效果（25分）己方谈判目标的实现程度（5分）双方共同利益的实现程度（5分）谈判结果的长期影响（5分）对方的接受程度（5分）团队的整体谈判实力（5分）总计扣分介绍（一旦队伍做出以下行为将处以扣分或取消比赛资格）·比赛无故迟交商业策划书·恶意拉票以提高营业额或人气分·未经商家同意擅自使用保证金·经不正当方式获取有关比赛的内部信息·擅自更改商家提供的营业额数据·恶意污蔑其他参赛队伍·比赛环节不注意言辞及个人形象，对对手进行辱骂、殴打等人身攻击行为。北京联合大学商务学院模拟商务谈判大赛12附件3经费预算物品单价数量总计（元）备注奖杯1503450团队奖奖状5/张20100手写或喷绘奖金23002300团体奖及个人奖教师交通费20061200企业代表及评审老师团队标志牌508400具体个数按参赛团队确定展板2002400宣传告示展板宣传材料50元/箱2100宣传耗材宣传用的纸张,颜料1002200用的纸张和颜料视情况而定打印费100100通知各班的材料横幅2003600活动参与纪念品40502000教师礼品5005250010350