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1第二章国际商务谈判准备【本章学习目标】1．了解商务谈判背景调查的内容、人员组织和资料收集要求。2．掌握商务谈判目标确定的原则和因素。3．掌握谈判方案制订的基本要求和内容。主要内容:（一）谈判的背景调查(政治/经济/法律/宗教/文化/商业习惯/基础设施（二）谈判人员的组织（三）谈判资料的准备（四）谈判目标的确定（五）谈判时空的选择（六）谈判方案的制定（七）谈判模拟古人云：知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。因此可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。如果没有充分、细致的准备，那么在谈判中就极容易陷入被动的地位。因此，国际商务谈判的成功不仅要依赖于谈判过程中的策略、战术和技巧的灵活运用，而且还要依靠谈判前充分、细致的准备工作。按照国际商务谈判准备工作的先后顺序，本章主要讲述谈判的背景调查、人员组织、资料准备、目标确定、时空选择、计划拟定和模拟谈判。第一节谈判的背景调查国际商务谈判的背景条件是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要2素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。这是因为国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、社会制度和法律环境中进行的。这些背景环境将会直接或间接的影响谈判。因此，充分、全面地了解和分析谈判的背景环境将有助于谈判者制定出正确的谈判计划。对于参与国际商务的企业而言，谈判本身的成功并不是最终的，更重要的是合同的履行。如果一个企业花费了巨大的精力、物力最终按照己方的意愿达成了协议，但是在实际履约的过程中却因为某些客观因素的限制导致合同成为一纸空文，这样的谈判并不能算是成功的谈判。因此在谈判之前，作为谈判者必须要对客观存在的背景环境进行详实的调查。对于任何一项谈判内容的调查研究应努力做到以下几点要求。首先，调查的内容要有明确的目的，不能漫无边际。第二，搜集材料要多渠道、多层次，能够反映事物的全貌。第三，整理材料时要细心，留下能够反映事物本质和特性的材料。最后，在分析材料时要科学、客观。能够做到以上几点还是远远不够的，接下来要了解的是谈判的背景调查。背景调查的内容是由谈判的具体内容和要求决定的。所以不同的国际商务谈判，其调查的内容也不尽相同，主要由影响国际商务谈判的主要因素决定。因此，一般要包括政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化习俗、商业习惯、基础设施和气候等。一、政治状况英国的谈判专家P．D．VMarsh在其所著的《合同谈判手册》1中对谈判背景调查作了系统的归类，其中提到的首先要做的就是关于政治状况的调查。政治状况与一个国家或地区的政治体制是紧密联系在一起的，因此这一部分调查的主要内容应该包括下列几个方面。（一）政治背景和政局的稳定程度该内容在第一章第五节中已经提及，在此只作简单阐述。政治背景主要是指该项目是否抱有政治目的，该项目是否会引起对方国家政府或者领导人的注意，以及政府与买卖双方之间是否存在某种政治关系等等。动荡的政局容易使谈判中止或者使已经达成的协议变成一纸空文，这样就会造成重大损失。政局的稳定不仅仅指国内无动乱或者战乱，对方国家的大选或者政府换届也可能对谈判和签约造成影响。（二）两国的关系商务活动无一例外会受到外界因素的影响。如果两国关系友好，谈判中碰到的困难可以借助国家的干预进行解决，成功的可能性较大。同时在履约的过程中，如果遇到相应的困难，可以借助政府或者国家之间的友好关系进行协调解决，因此执行合同的可靠性较大。但是如果双方属于没有建立外交关系的国家或者是敌对国，谈判时交易双方可能会受到政府的干扰，这增加了谈判的障碍。即使能够签约，履行合同的困难也会很大。因为谈判双方在出现问题时无法寻求政府帮助，即使没有遇到经济或技术上的麻烦也许还会受到政府的歧视或者其设置的重重障碍。从这个角度看，两国的关系极大的影响了谈判项目的成败和合同履行的难易。1P．D．VMarsh,ContractNegotiationHandbookPublishedbyGowerPublishingCompanyLimited,England,1984.3（三）两国的政治和经济体制政治体制和社会制度的不同都会影响商务谈判的结果，这是因为不同的政治制度和社会制度使人们在思想意识上对对方采取一定的歧视态度或者敌对的态度，这相当于在谈判中设置了一堵墙。因此谈判者需要了解对方国家的政治体制和社会制度，在最大程度上消除这两种因素对谈判的影响。经济体制影响商务谈判是因为在计划经济体制下，企业间的交往要受到国家计划的约束。因为只有列入国家计划的交易项目才会有相应的计划指标，这样的项目才能谈判。如果在市场经济体制下，企业拥有较大的自主权，企业自身就可以决定交易的内容。因此，事先了解对方的经济体制有助于在谈判之前对对方的自主权做出准确的分析和判断。（四）对方国家对企业的管制程度政府对企业的管制程度会直接影响到企业自主权力的大小。如果国家对企业的管制程度高，在谈判的过程中政府会干预谈判的内容，并且涉及到关键性的问题时，企业本身无权做出决定，只能由政府的有关部门来进行决策。从这一角度看，谈判成功与否将直接取决于政府的有关部门，而不是企业。相反，如果国家对企业的管制程度较低，那就意味着企业享有较大的自主权，此时谈判的成败则完全取决于企业自身。二、经济条件一国的经济发展状况反映了该国国内投资、消费和进出口水平。如果经济发展状况良好，经济发展趋势稳定，那么该国就拥有良好的发展对外贸易的环境。反之，如果一国的经济增长减缓或者放慢，或者经济发展处于停滞或危机状态，那么该国的对外贸易的发展必然会受到影响。国际商务谈判的最终目的是要形成跨国资产流动，因此该国经济条件对商务谈判有着不可忽视的影响。在背景调查时，应主要考虑下列因素：经济运行机制、外汇储备、汇率波动、支付信誉、税法、外汇支付能力及货币的自由兑换等。前面几种因素在第一章中已经进行了详细叙述，本章节主要叙述的是外汇支付能力和货币的自由兑换性。（一）该国的外汇支付能力首先，一国的外汇支付能力主要取决于其外汇储备和外债。如果外汇储备充足且远高于其外债，可以说明该国在对外支付方面能力较强；反之，则较弱。其次，要看该国出口产品的结构。如果该国的出口产品以初级产品为主，附加值较低，说明该国的换汇能力较差；反之，则较强。（二）该国货币的自由兑换能够自由兑换的货币通常不存在风险。如果该国的货币不能自由兑换，汇率的变动趋势和兑换的限制条件必将会成为交易双方的敏感话题。因为交易双方的货币如果不能自由兑换，那么就会涉及如何兑换和用什么样的货币来支付的问题。汇率的变化对双方都有风险，如何将风险降到最低，需要双方协商解决。三、政策和法律一国或地区与商务谈判有关的政策和法律制度主要有以下几个方面：该国的政策和法律制度，该国的政策和法律的执行情况，法院受理案件的时间长短，执行他国法律的4仲裁需要的程序等等，这些内容在第一章第五节已经进行了详细的阐述，在进行背景调查时，对上述几项内容进行一一核实查证。四、宗教信仰在一个国家或地区，影响商务谈判的宗教信仰因素有以下两个方面：（一）在该国占主导地位的宗教信仰由于宗教信仰对人们的思想行为有着重要而且直接的影响，因此在商务谈判中首先要了解该国有无宗教信仰。如果有，占主导地位的宗教信仰是什么？有宗教信仰的人和无宗教信仰的人的思想行为方式有什么不同？同样是信仰宗教的人，信基督教与信伊斯兰教的人的思想行为又有什么不同？正因为宗教信仰对人的行为方式影响的客观存在，使其成为商务谈判背景调查的重要环节。（二）宗教信仰对该国在政治、法律、经济乃至个人行为等方面的影响对于宗教色彩浓厚的国家或地区，一般其国家的施政方针、法律制度等都会受到该宗教教义的影响。同时，人们对其他人的行为认可，也会受到该宗教信仰的约束。在经济上，国家或政府甚至企业对于来自不同宗教信仰国家的谈判者是否持有歧视或敌对的态度或施加种种限制。由于宗教信仰对个人的社会交往和行为有着深刻的影响，那么有无宗教信仰的人或不同宗教信仰的人在社会交往方式、思维模式、价值取向以及行为选择等方面必然存在着极大的不同。节假日和工作时间也会由于宗教信仰的不同而不同。为避免发生冲突，宗教信仰及其影响因素的调查成为背景调查必不可少的环节。五、文化习俗不同的国家有不同的文化和习俗，这些文化和习俗在一定程度上影响着谈判活动。对此，在谈判之前，必须充分了解下列因素：首先是合乎习俗的称呼，让对方感觉熟悉。其次是穿着，要合乎对方的社会规范。再次，还要注意人们习惯谈论的话题，比如是否可以谈论政治、宗教或者皇室新闻等。最后，业务洽谈时间的选择是否会引起对方的不愉快。见面是否应准备礼品，礼品的内容和包装有什么习俗，如何赠送等等。妇女是否可以参与业务，如果参与是否与男子具有等同的效力。六、商业习惯影响国际商务活动的商业习惯主要有以下几个方面：该国企业的决策程序；语言文字以及翻译；在商业活动中，该国是否存在贿赂现象；在正式场合，双方领导及陪同人员的发言次序；企业在洽谈业务时，有无商业间谍活动以及律师的作用等等。七、基础设施和气候一国的基础设施、后勤供应状况、自然资源以及气候等因素也会影响国际商务谈判活动。（一）基础设施交通状况、运输能力、通信能力、港口设施、建筑设备等会在一定程度上影响商务谈判活动。例如，在设施落后的港口进行装运，由于没有现代化的装卸设备，如果涉及5装卸大型设备，那样就很难应对，谈判即使成功，也会由于无法成功装卸大型设备或成本太高而无法具体执行。（二）后勤供应和自然资源后勤供应主要指该国的人力、物力、财力等状况。要进行设备生产，是否有必要的、充足的熟练工人和技术人员，有无建设所需的物质材料、电力能源、水力资源等等。（三）气候气候状况同样会对商务谈判产生影响，气候状况不仅会间接地影响商务谈判活动还可能影响到合同的履行。例如雨季的长短、雨量的大小、全年的平均气温、冬季与夏季的温差、空气的平均湿度、地震情况等。第二节谈判人员的组织要做好国际商务谈判工作，无论是谈判前的准备工作，还是谈判中策略与技巧的运用都离不开谈判人员的高效率工作。而谈判者素质和能力的高低将会直接影响谈判的成败。因此，要使谈判成功，获得预期的经济效益，要依靠本企业的信誉和产品的质量。此外，谈判人员的组成、分工和配合将会直接影响到谈判的成败。那么，如何组建一个高效有力的谈判小组呢？一、谈判小组的规模谈判小组的规模究竟多大才是最合适的？根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。美国人常常采取此种方式进行谈判，他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判。个体谈判的优势在于：在授权范围内，谈判者可以做出自己的判断，抓住机遇。而在集体谈判中，因为需要先统一内部意见，然后再做决定，这样常常错失机会。另外，一个人参加谈判独担责任，不必担心对方利用计谋在己方谈判人员间制造意见分歧；同时由于无所依赖和推诿，因此会产生较高的谈判效率。当然，一个人谈判也有其缺点。它只能适用于谈判内容比较简单的情况。但现代的谈判往往涉及面很广，包括商业、贸易、金融、运输、保险、海关、法律等多方面的知识，所要运用收集的资料也非常多，这些单纯依靠个人的精力、知识、能力是无法胜任的。因此，谈判通常由多个人组成，谈判小组可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间形成知识结构互补，能力互补，发挥综合的整体优势。但是，如果人员过多，则会造成调配不灵，增大开支；人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的问题。因此，确定谈判小组的组成规模是谈判人员组织工作的首要问题。一般在确定小组的人员组成时，要依据下列原则：（一）需要与节俭原则谈判小组的人数根据谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力来决定。实践表明，谈判桌上的人不宜过多。一般的商品交易只需要二到三人即可。如果谈判涉及的项目多、内容较为复杂，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数在4人左6右。主要原因是4人左右的规模能保证谈判的有效进行，谈判小组内