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新入职业务员培训材料一、承揽业务的前期准备阶段1、客户分类合作客户大至分为：临时客户、票结客户、定期结算客户三大类1）临时客户：指与公司初次合作，在公司近半年内未连续排货，公司与客户采取见款放单（海运业务）、见款放货（综合物流业务）、起飞前付款（空运业务）的结算方式。2）票结客户：业务日期起7天内付款。海运、综合物流业务做到循环扣单、扣货；空运业务取得正本有效的费用确认。3）定期结算客户：与公司有稳定的合作记录，客户资质、付款信用良好，符合公司航线业务的要求或对公司有较高的利润贡献，可按公司审批流程申请定期结算。2、合同审批1）定期结算客户：按公司合同审批流程进行流转，具体流程：业务员（填写“合同审批表”附营业执照复印件、税务登记证复印件——部门经理审批——管理稽核部审核——合同管理部门续继流转。正常情况下，合同完成公司内部审批约7个工作日，遇特殊情况，合同管理人员会及时反馈给合同提交人员。2）信用额度：公司对定期结算客户，会根据近三个月的出货情况，综合评定出结算期内应收款金额，按其1.5倍核定出信用额度。信用额度可根据合作期内实际的合作情况做增减调整。由业务员填写“客户资质评定表”，选中调整信用额申请项目，提交管理稽核部审核后，按流程报分管领导审批。3）合同主体：必需是具有合法营业执照且资质良好的经营单位。如果是挂靠型客户，需签订三方合同，由被挂靠单位盖章及实际客户负责人签字，二者承担连带责任。3、定期结算的种类目前公司可放的账期主要有三种：1）半月结（1-15日的款项于当月30日前支付）；2）月结（1-30日的款项于次月15日前支付）；3）45天结（1-30日的款项于次月25日前支付）；4）双月结（1-30日的款项于次次月15日前支付）。若为公司参与投标的大客户或是业务员承揽的国内、国际大型客户，结算账期可另行协商确定。二、进入合作期，合作过程中注意事项一）委托书注意事项1、委托书的概念：每票业务的操作指示，都需以书面指示的形式出具，也就是我们所说的委托书。2、委托书上关键要素的体现：明确委托关系、运价、目的港、操作的项目（订舱、报关、拖车等）、特殊事项的指示（如提超高柜、熏蒸等）。3、委托书取得的形式：以传真件为主。4、委托书有效性：各板块业务委托书有效性的要求各不相同，海运业务（不要求一定要加盖印章，但其他委托要素要齐全）；综合物流（进口清关业务，合同或报价单视为委托书；内贸海运、钢材物流业务，委托书需加盖有效印鉴；空运业务（委托书必须加盖有效印鉴）。二）预留印鉴、邮箱等的办理与使用1、预留印鉴的原理：涉及委托书、费用确认、保函等，需要加盖有效印章（公章、财务章），为方便客户、提高操作效率，公司特启用预留印鉴备案表，将客户常使用的盖章、签名做备案，此备案表一经客户加盖公章确认后即生效。往后的业务往来，可直接加盖备案表上预留的盖章或签名，起到方便、快捷的效果。2、预留邮箱、MSN、QQ备案：网络时代发达的当下，与客户的一些业务往来，较多的使用电子传输。为满足实现需求，提高服务的灵活性，公司启用了预留电子邮件备案表，备案的方法与预留印鉴类似。预留备案事宜，在合作前期与客户进行了解与沟通，尽量在开始合作前或签订合同时一并取得，这样有利于后续操作的顺畅开展，同时起到保障公司利益的作用。三）、外排业务注意事项1、运价管理员：海运业务，公司设有一名运价管理员，主要以收集市场优势运价、查询公司约价为主。对于业务员自行询价外排的业务，需提交给公司运价管理员审核并由分管领导同意后方可外排操作。2、分供方评估：使用非我司关联企业的拖车、报关公司（含各板块业务），必须进行分供方评估。若内贸海运所配合的船东、同行也需进行分供方评估。分供方评估流程：由业务员填写“分供方评估表”——提交管理稽核部王雅宏——报分管领导审批。3、外排拖车、报关行特批事项：拖车、报关业务原则上不予外排，首选下级公司进行操作。拖车—由太平物流操作，报关——由速传报送行（区外报关）、象屿报关行（区内报关）。因特殊原因需要外排的情况，业务员需提交“外排审批表”——提交管理稽核部林彩红审批。三）账单发送与发票开具时效性此项正常由客服人员完成，若业务员有需要自行完成的，应及时与客服了解账单发送及开票时间的规定。由于此项时效性工作，涉及到客服人员的KPI考核，且直接与效益工资挂钩。各板业费用账单发送、开票时间、费用确认取得时间KPI考核标准备注：以下表内时间为最晚完成时间，超过此时间未完成，客服将列入KPI考核业务板块扣分海运出口、空运月结客户(票结客户以开航期起算)账单发送时间发票开具时间空运费用确认取回时间次月5日次月10日次月5日海运进口账单发送时间月结客户协议票结、零星客户象屿集团及关联企业次月15日上半月费用,每月月底；下半月账单次月15日每周包干费，次周五异常费用：次月15日发票开具时间月结客户协议票结、零星客户象屿集团及关联企业次月25日上半月费用,次月10日下半月账单次月30日每周包干费，次次周五异常费用：次月25日内仓储月结客户账单发送时间发票开具时间次月10日次月15日内贸、钢材物流、配送次月5日次月15日四）应收费用减免、报价损失的处理1、费用录入系统的原理：收支平衡，只要有产生成本，都应有对应的收入。客服人员需按原有的费用全额完整地录入费用，对于业务员自行做出给客户减免费用的决定，在原有费用基础上用系统调账的功能，进行调账审批，经相关领导同意后，才算减免成功，反之需照常向客户收取或由业务员自行补交差价。2、报价损失：由于业务员的原因（包括报价失损、特别事项未与客服交待清楚等），造成单笔业务利润亏损的，应由业务员自行承担相应的损失。3、各业务板块最低利润率规定：（根据公司业务战略会有相应的新增及调整）A、海运出口：符合以下条件的业务可免利润预审。业务大类业务细类业务配合优势航线是否优势航线航线航线最低利润额(元)最低利润率(%)自揽货直客MSC-北美Y0自揽货同行KLINE地中海Y0自揽货直客KLINE地中海Y0指定货国外代理N5自揽货同行MSC欧洲YEURO欧洲0自揽货同行N5自揽货同行NJAPAN日本0自揽货同行海华东南亚直航-BYASIA东南亚0自揽货同行KLINE欧洲Y0自揽货同行MSC地中海YMEDI地中海0自揽货直客MSC地中海YMEDI地中海0自揽货直客装柜+报N5关自揽货直客海华东南亚直航-BYASIA东南亚0自揽货直客MSC欧洲YEURO欧洲0自揽货直客NJAPAN日本0自揽货直客NEURO欧洲5自揽货直客KLINE欧洲Y0自揽货直客N5自揽货直客装柜N5自揽货直客报关N5自揽货国外代理MSC-北美Y0自揽货同行海华东南亚直航-HYASIA东南亚0自揽货直客海华东南亚直航-HYASIA东南亚0自揽货同行MSC-北美Y0B、进口：单票利润率达到≥8%可免利润预审。C、空运：符合以下条件的业务可免利润预审。业务来源业务细类优势航线最低利润额(元)自揽货国际货代N0.5自揽货同行N0.5自揽货直客N0.5三、应收款催收管理1、应收款跟踪：业务员名下的应收款，应做到按账期及时回收，列入逾期的应收款，业务员应及时介入积极催收。2、管理稽核部介入催收的时间：逾期一周以上的未收款，管理稽核部将直接介入催收。3、客户拜访制度：1）正常客户：指付款及时、利润稳定的客户，至少每季度拜访一次；2）逾期客户：指连续两期逾期的客户，且单家客户欠款金额20万以上，业务员应不定期拜访，至少每月一次；其中同城客户每月至少上门拜访一次，非同城客户可委托我司当地分支机构前往拜访，或通过其他方式了解客户的经营情况及财务状况。3）形成拜访记录：拜访的内容（包括客户的经营情况、财务状况、新增的经营项目等），以邮件的形式向部门经理，抄送直接分管领导汇报。同时邮件需另存在邮件文件夹内备查。4）客户严重超期采取的应急措施：指超过约定的付款期限30日以上，且欠款余额超10万元以上并无后续业务配合的情况，业务人员应在第一时间前往实地考察，并重新取得客户正本付款保函，并根据实际了解的情况邮件报备总公司管理稽核部法务陈靖华协助处理。四、重要单据的领取及寄送要求1、提单领取：临时客户、票结客户，见款放单、放货；2、核销单领取：所有客户，均需结清当月欠款后，申请领取核销单；对于指定货客户、大客户在合同条款有约定的除外。3、税单领取：原则上不扣压税单，对于无货可控或直拨的业务，可适当通过扣税单催款的方法。4、重要单据寄送注意事项：1）通过外勤派送，当面签收的情况：在签收单据上需注明单据名称、单据号码、涉及发票、税单的还要写明对应的发票金额及税单金额。2）以快递形式派送：在快递单上需注明单据第1）点中的项目。若所寄的单据份数较多，需附签收清单一份，并跟踪客户确认签收单的回传。五、业务员业绩提成办法1、发放业务提成的前提：当月应收款全额收回。2、业务提成统计方法：通过SRP系统对应模板业务——查询统计菜单下——业务员业绩统计——生成对应月份已收回应收款的业绩——提交管理稽核部吴梅云审核——报总经理审批。3、业务提成办法及评级：（一）业务开发人员1、出口海运及内贸海运业务员可自行选择下列两种模式中的一种，选定后一年内不得变更。模式一：月业绩提成=（整月已到帐营业净收入-资金占用利息-汇兑损益-基数6000）X提成比例级别月业绩范围分段提成比例基本工资三级业务员6000-15000（含）20%1300二级业务员15000-30000（含）25%1800一级业务员30000-60000（含）30%2300高级业务员60000以上35%3000说明：（1）以上基本工资中已考虑了业务拓展费用，不再给予报销额度。（2）三级业务员在半年内不能升到二级业务员的,提成比例下降为10%，基本工资调整为1000元。（3）以上业绩，均指扣除资金利息及汇兑损益后的营业净收入。提成比例分段计算。（4）航线奖励根据各航线具体情况另行制定。模式二：基本工资统一为1000元，不分级别，无报销额度，业绩基数为4000元。提成比例根据回款时间而定。实收帐龄天数提成比例0-5天40%6-15天25%15天以上10%说明：（1）在客户款项未支付前，业务员可自行全额缴交保证金给公司，在客户款项到帐后公司将保证金退回给业务员。回款可按保证金的缴交时间计算。（2）对于业务员无法独立维护并负责收款的客户，可交由公司负责维护与收款，业务员仍可按10%进行提成。2、空运业务人员：（1）普通业务员：月业绩提成=（整月已到帐营业净收入-资金占用利息-汇兑损益-基数5000）X提成比例当月业绩在15000元（含）以下时，提成比例为25%;当月业绩在15000元以上时，提成比例为30%，不分段计算;空运业务员的资金利率减半计算；每季度不固定进行评定级别，基薪在1000-2000元之间，无报销额度。（2）项目经理：效益工资=效益工资基数*特定目标完成比例+项目业绩*提成比例（一般为10%，不同项目可视情况进行调整）（3）销售经理：效益工资=业绩*提成比例（一般为10%，可视情况进行调整）管理稽核部