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主顾开拓公务员市场篇四川分公司南充中支2目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录3一、目标市场状况描述市场容量南充市三区六县共有公务员130000人（2008年统计数据）群体特征1.有一定的文化素质，40岁以上的多为中专文化后进修大专，40岁以下多为大学文化，有自己的个人爱好2.对于健康、保健、养生等非常关注3.对于保险产品及保险行业的认同度一般，对养老需求不大，安于社保和医疗保险4.他们对于保险业务员的专业水平要求较高，对条款研究较细人群分布1.市级政府单位及县级政府单位2.政府单位住宿区4一、目标市场状况描述收入状况收入稳定，可属中、高端收入人群年龄分布各年龄阶段均有主要活动场所单位办公室、茶坊等休闲场所，居住区活动场所平均受教育水平专科、本科居多阅读习惯专业书籍、管理类所在行业福利状况保障类:是否有社会保险？有。是否有团体保险？部分单位有。福利类:住房公积金、住房补贴。有部分隐形收入。理财习惯比较喜欢:稳定收益类产品,如银行存款、保本型基金。相对不喜欢:期货、期权等高风险产品，不喜欢个人投资。5一、目标市场状况描述最佳的拜访时间与地点白天（事先约好）——办公室晚上（下班后）——家中法定节假日最差的拜访时间与地点中午午休时间能增加客户好感的事衣着整洁大方、举止得体良好的售前服务与售后服务有可能让客户反感的事忌任意攻击同业、忌死缠烂打产品说明忌过分夸大收益,对风险避而不谈6一、目标市场状况描述对风险理念的接受程度对产品条款的理解能力对产品细节之处的比较对回佣、小礼物的需求对持续性售前或售后服务的需求7目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录8二、目标市场保险需求特点1、本投影片所列的与客户沟通的顺序是针对公务员行业所作的,是否按此顺序和客户沟通仍需结合客户的家庭状况、保障状况等具体信息进行详细分析。2、做好“客户的人生5张保单”规划,为客户提供全面保障。理财养老教育医疗与客户沟通的顺序:92、教育二、目标市场保险需求特点非常重视子女的教育。比其他行业的人更容易接受教育型保险。随着国家国家队共务员管理工作改革的深入，公务员工作、生活压力不断加大，朝九晚五工作，长期在电脑前伏案工作，身体处于亚健康状态。《新医改》的出台：小病靠医保、大病靠商保；可激起他们对自身医疗福利的不满和清醒认识。重大疾病保险及补助型保险可以作为社保医疗方面的有效补充。1、医疗10二、目标市场保险需求特点有社保养老保险（退休金)。可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。利用分红险产品对养老做补充。对风险较大的投资产品（期货、期权）并不太认同。对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。寿险理念的沟通较为重要。对保险营销方式的沟通相当重要，让他们认可保险营销工作。3、养老4、理财11目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录12售后服务递交保单三、目标市场的开拓方法step7step6促成与拒绝处理step5建议书说明step4接触前准备step3接触step2寻找准主顾step113寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务寻找准主顾1、从何处找到这些人？分析自己认识的朋友、亲戚、客户有没有当公务员或和公务员是亲戚、朋友的，通过一人进入他们的交际圈。注意发现或培养影响力中心（单位领导是最好的影响力中心）。2、在寻找准客户的初期需要注意什么？多在休闲、文化娱乐场所与他们接触、认识、索要电话号码和家庭住址。3、还有其它的方法吗？住宿区内职团拓展利用关系参与单位组织的活动开拓领导层客户14寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务接触前准备1、心理准备客户的详细情况（如爱好、性格特点、保险需求点等）。2、工具准备展业资料和行销辅助品。可以根据个人爱好准备一些礼物。各种工具贵精不贵多。3、其他准备了解公务员的待遇和日常工作范围，估算其家庭总收入15寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务接触1、沟通重点详细了解客户需求点沟通人生风险、养老、医疗、孩子教育问题2、注意问题以客为主多倾听，少说教赞美要具体、中肯16寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例张先生是太平洋营销员小王的转介绍客户，聊天过程中得知他一家还没有买保险，在小王电话预约之后，张老师同意见面，下面是接触过程17寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——电话约访业务员：电话约访：您好！请问是张老师吗？我是您的好朋友魏老师的保险顾问也是他的朋友，我叫王××。魏老师在上个星期投保了我们公司最新推出的“金泰人生”保障计划。他在紧急事件联系卡上首先写下了你的名字，并且说你是他除了家人之外最信任的朋友，我今天打电话给你是想让你了解一下魏老师的保险计划，一遍以后我们和你联系时你了解这件事情。您看是，去您家拜访您还是我请您喝茶？（经过约访到家里见面）18寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——初次接触业务员：张老师，您的家布置得很清新素雅，一看就知道您是一位很有品位、很注重生活环保的人！听魏老师说您属于那种很有家庭责任心的人，注重家人健康！今天，一看您家的布置，就知道魏老师为什么这样欣赏您喽。确实，未来不可知，对未来多一些准备，就多一份把握。张老师，我看您对生活质量和身体健康这么重视，不知道平时您是如何来规划自己的健康保障的？19寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——初次接触客户：你过奖了，哪里有什么健康规划！无非就是平时多注意一下饮食，适量做些体育运动。业务员：难怪您的气色这么好，一看就知道是经常做体育锻炼的人！业务员：真羡慕您，现在很多人都在为如何解决医疗问题而发愁。请问您对目前的社会医疗保险了解多不多？（简单与客户沟通一新医改和社保的问题）20寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——初次接触业务员：我们公司现在有一套“金泰人生”保险计划，是专门针对象您和魏老师这样工作稳定、社会地位高的客户而设计的，交费不高，又可弥补医保的不足。魏老师对这份计划非常满意，他说好东西要和朋友一起分享，特意告诉我一定向您介绍，他说，您平时很忙，没有时间关注这方面事情…转入说明（此部分请掌握“金玉人生”计划）21寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务建议书说明1、沟通重点购买这份保障计划对客户的生活会产生何种影响2、注意问题注意把握理性与感性的分寸表达重条理性尤其避免只“报喜”不“报忧”3、其他说明保险条款的严谨性，法律性可以展示一份正式合同，注意缴费比你为他设计的高。22寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——拒绝处理1“身体健康不需要保险”1、当然，看得出来您的身体非常健康，恭喜您！这也正是我找你的理由。2、保险实在也是不让我们到医院去卖给病人，您说是吗？3、请教您一个问题好吗？您现在很健康，我也很健康，医院对我们而言，实在也没什么用处，关掉它算了（停，看他的反应）4、呵！我这么说您就不同意了。5、其实我和您一样都不知道健康能维持多久，什么时候疾病会来光顾我们，（轻松的说）所以，先争取到资格很重要是吗？（递投保书和签字笔）23寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——拒绝处理2“我想存银行不想买保险”1、家庭收入分配法则：1：2：3：4。3、可您想过没有，当患病或出现意外状况需要很多钱时，银行会不会看在我是他的储户份上，让我多领一些钱，帮我渡过难关？（不会）可您知道保险在这方面的功能却是最大的。往往它在客户最需要时，就会从他的帐号拨出当初存入钱之20--30倍，甚至更多。5、保险不过是吧左口袋的钱放在了右边口袋，地方不一样作用就不一样，你说是吗？（递投保书和签字笔）24寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——拒绝处理3“我要买股票”1、啊！您真有金融投资的头脑。股票和保险不冲突啊，股票好比足球场上的前锋，帮你赚钱，保险就是守门员，让你赚到的钱跑不了。2、投资股票高风险高收益，中国人喜欢炒短线，风险更高了。保险知识那炒股的一小部分钱，就可以保证任何情况下你的生活不打折，还会锦上添花。3、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱）（跌、套）有跌会不会有涨？（会）跌的时候只要沉得住不出手，还不会造成巨大经济损失是吗？可是如果这时急需用钱呢？（那也没办法）4、突发事件、患病资金就会周转不开5、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？（递投保书和签字笔）25寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——拒绝处理4“我很忙，没时间听您说”1、您确实很忙，难怪您工作十分出色。2、我很欣赏充分利用时间的人，打扰您实在不好意思。3、王老师，像您这样的大忙人大概生病了也没时间看医生喔?(是啊！)4、小病不看的话，是不是容易由于忽略检查而变成大病？（有可能。）（递投保书和签字笔）26寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——拒绝处理5“保费会越来越便宜”1、是啊！目前保险业竞争这么激烈，保费有可能会便宜。可不知道您有没有同时想到一个问题，等到保险费便宜的时候，您的年龄也增加了，结果还是一样贵，是吧？而且您平白损失几年的投保时间，更何况这几年会发生什么事没人能预料对吧？（……）2、保险是靠《生命周期表》制定费率的，我们的寿命越来越长？保费智慧悦来越贵，拿回越来越便宜哟！投保书和签字笔）27寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务案例——促成业务员：张老师，你看我给你吧金泰人生讲清楚了吗？张老师，你啊觉得金泰人生好不好啊？张老师，现在很多人都买了这份“金泰人生”计划，既然您觉得这份计划对您及您的家人都很有用，那今天就让这份保障计划生效吧，对您来说费用不高，一年也就两千来块钱，您一年娱乐的费用也不只这个数（开玩笑），但可以让自己及您的家庭得到比较全面的保障，解决了您的后顾之忧，您也可以更加安心的工作、生活，这样的好事，您还犹豫什么呢！我这里有一份投保申请单，麻烦您现在填一下好吗？（递投保书和签字笔）28寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务递交保单再次强调保单利益。在递交保单时一定要仔细地为客户讲解保单利益,同时,提醒客户犹豫期、宽限期等关键时间点,以及保单贷款、紧急救援(金卡客户)公司服务电话等公司为客户提供的服务项目。29寻找准主顾三、目标市场的开拓方法接触前准备接触建议书说明促成与拒绝处理递交保单售后服务售后服务售后服务切忌虎头蛇尾，以免引起客户反感。30目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录31四、目标市场开拓工具行销辅助品：1、个人名片和公司简介2、相关产品的公司宣传品3、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而定）或全面标准的计划书4、养生、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物）5、印有公司标示的小礼品32目标市场的开拓方法开拓延伸----转介绍、增员目标市场状况描述目标市场保险需求特点目标市场的开拓工具目录33五、开拓延伸——转介绍、增员转介绍：1、要求转介绍不可急于求成