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市场对管理拉动作用之我见深圳市金鑫钢结构建筑安装工程有限公司孙冰文章摘要：本文意在通过市场和管理的关系告诉人们管理工作的原动力在哪里？市场对管理的拉动作用、市场对管理的拉动效应以及最初要解决的几个问题。一、问题的提出众所周知市场是企业生存的唯一要素。对企业来说就是“一票否决”。没有市场就没有社会效益、就没有税收、就没有就业、就没有稳定。国家就没有发展。因为没有人（企业）去创造物质和积累。市场在当今这个社会的重要性已经广泛的被人们所接受并为之付出无限的代价。我们说“为之付出无限的代价”是说人们在通过各种办法去赢得市场。在这个过程中，人们终于找到了发现市场、孕育市场、发展市场和巩固市场的办法—有效管理。向管理要市场（要效益）就成为人们效益最大化的唯一行之有效的手段了。二、市场是管理的原动力市场要求更高层次的管理使效益最大化。而管理也在为市场创造新的手段。例如什么企业文化、品牌、企业形象、引进各种先进的管理理念（如执行力）等。图1展现了围绕合同（市场的代名词）各个部门的管理走向即都是为了完美的实现合同（赢得市场）。所以不难发现市场为各种管理（部门）提供了无穷的动力。而且管理的第一反应是自动自发去跟踪它使其转换为效益。图1我们来看看各个管理部门怎么自动自发的响应的呢？当市场发出信号后，第一反应是营销系统（管理）。他们在技术的支持下展开一系列的产品跟踪调研和公关活动。一旦被市场接受设计就主动的进行产品的初设并且力图让市场完美接受。接下来财务、采购、生产、安装、售后都在围绕高质量的实现合同而展开有效的管理工作。这么一个长长的服务（为市场）链就高效运转起来。那个管理环节出了问题，这条链都将断裂，优质管理通过预案可以修复，否则就带病运行，最终将被无情的市场所淘汰。笔者的叙述看来非常轻松，可管理在实际操作中又有自己的与平行单位互补的运行标准和规范。而且这些运行标准和规范是优化的，具有超前性、可操作性和效益最大化。图1、图2清晰的表明各个部门的管理都在围绕市场（合同）展开的。这样就确立了市场对管理的拉动作用。企业要么生存，要么死亡。就是那么现实和残酷。没有温良恭俭让。XX公司业务流程图：图2网络成员市场开发、业务部办事处信息网络的建立项目信息的获得项目跟踪业务部、办事处技术方案预算报价和投标合同谈判业务部、办事处总经办、技术部总经理、营销副总、业务部、办事处合同评审合同正式签订合同运行合同评审委员会总经理总经办祥图设计生产制作施工安装设计部制造部工程部售后服务工程部、业务部、办事处三、要解决的几个问题1、市场对管理的拉动作用是建立在市场的持续坚挺基础上的。那么如何使市场持续坚挺呢？于是人们又对市场坚挺要素进行梳理发现市场对信息的依赖性即必须建立信息网络。图3是XX公司的信息网络的建立流程图。从图中不难看出市场本身是需要管理支撑的。拟订计划（既市场网络开发计划）业务流程执行部门商务部与各分支商务部经理审核签订市场网络工作协议书选择网络成员签订网络成员合作协议商务开发员与分支处主任及其助理商务分支各商务分支处统一执行公司标准合作协议的存放网络单位或个人、商务部、分支、销售助理图3信息网络的建立流程图商务部二度考察信息员个人享有终选权；建立《网络成员基本情况表》（留底、上交一份给商务部）信息本身的价值是有限的。如何变有限为有效呢？人们发现对信息的提炼、再加工、升华需要一种叫做《信息处理的管理流程》来支撑。业务流程报告信息检查信息传递信息信息传递的时效处理信息处理信息的意见反馈执行部门设计院政府或兼职信息员网络成员收集信息商务部信息管理员商务部信息管理员填写《网络信息反馈值班日报告表》（两份：留底、上交）《项目信息报告表》（三份：商务部、各分支各一份）通过网站信息员下班前半小时将两表交商务部经理若有重大紧急信息应立即反馈或直接上交营销副总商务部经理当天下班前转呈营销副总营销副总决定是否跟踪并填写《项目跟踪任务书》由销售助理将情况反馈给商务部商务部确认再发给各分支每天至少三次检查网站图4信息报告及处理流程图图4就是表述了市场对信息管理的追求即将价值信息通过有效管理上升为有效的和可实现的效益信息。2、市场需要什么样的管理市场对管理十分苛刻。他要求管理必须具有时效性（信息传递的时效和再加工时效）、可操作性和快速反应。要求完善的《信息网络动态管理》体系。谁在市场管理上有效付出了谁就一定会得到巨大的回报、谁就会赢得合同、谁就拥有了市场。市场永远拥抱那些注意格局又同时讲究细节的管理。3、让有效管理去拥抱脆弱的市场换句话说就是管理如何驾驭市场。这里笔者用“有效”、“拥抱”和“脆弱”来形容管理与市场的关系。诚然他们具有拉动和被拉动的关系，但他们还存在着相依相靠的关系。管理要千方百计去发现市场、满腔热情的去孕育市场、像母亲一样去培养市场。市场才赋以管理无限的探索和作为空间。杰克·韦尔奇在他的名著《赢》中谈到赢的时候，“人是决定一切的因素”。当然也是决定市场和管理的因素。他还说：“每天都有一个新问题”，就是因为他每天都有一个新问题，他才为之作了极大的付出（管理）。所以他成功了。这就是市场，这就是管理。参考文献：1、市场学麦克丹尼（McDaniel.）等。出版社:东北财经大学出版社2、销售、管理体系的设计杭萧钢构公司战略研究办公室