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第12章供应链合作关系策划•供应链管理自20世纪80年代末以来，逐渐成为管理学中一支奇葩。随着战略管理的兴起，供应链企业间战略合作伙伴关系成为研究的重点。20世纪90年代，供应链管理（SupplyChainManagement，简称SCM）的理论研究和应用研究迅速发展，例如，学术界著名刊物《国际生产规划与控制》（InternationalJournalofProductionPlanningandControl）和《国际工业工程会刊》（IIETransactions）先后于1995年、1997年各出一期“供应链管理”专刊，为更好地处理这方面的研究成果，权威的《管理科学》（ManagementScience）从1997年第四期开始更是将“供应链管理”专门开辟为一个独立的研究领域。供应链管理在实际应用中也获得巨大成功，惠普（HP）、数字仪器公司（DEC）、宝洁（P&G）、福特汽车及通用汽车等都已采用这种管理新方法并因此而增强了企业的国际竞争力。作为21世纪先进的管理思想和方法之一，《财富》（Fortune）杂志将供应链管理能力列为企业一种重要的战略竞争资源。供应链管理是激烈的全球市场竞争及科学技术尤其是信息技术（IT）发展的产物，它的出现绝不是偶然的。我国正经历由计划经济向市场经济过渡的改革时期，股份制改造、组建企业集团等组织创新举措亟需理论上和方法上的指导，将国外先进的组织管理方法与技术与我国企业改革实践相结合，应该说是一个重要的方向。在一些企业可以优先考虑运用供应链管理思想，帮助它们增强企业的竞争力。12.1建立供应链合作伙伴关系原因分析•12.1.1供应链合作伙伴关系产生的驱动力分析•1、核心竞争力•（1）价值优越性•（2）差异性•（3）替代性•（4）可延伸性•2、不断变化的顾客期望•（1）质量和可靠性的提高•（2）现有产品范围的更多选择•（3）产品设计的个性化•（4）更快满足顾客要求•（5）更高的顾客服务水平•3、外包战略传统的企业间的关系•企业间的关系具体有以下特点•(1)企业间达成交易的过程是典型的非信息对称博弈过程•(2)对供应商提供的产品事后检验把关，控制难度大•(3)企业间的关系是临时的或短时间的，缺乏真诚的交流和合作•(4)信息不能共享，库存成本居高不下供应链中的企业间关系•(1)供应链合作伙伴关系的概念•供应链合作伙伴关系可以定义为供应商与制造商之间或制造商与分销商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系•(2)供应链合作伙伴关系特点•1）相互信任的长期、稳定的合作关系•2）开放和共享，全方位地交流与合作•3）共担风险与共享利益，强调供应链整体的成功12.1.3核心企业对供应链伙伴关系形成的影响•1、供应链管理下的核心企业•（1）核心企业的规模及其在行业中的影响力•（2）核心企业的产品开发能力•（3）核心企业的产品在市场上的占有率•（4）核心企业的产品结构•（5）核心企业的商业信誉•（6）核心企业的经营思想与合作精神•（7）核心企业的财务状况1、供应商在供应链中的地位•供应链合作伙伴关系体现为供应商、制造商、分销商、零售商以及顾客之间的合作关系。在大多数行业里，核心企业是制造商，从核心企业的角度来看，真正意义上的供应链合作关系是靠制造商与上游供应商的合作关系和制造商与下游分销商、零售商或顾客的合作关系来达成的。2、供应商合作伙伴的分类•对于战略型物料，因为战略性物料的特点是：采购量大，本身价值昂贵，其质量的好坏对企业产品会产生重大影响；同时，能够提供这种物料的合格供应商不多，企业要想改为自制也不是短时间内能做到的。•对于瓶颈型物料，因为其基本特点是这种物料本身的价值可能不太昂贵，但是获取这种物料有一定难度•对于重要型物料，因为其基本特点是供应市场比较充足，但这种物料本身价值昂贵，库存占用资金大•对于一般型物料，因为其基本特点是小件物料，本身价值不高，市场上也容易获得，但这类物料往往种类繁多，能够占到企业全部采购种类的一半以上。建立供应商合作伙伴关系的标准•(1)优秀的供应商•(2)自上而下，并得到高层管理的持续支持•(3)信息交流和信息系统的基乘•(4)长期稳定的供应合同。•(5)投资。•(6)联合型团队。评估、选择供应商（1）粗筛选•(2)细筛选1）供应商综合评价指标的建立•a.评价体系的完整性。•b.评价体系的灵活性和可扩展性。•c.评价体系的简洁性。•d.评价体系的定性指标和定量指标结合性。2）评价方法的选择•a.直观判断法•b.招标法•c.协商解决法目前国内外较常用的定量方法有•a.线性权重法•b.采购成本比较法•c.ABC成本法•d.层次分析法•e.人工神经网络法正式建立供应商合作伙伴关系•(1)长期供应合同和伙伴协议体现了制造商与供应商之间的契约式信任。•(2)共同帮助解决问题体现了制造商与供应商之间的信誉信任•(3)信息交流和共享体现了制造商和供应商之间的可信任度。•(4)制造商、供应商自身良好声誉的建立，是获得信任的砝码。实施和加强供应商合作伙伴关系•(1)加强供应链合作思想供应商合作伙伴关系一旦建立，并不是就高枕无忧了，这种关系时刻受到来自外部的威胁。诸如：•1）新的供应商用极低的价格来争取制造商，在传统关系中，制造商往往转向与新供应商合作。•2）新供应商在必要的产品和工艺上比现有的供应商拥有更大的技术优势，于是制造商再一次想要更换供应商。•3）市场潮流要求制造商必须快速改变产品的基本特点。比如，基于环境保护的考虑，汽车生产商要把金属油箱变为塑料油箱。因此，制造商将寻找有相应技术的新供应商。•4）经济衰退的压力使制造商不得不降低产量和成本来度过难关，这也就意味着对供应商订单的减少以及寻求降低价格。(2)建立有效的激励方式•1）价格激励。价格的确定要充分考虑供应商的合理利润。•2）订单激励。即对业绩好的供应商给予更多的订单。•3）商誉激励。即对信守合同，注重信誉的供应商给予大力宣传，赠送牌匾等方式给予激励。•4）投资激励。制造商向供应商投资，帮助其更新生产和配送设备，加大技术改造的投入，提高供应质量。•5）淘汰激励。12.3.2分销商评价指标体系及评价方法•(1)综合评价指标的建立•(2)评价方法的选择习题：•1、试分析核心企业选择上游供应商与下游分销商所考虑的侧重点有何不同？•2、目前在我国分销商罢售某企业产品的事件屡屡发生，试分析核心企业如何处理不同分销商之间的关系？