供应链合作伙伴关系的建立与评价

1第五章供应链合作伙伴关系的建立与评价2兔子的选择兔子在草地上拿着一支笔写字，狼走来问：你写什么？兔子说：“我想研究一下兔子怎么能吃掉狼。”狼听后哈哈大笑说不信，兔子就将狼领到山洞里，然后接着回到草地上写字。一只狐狸过来了,问兔子:你写什么？兔子说：“我想研究一下兔子怎么能吃掉狐狸。”狐狸听后哈哈大笑说不信，兔子就将狐狸领到山洞里，然后接着回到草地上写字。半个小时后，兔子拿着刚写好的一份论文来到山洞口，只见洞口处堆满了狼和狐狸的尸骨，一只狮子从洞里走出，边掏牙缝边问兔子：“你营销策划的主题是什么？”“《选择谁做你的合作伙伴》”3建立供应链合作伙伴关系的意义1、减小不确定因素，降低库存2、快速响应市场3、加强企业的核心竞争力4、用户满意度增加4英国广播公司（BBC）2000年以来，BBC面临前所未有的竞争威胁：技术、销售渠道、全球化在改变着广播业的竞争格局。改变采购体制，实施“制片人决策”：制作部门可以自主在市场上购买节目和技术设备；实施节目委托制作：集中于节目策划，而不是制作工艺。5●合作伙伴关系的定义合作伙伴关系就是供应商与制造商之间,在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。6供应链合作伙伴关系的产生1、传统关系2、物流关系3、合作伙伴关系4、网络资源关系7●合作伙伴关系的产生传统的企业关系物流关系合作伙伴关系技术与管理创新JIT/TQM制造创新与技术研发战略协作高中低对变化响应的压力1960~1970年1970~1980年1990~8传统关系合作伙伴关系以交易为基础以联盟为基础短期关系长期关系供应商数目多供应商数目少对手关系合作关系价格支配增值服务支配供应商投资少供应商和买方投资高较少的信息共享广泛的产品、营销和物流信息共享公司独立通过联合决策，公司相互依赖各自职能领域相互作用小买方和供应商职能领域相互作用大●从传统企业关系与战略合作伙伴关系比较上分析：9纵向整合和伙伴关系纵向整合：指整个产业链上下游之间进行的整合，与之对应的是横向整合。公司实施纵向整合策略的目的是控制某种资源、保障供应，如收购上游原料供应商，或拥有某种渠道、扩大销售，如收购下游零售企业。10案例:SkyChefs公司多数航空公司自己为乘客烹调食物。但烹调很难成为航空公司的核心活动，所以航空公司把餐饮外包给专业的供应商。SkyChefs占有航空公司餐饮业务的2/3市场，具有$9.5亿销售额。德国航空公司Lufchance是最大的股东。SkyChefs的厨房在纽约的JFK飞机厂，每小时调制7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小虾和其他原料一起预备7500份餐，厨房运作象个小工厂，每餐的制成仅一分半钟。新的运作方法包括冷冻部分做好的食物，改进食物的质量和生产时间。在美国国内飞行由原来的平均每餐花费$5.62减少到每餐花费$4.13。11纵向整合的优势1.确保投入的商品和服务可靠的传递2.减少成本3.有助于改善产品和服务的质量4.有助于理解供应网络的其他活动12纵向整合的劣势1.建立内部垄断2.不能拓展规模经济3.导致较少的柔性4.创新不足5.对核心活动关注不够13伙伴关系顾客和供应商伙伴关系的发展，可以理解为纵向整合和市场交易的折中。但是，伙伴关系不是纵向整合和市场贸易的混合，而是一个新的概念，表明在供应链网络中形成的信任关系，可以有效地替代了资产所有权关系。14英国曼彻斯特的一项涉及11家企业的案例研究表明，供应链合作关系的建立受到以下条件的限制：1、建立合作关系需要花很长的时间，不止一家企业认为，“花了好多时间，什么也没干。”2、合作框架有时会限制企业开发更具有吸引力的市场机会的可能；3、向同一家供应商外购不止一种产品时，可能存在不平等的现象；4、不只一家企业认为合作伙伴会利用合作关系压低价格；5、联合开发产品可能引发关于所有权与知识产权的冲突，特别是高新企业；6、当外包业务量不大时，与供应商合作很困难；7、小企业和为数不多的客户之一建立大份额的业务联系风险很大。建立合作关系15伙伴关系要素密切关系信任专用资产活动长期预期共享知识共同协作共同解决问题信息透明度少量关系多点联系态度共享成果16囚徒困境警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：若一人认罪并作证检控对方（“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。若二人都保持沉默（互相“合作”），则二人同样判监1年。若二人都互相检举（互相“背叛”），则二人同样判监8年。17甲沉默甲背叛乙沉默无罪释放乙服刑10年，甲即时获释乙背叛甲服刑10年，乙即时获释二人同服刑8年18哪种关系类型是适当的？不存在简单的公式帮助我们选择与供应商和顾客建立何种形式的关系，但可以确定影响决策的一些重要因素。企业不会作出一个全面的决策来采取任何一个我们在此所描述的三种关系。他们会针对每项活动作出决策，按照自己执行活动（纵向整合）到利用纯市场机制外包，形成的所有伙伴关系组合排列。19建立供应链合作伙伴关系的步骤1、建立供应链战略合作关系的需求分析2、确定标准，选择供应商，选择合作伙伴3、正式建立合作关系4、实施和加强战略合作关系20建立供应链合作伙伴关系的制约因素1、高层态度2、企业战略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任21选择合适的供应链合作伙伴合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力22◆建立有效的合作伙伴关系（选择）●合作伙伴分类矩阵有影响力的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴低高低高竞争力增值率%23●选择合作伙伴考虑的主要因素020406080100120产品质量价格交货提前期品种柔性品种多样性提前期和价格折扣提前期和交货期24综合评价指标体系的设置1、系统全面性原则。2、简明科学性原则。3、稳定可比性原则。4、可操作性原则。25综合评价指标体系结构根据企业调查研究，影响合作伙伴选择的主要因素可以归纳为4类：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。26合作伙伴选择与评价的步骤1:分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标3:建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组反馈5:合作伙伴参与6:评价合作伙伴7:实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术27供应链合作伙伴选择的方法直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法ABC成本法层次分析法神经网络算法281.直观判断法直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。适用：选择企业非主要原材料的合作伙伴。292.招标法当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。它是由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的合作伙伴签定合同或协议。供应商信息来源：商品目录；行业期刊；商业介绍；销售代表公开招标对投标者的资格不予限制；指定竞标则由企业预先选择若干个可能的合作伙伴，再进行竞标和决标。优点：招标方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择适当的合作伙伴，以获得供应条件有利的、便宜而适用的物资。缺点：程序繁杂，时间长，不能适应紧急订购的需要；订购机动性差，有时订购者对投标者了解不够，双方未能充分协商，造成货不对路或不能按时到货。303.协商选择法在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。314.采购成本比较法对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。325.ABC成本法鲁德霍夫和科林斯在1996年提出基于活动的成本（ActivityBasedCostingApproach）分析法，通过计算合作伙伴的总成本来选择合作伙伴，他们提出的总成本模型为：式中SiB-第i个合作伙伴的成本值；pi-第i个合作伙伴的单位销售价格；pmin-合作伙伴中单位销售价格的最小值；q-采购量；cjB-因企业采购相关活动导致的成本因子j的单位成本；DijB-因合作伙伴i导致的在采购企业内部的成本因子j的单位成本。这个成本模型用于分析企业因采购活动而产生的直接和间接的成本的大小。企业将选择SiB值最小的合作伙伴。jBijBjiBiDcqppS)(min直接成本间接成本336.层次分析法该方法是20世纪70年代由著名运筹学家赛惕（T.L.Satty）提出的，韦伯（Weber）等提出利用层次分析法分别用于对合作伙伴的选择。347.神经网络算法ANN可以模拟人脑的某些智能行为.通过对给定样本模式的学习,获取评价专家的知识、经验、主观判断及对目标重要性的倾向。35建立供应链合作伙伴关系注意的问题相互信任信息共享权责明确解决合作伙伴之间问题的方法和态度36供应链合作伙伴关系-发展趋势1、Internet把合作关系推到一个新的水平2、外包成为了一个成熟的概念3、真正的合作关系逐渐地在形成4、没有保障的合作5、寻找真正的全球供应商的活动还在继续6、高质量客户服务是成功商业计划重要部分37可口可乐公司占据48%的世界软饮料市场份额公司自己仅负责浓缩饮料的开发、生产和全球市场开发瓶装、罐装等饮料委托特许生产商生产销售授权本地化公司开展38耐克公司将供应商分等级，并采取相应的合作策略参与耐克产品创新的供应商位于供应链的最高层，被耐克称为“合作开发者”，合作投资进行联合开发；垂直一体化的产品制造商位于第二级，为耐克生产大批量、低成本的产品；位于第三级的是位于世界各地的合资供应商，通过这些供应商耐克获得了低的成本和快速反应。39根据长期的合作关系及其一贯表现选定协作厂。选定之后，就变成比较稳定的、利益上休戚相关的一种关系。把协作厂分成不同的层次，形成一种金字塔结构。第一层次的协作厂，把整个部件，譬如发动机、座椅，都包过去，然后他们再把部件往下分解，必要时再组织第二层次的协作厂，甚至还有第三、第四次。但总装厂只和相当于其中1/3~1/8的第一层厂打交道。丰田公司的协作关系40协作关系中核心问题是利益分配。将“协作厂成本加法”体系改为“市场价格减法”体系。在新车型开始设计时，就预测一个几年后推向市场时可能有竞争力的目标价格。根据此目标，总装厂和协作厂共同讨论，在照顾到各方面都能取得合理利润的情况下，确定下各部分所能分到的成本价格；协作厂，将零部件直接送到总装线上，通常每天几次，甚至每小时一次，并且对零件不做任何检查。组织“协作厂协会”。在这个组织中，传播着技术发展的最新概念，互相交流技术，促使大家的水平都能提高。41案例1克莱斯勒公司(ChryslerCorporation)与洛克维尔公司(Rockwell)之间的长期合作伙伴关系克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两个公司将在汽车的设计阶段进行紧密合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。如果计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司是为克莱斯勒公司的总装、冲件、焊接、电力设备等部门设计计算机控制的独家公司，他们之间是一种相互依赖的合作关系。他们（汽车制造商与计算机控制供应商）之间的合作是汽车行业内的首次。两个公司的工程师在汽车设计阶段的紧密合作中，洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。计算机控制是汽车制造过程中的重要部分，合作双方都希望能够尽可能实现降低成本、缩短制造周期等目标，而且缩短进入市场的周期是克莱斯勒公司保持竞争优势的主要目标，以前的周期是26~28周，现在的目标是将它缩短至24周，克莱斯勒公司希望能通过与洛克