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美利人生两全保险计划（分红型）我们迎来一个不同以往的时代普通民众关注什么？——CCTV2《中国经济生活大调查》资产荒，保险优势凸显从事保险，钻石5年发展迅猛——代理人规模猛增规模大增，质量堪忧•增员快、素质低•产能低、收入低•佣金支出增加，离职率高•【2014营销员现状调查报告】–月均收入1333：63.1%–1333月均收入3500：18%–3500月均收入7339：11.2%–月均收入7339:7.7%升级专业，实现蜕变，拥有自主高端销售能力简单产品、低产能升级专业中高端市场请思考•背几个句型，就能说外语吗？•背几个话术，就能做高端市场？专业技能的组件•核心逻辑•有效发问•背景知识•理论学习•知识积累•大量训练•磨合改进•精益求精客户痛点产品价值公式产品是解决“问题”的工具！产品定位核心价值销售逻辑步骤制造痛点引导需求给出方案导入促成Step1Step2Step3Step4客户群分析大众版（家庭年收入20万）中端版（家庭年收入50万）高端版（家庭年收入100万）不同的客户群体要有不同的理念沟通。大众客户温饱无忧，有一定的储蓄，工作处于上升期，正在努力实现财富的增值，改善目前的生活状况，解决人生担忧•收入不高•资产较少•存不住钱•对未来生活不确定特点•资产荒！•优质理财工具稀缺：安全的收益太低，收益高的风险太高！痛点•能够提供长期稳健的、相对较好收益的，确保安全、不用操心的。需求痛点逻辑三个问题导入：第一问：平时能存下钱嘛？（引入三块钱理论）第二问：用什么方式能存下钱？（让客户意识到自己常用的理财方式未必能帮自己真正攒下钱）第三问：人生总有一笔将来要花但现在必须要攒的钱，你觉得放在哪儿好？（导入美利产品）第一个问题【我】：你平时能攒下钱吗？【客户】：（一般情况）攒不下引入“三块钱”理论人一生要花三块钱•1、必需要花的钱:日常生活开销、子女教育、房贷、车贷、赡养父母、医疗费、养老费......•2、可多花可少花的钱:车、衣服、手机、请朋友吃饭的钱......•3、可花可不花的钱:一时冲动消费的结果—衣橱里未拆吊牌的衣服，只使用一次就束之高阁的日用品，从未打开包装的网购产品......•通过自身消费经历，引起客户共鸣第二个问题【我】：你觉得用什么方式才能攒下钱？【客户】：我一般用银行理财，没什么特别好的方法让客户意识到自己常用的理财方式未必能帮自己真正攒下钱第二个问题的解答【我】：做银行理财很好，能帮助我们攒下钱，但是银行理财一是有起存额，不够起存额的钱存不住，二是着急用钱时，不到期限取不出来。（定期存折、房产类似灵活性差）股票类：阶段收益代表不了长期收益，风险较高，不能保证资金安全P2P类：短期收益很好，长期风险太大，你要的是利息，他们要的是你的本金，你觉得哪个划算？帮客户分析市场常见理财方式第三个问题【我】：人生总有一笔将来要花但现在必须要攒的钱，你觉得放在哪儿好？【客户】：你有什么好的方法（不知道）•引出“美利人生”产品特点——安全，积累新华推出一款增强版财富管理计划，三重收益，同时保障资金安全，有效应对资产荒。给出解决方案借助限时限量抢购择机促成借助高产会择机促成大众富裕客户（中产）他们比一般人有钱，生活品质较高，他们在努力争取一辈子钱够花。•收入较高•家底不厚•讲求品质•地位不稳•承受力中特点•生活品质建立在较高收入基础上。•想要一生好生活，却无一生高收入！痛点•借助财富管理，均衡一生财富，打造终身刚性收入，并能规避风险、抵御通胀！需求痛点逻辑问题：缺少终身刚性收入高收入过上了好生活好生活要想过一辈子，需要终身的、持续的、刚性的支出来保证，支出又要靠收入来保证，是吗？看我们的收入，哪项是终身、持续、刚性的？工作是吗？社保养老是吗？理财是吗？房租是吗？……必须通过科学规划，打造终身、持续、刚性、被动收入，匹配一生支出，您说对吗？新华推出一款增强版财富管理计划，为您创造持续终身的刚性收入，安全保本，抵御通胀，保障终身高品质生活。给出解决方案借助限时限量抢购择机促成借助高产会择机促成收入盈余年金保险：专项基金，强制储蓄，均衡财富在安全前提下，获得终身、刚性、被动收入退休工作中产家庭必须的配置：商业年金保险总结提炼：核心理念终身刚性收入终身刚性支出匹配不二之选商业年金保险案例演示被保险人：李先生男，30周岁，5年交费5万保额年交保费：163900元30岁保单利益80岁60岁131.960.781.95218.7138.881.9590岁277.9195.281.95演示：低档3.15.06.5总投入万能账户生存总利益提示：分红和万能账户收益具有波动性，演示收益不代表对未来的预期。30岁保单利益80岁60岁207.8136.681.95492.2412.381.9590岁756.4673.781.95演示：中档8.821.331.6总投入万能账户生存总利益提示：分红和万能账户收益具有波动性，演示收益不代表对未来的预期。30岁保单利益80岁60岁296.0224.781.95928.2848.381.95总投入万能账户生存总利益90岁1649.21566.581.95演示：高档16.954.592.1提示：分红和万能账户收益具有波动性，演示收益不代表对未来的预期。异议处理年金产品销售中常见的问题有哪些？如何去巧妙应对？思考异议处理——前三年不返钱咱买保险的目的不是为了前三年立刻用钱吧？其实买年金类产品的目的都是在我们有能力赚钱的时候为未来的生活补充充足的资金，让我们的生活品质不下降，您说对吧？真正的年金其实都是注重后期的收益，例如目前企业给职工交的养老金和企业年金，都是前期不能领取，到了退休年龄才能充分发挥作用，咱买商业保险也是这个道理，对吧！异议处理——产品收益不高在投资赚钱方面您是专家，高收益的事情是您做的事，这些您在行。但是在资产保护和风险管理方面我们是专家，我要做的是将您高收益的一部分拿出来放在一个最安全的地方，当您需要的时候随时拿出来用。您计划每年固定积累20万还是30万？异议处理——没钱，钱都套股市里了其实这款产品的意义就在于帮您保住财富；只有建立了足够大的保险资金池，才能避免市场风险给我们家庭资产带来的损失。如果资金不够充裕可以少买一点，但不能不买；因为保险是您家庭资金的最后一道防火墙。中国股市由于机制不健全实际上就是投机的赌场，有两大问题得不到解决，中国股市的性质就不会发生改变。这第一就是：中国的股市没有退市的机制，除了有重大违法行为的以外，即使经营水平再差不会退市；第二，中国股市没有强制分红机制，公司分不分红没有人管；而且监管不到位，导致投资者的利益得不到保障。这笔安全资金，您觉得储备多少合适？20万还是30万？异议处理——我要考虑一下我很理解您的想法。其实您完全可以带着保障去考虑；拿到保单后还有10天的犹豫期，在此期间您还可以选择继续拥有或者退出，而且您的利益不受任何损失。异议处理——万一急用现金怎么办？这个您大可放心。考虑到很多企业家对现金流量的要求比较高，美利人生产品设计中一个非常突出的特点就是保证客户资金的流动性和灵活性，保单生效即可申请贷款，而且贷款额度高，手续非常简单。异议处理——到以后钱就贬值了对，您说的是通货膨胀的问题。您觉得钱放到哪里不贬值？（银行、股票等）美利人生30%的返还是固定的，将来也不会受到经济不景气的影响。况且，我们的随意领账户是月复利计息，可以有效的抵御通货膨胀。再次促成无果——邀约高产会这周五或周日您有时间吗？我们特邀理财专家xxx，为客户详细解读当今经济形势，我们一起学习学习，深入了解一下再做决定。因为热爱所以热卖