第三讲说服的方法

第三讲说服的方法1、可信度2、被证据所征服3、严密的逻辑推理4、极富感染力的演讲（情感）一、建立可信度下面两组讲话，你更相信每组的哪一句？1、美国国务院需要对管理进行较大的调整，以完成其在21世纪的任务。（科林·鲍威尔）美国国务院不需要任何对可见未来进行任何大幅调整。（史蒂芬·金）2、恐怖小说进入了更深奥微妙的阶段，因为作者加入了新的人物类型和剧情手段。（史蒂芬·金）与其他形式的流行小说想必，恐怖小说的受欢迎程度在下降。（科林·鲍威尔）来源可信度（一）可信度的要素两个主要因素：1、能力：听众如何看待演讲者的智力、专业水平和对相关话题的知识2、性格：听众如何看待演讲者的真诚度、可信度和对听众的幸福是否关心（二）可信度的种类1、初始可信度：演讲人开始演讲之前的可信度2、派生可信度：演讲人在演讲期间所说和所做的一切产生的可信度3、最终可信度：演讲人在演讲结束时最终获得的可信度三种都是动态的。很高的初始可信度，可能在演讲中被破坏；初始可信度很低的演讲者，也可能在演讲之后获得很高的可信度。（例如孙绍振一次再福大的演讲）二、强化可信度（一）展示你的能力告诉听众，你对自己所演讲的内容拥有丰富的经验和知识。例如关于说服听众开车时要系汽车安全带的演讲（二）建立于听众的共同立场攻击听众的价值观、拒绝听听众的意见，不仅无法说服听众而且让人们产生敌对意见，使人们站在对立面去，抗拒你的观点。“泼醋不如沾蜜，甜话多引好意。”因此，如果想让自己的想法得到听众的认同，就要说明自己的观点与听众相信的是一样的，那你的演讲会有更大的说服力。（三）流畅、痛快和自信地表达自己大量研究表明，演讲人的可信度受到其表达方式的极大影响。例如：语速较快、流利——聪明自信声音多样化、表达生动——给人好的印象犹豫不决，或者夹杂“啊”、“哦”等词的人——留下不好的印象三、利用证据证据由具有说服力的材料构成——案例、统计数字、证词——用它们来证明或反正某些事情。（一）证据如何起作用：个案研究演讲人应与听众保持心理上的对话例如：关于避免噪音污染的说服型演讲像我们这样的大学生，成天都暴露在高分贝的音乐和其他噪音中。我们参加派对、俱乐部和音乐会，那里的音量太高，我们不得不大声喊叫来让身边的人听见我们在说些什么。我们把随身听CD机地音量调得如此之高，以至于穿过半个房间也能听得见。我们极少对此深入思考。但是我们应该这么做，因为过量的噪音会对我们的健康和幸福产生严重的影响。利用证据与反对的听众进行对话：“美国医学协会的报告说，有2800万美国人因为严重的听力损害而受苦，其中有1000万人是因为过量噪音引起的。”质疑：每个人随着年龄的增长都会损失听力，我为什么要关注它呢？“根据《健康》杂志的说法，越来越多由噪音引发的失聪受害者都是青少年，甚至少儿。国家聋耳研究院院长詹姆斯·斯诺博士的报告说，由噪音引发的听力损害从10岁起就有可能产生。听力学家丁·卡瑟奇、西北大学耳疾研究项目的负责人说：‘我们这里有21岁的耳聋患者，他们跟比自己年长40岁的聋子一并行走。’”质疑：可是我没有发现自己的听力有什么不妥，反正我会小心对待的“听力损害的问题在于，它是慢慢对人产生影响的。《西尔拉》杂志注意到，今天的重金属迷知道15年后才发现听力损害的问题。而到那个时候，一切就都太晚了。”质疑：为什么太晚了？“跟很多生理疾病不一样，听力损害是不可逆转的。高频率的噪音会损坏内耳负责将声音传递到听觉神经的毛细血管。一旦损坏，这些毛细血管就再也无法治疗和恢复了。”质疑：然后呢？“最后一点，反复暴露在高分贝音乐和其他噪音里面，损害的不止是听力。《防治》杂志报道说，过量噪音已经跟紧张、高血压、慢性头疼、疲劳、学习障碍甚至是心脏病联系起来了。很容易明白，为什么鲁特杰斯大学噪音技术援救中心主任吉尔·力伯迪警告说，‘噪音比其他污染影响更多的人。’”（二）利用证据的提示1、使用具体证据。不管你使用哪种证据（例子、统计数据、证词），具体的数据更有说服力。2、使用新颖的证据3、利用来源可靠的证据4、将证据的关键清晰表达四、推理在证据的基础上得出结论的过程缺乏说服力的推理，会让结果适得其反威尔逊的例子P403（一）根据具体事例推理事实1：我上学期的体育课程很容易事实2：我室友的体育课程很容易事实3：我兄弟的体育课程很容易结论：体育课程很容易结论不一定正确根据具体事例推理应该注意的地方1、避免轻率作结论2、用词也要注意3、应用统计数据或证明材料来论证自己的观点2、根据原理推理根据原理推理与根据具体事例推理正好相反。它是从普遍走向特殊的。1）所有的人都是有生有死的2）苏格拉底是一个人3）因此，苏格拉底是有生有死的根据原理推理要注意的地方：1）特别注意普遍原理。普遍原理应该可以让听众接受，否则，就无法进入接下来的推理例如，假定你计划谈谈美国人饮食中食盐过量的问题，你先要确定一个目标：具体目标：说服听众，使他们限制速食、灌装食品和冰冻食品消费，因为里面含食盐太多。推理：1、过量食盐对健康不利2、速食、灌装食品和冰冻食品含有过量的盐3、因此，过量的速食、灌装食品和冰冻食品对健康不利但是，你需要对“过量食盐对健康不利”进行足够的论证，才能使我们的推理具有说服力。3、因果推理在原因和结果之间寻找并建立联系的推理。因果推理中，需要避免两大误区：1）虚假原因带来的谬误。（美国QE3与中国的货币政策）2）假定事件只有一个起因。4、类比推理演讲人比较两个类似的事例后认定，对某一事件有效的，对另一事件也有效例如：如果你壁球打得好，那么你乒乓球也会打得不错在英国，首相大选总共不到三个星期就可以完成。在美国，进行总统大选时应该也一样类比推理应该注意的地方：无效类比。用于类比的两个事件在本质上是不同的。例如壁球与乒乓球五、情感诉求意谓引发怜悯的因素例如1992年，美国共和党玛丽·费谢尔得知自己从其前夫那感染了艾滋病，为了说服公众理解艾滋病人，玛丽在共和党委员会上讲了自己的故事，博得了听众的理解和支持，《纽约时报》认为该演讲因为“深厚的情感和警策的话语而出类拔萃”。列举公共演讲者经常唤起的一些情感，以及可能引发这种感情的话题：1、害怕——严重的疾病、自然灾害、性侵犯、不安全的航空标准、当面拒绝、经济困难2、自豪——为祖国、为自己的家庭、为自己的学校、为自己的种族遗产、为自己的个人成就等3、愤怒——对恐怖主义行为、对滥用公众信任的国会议员、对剥削学生租金的房东、对销售不安全产品的企业、对破坏者及小偷4、内疚——为没有帮助比自己不幸的人、为没有考虑到别人的权利、为没有尽自己最大的努力等5、尊敬——对值得尊敬的人、对传统和制度、对一个人自己信的神。1、促生情感诉求1）运用动人的语言。例如，一个关于小孩子们当社区义工的难处和回报的演讲：“美国的希望在每个孩子眼中闪耀。他们的梦想就是美国闪闪发光的梦想。当这些梦想破灭，当天真的希望被辜负，全国的梦想与希望都会如此。这是我们的责任——对我而言，这是一项神圣的职责——让孩子们有机会学习和成长，让他们平等分享美国的自由、公正和机遇之梦！2）举出生动例子3）抱着诚心和坚定的信念演讲里根总统的演讲，即便是持有不同政见的人，也会为他的演讲所感染，很大一部分原因便是他是带着诚信和坚定的信念来演讲的。