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1银行保险发展及未来趋势2银行保险的发展银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华的发展趋势银行业态度银行保险概念3定义银行保险是指银行或者邮政以及其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供其产品和服务。指通过银行（或邮局或其它机构）柜面或理财中心销售保险，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的业务，或以银行提供的客户资料为销售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。业务范围4银行保险的发展银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度银行保险概念51971年，法国克雷迪雷奥内斯CreditLyonnais银行收购LaMedicatedeFrance保险公司，这是银行保险的开端。1973年，佳迪福（Cardif）寿险公司由CompasnicBancaire银行创办，这是第一家专业银行保险公司。1980年，法国国家人寿保险公司（CNP）创办NatioVie银行保险公司，在银行销售点设置保险专家，开创专家化模式。现在CNP已是法国最大的银行保险公司。起源于法国6盛行于欧洲法国荷兰西班牙比利时英国意大利德国19895217------10------19945522212016128200060394040283014欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。90年代以后，银行保险在法国随后又在整个欧洲得到了飞速发展。银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：%）7在全球范围内掀起了发展的浪潮1999年11月，美国通过了《金融服务现代化法案》，正式从法律上允许混业经营，1998年11月花旗银行兼并旅行者集团的行为正式合法化。日本于1997年实行了根本性的金融变革，放松监管，允许混业经营。银行保险在印度、新加坡、香港、台湾等地正方兴未艾。8客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。•只在银行开一个活期存款帐户•只在银行开一个定期存款帐户•同时在银行开一个活期与定期存款帐户•只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务•只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率•100%•50%•10%•5.6%•1%资料来源：《美国银行协会》9在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%资料来源:法国CNP提供10法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）•分享寿险市场15%份额的相关商业利益•保险代理的利润占总利润的10%•拥有1100万客户—其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度—由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万举例一：资料来源:法国CNP提供11银行保险的发展银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析新华银行保险优势银行业态度银行保险概念银行保险现状12国内政策环境客户国家银行业保险业•政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件•努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景•越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵•传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法•在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。•存贷利差空间的下降促使其寻找新的利润来源•人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施•在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。13国内政策环境我国法律明文规定，银行、保险实行分业经营，进行分业监管。2000年下半年，央行、证监会、保监会在“中国金融经济新概念研讨会”、“中国金融发展研讨会”上就推动银保合作达成六点共识（包括代理业务、网络与客户及信息资源共享、资金结算、资金融通、保单质押贷款等）。2009年，中国保险业迎来新的发展机遇，国家六大扶持政策1409年国家六大扶持政策一、十七大报告强调了国家要大力发展商业保险；二、国务院明确提出要大力发展保险业（2008年12月13日颁布《国务院办公厅关于当前金融促进经济发展的若干意见》简称《金融三十条》）三、税收优惠政策积极支持百姓购买保险；我国正在酝酿出台个人养老产品缴费环节的税收优惠政策，上海将成为首个试点城市。保险税延政策给予购买保险者巨大的政策优惠，继而改变人们的消费习惯，这种消费习惯的改变交带来保险业井喷式的发展。（《金融三十条》第十六条）四、进一步放开保险投资渠道扩大保险业盈利空间；发挥保险公司机构投资者作用和保险资金融资功能，鼓励保险公司购买国债、金融债、企业债和公司债，引导保险公司以债权等方式投资交通、通信、能源等基础设施项目和农村基础设施项目。稳妥推进保险公司投资国有大型龙头企业股权，特别是关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权。（《金融三十条》第十五条）五、中国保监会提出促进保险业发展的“五个不动摇”；坚持发展第一要务不动摇坚持转变发展方式不动摇坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇坚持保护消费者利益不动摇坚持建立现代保险企业制度的方向不动摇六、2009年3月1日，十一届全国人大七次会议表决通过了新修订的保险法，并将于09年10月1日起实施。151617银行保险的发展银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度银行保险概念18我国寿险行业市场总量2008年中国寿险保费收入￥6658.4亿2008年中国GDP总量￥30.067万亿中国寿险深度2.7%亚洲寿险业平均保险深度5.66%按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入￥5060亿2008年中国人口总量13.28亿2008年中国寿险密度¥380元亚洲寿险业平均保险密度$133.3按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入￥15135亿（1$=￥8.11）19我国城乡居民储蓄余额情况2008年，我国城乡居民储蓄余额超过21.8万亿元。假设银行保险能够从21.8万亿元的存款中分流出2%，则其市场将达到4300亿元。手中握有闲钱消费者需求心理分析寻找投资方式风险小收益高信得过不麻烦能明白服务好银行保险公司产品和服务银行保险20银行保险的发展银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度银行保险概念21银行保险会给银行带来巨大的有形利益和长期竞争优势全方位服务概念的兴起成为竞争的需要提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利销售佣金使网络获利，使银行获得整体性的中介收入利润从成长快速的保险市场中获得应有的利益提高银行职员的不可替代性工作技能，增强其就业能力及机会22目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系积极与保险公司建立合作符合银行的长期经营策略服务老客户满意度提高对银行忠诚度提高银行利润上升•拓宽产品系列•扩大服务领域•提供优质、高效服务•介绍新客户•重复购买维持老客户比开发新客户成本显著降低，利润上升忠诚的客户不仅会重复购买，还会为企业做免费宣传，为银行带来新的营业收入客户满意是企业生存的基础忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务23目前国内银行业的信贷业务利润空间很低（以一年期为例）5.58%4.14%0.5%1.2%1.63%贷款利率存款利率营业税营运费用损失前利润(未提呆账准备金)信贷业务的利润空间很低,资产质量的控制面临极其严峻的挑战－1.89％24各主要国家个人金融服务（PFS)产品的构成3926173532446323117152542528010亿美元银行存款股票共同基金债券寿险养老金基金及其他英国德国美国香港特别行政区中国4，0252，1393，124205*977**全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同25银行代理的市场份额对比银行代理传统销售法国7822西班牙60405842意大利荷兰中国3070752526对银保合作的需求通过丰富中间业务培育新的利润增长点扩大服务领域以稳定客户群丰富网点业务以回收网点成本提高员工营销技能加大业务开展的力度所有银行均已与一家以上的保险公司签订全面业务合作协议。各家银行总行均有专门部门、专门的人员负责管理银行代理业务。通过下任务等考核手段督促分支机构开展银行代理业务。27银行保险的发展银行保险的现状及趋势国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险现状新华银行保险优势银行业态度银行保险概念28银代市场经历了一个“跳跃式增长－平缓式增长”的过程；银代业务仍然是寿险业务发展的主要渠道之一；单纯从寿险占比来看，中国银保业务基本接近保险发达国家2000年左右的银代业务总体水平（欧洲为25%，香港为30%—来源于麦肯锡和瑞士再的相关数据）；可以基本判断，未来银代业务将进入平稳发展期，增速仍将放缓。29险种结构产品转型成为重要工作太平洋新华和太平提高期缴业务占比太平和平安短期险传统险期缴业务提高银代业务效益贡献通过银行销售个人传统险产品和短期意外险产品08年结构调整仍是重点，保险产品回规保险、长期财务规划是银代业务转型方向销售期缴产品和附加短期险产品30网点业务各保险公司总代理网点总数已趋于饱和；部分中心城市网点争夺十分激烈；“1+X”的代理模式十分普通；从2007分公司关键业绩指标看提高推进银保深层次合作有效网均产能有效网点数量2008年不断推出新产品销售；开展总分支三级联合业务竞赛；开通银保通业务深层次合作方式.2007各保险公司推动业务手段31渠道代理业务2007年从保费增长判断：农行和工行仍是主代理渠道；邮储和建行次之；保险公司业务分布呈非寡头垄断现象：1-2家保险公司占有该渠道50％以上销售份额的状况依然改变；竞争主体不断渗透2008年少数保险公司在某个渠道的总体份额逐渐下降；一些公司在短期内取代其他公司在某些渠道的主要市场地位；各保险公司将有选择的渗透到其他渠道扩大份额；某些重点渠道、局部竞争地区竞争日益激烈；32银行保险的发展银行保险的现状国外银保起源国内政策环境市场需求分析银行保险的现状新华的发展趋势银行业态度银行保险概念331、专业的业务平台战略银行柜面代理销售平台。网上银行、电话中心、直邮立体销售平台。资本互融、产品互融、风险共担、利润共享平台。产品融合、技术融合、机构融合深化银保合作层次342、人才竞争战略利用银行保险行业优势，充分提高保险公司、银行人员的销售技巧、营销理念、服务意识，真正地组建一支高水准、市场化的投资理财专家队伍。通过建立优秀团队，提供专业化的销售和售后服务，实现银行、保险、客户三赢的局面。353、产品竞争战略设立专门的产品开发部门，针对市场需求开发不同的银行保险产品。为保证产品领先于同行、满足市场，形成“开发一批，储备一批，推出一批，淘汰一批”的发展战略。产品只提供给银行销售，公司内部任何人员均禁止销售银行保险产品，维护银行的信用度和品牌度。36银行保险已经为合作银行带来的利益371、在没有任何风险的前提下，提高银行中间业务利润收入和银行职员的个人收入。“红双喜金钱柜年金”产品的代理业务将更大程度地激励银行员工主动营销的意识和积极性，并能够为员工带来额外的收益、增加个人收入、提高生活质量。随着合作的进一步深入、代理业务的不断增长，中间业务收入将是银行不容忽视的新利润增长点，代理手续费将是一笔长期稳定并逐步增长的收入。382、通过各层次的营销培训，为银行带出一支优秀的营销队伍和骨干力量，为全面入世和迎对竞争打下坚实的人才基础。由于保险公司是专业的营销公司，有专门的成熟的营销培训系统和