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保险进企业理论逻辑——创新营销批发式主顾开拓张武辉2018.1.20主顾开拓定义用一种有系统的方法，来帮助跟客户接触，并取得信任，培养他成为符合的销售对象！主顾开拓—终极目标将陌生人变成熟人将熟人变成信任的人将信任的人变成客户交流、交心、交易主顾开拓的重要性①客户的来源②增员的来源③品牌的来源没有持续的主顾开拓，只会坐吃山空，最终脱落传统主顾开拓模式缘故陌生转介绍缘故——加了N次保陌生——成效差、周期长转介绍——概率小、防备大如何进行批发式主顾开拓健康切入上门服务免费检测最好的销售：就是以客户需求为导向的营销策略健康切入一、吃喝玩乐—产说会、小酒会、旅产会、采摘主顾会二、生老病死—亲子、教育、健康等活动三、人生归属—国学、宗教、风水解决人的3个问题：生存-生活-人生上门服务为什么网购疯狂1、价格便宜2、上门服务2017年双11:中国电商销售额3200亿(淘宝天猫1680亿/京东1270亿)免费检测淘宝免费——打败了EBAY淘宝免费——打败了零售360免费——打败了江民杀毒、瑞星杀毒滴滴免费——打败了出租车.................免费背后的利益链淘宝赚广告费、推广费，赚担保金利息360赚广告费、其他产品费滴滴赚抽成费共同点：1、不赚眼前的钱，而是赚后续的钱2、不嫌客户质量、只关注客户数量3、前面投入烧钱、后面营销叫收钱送健康上门营销企划对象：人数8人以上群体赠送：心梗检测地点：其单位办公室内容：讲寿险意义与功用+检测对象大企业部门政府、事业单位部门中小企业非盈利性单位组织个体户总人数超过8人以上，有效益的组织或群体人数的划分不低于8人——人少没氛围不多于30人——人多不好掌控如果个别企业涉及人数过多，可以先做一部分名额，后面的名单再向公司申请再做！活动流程一访：讲寿功——介绍心梗+事项二访：讲医保——介绍报销+检测三访：送报告——介绍保险+计划签单的三交原则交流交心交易能过3次交道，有没可能交流？经过3次服务，有没可能交心？经过3次促成，有没可能交易？心梗检测活动成本检测费：50元/人服务费：——人工费：——问：我们办吃饭的小交会，一围台大概要多少钱？心心梗检测操作惠州安米医疗公司采样艾迪康医学检测中心检测我们把医疗、保险、企业三个行业相结合，我们让专业的人做专业的事情。要做到合情、合理、合法、合规！我们的困惑1、员工没钱2、签单率低3、投入过大1、要伴随客户一起成长2、客户不是不需要，而是不适合3、业务的多少和投入多少成正比寿险经营的规律贫贱之交不相忘，糟糠之妻不下堂如何做到0零成本免费心梗：50元/人自费癌筛：免2人心梗费多次活动经营，证明可以做到0成本算一算如果小王赠送给30人电子厂做心梗检测，通过两轮课程讲解，其中10人自费做癌筛检测，请问小王投入多少钱？检测数：30人癌筛费：10人=免费20人总成本：10人*50元=500元不要担心员工自己要掏钱，反而自己愿意掏钱癌筛的人，才是我们真正要寻找的人！就算0签单值不值500元=60人次听寿功+30次面对面拜访每1访成本：500/90=5.55元实际操作成本2018年1月12日；下马庄村委会参加人数13人，实际癌筛9人2018年1月13日；三栋交警中队参加人数17人，实际癌筛11人2018年1月16日；惠州孵化品公司参加人数21人，实际癌筛12人累计参加人数51人，自费人数32人，自费率达62%三场活动不仅做到0成本，还能赚钱。大数据+云端通过互联网收集海量的数据信息，并将整理、归纳、营销并获取一定概率的利润增值。寿险营销10：3：1的成功概率，30人应该能产生3件保费！300人呢？3000人呢？附加值——好戏在后头佣金：3000元*3*50=4500元车险团险体检增员......................360杀毒向1万台电脑发广告，一定会有2-3个成交，这就是大数据的威力为什么要附加癌筛1、有利于客户健康需求2、有利于降低活动成本3、有利于区分A类客户自费癌筛项目TM24检测项目表序号肿瘤标志物临床意义类别1甲胎蛋白（AFP）原发性及继发性肝癌癌症类2癌胚抗原（CEA）肠癌、乳腺癌、肺癌、胃癌3前列腺特异性抗原（PSA）（男）前列腺癌4游离前列腺特异性抗原（fPSA）（男）前列腺癌5糖蛋白抗原125(CA125)(女)卵巢癌、子宫内膜癌6糖蛋白抗原19-9(CA19-9)(女)胰腺癌、结直肠癌胃癌、乳腺癌、卵巢癌7糖蛋白抗原153(CA153)乳腺癌8细胞角蛋白19片段（CYFRA21-1）肺癌、卵巢癌、膀胱癌9人铁蛋白(hFER)肝癌、恶性淋巴瘤、白血病10EBV-IgG鼻咽癌11EBV-IgM鼻咽癌12甘油三酯血液粘稠心脑血管类13总胆固醇心脏病，中风14高密度脂蛋白胆固醇心脑血管疾病15低密度脂蛋白胆固醇16胆固醇17葡萄糖糖尿病肾功类18肌酐肾功能、尿毒症19尿素肾功能20尿酸肾功能、痛风21肌酸激酶(CK)急性心肌梗塞心肌炎心梗22天门冬氨酸氨基转移酶(AST)心肌梗死急慢性肝炎、肝癌23乳酸脱氢酶(LDH)恶性肿瘤心力衰竭24肌酸激酶-MB同工酶活性(CK-MB)风湿性心肌炎急性脑血管意外就是原来350元套餐上面加上心梗共388元；因为没有肝功能，所有上午下午都可以做检测。我们只做对客户有益的事情！我们个人的收获如果你有30个这样的准客户或老客户1、他们都很重视健康2、他们都愿自费体检3、他们都听过寿险意义与功用+重疾险推荐4、他们都或多或少身体检测有亚健康5、他们都每年被你服务至少3次这些客户最终会怎么样？主顾开拓的背后如果一个业务员，手上有30个听过寿险意义与功用产说会、并且接触过3次以上的准客户，通过服务关系都比较熟。请问他留存的机率、和做绩优的机率大不大？列名单有8个员工以上的领导：个体老板、部门领导、工会主席、协会长......知、行合一对待健康早预防早发现早治疗主顾开拓早学习早行动早收益给客户带来健康，给自己带来收益