搜索
1Chapter3:公司客户的准入与退出2一、准入和退出：概念内涵•信贷准入：——是指对新增客户业务、存量客户增量业务和存量客户“借新还旧”贷款，在办理信贷业务前必须按照本标准进行客户准入的业务程序。•信贷退出：——是指客户在信贷业务合同到期后未获得准入的不得办理新的信贷业务；在信贷业务合同到期后未获得准入的不再办理展期或借新还旧等手续；未获准入的客户信贷业务需求不得上报审批3•目的：–调整、优化我行授信客户结构–有效控制客户风险•内容：–准入标准–退出准则4（1）公司客户准入标准•I：行业准入标准–鼓励类–一般类–限制类–禁止类：•国家、省、市产业政策禁止发展的行业；•按贷款风险五级分类结果，行业综合折算率③连续四个季度比全行平均综合折算率低２０个百分点以上的行业；•总行或当地分行另行明确禁止的行业。5•II：客户资信准入标准–Ａ．首笔授信业务如为一年期以内授信，鼓励类行业客户信用等级不得低于Ｂ级，一般类行业客户信用等级不得低于ＢＢ级，限制类行业客户信用等级不得低于ＢＢＢ级；–首笔授信业务如为一年期以上授信，鼓励类行业客户信用等级不得低于ＢＢ级，一般类行业客户信用等级不得低于ＢＢＢ级，限制类行业客户信用等级不得低于Ａ级；–全球５００强跨国集团在华投资企业可适当放宽上述标准；–低风险授信业务不受上述信用等级限制。6•III：客户经营规模准入标准–大规模企业–小、散型公司法人客户和个体经济客户非我行授信支持的重点客户群。7（2）公司客户退出原则•“退出客户清单”：–鼓励类行业Ｃ级以下（含Ｃ级）客户–一般类行业ＣＣ级以下（含ＣＣ级）客户–限制类行业ＣＣＣ级以下（含ＣＣＣ级）客户–禁止类行业的客户–授信资产五级分类结果为可疑类或损失类的客户8•进一步补充：–某银行小企业信贷业务准入退出标准[见WORD文件]9二、公司客户的调查与分析•（1）调查：以需求为例–采购环节–销售环节–资金管理–融资环节–理财环节10•I：客户采购环节对银行的需求–企业普遍对此非常重视，希望降低采购76成本，便利采购的管理。–营销建议：营销一定要从采购部门入手（通常公司对采购部门都有尽可能降低采购成本的要求），从财务部门入手可能会绕较多弯路。–客户经理一定要认真梳理企业的资金支出使用项目，按照客户的资金使用安排，合理提供银行的融资产品。11•举例1：——某支行准备营销本地的交通厅，交通厅需要5亿元贷款，请问该如何下手？•两种营销策略：–第一种策略：提供5亿元贷款，期限3年，企业可以自由使用。–第二种策略：仔细分析企业的支出项目，根据每个支出项目对应提供授信品种。提供5亿元最高授信，其中2亿元贷款（对应期间的人员开支，水电费等支出），1亿元商业承兑汇票(对应工程款支出，要求在本行办理贴现)，2亿元银行承兑汇票（对应材料设备等支出，要求在本行办理贴现）。12–结论：第二种授信操作更加合理，而获得的回报也会明显高出第一个。–注意：在操作上，建议不要单一提供银行承兑汇票，必须考虑将银行承兑汇票与买方付息票据、代理贴现等捆绑销售，扩大营销成果。银行出具的银行承兑汇票必须实现体内循环，借助票据向产业链的上游挺进，既实现了关联营销，又可以锁定收益。13•进一步启示：–1、大型企业一般都选择有大量的合格供应商，随时需要原材料、零部件，随时购买，供应商实际承担大型制造企业前端原材料仓库、加工制造的职责，实际是大型企业将自己原材料供应外包。现在，中国制造商普遍重视自己的供应商，供应商是制造商产业链条重要的组成部分。合格的供应商是保证大型制造企业长期稳定经营的坚实基础，帮助供应商解决其流动资金问题，保证大型制造商自身生产经营的正常进行。–2、很多银行一味的不断新开拓客户，就是单纯申报贷款、票据等，营销方式较为粗放。——精细化营销。14•II：客户销售环节对银行的需求–当今，企业益发重视销售的重要性，几乎每个企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企业非常需要银行促进其产品的销售。–从企业的销售入手营销企业，通常适用于大型的制造类企业，这类企业面临激烈的市场竞争，迫切需要提高销售市场份额。15•目前，中国的产品销售一般分两种：–一种是直供，由制造商直接向终端销售。典型的如石化、煤炭、有色、电力设备、医药、电子、纺织、房地产等。可以提供保理融资和买方信贷等（最典型的房地产按揭贷款就是一种最普通的买方信贷业务，可以有效的促进开发商的销售）；–另一种是经销商制，如电器、钢铁、汽车、计算机、粮食等。可以提供经销商票据融资服务，协助制造企业建立自身的销售渠道。具体以核心厂商为主体，以核心厂商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，并辅之以核心厂商承担连带责任保证/回购担保、经销商提供现货质押/未来货物质押（未来提货权质押），为下游经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款作为第一还款来源，银行为经销商提供票据融资。•对于大型制造类企业要，银行是帮助企业来扩大销售来的，而不是央求企业来存款的！16•举例2：–——某银行曾经营销珠海一个非常强势的家电制造企业，这个企业的财务总监非常强势，见了银行，我们现在很好，没有任何的需求。礼节性的礼貌，一副拒人千里之外的样子。这家银行的客户经理虽然经过再三营销都是无功而返。–后来，改变营销思路，转而拜访这家公司的销售总监，开门见山，我们是来帮你销售产品来得。“怎么，你们对卖空调感兴趣。”，“是的，我们对卖空调很感兴趣，能否介绍你的经销商给我们，我们给这家经销商定向融资，定向用于购买贵公司的产品”“当然好了”–后来，银行给珠海这家空调制造企业的全中国经销商提供了银行承兑汇票，整个销售链在银行的存款超过5亿元，非常可观。17•进一步的启示：–经销商对于制造商同样非常重要，如果说选择合格供应商等于将自己前端原材料仓储业务外包，那么采取经销商销售体制等于是将自己销售外包，风险更大，制造商将自己身家性命都交给经销商，制造商必须能够控制经销商，同时应当大力扶持自己的经销商。要清楚经销商是市场终端，经销商在前方作战，制造商必须提供足够支援，而不是一味的苛责，强行进行销售指标约束，却没有可行的支持措施。而最重要的支持措施无疑应当是解决其融资问题。18•III：客户资金管理环节对银行的需求–现在，大型企业越来越重视现金管理，通过银行将系统内资金集中管理。–几种流行的现金管理模式：•1.“零余额账户”管理•2．集团委托贷款•3．“收支两条线”管理•4、集团统一授信。19•1.“零余额账户”管理：–账户结构：集团设一个集合账户，并具有透支功能；各分公司设零余额基本账户，并具有透支功能。–资金清扫：营业日终各成员单位账户资全部归集至集团集合账户。次一营业日开始将各成员单位的资金由集合账户全部划回，不影响成员单位日间的正常使用。–账户透支：每日营业终了，当集合账户资金不足时，可在额度内提供透支；日间可在额度内对各成员单位提供账户透支，日终仍有透支的与集合账户清算。–投资服务：如集合账户资金富余，日终则转作投资。20•方案益处：–——可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个集团的资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。–多为总分公司集团客户使用，此种资金管理手段外资客户比较认可，如松下电器（中国）有限公司等。21•2．集团委托贷款：–账户结构：集团设一个集合账户，各子公司开设一结算户。资金调拨：集团根据需要，将资金较为充裕的成员单位账户资全部或部分归集至集团集合账户，从集合账户将资金调拨给资金紧缺单位。资金的调拨全部按委托贷款核算，资金划出方为委托贷款委托人，资金划入方为委托贷款借款人，银行帮助客户计算利息。22•方案益处：–可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个集团的资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。集团内企业通过市场资金价格内部调剂资金余缺。–多为总子集团客户使用，包括国内的特大型集团和特大型外商投资企业，典型的客户如通用电气（中国）有限公司23•3．“收支两条线”管理：–账户结构：基本账户结构：总公司设一结算户，用于与分公司及外部客户的结算，设一协定存款户，用于隔夜投资；分公司“收入专户”和“支出账户”分设。–·收款：协办行定期主动将“收入专户”资金上划至总部结算户。–·付款：总部从结算账户统一向分公司“支出账户”拨付资金。–·投资：对总部结算户集中的资金，日终将超过留存额度的资金转入协定存款户，次日营业开始再全部转回，提高存款收益。客户也可进行其他投资。–·账户管理：协助客户监督“收入专户”的资金用途和“支出账户”的资金来源，“收入专户”资金只能付给总部指定账户，“支出账户”资金只能由总部统一拨付。–·内部融资：提供委托贷款服务，总部调剂内部成员单位之间的资金余缺。24•方案益处：–可以协助集团公司实现对分公司的快速收款，以及对分公司支付有效控制。25•4、集团统一授信。–——由总公司作为授信申请人，银行核定统一授信额度，总公司可以切分额度使用，授信额度由总公司牢牢控制。•启示：–国内特大型企业集团对下属公司融资集中管理已经成为趋势。26•IV：客户融资环节对银行的需求•融资是一个企业最基本的需要，中国企业普遍流动资金缺乏，需要银行提供融资支持。银行可以选择的融资工具：–1、流动资金贷款：是最传统的融资业务，可以便利企业的使用，但是对于优质大型客户营销流动资金贷款越来越难。流动资金贷款由于受到严格的利率管制，因此基本没有可以炫耀产品设计技巧的地方，银行可能比拼的只有与客户的关系。–2、票据融资：是目前较为流行的融资方式，可以为企业大幅降低财务费用。票据已经成为大型企业使用的主要融资工具。票据融资方式操作非常新颖，国内商业银行在票据创新上层出不穷，创造出买方付息票据、协议付息票据、回购式贴现、代理贴现、商票保贴等新产品，为企业的融资提供了更多的选择方式，充分展现银行的技术专长。建议商业银行的客户经理认真研究票据。–3、法人账户透支业务：目前仅限于特大型客户使用，对客户降低资金闲置、满足突发性的融资需求效果明显。27•V：客户理财环节对银行的需求可以选择的工具包括：–1、通知存款、协定存款：最简单、最有效的理财方式，在超出一定限额后，银行协助企业将每日的闲置资金全部存入管理账户，按相对较高的利息计息。–2、国债、央票投资：对于资金量较大，且会有一段时间内稳定沉淀的客户适用。–银行客户经理必须熟练掌握理财产品的使用规则，理财是未来大型集团客户的必然选择，应受到大型客户的高度重视。28•启示：–很多客户经理认为理财是一项很复杂的银行业务，需要非常专业的技能，其实不然，现有的很多传统产品就完全具备理财功能，只不过我们以前没有注意到。29•（2）公司客户的分析：以财务为例–资产负债结构–盈利–现金流–短期偿债能力–长期偿债能力–融资及信用状况–对外投资和担保情况30•本笔贷款情况：–贷款用途–抵押担保–收益分析–贷款方式–风险及防范措施：政策、市场、管理、避险