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外贸收汇风险分析出口信用保险知识讲座闭世伟中国出口信用保险公司风险会在哪里出现？收款买家合同备货出货贸易流程中的关键点买家合同出货收款内容出货前风险2订约前风险31出货后风险33中国信保的作用4订约前风险战略风险防范的统筹安排执行明确交易主体防范如何进行风险防范？战略－风险防范的统筹安排A买家破产B买家/银行拒付C买家拒收E国家风险D行业风险非系统性风险系统性风险存在风险战略－风险防范的统筹安排非系统性风险安排：系统性风险安排：－选择那些买家做交易？－每个买家所占的份额应为多少？－采取什么措施控制非系统性风险？－选择哪些区域、国家拓展业务？－是否进入技术更新的行业领域？－如何利用金融工具规避系统性风险？明确交易主体战略风险防范的统筹安排执行明确交易主体由于国外投资与公司注册的多样性和复杂性，我们必须去深入了解对方的真实情况，不能仅凭买方的名称以及其自我描述来判断其信用实力。明确交易主体战略风险防范的统筹安排执行明确交易主体中间商、代理商？子公司、采购公司/分支机构？大买家？明确交易主体被保险人中国A公司与意大利C公司签订销售合同，从2004年7月开始，以OA60天付款方式向意大利B公司出口盐渍牛杆菌。B公司是一家与C公司无任何资金关联的海外注册公司，其厦门代表处出示的B公司致中国供应商的函中明确该代表处具有监控质量、安排出运的权利，同时有权安排在中国的全部采购，但未明确其是否具有以自己的名义在采购合同上签字的权利；2004年7月至10月期间，A公司向B发货共计199万美元，B公司已支付85万美元，尚欠货款114万美元。B公司以贸易合同不是他签的和相关商业单据均未规定B公司义务为由，拒绝承担付款义务，甚至全盘否认交易事实。子公司、采购公司or分支机构？是否做?怎样做?做多大?？买家香港M公司，声称为某澳洲家电知名品牌商，悉尼奥运会的赞助商。资信调查：实为澳洲公司B的香港BuyingOffice，注册资本1万港币，实付2元。母公司B占50%股份，另50%股份为私人C拥有。B为澳洲知名品牌，曾为悉尼奥运会提供电器赞助，但财务报告显示：连续三年大额亏损，2005年初净资产约为0，主要靠控股公司输血。其控股公司有二，分别为F公司和G公司，F公司经查为某香港公司，G公司为家族公司，此家族公司负责人Ge为香港采购公司50%股份的拥有者。订约前风险战略风险防范的统筹安排执行明确交易主体买家是中间商、代理商？买家是子公司、采购公司/分支机构？买家是大买家？大买家风险－案例台州涉及2家企业，货值分别为500万美元和800万美元；3月份买家委派专员谈新项目的开发，并下大笔订单，4月份破产。不要对大买家抱有太大幻想大买家风险风险1——经营风险风险2——道德风险大买家客户规模不是决定收汇风险的根本要素如何规避订约前风险？转嫁不可控风险交易过程中风险监控买家资信调查国家/行业风险分析内容出货前风险2订约前风险31出货后风险33中国信保的作用4出货前风险执行风险签约后合同风险签约前合同风险防范规范合同形式合同争议的解决增加质检条款所有权保留条款关于合同的修改合同风险防范合同形势－案例2005年10月，国内A公司收到广交会上结识的新客户西班牙B公司发来的e-mail，要求订六个货柜的石材。随后，A公司制作了一张形式发票传给B公司并得到确认。A公司按照约定将货物发出后，B公司却拒绝付款赎单。案情合同形式合同书、信件、电报、电传、形式发票、传真、电子邮件等。书面交谈、电话口头双方见面会谈商定合同相关事宜。会谈针对合同形式风险的建议——坚持签订正式的合同1签订年度贸易总合同3保证完备的合同条款约定2合同项下采用销货确认书或者订单出运的方法具体实现合同风险防范规范合同形式合同争议的解决增加质检条款所有权保留条款关于合同的修改合同风险防范争议的解决诉讼争议的解决诉讼仲裁争议的解决－案例A公司和买家通过传真的方式签订贸易合同，仲裁条款约定在中国仲裁，但在合同的背面，A公司业务员只传真了合同的正面给买家签字，忽略了背面条款。风险发生后，买家否认曾经签署过在中国仲裁的协议。B公司向美国买家出口3票货物，其中只有1票签订了合同，其余2票只有订单。B公司的合同上有仲裁条款的规定，规定在中国仲裁。现买家拖欠3票货物的货款，但是我们只能针对签订了合同的一票提起仲裁，其余2票只能在美国诉讼。案例一案例二争议的解决－案例2004年5月国内A公司向阿联酋买家B公司出口了两个货柜的服装，金额共计215,000.00美元，支付条件D/A60天。货物到港后，B公司尽管口头提出部分货物有质量问题，但依然承兑了汇票并将货物取走。到应付款日，A公司没有收到货款，遂质询B公司。几经催促，B公司支付了其中一个货柜的货款，余款120,000.00美元以存在质量问题为由一直拖欠。A公司现遂将此案委托我司代为追收。案例三合同风险防范规范合同形式合同争议的解决增加质检条款所有权保留条款关于合同的修改合同风险防范质检条款约定出运前质检机构质量异议提出的时间期限如果买家提出质量问题的前提出货前派人检验1234合同风险防范规范合同形式合同争议的解决增加质检条款所有权保留条款关于合同的修改合同风险防范所有权保留条款参考条款：PropertyinthegoodsshallremainvestedintheSelleruntilpaymentinfullthereofshallhavebeenmadebythebuyer.所有权保留：指只有买方完全付款的情况下，货物的所有权才转移给卖方。合同风险防范规范合同形式合同争议的解决增加质检条款所有权保留条款关于合同的修改合同风险防范合同的修改案例一出口商A与买家B签订出口合同，支付方式OA30天。A将货物出运之后，B提货，认为有质量问题，不付款。A与B谈判，B答应帮A寻找新买家，但不保证一定能找到。A为了资金尽快回笼，抱着一线希望答应B。结果：合同整个性质改变，由买卖合同变为寄售合同，A没有付款义务。合同的修改案例二B拖欠A货款40万美元，2006年3月20日，经过谈判，B与A签订了一份还款协议，A同意给与15万美元的折扣,B承诺剩下的25万美元在未来4个月内偿还。当日，由于A与B继续谈判，B为了可以与A未来能有继续交易的机会，同意多付10万美元，双方重新签订了一份35万美元的还款协议。5个月后，B仍然没有付款，A拿出35万美元的双方签字过的还款协议对B主张债权，但B拿出同样有双方签字的仅有25万美元的还款协议，表示，只承认25万美元债务。出货前风险执行风险签约后合同风险签约前出货前风险国家风险买家破产买家弃约备料浪费库存损失机会成本风险来源停止出货的损失内容出货前风险2订约前风险31出货后风险33中国信保的作用4出货后风险回款后的风险回款后回款前的风险回款前收汇前，一切皆有可能！风险买家/银行拒付国家风险买方拒收买方拖欠行业风险买方破产风险信号危险信号付款速度变慢、出现逾期要求改变付款方式打乱付款次序推翻付款承诺转换银行当事人避而不见股价突然大幅波动突然增加或减少订单风险案例2005年1月保户A与买家B签订以OA结算的空调供货合同，分三批次供货。第一批货款顺利回笼。第二批货到后买家以资金紧张为由拖欠，并要求继续出货第三批，承诺第三批货以信用证方式支付。在发生拖欠、更改支付方式并打乱付款次序的情况，出口商A该不该出第三批货？回款后风险回款后是否就安全了？争议风险售后服务问题因质量纠纷扣款索赔下一轮交易的新增风险加大了风险扩大交易规模放宽结算方式放松风险防范谈判地位变化成功的历史交易老买家风险案例国内A公司与台湾B公司自1996年开始贸易往来，采用的支付方式为OA，每年贸易额都在200万美元左右，到2000年前均可正常收汇。2000年下半年起，因为原材料价格暴涨和出口配额不足，导致A公司大幅亏损，经双方协商决定由B公司支付购买配额所须的费用约30万美元，此笔费用占去了B公司的部分资金。因此，从2000年下半年到2001年，B公司累计拖欠对A公司的应付货款50余万美元。经A公司多次追索，B公司同意在2001年分期偿还，并出具了还款协议；但还款计划从未得到执行。A公司通过电话、传真的方式多次催促B公司未果，直至失去与债务人的联系。循环新增风险总结企业具有生命周期。交易历史是增加买方信用的参考，但不是防范收汇风险的手段。对老客户的结算方式逐步放宽，与之对应的风险管理方式如没有改善，则增加了风险。一旦出现风险，损失巨大，甚至将威胁企业生存。内容出货前风险2订约前风险31出货后风险33中国信保的作用4中国信保的作用出货前规范贸易合同；跟踪买家资讯；提示风险信号。出货后强化债权管理；进一步优化买家结构；损失补偿。提供国家风险报告；提供行业风险信息；买家资信调查。定约前买家资信调查买家评估财务情况注册信息CEO信息企业类型企业规模办公地点信用情况整体风险评估承保记录买家资信国家风险行业风险产品特点交易记录中国信保的作用出货前规范贸易合同；跟踪买家资讯；提示风险信号。出货后强化债权管理；进一步优化买家结构；损失补偿。提供国家风险报告；提供行业风险信息；买家资信调查。定约前欢迎随时联系我们联系人：闭世伟直线：2326598手机：13486933779邮件：bisw@sinosure.com.cn地址：金华市八一北街595号工行大楼18楼