第五章.代送管理

第五章.代送管理经销商自我检查下列事项:1).为什么要做代送,代送有什么好处?2).如何才能做好代送业务?3).如何签订代送协议,应注意什么?4).多少代送佣金才是合理,如何计算佣金?5).经销商有什么条件可以做代送业务,厂家为何选你?6).什么是代送的标准作业流程?7).代送人员及路线如何安排,是否应该增加相关投资?8).经营代送业务支出费为多少,如何可以获利?9).如何备货,还货及换货,流程是什么?代送业务是经销商重要的业外收入来源之一,也是经销商区域经营完整性的重要一环,除了可以赚取代送佣金外还可以从代送中学习经营全国性及地区大型连锁客户的经营管理能力,进一步建立终端客户客情关系及了解终端作业流,为将来经营现代终端作好准备.如何从做好代送业务中获得好处?代送管理是现代经销商新的课程,不能只用一般配送的角度来看KA代送工作,因为代送工作是经销发展的第一个层次,前面提及的利润,生存,发展,开拓四个阶段,如果要营经KA管道必须从代送做起.厂家为什么要请你做代送?1).与厂家交易多年且配合良好.2).经销商有足够配送能力及区域终端客户覆盖率.3).经营管有足够管理能力及配送力丞接厂家的代送业务.4).有足多的资金及仓储空间可以大量储存代送品.5).有投资及发展意愿投入代送业务.6).目前已经有经营代送业务,而且口碑不错.7).与终端客情良好可以提升厂家销售量.人,车,仓.钱,经验,能力,配合,意愿,客户关系将是厂家选择代送经销商的评估主要项目,所以经销商如何争取代送业务可以从这几方面着手,不一定要全面都具备,但配合度及意愿就很重要.如果不曾做过代送如何会有经营经验,所以应该不断充实自己,了解如何代送及如何经营配代终端,机会是给有准备的人,如何接下第一个代送业务是未来能进入这个领域的重要关键.下面我们针对代送业务作介绍,让各位经销商经营者更了解代送的作流程及应注意事项.1.代送考虑的因素代送佣金多少是决定是否可以代送的因素,我们可以以几个方面来了解,厂家提供的代送佣金是否值得你帮他代送,1.1.代送佣金多少.一般KA代送佣金从3至10%有下列因素造成代送佣金的差异:1).产品的配送及储存设备,如常温及冷冻冷藏就不一样,通常冷冻冷藏会高于常温,日配会高于日用品.2.代送客户及代送业绩,配送统仓及配送超市会有不同的配送,单笔的配送金额是大单还是小单有所分别.3).代送区域范围,配送距离长短也是考虑的因素,长距离费用相对比较高,所以如果代送终端有特别距离比较远的已经超过代送协议,应该另议代送佣金.4).代送佣金市场行情,有时候也可依实际状况作协调协调后应该【签代送协议书】,一般常温3~5%,冷冻品6~8%,冷藏或日配9~10%有时更高.5).是否上架陈列,由经销商代送时厂家都会要求商品上架及入库,第三方物流不作上架及入库的工作,有的也不会做,如果只有入库不上架可以考虑降低代送佣金的比率.6).是否协助作帐,经销商代送时必须作代送汇总单,基本与作帐程序相同,作帐必须输入客户名义,送货单号,品项名义,数量单价,而作代送汇总单基本也要输入这些数据,以便代送佣金核对,还货作业,在不增加人员及厂家提供作帐系统前提下,可以接代送作帐的工作,一般以代送金额1%为费用收取.7).是否有终端服务要求.终端服务除了上架,入库,陈列外,尚有理货工作,导购工作,取单,送发票,协助应收帐款问题处理,以上服务可以协议收费.【签代送协议书】代送协议书基本内容内容:一.代送期间:2005年4月17日至2005年12月31日说明:以合作开始日期到当年的最后一天,结束前由委托代送方提出明年协调内容及签订时间,如果未签订之前以前年协议为依据,如果代送方不愿继续代送,应该于30天以书面前提出停止代送事宜.经销商如果接厂家代送业务,或因厂家提出了解增加配送设备及人员,应该依投资额延长代送期间,在没有其它原因不可片面停止合作.二.代送区域及对象:南京市,如附表1所列之管道客户.说明:一般来说只要相方协议后,应该在区域内由同一经销商代送全部客户(统仓除外),经销不应该选择代送客户,好的才送不好的不送,应该从总体代送佣金来协议,只要双方都认为合理即可.三.代送产品品项:厂家入场全部品项,如附表2所列之品项.说明:应该争取代表全部品项,因为这样才合乎共配原则,除非配送属性不同,如常温与低温不应该一同配送,低温产品会被检验配送温度,一同配送将会质量检验不合格被拒收.四.配合原则:1.代送经销商应该配送合于终端客户规定的产品,除了产品本身质量问题外,代送经销商如配送不合规定之产品,应付全部责任.2.代送经销商应该配合终端客户在规时间内配送到位及作好上架,入库的工作.3.一般退货应于配送时同时收回,委托代送方不再支付费用,下架及专车收回委托代送方支5代送佣金的50%(2.5%).说明:配送原则会在配送质量及保质期的规定,配送时间,退货,备货等相关配合条件,代送经销商应在协议签订时就考虑清楚肛计算好费用及代送佣金.五.服务项目:1.货品代送,入库,上架.2.退货品回收3.理货人员及导购人员管理.4.取单,送发票.说明:除了第3项应该协议另外收费,其它是代送工作的基本职责,也是经销商比第三方物流高的优势.六).代送佣金比例.:基本代送佣金以厂价的5%为代送佣金说明:为了方便计算代送佣可以及早支付代送佣金,所以以统一价格作为计算基础,例如A产品厂货每箱300元本月配送1,000箱300元×1,000=300,000元,300,000元×5%=15,000元的代送佣金,如果以终端的供价或促销价计算,将会造成对帐的困难度.七).结帐支付方式.1.每月的1日至30(31)日作为结帐期限,以代送回单计算.2.隔月的15日前计算完毕,20以前代送经销商开立代送发票请款下月的5日以前汇款.3.配送品种及数量于结帐后直接还货,如果要更换品项时必须一退一进方式处理及开立退货发票或折让.4.未经业务主管及财务主管同意不得自行扣除货款.说明:如果可以当然是以直接扣款对于经销商最有利,但容易造成帐款误差,但不可以厂家的货来抵销代送佣金,佣金是收入货品就变成库存..八.代送业绩及奖励.1.本年度设定如第二项代送区域及对象南京市,如附表1所列之管道客户.2005年代送额2,500,000以上给于全部代送额1%为奖励.2.以不违反协议规定及全年度代方可获得奖励.说明:终端销售如果配送服务做得好,将会大量提升销售业绩,而由厂家提供达成代送目标奖励是一种三赢策略,厂家可以达成销售业绩,经销可比原来增20%的代送佣金(1%÷5%=20%),终端也因不缺货及好的陈列可以有效的增加销售额.九退货处理原则.1.退贷金额在200元以下代送可以自行决定退货,依退货程序收回退货及退货单据,与回单一同送回委托代送方.2.超过200元的退货必须有委托代送方业务签名确认才可以办理退货.3.除非委托代送方业务主管授权当地报废,所有退货应依委托代送方退货程序退给委托代送方.说明:退货是委托代送方的产权,应该厂家规定处理,这是也经销商比第三方物流优势之处,经销是地区性共配也是客户固定式共配,第三方物流是以订单式共配,有时经销商一两天就配送终端客户一次,所以经销商收退货会比较及时.终端客户退货是有期限,未有在规定时间收回将由终端客户自行处理,造成委托代送方的损失.十.备货原则及货品产权.1.没有其它原因(委托代送方缺货)代送经销商应该备足15天的安全库存,促销时委托代送方将提早15天备货时间,因备货不足缺货罚款由代送经销商支付.2.代送品项代送经销商以正常进货方式备货,货品产权为代送经销商所有.3.代送品项代送经销商为未销售品种,不论任何原因代送经销商有权全数退货.4.委托代送方已在协调中支付代送佣金,不再另外支其它仓储费用及相关费用.说明:要代送就必须备货,有足够的备货才能及时的配送,代送是以量来赚取利润,如果没有足够的备货会造成代送时缺项被拒收,备货量太少或缺货会使用单次配送效率下降,降低获利空间.代送备货应该随季节及产品的生命周期调整,促销档期来临前必须依厂家建议备货,但必须审查是否合理,因为备货货品产权属于代送经销商所有,过多的备货将造成经销这积压资金及占用仓储位置,如果可以与区域内或距离比较近的的经销商保持良好关系,可以在缺货时与其借货.十一.停止合作协议规定.1.代送经销商如果有违反代送协调内容及代送质量不佳,多次经终端客户抱怨而未能改善时,委托代送方有权停止合作关系.2.如果双方不愿继续合作应于30天提出书面告知对方,且协调停止合作事宜.十二.禁止事项.1.商标权的使用,未经委托代送方的书面同意,代送经销商不得私自使用代效产品的商标.2.代送经销商未经委托代送方书面同意不得以委托代送方发挥任何信息及丞诺任何条件及签订相关协议.3如何违反将会停止合作关系,如果有损委托代送方的权益代送经销商应负法律责任.说明:商标是厂家的重要资产,商标本身是有价值的,经销商不可擅自使用,以免损害商标价值,如果没有委托代送方同意也不可与终端签订任何协议及口头丞诺.十三.其它合作条件.1.委托代送方将于合作期间提供1名理货人员全年度12,000元,于3~8月份提供6名导购人员,6个月每人3,600共21,600元.2.管理及薪资发放由代送经销商代为处理,费用于每个月进货时依实际人员扣除货款.3.委托代送方将另提供销售奖金,奖金办汰如附表3.说明:导购人员及理货人员由厂家提供,经销商统筹运用可有效提高使用率,及长期培训人员,厂家自己管理相关人员,由于距离远无法有效管理,季节性产品厂家导购人员只使用一段时间,每年必须重新找人培人,不一定可以找到好的人才.经销商可主动提出其它可以合作的事项如取单,作帐,代送其它管道客户等,以增加同一业务的经营效率益,提高经销商获利空间及人员设备的使用效益.十四.第三方公正机关如果有任何争议及法律相关问题以上海第一法院为处理协调场地.说明:如果有争议经协调而无法处理应该由第三方公正机构裁决时,指定裁决地点保障双方权益.十五.相方签章1.公司名称.2.负责人.3.统一编号.4.营业地址.5.公司大小章及负责人签名.6.签订日期.说明:以上是签订时的基本要件,在双方签章后协议正式生效.1.2费用因素考虑.代送业务时会有代送佣金的收入,相对会有相关费用的支出,当代送业务量超过配送团队的工作负荷,就必须增加人员及车辆,增加仓储空间来储存代送备货.要不要接代送业务或增加代送量应该将全部费用列入整体考虑.1.代送时全部花费的费用,代送必须支出的费用有,人员费用,车辆费用,仓储费用,购货资金利息,办公设备等费用.2.管理费用及后勤支持,代送工作不只有上述的直接费,还有间接管理费用及后勤支持费,如业务主管,储运主管,作帐人员,内勤人员等费用都必须考虑在内,可以真正计算出代送佣金是否合理.3.第一次的投资费用,因为代送业务量大,以目前配送能力无法负荷时,就必增加相关设备,应该考虑厂家的代送量及合作期间,当然厂家产品的竞争力也必被考虑.如果是为了长期合作关系及长远计划,可以在代送佣金作少许的让步,但必须要求其它合作条件,如代送达成奖金,提高超额代送佣金,区域代理权,配送其它渠道,下降正常进货价格,提高其它补助等条件配合.1.3计算代送佣金的方式1.3.1.计算基数.为了方便计算代送佣可以及早支付代送佣金,所以以统一价格作为计算基础,例如A产品厂价每箱300元,经销商当月配送了1,000箱300元×1,000=300,000元,300,000元×5%=15,000元的代送佣金,如果以终端的供价或促销价计算,因为终端供价每一家不同,促销进价随时随需要异动供价,如果以终端客户供价,将会造成计帐及对帐的困难度.1.3.2.代送佣金结帐方式1).每月的1日至30(31)日作为结帐期限,以代送回单计算.2).隔月的15日前计算完毕,20日以前代送经销商开立代送发票请款,下月的5日以前汇款.3).配送品种及数量于结帐后直接还货,如果要更换品项时必须一退一进方式处理及开立退货发票或折让.4).未经业务主管及财务主管同意不得自行扣除货款.厂家如果可越快结帐支付