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岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：****总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。三）以减少各环节存货为考核指标1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈四）负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍五）依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六）负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整七）及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理八）完成总经理临时交办的工作。市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。2、重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。3、重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。4、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。5、负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配。6、负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。7、负责处理消费者投诉及产品的市场管理。8、负责对市场推广方案具体策划、实施。9、完成公司经理交办的其他任务。储运主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：库管员司机二、主要职责负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下：1、依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。2、根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。3、妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。4、考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。5、随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。6、研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程序。7、设计、推行及改进仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。8、运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。9、据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。客户经理职责一、行政隶属上级主管：区域经理直接下属：理货员（促销员）二、主要职责1、严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。2、在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行完成各项任务。3、对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。4、对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交区域主管，及时把握市场动向。5、配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网络。6、对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管批准后按时完成。7、定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作计划，回访表，二批销售情况对比表等。8、定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。理货员职责：一、行政隶属上级主管：客户经理工作对象：零售终端二、主要职责在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息：一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。二）作好工作准备：1、整理个人仪表；2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等；3、带好终端所需的广告宣传品等资料；4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。三）认真细致做好理货工作：1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。2、POP张贴情况：位置、理由、效果等。3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。4、终端库存是否安全，以便及时补货。5、回款的日期、单据对方是否完备。四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决方案。五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，为业务拓展做准备。六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总结。七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。九）对公司的一切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。十）每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是：1、理货；2、环境布置；3、促销；4、订货补货；5、信息沟通与反馈；6、经营指导；7、管理咨询；8、清洁服务。第三部分****市场营销管理体系第一章市场调研管理第二章目标计划管理目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划以及其他规划等。第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条由专人组织，并根据总经理指令，按各职能部门提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。四、目标的执行第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。第十一条公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批准。第十三条各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在××完成。第十六条各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。五、目标的实施第十七条为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA循环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。第十八条各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。第十九条在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。第二十条要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核第二十一条目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二十二条组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第二十三条公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。第二十四条根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度