第三终端市场口碑的形成是成功的关键

第三终端市场口碑的形成是成功的关键[2009年12月15日]作者：佚名出处：本站原创1．开发第三终端应依企业自身条件而定第三终端相对于医院和药店来说，情况更复杂，特点也更明显。为此，在实际操作中会发觉前面提到的一些特点将极大地影响企业市场战略的问题。因此，企业进不进军第三终端，首先要看企业的产品结构中有没有适合这一市场的产品组合，其次要看企业的整体战略和长远规划里有没有列入这个市场、什么时候才打算进军这一市场。如你的企业生产的是一些高科技的前沿性产品，如果进军第三终端便要考虑市场的接受能力了；如复星医药，目前市场开拓的重点是高端市场和国际市场，对于第三终端的开发，可能更适合由一些子公司根据其产品特点作适当的切入。2．产品应符合市场的需求尽管农村市场也需要一些新特药品，但总体来说大多还是对普药的需求，如一些治疗慢性疾病、感冒、呼吸道及妇科疾病类的普药。从开发成功的一个企业的情况看，中药类呼吸道用药、止咳用药、高血压用药等颇得第三终端患者的认同。3．注重口碑的形成任何一个企业打算开发第三终端的话，必须调整好内部的组织结构，组建专门的市场、销售队伍。因为任何一个企业组织构架的建立，针对的都是某一目标市场，任何一支能征善战的市场销售队伍，也不可能在所有市场中都所向披靡。在组织架构的调整上，应把着重点放在对下游客户的开发和品牌的建立上，要重点拓展县级经销商，并与之建立起很好的、长期的合作关系，依靠他们实现对第三终端的配送；还要让这些经销商以有自己这样的上游供应商为荣，这样才能巩固其忠诚度。在品牌建设上，一靠产品质量，二靠广告宣传，三靠口碑传播，这是每一个拓展第三终端的企业成功的关键。4．将品牌营销作为主流形式品牌营销应该是营销第三终端的主流形式，因此，企业开拓第三终端应有长期规划，不能因一时的微利或无利而浅尝辄止，要注意树立企业、产品的良好形象。如农村市场的药品配送周期一般较长，企业可通过药品回收或以旧换新等方式解决农村诊所过期药品积压的问题，这样，既能提升客户的忠诚度，又能为企业的品牌形象加分。5．策略制订要把握好三个环节在具体策略的制订上，3个环节应重点把握：一是要有周密的前期准备，最好先做一二个试点市场，做成功后再逐步铺开；二是在渠道建设上应以与县市级医药公司合作为主，可利用他们的分销网络，以产品推广会的形式进行铺货；三是要有创新的客户管理策略，要对每一个客户的品种需求、月用药额度、用药习惯、一般进货量、进货周期等有一个详细、准确的了解，以确定产品推广会的具体日期和规模。突破第三终端配送问题的方案和思路[2009年12月14日]作者：佚名出处：本站原创开发第三终端，必须突破第三终端“点多面广分散，配送成本高”的问题，那么要解决这些问题，医药企业要从以下几方面人手。1．利用邮政网络实现药品配送在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。邮政可以把任何信件包裹送达中国的每一个山村，哪怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。最新资料表明：中国邮政目前已经拥有由4．6万余辆汽车、481节火车邮厢、10架飞机、201个邮件处理中心、5．7万个营业网点组成的邮政运输处理网络，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。2002年国家邮政局组建了中邮物流有限责任公司。现代通讯手段发达后，乡邮递员的邮袋快空了，但是邮政作为公民享有的权利，作为政府买单的机关部门，他们的编制和职能仍然保留着。如何利用邮政的物流网络给第三终端客户配送药品，自然也就成为医药公司考虑的配送渠道之一。早在20世纪80年代末期，厦门桂龙医药集团就尝试过与福建省邮电局洽谈合作让“桂龙咳喘宁”上山下乡，可惜由于当时政策限制，没能借助这一网络实现产品覆盖农村。当然利用邮政物流实现药品配送，需要两个方面的条件：一是药政部门认可，二是邮政物流愿意，三是双方都有利益。所幸这几个方面的条件都已具备。2005年5月《黑龙江省人民政府关于进一步加强全省农村药品监督网络和供应网络建设工作的意见》谈到：要支持药品经营企业与邮政、电力、供销、商服等行业企业，联合开展农村药品供应。早在2002年8月8日，云南邮政物流服务有限公司邀请当地15家医药企业的代表在昆明邮电宾馆召开座谈会，洽谈医药企业和邮政物流的合作。与会代表认为在医药行业的第三方物流目前在我国尚未真正形成，邮政物流具有较为完善的运行体系和配送网络，具有与医药企业合作的基础条件。昆明福林堂药业公司、昆明积大制药有限公司与邮政部门有过合作，在此次座谈会上，他们与邮政物流公司签订了合作协议，并拓宽了合作范围。湖北邮政局根据国家邮政局中邮政物流有限公司的规划，制定了详细的配送方案，并就配送的组织、实施、协调和信息反馈等工作进行了部署安排。为石药集团中诺药业有限公司提供在湖北的药品物流配送服务。陕西、山东、浙江等地的一些邮政物流公司纷纷与当地药企牵手，开展药品邮购、同城配送等服务项目。此外，中国邮政在物流方面的计划已包括在北京、上海、广州、深圳建立邮政物流的航空货代业务中心；在北京、上海、广州、沈阳、武汉、西安、成都等7个城市构筑全国物流仓储集散中心；建起以北京为中心的华北快速网、以上海为中心的华东快速网和以广州为中心的华南快速网，并通过开办物流专线，逐步建立起以7个一级邮区中心局所在城市为结点的物流骨干运输平台。同时，中国邮政物流把医药、化妆品等列为其同城配送的重点业务项目。2．利用县级医院作为物流中心实现物流配送目前我国还有不少地方的乡村药品供应，在配送系统尚未建立前，各地药监与卫生部门，都在充分利用农村县、乡、村三级医疗卫生服务机构，以及现有的计生网点，鼓励以资源优势配合药品集中采购，向其配送药品；同时，支持有实力的药品现代物流企业向农村延伸，积极引导药品连锁经营向农村发展。一些地方的食品药品监管部门还与卫生部门密切配合，积极探索“两网”建设与新型农村合作医疗试点工作相结合的有效途径，具体的说就是很多地方把乡村卫生室，乡村卫生站，个体诊所纳入县镇乡的卫生院管理系统，通过乡镇卫生院，或者县级医院配给其药品，这就形成了另外一条药品供给线，医药公司只要把药品供给县镇乡医院，这些医院作为乡村卫生室的代购单位，代为配送药品到乡村卫生室等。医药在城市是在分业经营，在中国的广大农村囿于药师的缺乏等，却暂时根本无法做到分业经营。因此开拓农村市场，短期内不能忽视这条医疗体系形成的配送物流链。3．利用两网定点商业单位形成物流配送模式2003年6月，公布了《关于开展加强农村药品监督促进药材药品供应网络建设试点工作的通知》，从北京、江西、陕西、四川成都试点以来，几年来各地药监部门积极推行，到2005年底，全国农村药品监管、供应“两网”建设取得阶段性成果。目前，全国已有84％的村建立了比较完善的药品监督网，81％的村实现了药品连锁配送。浙江省龙游县的两网配送新模式具有典型代表意义。龙游县按区域划分为6个镇15个乡，原药品配送体系为：镇中心卫生院一乡卫生院一村卫生室。2005年前，该县一直执行由县卫生局下发的关于农村医疗机构药品采购的若干规定，即村卫生室必须从所属区域的乡卫生院采购药品，乡卫生院必须从镇中心卫生院采购药品，镇中心卫生院参加全县药品统一招标采购。如今建立起以经营企业为主体的连锁配送模式的供应网络体系，县药监部门确定与评选出浙江滋福堂医药有限公司为农村药品的配送主体。该公司由原来的三级医药站改制而来，是当地规模最大的药品批发企业，旗下还有多家零售药店和平价卖场。体现了在服务和价格上的优势。在两网配送的新模式下，各镇中心卫生院药库与医院脱离，经营场所以及人员、设施委托浙江滋福堂医药有限公司管理，成立浙江滋福堂医药有限公司农村药品供应网络批发网点。所属区域的农村医疗机构则和该医药公司签订购销合同。制药企业要开拓农村第三终端市场，就一定要和两网定点的医药公司合作，把自己的产品打入其营销系统。尤其实现产品向第三终端的物流移动，从而占领第三终端。4．医药公司自己配送模式(面包车、摩托车队配送模式)一些机制灵活的医药公司，为了生存和发展，早已开始从坐商变成行商。纷纷组建自己的摩托车配送队伍，有些公司还有面包车队伍，几十部至几百部不等，人手一车，集配送和拉订单一起，灵活机动，生意越做越活。医药生产企业的产品借用这些配送设施，就可以实现覆盖农村的第三终端。还有一些民营的医药公司，纷纷上山下乡开订货会，或者进行定期的大篷车活动，或者不定期开车下乡进行推销。就是说制药企业利用当地医药公司的配送车辆实现产品物流配送。这些医药公司往往事先企划一系列会议计划，参与的方式有两种：(1)独家赞助参与方式由制药企业单独赞助相关费用，联合一家商业公司，通知第三终端的客户来参与，会上只销售自己企业的产品，费用高，但是如果准备充分，产品适销对路，就可以实现较高的销售额。(2)联合开会几家制药企业共同出资，联合在一起进行商业单位的订货会议，以降‘低费用，这种方法的优点是费用少，企业可承受，缺点是由于参与企业多，大家的订货量都要受影响，多家订货，政策和服务水平都有个比较，就要看谁的工作细节更到位了。除了以上正宗的医药物流模式，开拓第三终端，下面一些思路也可能是一些突破。5．利用快销品联合配送模式第三终端的药品配送，是迟于和慢于乡村快速消费品配送发展的，因为快速消费品需求量大，配送业务也就有利可图，自然发展也就很快。但快销品的配送业务肯定也不会完全饱和，利用快销品的配送设施和配送网络，药品就可以实现到第三终端的物流转移。虽然药品配送有其特殊要求，但食品也是人口之物，卫生及保存条件自然也要求不会太低，利用食品类快速消费品的车辆顺便配送药品，就成为一些医药公司解决配送问题的选择。只是一些特殊的药品如需要冷藏，易串味的药品需要特殊处理。6．利用两网定点“中转模式”实现配送一些锐意拓展第三终端的医药公司，成为邮政部门允许的定点配送公司。他们与当地药监部门联合考察，在药监部门允许下，在县城、乡镇所在地设立农村药品配送中心，以批发企业在乡镇的加盟企业和加盟店为平台，设立农村药品配送点，负责将药品批发企业的药品配送到村级的药店、诊所、卫生室(所)等。如梧州市百姓医药有限公司就是这样的配送模式。他们把一些乡村药店、卫生室需要的药品，送到这些代送点，然后再由乡村医生和药店自己来取。形成一个二级中转的配送机制。广西桂临医药有限公司，就拟在公路两旁10公里范围内，广泛设立代送点，实现产品对第三终端的覆盖，有效解决了配送成本问题。此法值得推广。7．利用往返城乡之间的班车实现配送模式也有医药公司在规划着，利用班车来实现药品配送，现在很多乡镇都有来往城市与乡、镇、村的班车，对于一些适合的非针剂类的0TC产品，就可以利用这些班车来实现配送。以上这些突破思路，均面临同样的两个问题：一是要解决信息传达问题，即如何沟通医药公司和第三终端客户双方的需求信息?此外，如何告知货物已到?二是成本问题，即自己需要花多大的成本?利用他人配送设施的模式，让出多大的利润他人才有积极性?这些问题还有待在实践中摸索解决。当今第三终端发展趋势的预测[2009年12月13日]作者：佚名出处：本站原创相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售市场而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”。它的崛起，使得很多制药企业，包括外企和医药流通企业均跃跃欲试，然而，这个刚起步的蓝海并不平静。第三终端发展趋势如何?这是很多业内人士关心的问题。现对目前企业在终端的行动分析后，就其发展趋势做如下预测：(一)企业介入大升级由于“两网”建设、取消农业税、“新农合”制度等政策的强力推动，预计第三终端一年内将有400亿元的市场容量，这块市场已经成为诱人的馅饼。事实上，业内已有越来越多的企业在探讨如何介入第三终端。初略估计，2006年介入第三终端争夺市场的企业应该不下100家。(二)会议营销边际效益递减当前，工商企业开拓第三终端的主流形式是“工商联盟”，开展针对第三终端的各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等。这一形式将出现一些新变化：1．订货会增多无论是生产企业还是医药公司等流通企业，都会大力推广这一方式，有些甚至形成定期的开会制度，通过