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第四章理财规划基本程序116第五章理财规划师针对个人在理财规划中遇到的种种困难，公众迫切需要有一批受过专业训练，并且具有丰富实践经验的理财规划专业人士，来帮助他们实现自己长远的财务目标。有关理财规划师的种种状况，就是我们需要给予大力说明的。第一节理财规划师简介近几年来，“理财规划师”成为人们关注的焦点。有业内人士认为，如果2003年被称为信用卡元年，2004年是个人理财产品元年，2005年则被称为理财规划师元年。一、理财规划师的含义理财规划师(CertifiedFinancialPlanner：CFP)，通常又称为注册理财规划师、金融策划师、金融理财师等，是国际上最权威的理财职业资格。它是由各国注册理财规划师标准委员会向那些经过规定的培训，具有所要求的工作经验，通过了考试的专业人士发放的水平资格证书。理财规划师的主要职责是为个人提供全方位的专业理财建议，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，满足客户长期的生活目标和财务目标。理财规划师是指运用金融理财程序帮助客户建立实现生活目标方法的专业人员。理财规划师可以全面分析客户的财产状况，然后依据客户需要（预算与存款、税收、投资、保险、退休计划等）制定理财建议。或者依据客户整体情况针对某个单独问题进行理财建议。理财规划师帮助客户分析全部或部分理财问题，然后提出一份综合客户全部理财目标的计划，或者根据需要提供某方面具体建议。理财计划并非一定以书写文件形式呈现出来，它也可以是一种理财建议或推荐。理财规划师是对于客户今后个人生活中所有各种金钱方面的问题进行咨询的人。也就是说理财规划师是根据客户的现实生活情况，按照客户的有关生活计划和目标，整理客户生活各方面所需的资金，制定各种各样的计划。还可以为客户的理想计划和生活目标的实现提供支援和帮助。理财规划师是家庭理财博士。是包括资产设计等在内的制定人生规划的专家。如同人的长相各有不同一样，每个人的生活方式和家庭构成、生活经历、工作、收入等，也都存在着巨大的差异。我们所处的时代和经济环境无时无刻不在发生着巨大的变化。二、理财规划师的功用（一）理财规划师——家庭经济顾问理财规划师会仔细分析顾客现有的投资组合，并按照顾客的个别需求和目标进行评估。第四章理财规划基本程序117理财规划师会考虑财务、家庭、文化背景、业务及产品周期等因素，为顾客设计一个以个人需求为依准的财务方案，以确保达到顾客的理财目标及维持顾客的投资风险与回报相平衡。一旦制定初步投资策略后，理财规划师将尽全力了解顾客投资组合的最新表现，并应顾客要求提供金融市场、经济领域、市场动态的相关信息。个人理财规划师是帮助别人安排财务事务的人。在美国，从事这种工作的人，有对这方面问题特别感兴趣的律师、注册会计师、保险公司代理人、股票经纪行代理人以及专门从事财务计划活动的人。顾问式行销脱胎于国际理财规划协会提出的全新的服务理念。1969年，国际财务规划协会提出了“关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要”的服务理念，由此而兴起了理财顾问这一职业。目前，在国外的理财规划市场上，众多的理财规划师活跃在银行、保险、证券、税务等各行各业。从本质上讲，顾问式行销的内核就是理财规划，其核心是：“作为一个‘顾问’帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品来实施该策略，以达成客户的理财目标”。国内首家独立第三方理财顾问机构——太合富晨理财顾问公司总经理，拥有澳洲国际会计师和美国特许财富管理师双重身份的王丙森先生在国内首先倡导“私人财富管家”的顾问式理财服务，其职业特征和私人医生以及私人会计师、律师类似，可以给客户提供专业的理财信息，做出专业的理财规划，并协助客户去执行，并不断的去修正理财方案。（二）理财规划师——家庭经济生活规划的专家理财规划师是制定综合资产设计等理财规划的专家，提供综合性的专家群服务是理财规划师的重要特征。理财规划师是一个包括律师、司法文书、税务士、注册会计师、社会保障专家、保险、不动产专家及银行、证券等各方面人士在内的专家网络。他们会根据客户的生活方式，为实现客户的个人梦想和今后的目标，动用一切必要的专家群体，做全方位的支援和规划。这是理财规划师区别于其他服务的特别之处。由于资本市场的千变万化，一个精心、尽职的理财规划师，会不断调整顾客的投资组合，精心调整顾客的财务策略，以满足顾客的所有需求。理财规划师会根据客户的生活方式和价值观、快速变化的经济环境，围绕客户的家庭情况，收集和整理有关客户的收入和支出的内容、资产、负债、保险等一切数据。听取客户的愿望、分析现状，并根据分析结果，为保证实现客户生活上的目标制定投资方针、对风险进行控制、规划纳税等。他们全面地对客户的全部资产进行设计，并随时对这种设计进行支援和帮助。理财规划师是从事理财规划的专业人士，他们掌握了丰富的专业知识和技能，能够运用财务分析程序报来帮助客户实现长远的财务目标。理财规划师一旦接受客户的委托，就会立即开始收集到客户的相关财务信息，对客户的整体财务状况所以的全面、客观的评价，并在此基础上为客户量身定做依靠理财规划建议。理财规划师为帮助客户进行合理理财，回避或转嫁风险，需要对客户的资产负债情况详细掌握。要分析客户个人的净资产负债比有多大，当收入与负债比超过一定范围时，应该引起理财规划师的注意，要建议客户适当减少个人债务，以免造成债务压力。要根据债务的偿还期限，偿还能力，尽量将债务长中短期相结合，避免还债期集中在一起，到时无能力偿还。我国正处于向市场经济体制过渡的特定经济体制转型时期，原来由国家统包的一系列第四章理财规划基本程序118社会福利制度，相应改革为由国家与个人共同负担，如住房、医疗、教育、养老等。这些个人/家庭理财活动，越来越需要专业的理财规划师帮助设计安排，否则个人一生的财务目标难以实现。（三）理财规划师——“家庭财务医生”理财规划师可以形象地比喻为是直接面对“财务患者”的“家庭医生”。个人家庭经济生活的运行中，限于拥有知识技能的不足，时间精力的缺乏，个人对理财欲望的强烈与否，以及个人的财商状态的差异，不可避免会出现不够适当的行为，理财规划师的出现正是要像医生一样，对个人家庭经济理财生活中出现的种种问题对症下药，开方治病，提出应采取的相应措施。目前经常可以看到的青年人中出现的“月光族”，众多家庭中随时面对债台高筑的财务危机，许多富豪的迅速飙升与突然跌落，中年时代的日落中天与晚年时代的穷困潦倒。这些家庭理财中的弊端是时时可见，有份资料写到，大多数家庭因不重视理财规划，致使拥有资产的损失高达30-50%之多。美国知名理财规划师PatriciaHoulihan，在谈到“为什么世界各地对理财感兴趣的人数增长如此之快”，社会对理财规划师大量需要的原因时，指出首先是消费者的需求，世界各地的人们在理财时都遇到相类似的问题。他们对日益缩小的政府职能及或公司退休金计划非常关切，他们越来越需要自己对自己今后生活的财务保障负责，他们担心缺乏足够的个人存款和日益增长的个人债务，他们不知如何处理已经或者将从父母处继承得来的大笔遗产，他们被现在提供的各种复杂的金融产品搞糊涂了。为了解决这些问题，世界各地的消费者开始求助于称职的讲职业道德的专业理财人员获取咨询。理财规划师像医生一样，严格地按照客户的“病情”，来帮他分析自身财务状况的弊病和对理财的各种需求，然后再通过科学的方式来判断他需要采取的各种有效措施，使得家庭财务走上健康之路。（四）理财规划师——家计理财博士当客户遇到烦恼，想了解“我的人寿保险需要重新调整”、“我什么时候开始为孩子准备上学的钱好？”、“我购房时用几种贷款合算？”、“退休以后没有工资收入怎么办？”问题的时候，找谁去咨询呢？在理财规划师较为发达的国家-美国，理财规划师作为日常的“个人生活顾问”他和法律方面的“个人律师”、健康方面的“私人医生”并列成为个人生活的三大顾问专家。所以它做为“人生设计和资产运用专家”已成为人们生活中的必须。按一般常规而言，理财规划师并没有男女的限制。女性有着细心、谨慎，不容易出差错，人际交往能力强，更容易赢得客户的信任感，能为客户提供更为细致耐心服务的优点。不过，这个职业又是一个非常理性的职业，又需要女性锻炼自己的逻辑推理和分析判断能力。在面对市场动荡的时候保持冷静理智的头脑，才能够在这个行业中如鱼得水。（五）理财规划师可具体发挥的功用投资理财具有高度复杂性，理财规划师的作用是不能忽视。实际上，随着个人财富的增加，投资者对理财规划师的需求会越来越高。单单从金融机构提供的理财服务产品和服务而言，每个银行都有不同的理财服务产品和项目。理财规划师具体可发挥的功用有：1、投资咨询顾问服务：理财规划师会根据专家分析意见给顾客提供建议。这包括一系列金融、投资产品。具体包括股本、定息、外汇及投资基金等。2、全权委托投资：顾客可选择委托理财规划师作为全权代理，负责管理全部或部分投第四章理财规划基本程序119资组合。有关投资将根据顾客的风险承收力、预期回报和时间要求进行管理。投资策略和资产分布由专家委员会决定。之后会根据市场行情进行监察及调整，以从不断转变的市场动态和个人环境中取得优势。3、投资基金：通过理财规划师可提供一系列有良好业绩的投资基金，以帮助顾客进入一个最有经济效益的全球股本及债券市场，同时通过多文化的投资使投资风险分散。4、另类投资：理财规划师还可提供另类投资产品，包括对冲基金、私人股本投资及特别设计产品。为顾客的投资组合提供有用的多文化投资管理。5、信托及信托基金：为达到把资产的法定拥有权最优化，理财规划师可以设计出融合复杂的财政及法律奥妙的独特信托结构。他们也可以为顾客设立慈善信托基金。两者均可纳入顾客的产业计划及财富管理框架。6、信贷服务：通过对顾客的投资组合保证，理财规划师可向顾客提供广泛的信贷服务，以优化顾客的资源，为顾客的投资实力提供“供杆效应”。7、外汇及金融衍生工具产品：理财规划师可提供综合的外汇投资顾问及交易服务，比如处理货币期权期货及衍生产品。三、理财规划师的服务（一）理财规划师的“管家”式服务1、整体理财规划，理财师必须以个人、家庭的幸福生活为出发点与依归，从收入、支出、投资、风险规避四方面全方位地进行精心设计与规划，最终实现财富的保值增值、实现幸福的生活；2、渗透理财理念，理财师必须在理财行动中不断地渗透最合适客户的理财理念，只有从观念上更新最合适的理财理念才能实现整体的理财规划；3、“授之以渔”，理财行动中有着家庭账本、识别冲动消费等大量的理财技巧与方法，理财顾问必须为家庭提供这些“渔”；4、“授之以鱼”，在投资与风险规避方面，专业的金融知识、丰富的投资经验、大量的时间精力都不是一朝一夕能达到的，也不是每一个人都能达到的，所以理财服务要“授之以渔”，更要“授之以鱼”，为客户提供实实在在的回报；5、长期贴身的辅导与服务，如果专业家庭理财行业能及早出现，也许就能避免无数的婚姻悲剧，比如能请一个专业家庭理财顾问，自己不会理财又有何妨？（二）理财规划师对高端客户的营销①理财规划师着重于对高端客户的理财营销，主要有以下四种营销模式：1、理念加产品。理财规划师进行营销时应该改变只有产品，没有理念，一上来就推销产品的做法。如果学到了新的理财理念，就应当把它运用到实践操作中去。一般的理财规划师往往将理财视为一种技术性内容，着重于具体的金融产品的运用，但这些理财产品的提供中具体贯彻了什么样的思想，遵循何种理论，却不大清楚。这是不可能做好理财规划工作的。2、理财原理加产品服务营销。这些理财原理包括家庭利益最大化（理财目标最大化）、①毛丹平《理财规划师如何对高端客户进行营销》，《个人理财》2004年3期。第四章理财规划基本程序120家庭目标导向、家庭风险管理（生命周期理论）等。个人/家庭拥有的资源有很多，即使说贫穷人员也拥有一定的劳动力或知识技能，这些资源的发挥作用虽不可能马上致富，最少是可以树立对生活的信心，走上新的人生之路。再者，人生有不同阶段，每个阶段都有不同的目标需求。理财规划师不应该只关心理财产品的推销，而应