第八章.商品管理

第八章.商品管理最好卖的产品不是利润最好的产品,反之最有利润的产品也不最好卖的产品,经销商要创造利润必须找到有利润及销量的产品.在营销概念里的产品有生命周期,产品生命周期分为4个阶段,即进入期,成长期,稳定期和衰退期.1).进入期：产品引入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品引入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在.2).成长期：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。3).稳定期：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。4).衰退期：销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。通常经销商会在成长期之前进入厂家的销售行列,成长期到稳定期的利润是最高的销售量也是最大的,不过在成长期到稳定期中产品销售利润会留在厂家不是在经销商这一点大家都很清楚,因此市场上畅销的商品在经销商方可以获得的利润是很低的,甚至有些领导品牌的商品一点利润都没有.在经营角度上经销商如何有效的运用商品管理,来创造高销售量及相对应的利润是区域经营商主要的课题.将经销商经营的产品内销售量及利润率以象线的方式分成四大类來分析1).销售量低利润低的品项A1,大品牌及知名品牌通常给的利润都是比较,如果是这些大品牌出的新产品,没有足够的营销资源就会没有销量就会成为A1产品,有些产品本身的质量,价格,包装,消费者喜爱……等因素也有可能会有销售量,产品本身必须适合市场,适合消费者.要确实的判断经营产品是否真正为A1类必须经过时间来验证,通常厂家在出新产品时会有新品上市计划,从发现市场机会,市场调查…到新品上市执行,新品上市追踪,等过程,新产品是否有能有销量必须经过市场铺货,回转率,实际销售量,才能确定新产品是有销量.2).销售量低利润高的产品A2类3).销售量高利润高的产品A3类4).销售量高利润低的产品A4类如何可以经销到A3类的产品有下列三个方法1.新进入市场的厂家(新厂家).2.厂家新开发的产品(新产品),3.厂家新开发的区域及通路(新区域).如何与厂家一同成长品项淘汰原则1.成本2.基本费用3.营运费用4.利润品项整合原则1.足够的销售额2.产品不足利润3.合作关系不良4.A4产品5.品项管理不是品牌管理经销商选举品项的原则1.利润高2.回转快3.有促销4.不良率低5.货源充分6.配送快速7.广告商品8.服务良好9.关系良好10.品牌知名度11.价格合理12.价格稳定1.质量管理4P2.价位管理3.品项管理经销商选择品4.目标管理5.利润管理6.回转管理7.竞争管理集中力度经营方式的考虑存贮环境配送方式配送频率客户部门品项选择拜访频率如果要销售自有品牌考虑因素1.完整的渠道客户及终端客户2.现代渠道终端经营能力.3.足够资金的来源.4.渠道代理产品销售品项是否已足够.5.与代理品项的冲突性.6.共同合同,减少固定费用支出.7.共同配送,增加配送量及配送效率.