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序言一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具的种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划的目的企划是什么？企划可简单的理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完为止。当上策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策划能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面的掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并需于销售过程中及时作出调整（前瞻性及果断性）创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出钱所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的：为楼盘达到最理想的销售业绩;令发展商用最小的资金达到最大的效益;为发展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般策划流程1.工作流程1．1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售须知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后完成制作时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示板；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴→建筑设计公司→园林设计公司→广告设计公司→银行→律师→效果图设计公司→模型公司→室内装修公司→公积金代办公司，展位特装公司1.4工作执行及发展商定期会议☆会议需最少一次；☆订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；☆每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；☆通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；☆固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；☆所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档；1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必需的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推手单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项目策划组必须将调查的数据结果交市场调研部，另需存放一份在策划部秘书处供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘内部认购一个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或人和同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓“一指之错，全盘皆错”。我们需要报有客观的分析，将可能发生的结果完全反映给发展商知道。1.7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反应的问题及时作出调整。1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，哪个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客户群等，从各个阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。每个月底必须设定策划目标，并交予------.2．营销策划流程图三、策划报告1．市场研究分析报告内容宏观市场的概述1.1宏观经济形势（全国、北京）1.2产业政策对房地产市场的影响1.3市场交通建设对房地产市场的影响1.4北京住宅供应分析及区域市场特点1.5未来市场预测2.供求市场分析2.1问题提出的背景和研究思路先概述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。2.2需求调研的主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。2.3需求分析2.3.1单因素分析对问卷中各个问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。2.3.2多因素分析考察个问题间的相互关系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）3供应市场分析本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各个要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。3.1项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套，装修、物业管理等方面存在着明显不同，因此我们把这15个项目以均价6500/平方米为界分成两类：n低于6500的部分成为一类项目高于6500部分称为二类项目n3.2客群分析3.3项目分析3.3.1项目综合品质评价层次分析法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各个项目要素打分，最终对各个项目进行综合品质鉴定。3.3.2位置分布与规模调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。→竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量（统一在销售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成不同项目的做）3.3.3产品分析注意产品分析要解决如下问题：区域市场提供了什么样的产品？nn所提供的产品是否得到目标客户群的认同？3.3.3.1整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法布局及风格建筑单体排布造型颜色定性阐述密度容积率建筑密度列表分段综合品质联列表或分组均值园林绿化园林风格绿化率绿地形式列表分段综合品质联列表或分组均值车位比例位置价格列表分段综合品质/价格联列表或分组均值（可附部分楼盘的规划图）3.3.3.2小区配套要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。分析项目分析方法各项要素分值列表配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值3.3.3.3楼型、户型分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值户型居室数、面积热销户型列表价格联列表或分组均值注明不同户型的价格（看以下例子）户型项目名称一居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花园27万（10%）44-50万（60%）50-62万（30%）方丹苑27万（10%）44-52万（50%）50-67万(40%)(附：片区住宅市场部分项目主力户型图)3.3.3.5装修标准（外立面、公共部分）分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或分组均值公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊列表价格-综合品质联列表或分组均值3.3.4物业管理分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法物管公司知名、较知名、一般知名、一般列表、分段价格-综合品质联列表物管费列表，分组均值价格-综合品质联列表或分组均值3.3.5价格及销售情况分析分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法价格加权价格与综合品质关系、性能价格比价格定位是否符合产品定位？价格列表价格分组（各组均值、加权均值、最大、最小、标准差）综合品质-销售按价格分组均值按综合品质分组均值与销售相关系数性能价格比销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质相关、分段或对比分析按价格/综合品质分组均值→最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）→由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。例：1期销售率，4-6座销售率。3.4项目形象及宣传推广分析分析项目分析要点指引标识工地包装售楼处形象主题报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定最方法为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点其他分析要注意结合项目产品规划和客群定位3.5主要竞争对手点评分析结论→市场的数据只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测。→市场空白点及片区特征附：调查楼盘的位置图其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）竞争对手资料-一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表报告内的个案点评目的：针对区内有典型的项目作详细分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。内容：a.楼盘基本资料（列表说明，要简单）b.产品特色说明；c.销售及推广策略……入市时间……入市价格，现售价格……入市推手单位种类，现售单位种类……宣传推广包装特色，每期主诉点的转变……参加展会数量……宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）……每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）……针对客户群特征d.点评……点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？市场定位报告内容第一部分项目资深分析一．项目地块情况→列表简单地说明项目情况例：序号项目内容1名称2发展商3地理位置4用地面积5用地性质6容积率7地块情况8周边情况9限高10绿化率二．S.W.O.T矩阵→下表的“优势”及“劣势”是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况做出例点分析，‵机