搜索
——画图说保险完成心愿拿走担忧3最有效的感官效果视觉60%听觉20%触觉15%嗅觉3%味觉2%一、画图说保险的目的与意义•简单、快速有效的让客户理解寿险意义与功用；•打开客户的需求之门，为说明环节打下基础。二、画图说保险家庭保障养老保障（一）听我说保险--医疗保障您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？1、图一业务员：“我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？为了赚钱以便为挚爱的家人提供最好的一切！”当您的收入突然中断时，将会发生什么困境呢？业务员：但是“人食五谷生百病”，万一医院来向您拿钱怎么办？或许您有能力支付,但是值得吗?如果不做疾病风险和保险计划，您只有两个选择：业务员:“第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元的钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。”业务员：“第二个选择:只需要购买医疗保险,当医院向您拿钱的时候，保险公司为您支付，哪一项是明智的选择呢?”保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，让你化险为夷！所以，我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计划，以帮助我们有效转移医疗风险，节约医疗费用。在放映状态下，按此按扭返回导读业：您看这是什么？客：长方形。业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？客：值钱的东西。画图二保险柜在放映状态下，按此按扭返回导读钱业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。保险柜在放映状态下，按此按扭返回导读存折业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。保险柜钱在放映状态下，按此按扭返回导读有价证券业：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？保险柜存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰?这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读房产证业：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀，张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最隐蔽的地方！保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：张先生，您再看看这又是什么呢？客：房子。业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。家在放映状态下，按此按扭返回导读父母女儿夫妻家业：在这个家里，我们上有父母，下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？客：都重要。在放映状态下，按此按扭返回导读父母女儿收入夫妻家业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。在放映状态下，按此按扭返回导读父母女儿收入夫妻家业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。（简单举例）疾病意外在放映状态下，按此按扭返回导读业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱医院在放映状态下，按此按扭返回导读业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。医院房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：然后拿存折，不够。医院房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：然后再拿有价证券，不够。医院房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：然后金银珠宝，不够。医院房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！医院房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）医院房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：您知道为什么会这样吗？是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！医院房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！医院家庭保单房产证保险柜金银珠宝有价证券存折钱在放映状态下，按此按扭返回导读业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！0372010038业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会发生什么？100在放映状态下，按此按扭返回导读03720100业：据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们，24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2%呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个98.8%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。3898.8%74.8%疾病24%意外1.2%在放映状态下，按此按扭返回导读业：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用把家庭年收入的10%-15%换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就能为您的保险柜安一个底，还能为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了保财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划书……在放映状态下，按此按扭返回导读您看，这个计划成功的帮助您保住财、保住人、保住家，是真正意义上的保险，我可以给您算一个，存不存您自己决定，但是多了解一点对您总没有坏处，是吧？举例—说明促成展示彩页或计划书支出节余出生工作退休身故收入养老金（二）听我说保险—养老保障1、画图说保险业务员：“人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。”25岁55岁75岁30年20年55岁准备20万养老1000元/月X12月=1.2万1.2万/年X20年=24万那我们75岁以后怎么办?一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间注：金句见学员手册业务员：“一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；２、75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？”倒金字塔型的家庭结构张三张三妻子张三子女张三母亲张三岳父张三岳母张三父亲父母父母父母父母中国未来人口结构2人养活13人1岁25岁50岁75岁业务员：“有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。”注意事项1.在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！2.建议用笔纸画图演示，效果最佳！3.口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！人生的大海有一位人寿保险业务人员，和一对夫妻谈了将近两个小时，仍无法劝说他们购买人寿保险。就在那时，他们的六岁小孩走进客厅，问说“爸爸，你们在做什么？”，爸爸回答说“我们在谈事情！”，小孩问“你们在谈些什么？”爸爸回答“这位姐姐在卖东西给我们”，小孩问“这位姐姐在卖什么？”爸爸回答“人寿保险”小孩很好奇的又问“什么是人寿保险？”小孩的爸爸沈默了大约10秒钟后，转头向身边的保险业务人员说“你是专家，你解释看看！”。保险业务人员拿出一张白纸，在中间划了一个大圆圈，接着说“假设世界上所有的人，都住在圆圈的周围，圆圈是人生的大海，每位父母都有责任把家人安全的带过这人生的大海。有些父母，随便拿几块木板，钉成小船，家人都坐在里面开始飘洋过海。遇到大风大浪，父母可能会掉进海里，其他的人要自己想方法越过大海。”。“另外有一些父母，大家合作建造一艘大船，才开始他们的航行。万一遇到大风大浪，父母不幸掉进海里，还有其他大人可以照顾所有的小孩和其他的人，让大家都能安全的越过大海。”寿险业务人员接着告诉那小孩说“今天我来的目的就是要问你爸妈，要不要买这艘大船的船票？”小孩很自然的转向他的父母说：“你们一定会买这张船票的！”每个人都要度过人生的大海，但因家庭为他做的准备不同，所以当万一发生时，结果就会不一样，有人会安全度过，而有人面临重重困难，谁都愿做后者，那请给家人买足够的保险。展业时可以用生活化的语言、形象的比喻打动客户，做好及时的促成。