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1不为失败找借口只为成功找方法“不为失败找借口，只为成功找办法”。对于荆门石油分公司白云加油站加油员刘冬梅来说，这是一个承诺，是一种信念，更是一份责任。两年来，她由最初半个月都卖不出一瓶燃油宝而愁的吃不下饭，到2011年销售燃油宝、降凝剂1080瓶，月均销售90瓶，创造了公司个人销售的最高记录！站在公司表彰先进的讲台上，她笑着说，自己成功的诀窍其实很简单，那就是：勇敢、自信、用心、耐性。勇敢才能面对顾客。在刘冬梅的记忆中，提起燃油宝的销售，还得回到两年前。当时加油站刚刚开展燃油宝的销售工作，站里对每个加油员都作了任务要求，这让刘冬梅和同事们都有些犯难，“车辆进加油站是为了加油，在以前，只要按照“八步法”我们就可以把工作做好，并不需要跟顾客做太多的交流，但销售燃油宝完全靠的就是推销，这让人心里完全没底啊。”刘冬梅说，虽然自己曾经在保险公司工作过一段时间，但主要负责的是内务，现在换到了加油站工作，该如何向顾客推销燃油宝，一时之间让她有些不知所措，不知从何做起。“您好！这是我们中石化新推出的特色产品”，“您好，需要为您加一瓶燃油宝吗？”，“您好！请问您知道燃油宝2吗……”整整几天过去了，设计好的各种开场白在刘冬梅心里来回重复，已经背的滚瓜烂熟，可眼看着一位又一位顾客进站加完油后又离去，她却始终觉得不好意思开口，话到嘴边，又咽了下去，在商场看见那些导购小姐说的是那么的轻松，可轮到自己身上，却感觉是那么的难！机会就这样一次次的被错过，在焦急和自责中，她鼓起了最后的勇气，利用为一位顾客加油的间歇，“您好！需要为您加注一瓶燃油宝吗？对车子很有好处的。”“好吧……”顾客稍一犹豫，马上就答应了。第一次的成功，来的是这样的轻松，甚至让刘冬梅觉得有些不可思议，同时也让她惊喜不已。“以前，在有车进站的时候，我总是在犹豫是开口还是不开口，总是觉得不好意思。然而这第一次的销售经历，却让我深深的明白了，“只有勇敢的迈出第一步，才能够有成功的希望。”，时间已经过去了两年，但每当回忆起这第一次销售燃油宝的经历时，总是更加让她坚定了信心。自信才能赢得顾客“万事开头难”，但并不是说开了口，后面的事情就会变得简单。在接下来的日子里，虽然刘冬梅花了不少的精力来推销，甚至自费买了一些小礼品赠送给购买燃油宝的顾客，但销售的情况却并不见太大的起色，每天好的时候，可以卖个3-4瓶，有时候费了好半天的劲，却一瓶都没卖出去，情况起伏不定。再看看同事们，好像情况都差不多，那问题3到底出在哪里了？“勇敢”为自己赢得了机会，但是好像光靠这个也不行啊。刘冬梅努力寻找着答案，最终和一位顾客间的谈话，让她恍然大悟。那天，刘冬梅像往常一样向加油的顾客推销燃油宝，听完介绍后的顾客询问她，“这个东西我也不懂，我就问你一句，你敢保证它加进去就一定有效果吗！”谁敢打这个包票啊，刘冬梅稍一犹豫，刚准备回答的时候，顾客已经不耐烦了“你自己都不相信自己的东西，还卖给我干吗？”开着车就走了。虽然只是简单的一句话，却让刘冬梅找到了自己一直想要的答案，“我虽然敢开口推销产品，但实际上，我并不知道燃油宝的效果究竟怎么样，甚至潜意识里，我自己都不怎么样相信它的作用，仅仅只是为了完成销售任务才去做这个销售，所以每次开口推销，总是觉得是靠顾客帮忙才卖出去的，正因为不了解，所以稍微说多点就紧张，要是客户再问些什么就更是招架不住了。这些都是因为我对自己和我们的产品不自信造成的，连自己都不能自信，那就不可能去打动顾客了，如果我是顾客，我也不会买这样的东西！”为了找到自信，刘冬梅抓住空闲时间查找各种资料进行补课，将燃油宝和降凝剂的特点、性能、配比、使用知识背的滚瓜烂熟，同时也注重了解汽车发动机等相关知识，学习顾客心理学方面的知识，用学习弥补自身的不足，用知识作为应对客户种种疑惑、提问。除了掌握各种理论知识外，为了亲身体验燃油宝的使用效果，做到现身说4法，甚至自费购买了几瓶，严格按照说明书加注到亲戚的车内，通过使用前后的对比，确确实实认识到了燃油宝对车辆的好处，她找到了自信，以一种全新的心态投入到销售工作之中，用自己对产品的了解、自信、热情，赢得顾客的信任和认可，仅仅就在那一个星期，她就销售了65瓶燃油宝，占了整个城区分公司销售量的三分之一。用心才能收获顾客“推销燃油宝，要多思考，更多的时候，需要我们站在顾客的角度多进行换位思考，才能真正将销售做好。”刘冬梅在和站里的小姐妹在一起交流时，经常这样说。她在逐步提升销售量的同时，也在不断的总结经验和教训。“笑迎、套近、简介、选推”这是刘冬梅自己提炼出的燃油宝销售四步法，在车辆停下来后，第一时间微笑迎上前，在加注油品的空闲时间，用亲切的语气与车主多套套近乎，同时简明扼要介绍使用燃油宝的好处“节能、促燃、增强动力”。最后在车主表示出有兴趣时，根据车型、车况和经济能力实行选择推销：时尚新潮的年轻车主注重汽车动力，在推销时重点介绍燃油宝提升汽车动力的功效；中高档车主注重汽车保养，就从汽车排气管口处摸得着、看得见的积炭颗粒切入进行推销，增强说服力，重点强调燃油宝清除积炭、降低排放、保养发动机的功效；低档车车主比较在意油耗，因此在推销时应重点介绍燃油宝节能省油、延长发动机使用寿命、减少5车辆发动机故障。在推销的同时，不仅要介绍燃油宝的优点,还要告诉顾客燃油宝的使用次数和周期,让顾客感觉到你在为他们着想。除了这些之外，刘冬梅在实际销售中还提出了“化整为零，化零为整”两种截然不同的销售方法。面对一些经济能力不太好，或是对我们产品还不怎么样熟悉和认可的顾客，她采取了化整为零的推销方法，将燃油宝拆散销售，摩托车加一次,2元1盖，小面包车加一次，10元5盖，并且每次都要进行温馨提示“在上次加过后，应连续加3至5次，才能起到好的效果。”白云加油站位于市中心，到该站来加油的有很多摩托车，不同于其他加油员不耐烦向摩托车进行推销的心理，刘冬梅每次看到摩托车时，都会关切地对车主说，“师傅，您这摩托车加点燃油宝增强动力，省油不说，还可以减少修理，不贵，才两块钱。”，听这么一说，大多数摩托车车主都会点头同意。但就是这样看似不起眼的一瓶盖一瓶盖的小小销售，每个月却给刘冬梅带来了近十瓶的燃油宝销售量。除了“化整为零”，她结合顾客需求，细心琢磨创新，把“汽车行驶3万公里后，需使用三瓶以上燃油宝”这一知识很好的运用于实践，将单瓶销售上升为3-5瓶捆绑销售，并命名为“疗程销售法”，面向顾客进行推销，引导顾客连续使用燃油宝三到五瓶为一个疗程，既增加了销售量，又保持了消费的连续性，也让燃油宝的效果发挥到最佳。除了这些之外，刘冬梅更是独创出“差别带动推销法”，6“当你正为一辆车子加燃油宝时，如果被其他司机看到，就可能引起连锁，推销的成功率会提高很多。”她在工作中发现，在加油车辆排队时，选准第一个可能会购买燃油宝的人很重要，通过一个消费者，很可能就会拉动一片消费群。有一次，刘冬梅在为一辆车加燃油宝时，对面的司机看见就问：“这加的是什么啊？”她马上进行推介，这位司机随后也进行了加注，实现了加一带二的效果。目前在白云加油站，一旦出现车辆排队加油的情况，她或其他员工马上会选择性地径直走向队伍中车款和车况好的年轻车主进行推销。一旦成功，其他在场加油的车主都会不经意地受到影响，再推销燃油宝就会变得容易很多。由于员工娴熟地掌握了现场销售技巧，使得她们现场销售燃油宝得心应手，目前，该站销售燃油宝月平均已经达到500多瓶。耐性才能留住顾客“顾客给我提意见不怕，怕的是顾客有意见直接告诉其他人。”在实际推销中，刘冬梅总是会遇到顾客的各种疑问，“上次加了后，效果不怎么样啊，这东西是不是假的啊？“油耗没什么变化，还是一百公里9升多呀。”，“本来想省点油，但基本不见效果，还要那么多钱一瓶，不怎么值！”三人成虎，如果不能在第一时间对顾客进行解释，打消他们的疑虑，那一旦这种言论蔓延开来，就会对我们燃油宝的销售，甚至中石化的形象造成很大的影响。对于顾客提出的问题，7她都是马上运用所学到的知识进行解释，如果当场不能解答的，也都会记录下来，登记联系方式，事后向上级部门询问，再给顾客一个满意地答复。正是通过这种细致周到的服务，让顾客从心理上感受到加油站并不是以推销燃油宝为目的，而是在为他们使用燃油宝后车辆是否受益了解和解决问题，大大增加了顾客对我们中石化员工的信任感，也为下一次向顾客推销燃油宝做好了铺垫。刘冬梅对此深有体会，“在燃油宝销售中最怕的是修理行的师傅。他们在修理车辆时，总是会将一些乱七八糟的问题拼命地朝使用燃油宝上推，所以我们一定要有耐性，要相信我们自己的品牌。”在燃油宝最开始推介的时候，她曾经一天向近百名顾客进行各类解释，连嗓子都说的嘶哑了，就是因为白云加油站有她和其他这样类似的员工，在销售燃油宝的这几年里，从来没有发生过一起因为加注燃油宝引起的纠纷。在刘冬梅的口袋里，总是装着一个小小的记事本，上面记载着200多位顾客的姓名、家庭住址、电话号码、车牌型号、加油周期、购用燃油宝时间等一系列有关信息。她坚持每天记录和查看顾客的有关信息，对于一些老客户的消费习惯和特点做到了如指掌,逢年过节给他们打个电话，发个短信，在保持联络时也提醒到期该加“宝”的顾客，有时只要一个电话我就立刻为他们送去所需要的商品，为他们提供全面优质的服务，也进一步提升了销售燃油宝的机会。对于很8少到站的顾客,她也从不放弃，经常利用短信平台加大宣传中石化的品牌优势,保证产品的质量,让他们加的放心,用的满意,努力将这部分潜在客户挖掘出来。她所做的这一切，繁杂而琐碎，没有好的耐性，是无法坚持下来的。但付出努力才有回报，正是因为有着这种全心为顾客服务的耐性，她才能成为燃油宝销售的“冠军”。“梅花香自苦寒来”一份耕耘，一份收获，刘冬梅通过自己勤奋的工作和真诚的服务，在做好销售工作的同时，也为自己带来了较好的回报，取得了一条双赢之路。现在，“一枝梅”已经成了白云站的形象招牌，散发着沁人心脾的芬芳，在温暖顾客心的同时，也不断向社会各界宣传着我们中石化的营销理念。