3_非凡财富-金融解决方案

嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness支行标准化作业模式（SOP）非凡财富金融解决方案培训及演练总行SOP推广组嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness2沟通主题案例演练SOP非凡财富金融解决方案嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness3非凡财富金融解决方案非凡财富金融解决方案是我行为客户进行一揽子财务规划，提供综合的金融理财服务的基本形式。金融理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况，财务状况和生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness4非凡财富金融解决方案---需求•1、家庭财务规划•家庭财务规划是由金融理财专业人士帮助客户设计与其家庭整体生命周期相关的财务计划，包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承以及各种税收等各方面。专业理财人士通过向客户提供财务规划服务，帮助客户保证生活品质，即使到年老体弱或收入锐减的时候，也能保证自己所设定的生活水准，最终实现人生的财务自由、自主和自在。•2、财富投资增值•财富投资增值则是在客户的基本生活目的得到满足的基础上，金融理财专业人士帮助客户将资金投资于各种投资工具取得合理回报以积累财富。常用的投资工具包括股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等。通过投资理财、专业理财人士帮助客户在保证安全性和流动性的前提下，追求投资的最优回报，加速个人或者家庭资产的成长，提高生活品质。嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness5非凡财富金融解决方案---目标金融理财规划实现目标家庭平衡收支职业成长期收支预算积累财富进行投资、退休等理财行为基础投资规划投资增值保证和提高未来的生活需要财富保值增值保险规划防范家庭财富风险确保个人/家庭财务安全退休规划维持退休后较高的生活品质、安渡晚年在工作期间进行长期的规划和准备税务筹划合理避税财富传承实现财富继承和转移嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness6非凡财富金融解决方案---顾问式销售过程•步骤一：认知客户、了解客户需求•步骤二、“理解和销售产品”••步骤三、“完善服务”嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness7非凡财富金融解决方案---客户产品需求分类•按客户的风险承受能力稳固稳健金温和智动金积极攀升金•按客户家庭生命周期事业启航金成长积累金幸福储备金天伦筹备金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness8稳健稳固金•方案特点和类型–风险偏好类型为“非常保守型”的客户（或其家庭）的投资需求，主要涵盖了低风险产品•目标客户群体–风险承受度评分：10－18分（见风险评估问卷）；–在我行购买过1级风险理财产品、货币市场基金、保本型基金的客户–年龄：45-60岁，事业稳定阶段；–职业：中高知识层级的离退休人士、大型国企员工、事业单位员工嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness9•产品的组合推荐•1级风险等级理财产品+货币市场（短债类）基金/保本型基金+储蓄+国债稳健稳固金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness10•营销提示•对于存量客户，理财经理可以根据日常的接触了解客户的情况，根据全面金融解决方案对客户特征的描述，初步判断客户的风险承受度类型，将属于非常保守型的客户进行归类整理，通过风险评估问卷进一步确认客户的类型，选取合适的方案进行营销；•该类客户在投资需求上相对保守，如果在我行购买过理财产品和基金，风险评级在一级，可以考虑从这部分客户开始着手，寻找本方案的目标客户进行营销；•对于新客户，如果客户只是对单笔资金的用途和投资目的较为明确，比如可能持有一笔资金，寻找安全、无风险的投资渠道等，对其他的情况如家庭情况、财务资产状况等还不清楚，所以，从较为单纯的投资理财的角度，为风险承受能力为“非常保守”的客户进行本方案的设计；•在对客户进行产品（组合）销售成功后，可通过售后维护的方法和渠道，更多了解客户需求，例如客户还没有对子女教育、购房、投资、退休等做出安排等，从而为客户构建更完善的理财计划；•这类客户考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被他人的言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚。针对客户的特点，理财经理要虚心解决客户的问题，以专业的形象和实力来打动客户；•这类客户比较喜欢专业人士用一些真实的资料来支持他的提议和看法；比较喜欢看图表。针对客户的特点，理财经理要做好相关的准备工作，以适当的材料给客户以形象而专业的展示。稳健稳固金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness11温和智动金•方案特点和类型–风险承受能力为“稳健保守型”和“中庸型”的客户（或其家庭），基本涵盖了我行2-3级风险的产品•目标客户群体–风险承受度评分：19－32分（见风险评估问卷）；–在我行购买过2-3级理财产品、债券基金等客户；–年龄：35-45岁，事业稳定阶段；–职业：稳定收入者，如政府公务员、事业单位员工、大型国企员工、教师、律师等；嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness12•产品的组合推荐•1级+2/3级风险等级理财产品+货币市场（短债类）基金/保本型基金+储蓄+国债温和智动金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness13•营销提示•该类客户在投资需求上相对稳健，如果在我行购买过理财产品和基金，风险评级在2-3级的，可以考虑从这部分客户开始着手，寻找本方案的目标客户进行营销；•该类客户财务目标比较明确，如住房计划、子女教育、医疗保障等，可以通过本方案在解决客户资金稳健增长的同时，引导客户进行多方位的统筹考虑，从而为客户构建更完善的理财计划。•对于新客户，如果客户只是对单笔资金的用途和投资目的较为明确，比如可能持有一笔资金，寻找较为稳健的投资渠道等，对其他的情况如家庭情况、财务资产状况等还不清楚，所以，从较为单纯的投资理财的角度，为风险承受能力为“稳健保守型”和“中庸型”的客户，直接适用本方案；•该类客户较易接受专业人士专业的理财服务方式，理财经理应该注意根据客户的情况，以本方案为基础设计1-3款理财计划，可从单纯的投资角度入手，激发客户潜在的其他需求，如家庭财务诊断、投资组合诊断和配置、保险规划等。温和智动金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness14积极攀升金•方案的特点和类型–风险承受能力为“温和成长型”和“积极成长型”的客户（或其家庭），基本涵盖了我行四级（含）以上风险的产品•目标客户群体–风险承受度评分：33－50分（见风险评估问卷）；–在我行或他行已开通三方存管，正在进行基金、股票等投资的客户；–年龄：25-40岁客户（家庭）；–职业：较高收入者，如企、事业高管，小私营业主；职业“白领”人群，如垄断行业、金融行业员工；稳定收入者，如政府公务员、事业单位员工、大型国企员工、教师、律师等嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness15•产品的组合推荐•4-5级风险等级的理财产品+股票型/平衡型基金+股票投资+黄金（外汇买卖）+储蓄积极攀升金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness16•营销提示•对于老客户，理财经理可以根据日常的接触了解客户的情况，根据全面金融解决方案对客户特征的描述，初步判断客户的风险承受度类型，将属于“温和成长型”、“积极成长型”的客户进行归类整理，通过风险评估问卷进一步确认客户的类型，选取合适的方案进行营销；•该类客户在投资需求上比较积极，在我行购买过4级以上的理财产品、三方存管客户、基金客户等，可以考虑从这部分客户开始着手，寻找本方案的目标客户进行营销；•对于新客户，如果客户只是对单笔资金的用途和投资目的较为明确，比如可能持有一笔资金，寻找较高收益的投资渠道等，对其他的情况如家庭情况、财务资产状况等还不清楚，所以，从较为单纯的投资角度，为风险承受能力为“温和成长”和“积极成长”的客户进行本方案的设计；•运用本方案进行销售时，不能一味关注客户对收益的需求，对客户风险承受能力及投资经历的了解是首位的，大多数客户都期望获得高收益，并且具有从众心理，但在销售过程中一定要对客户的风险承受力进行充分评估，同时注意对客户的理财目标进行充分评估。•运用本方案进行销售时，尽量了解客户的收入、职业、家庭等情况，在其子女教育、房贷月供、健康保障等基本财务安排合理的基础上，根据其风险承受能力强，具备一定的资金实力和投资经验，理财目标有弹性的特点进行销售。积极攀升金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness17事业启航金•方案特点和类型–该方案适合年龄在20-30岁，正处于职业奋斗和家庭组建阶段的客户群体，围绕其各个财务目标提供相应的金融解决方案•目标客户特征：–刚步入社会的青年白领，刚组建小家庭的浪漫夫妻家庭，经济上完全开始独立，逐步积累家庭财产。–职业生涯刚刚起步，收入较高但还不稳定。–（关注财富的投资增值，自身职业教育、置业贷款、追求生活品质和时尚个性等是家庭财务规划的重点。嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness18•产品的组合推荐•银行卡组合–银证理财卡+信用卡+欧元（澳元）卡•投资组合–优选基金+基金定投+储蓄（纯储蓄的分红保险）+证券投资（黄金/外汇买卖）•家庭保障计划–产品组合：分红型年金保险+意外保险事业启航金嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness19•营销提示：•该类客户正处于事业的奋斗和家庭组建期，职场打拼的压力较大，相对乐观自信，具备比较积极的投资观念，投资渠道多元化，偏好独立投资的方式，但是还没有正确的储蓄观念，风险意识淡薄，没有明确的财富目标。•可以帮助客户运用现代时尚的金融工具，设计积极的投资计划，同时设计基金定投、期缴型保险等，一方面养成储蓄的习惯，另一方面进行投资增值和防范意外、疾病等风险，可从依次以下几方面进行引导：•合理运用银行卡：拥有不超过2张信用卡，充分享受信用卡融资便