06银行保险基础理论

银行保险基础理论太平人寿南京分公司银行保险销售支援部培训室商鹏2纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略3银行保险的定义及其描述定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。•通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险及相关的服务•通过邮政…...•通过证券公司…...•通过航空公司…...•通过卡式业务机构…...举例说明：—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》4纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略5通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司。很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。最早的银行保险6银行保险在国外发展的历程第一阶段：保险是银行的风险转嫁机构；第二阶段：银行代理销售保险；第三阶段：银行与保险公司相互结合。7银行与保险公司的合作模式描述分析合作的不同步骤主要说明•合同期在六年以上的分销协议（代理协议）•银行入股保险公司（为主），或保险入股银行•银行与保险公司成立合资企业•银行成立全资的保险公司•综合性金融服务集团，实现业务融合•初期主要采取此方式•互换股以加强合作•也是为了解决利益分配问题以加强合作•银行在此领域逐渐占据主导，为了保持在保险技术上保持时刻的领先•荷兰、比利时就是这样的8银行保险产品的特点和型态¶借贷类：消费信贷其他商品信贷¶存款类：¶保障类：意外医疗寿险9银行保险在欧洲取得巨大成功：•1990年以来获得巨大发展•在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%•银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%•在法国：银行保险占寿险市场的46%•28家银行保费规模国内保险市场的5%•9家银行保费收入10亿美元10在欧洲，银行保险的市场占有率提升很快53262523181690102030405060法国荷兰西班牙比利时英国意大利德国（%）7030602521501501020304050607080法国荷兰西班牙比利时英国意大利德国1994银行保险占寿险市场比率1998银行保险占寿险市场比率（%）11银行保险已经成为全球性经济现象欧洲：法国、意大利、西班牙等美洲：美国、巴西、阿根廷等亚洲：日本、新加坡、台湾等12银行保险已经成为全球性经济现象资料来源：Cardif提供国家具体描述意大利•寿险保费销售总量中，将近60%是通过银行网点来实现的西班牙•一些重要的银行集团所下属的人寿保险公司，已经排名在该国保险市场的前矛比利时和东欧国家•几乎著名的保险公司都大大地参与了当地的银行保险业务中欧国家•（如波兰，匈牙利，土耳其）一些重要的保险公司已与一些重要的银行签定了合资协议南美洲地区•在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；•在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场•在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速美国•克林顿总统签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系。使得美国“花旗集团“在该法律出台前与美国旅游保险公司的合并模式彻底合法化•作为世界第一大寿险市场，以前寿险产品一直是通过传统的个人营销方式来实现的，但是现今的日本政府已准备在2001年开始全面启动银行保险市场（允许银行销售保险）。•银行保险正在迅速发展中，几乎所有的银行都与保险公司建立了合作伙伴关系。为了在业务上便于管理，许多银行先后成立了自己的保险经纪人或代理人公司。银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而得到保险的佣金收入。日本台湾13银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因客户国家银行业保险业•允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法•部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合•部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向•银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好•可有效利用银行的品牌形象•可有效共享银行庞大的客户群•具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性•“一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）•客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高•全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利•提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能•人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）•销售佣金使银行网络获利14欧洲的银行为什么销售保险•全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户•避免资源的流失及保证主要业务的盈利•人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大•人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会）•销售佣金使网络获利15客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。•只在银行开一个活期存款帐户•只在银行开一个定期存款帐户•同时在银行开一个活期与定期存款帐户•只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务•只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率•100%•50%•10%•5.6%•1%资料来源：1998年《美国银行家协会》16欧洲的客户期望的改变•最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）•以简单和全方位的产品满足客户的金融需求•“一次性购足”的概念，便利性•消费者主义：客户的实力——对产品和佣金进行比较——需要更加符合需求的产品17在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%资料来源:法国CNP提供18法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）•分享寿险市场15%份额的相关商业利益•保险代理的利润占总利润的10%•拥有1100万客户—其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度—由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万举例一：资料来源:法国CNP提供19通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均资产/客户（单位：一千美元）19911992199319941995199619971998资料来源:法国CNP提供20消费信贷保险给银行带来的好处（法国佳迪福公司1998年）多了一个利润来源•避免了人身风险，有效地制止了大量损失的发生，没有副作用手续费纯保费对银行的好处保险费的分割7.8亿赔款其他7.9亿1.94亿•为客户提供了完善的服务，有利于建立忠诚、稳定的客户群•是一种有力的竞争手段举例二：资料来源:法国CARDIF提供21纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略22储蓄网点获兼业代理证的网点已有代理人资格证人数代销保费收入（万元）其中寿险（万元）中国工商银行350005000680012000040000中国银行17000250030004000010000中国建设银行15000200058005000015000中国农业银行1900030005000300005000其他商业银行1000020003000100003000合计96000145002360025000073000注：小组访谈及分析2000年国内银行在银行保险方面普遍存在管理投入不足，经营结果欠佳23单位：亿元资产利润率(5)=(1)/(3)存款利润率(4)=(1)/(2)总资产(3)各项存款(2)利润(1)工行0.12%0.14%353982982441.26建行0.23%0.28%220111784449.58中行0.15%0.22%290391984944.24交行0.48%0.76%5380338525.83中信0.48%0.58%157313107.6光大0.40%0.63%167910776.77招行0.84%1.15%1800132015.2浦发0.90%0.97%10329539.26合计0.20%0.26%9791275562199.741999年主要银行资产利润率和存款业务收益率各商业银行主营业务的收益率普遍较低，银行积极考虑增加中间业务收入。资料来源：1999年各银行年报24银行积极考虑从增长较快的个人金融资产部分获得应有的商业利益10亿人民币，百分比3191182176173731977199219981999总计=现金银行存款股票，共同基金，债券保险和其他1，9407，3168，0865637252000增长速度最快银行积极拓展增长较快的金融服务领域，并从中获利资料来源:Mckinsey提供25发展银行保险业务，需同时克服目前的挑战需克服的挑战：•银行客户：—“银行保险的售后服务不很完善”—“银行代理一般不很专业”—“去年我在你们这里买的是平安的保险，今年又是太平洋，让人心里不踏实”—“他们不是很热情，不像你们公司业务员，在我生病时，帮助我找赔偿，和送钱到我家，不用我走一步”—“我不常去银行，发薪直接存入银行，要钱的时候我会往ATM提款，我一个月也不往银行去”•银行职员：—“我对保险产品不太认识，不知道该如何推销”—“那些产品不太吸引和很难卖出去，所以我们对售卖保险也不太热情”—“是保险公司和我们领导合起来给我们增加工作量，跟我没什么关系”显示的问题•银行经常更换代理保险公司，引发客户的不满•银行网点提供的个人理财服务品种太少，大多是可替代性很强的工作，部分中高层客户已不去网点，网点对这部分客户的影响力在下降•银行与保险公司在产品开发上缺乏必要的合作•代理销售没有解决好银行内部的利益分配问题•银行职员的保险培训仍很缺乏•银行与保险公司在业务处理及售后服务方面急待合作改善访谈记录26纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略27概述•太平人寿是一家全新的寿险公司，太平希望通过与贵行的合作发展银行保险业务，并通过此来树立其在人寿保险业的地位。•当前各家寿险公司与银行的合作取得了初步的成效，太平希望在此基础上加强与银行合作的深度和广度，为实现未来银行达成一体化的客户个人金融服务而努力.•合作的宗旨是树立以银行为主导的销售模式(代理公司模式），逐步将管理与技术服务的后线前置至银行柜面和理财中心,并结合相关的电话查询与转账业务,充分突现银行为客户所提供的全方位的金融服务.•保险公司将主要负责产品开发，首先专业技能的培训，理赔服务和销售的策划上,真正成为银行金融服务的支持者.服务者！28——太平人寿介绍及战略规划——太平对银行保险的认识——银行保险合作前景•我们为什么要银保合作•太平银行保险合作模式•合作范围及内容----对银行保险产品开发的设想和规划----银行保险后台运作设想----电话银行----信用卡业务----培训----策划29我们为什么要银保合作•实现客户、银行和太平人寿三赢•提升客户忠诚度•实现并分享不断上升的业务和利润•提升客户管理能力30银行保险渠道创造的“三赢”局面渠道对客户价值对保险公司价值对银行价值银行保险•为客户提供多元化全方位的综合金融服务，通过银行保险的合作来扩大并巩固银行自身的客户群•银行保险将逐步成为各家银行开展中介代理业务的重要举措•帮助银行主营业务的核心竞争力互联网•销售成本较低（销售佣金低，宣传推广、分销成本低）•银行顾客流量大，且多为中产阶层客户，销售潜力很大职场开拓经纪公司•方便，可