电商运营规划

电商运营规划左图为中国艾瑞14年第一个季度B2C购物网站交易规模市场份额数据统计。天猫占50%约为900亿元。电商部门常见问题：1、人员架构与管理2、运作思路不清晰3、资金链出现问题人员电商团队组建困难电商人员配备不清晰电商团队管理困难运营不知市场现有状况不知如何切入市场难于突破现有瓶颈资金链产品规划模糊主推方向不清晰缺乏运营能力中小企业如何突破电商发展瓶颈一、店铺运营规划二、店铺诊断三、电商团队管理一、店铺运营规划规划=运作思路大数据产品规划市场切入运营大数据行业分析消费者分析大数据市场细分市场切入生存发展行业分析，有利于我们寻找自己的蓝海市场，便于我们市场细分和前期的市场切入，对以后我们生存发展奠定基础。所经营类目市场容量销售高峰增长速度寻找市场突破口选品产品定价产品角色价格向高价位上涨：1、价格对客户的影响是较小的，市场是有需求的。2、多功效、高质量的产品能满足更多的消费者需求。明确诉求对象确定销售策略1、了解我们类目，查看我们的产品方向是否正确。2、查看市场环境，查看我们的产品属性是否符合市场的主流趋势。3、对我们后期产品定价和产品角色定位提供参考数据依据。一、什么是产品结构产品结构是指一个商家在销售经营过程中，向消费者所提供的产品集合之间的比例关系。二、产品结构的目的1、通过不同产品定位的比例进行搭配，满足目标消费者一定范围内的需求。2、通过不同的产品定位，丰富商家的销售策略。3、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。品类价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元以下931016850-100元2271515314100-200元53201531200-300元293212300-500元23123500-700元111700-1000元1000-1500元31500以上6总计383634262218171253销量占比88%4%品类分布品类价格分布品类销售占比形象产品5%利润产品35%常规产品45%引流产品15%产品角色定位概述在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。我们根据某类产品的属性，去定义某类产品，这个过程称之为产品角色定位。作用：确定主推方向，打开流量入口。属性：价格区间、市场行情、性价比等。产品角色产品特性角色功能形象款最优质最具代表性高毛利利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。利润款优质、有产品特性利润高于平均水平利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。常规款有一定性价比，毛利适中利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。引流款性价比高，毛利较低高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。产品不同角色之供应链管理策略产品角色SKU库存供应管理策略引流款少多SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。常规款多中店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根据销售情况，稳定补货。利润款多少丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给消售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。形象款少少因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。21年度投入产出预算（销售计划）项目：单位：万元项目/月份6月二季度小计7月8月9月三季度小计10月11月12月四季度小计1月2月3月一季度小计4月5月4-5月小计全年合计备注含税销售收入3.503.5020.0030.0035.0085.0040.0060.0050.00150.0020.0020.0025.0065.0035.0040.0075.00378.50万元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%销售成本2.102.1012.0018.0021.0051.0024.0036.0030.0090.0012.0012.0015.0039.0021.0024.0045.00209.40万元毛利额1.401.408.0012.0014.0034.0016.0024.0020.0060.008.008.0010.0026.0014.0016.0030.00151.40万元运营费用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推广费用0.350.351.403.001.505.903.207.204.0014.401.601.602.405.602.884.006.8833.13万元推广费率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服务费用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%净利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元客单价136013601450145016501650165016501650165016501650元预计销量26441472072415952423643039091211211223642122424552367台运营计划销售目标一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目标销售额20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客单价45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0转化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%访客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推广费用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推广费率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%营销目标准备期：销售目标80000元发展期：销售目标100000元发展期：销售目标200000元爆发期：销售目标300000元具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——1、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；1.优化关联营销、提高客单价；1.总结活动达成效果，并找出提升空间1.折800活动上线2、重新规划产品，并做好角色定位；2.设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；2.九块邮活动准备以及关联营销设置；2.活动设置、并优化客服与配送3、优化页面，提高转化率；3.组织U站活动，聚划算申报3.配合活动展增推广力度，提升推广转化率；3.2次聚划算大促页面与关联设置3、充份利用免费活动以及有限的付费流量；4.优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；4.拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；4.加大付费推广力度，提升推广效果；4、积极计划参加第三方和U站活动，打开流量瓶颈；5.成功上线米折和折800各一期5.聚划算上线，页面优化、关联套餐设置5.老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；5、直通车、钻展、淘客等工具运用；6.老顾客唤醒，达成二次购买；6.活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训；6.微博、论谈、搜索推广6、聚划算报名；7.九块邮试用申报7.下月聚划算申报大型营销活动元旦、年末促销米折、折800九块邮、聚划算2次聚划算、折800SeeYOU