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团险2013思考关于购买2013年度团体重大疾病保险的通知关于购买2013年度团体重大疾病保险的通知2013年团体女性安康保险启动网络、销售、服务平安养老增加团体长期健康险平安董事长在2013年寿险高峰会上的讲话•2013-04-2214:12:29我要播报•尊敬的各位高峰英雄，陈君会长，各位客户总监，各位平安的同事：•大家下午好！非常高兴又和大家见面了。去年我们在沈阳，一起聆听延可禅师的现场讲法，今天，我们又相聚在美丽的海滨城市厦门，为我们746位高峰英雄举行最隆重的庆功大会。在此，我代表集团董事会、执行委员会，向高峰英雄们致以最热烈的祝贺和最崇高的敬意！•夺得今年会长桂冠的是来自宁波的陈君女士，非常优秀，她以1626万元的标准保费，打破了历届高峰会的最高纪录，让我们为她欢呼，向她致敬！同时，我们还要祝贺连续17届参会的唐敏慧、16届的赵小东、14届的武秀萍、12届的张勇，以及10届的梁维露、叶云燕和蔡晓裳，还有李云萍、王忠臣等共22位十年和五年长期功勋奖获得者。让我们再一次用最热烈的掌声，祝贺他们！感谢他们！•今年是平安成立二十五周年，也是平安人寿成立二十周年、第十七届高峰会。平安寿险的二十年，从无到有、从小到大、从大到强，是整个平安过去二十五年能够快速健康发展的最重要的基础。平安能取得今天的成绩，也离不开广大寿险将士长期的不懈努力和奋勇拼搏。平安寿险的二十年，从最初在迷雾中孜孜不倦地探索，一步一个脚印走过来，到后来取得了在中国寿险业中领先的市场地位，有过艰辛和曲折，也有过收获和快乐。这段难忘的经历，相信在座的不少同事都是如数家珍，每个人都能讲出许多精彩的故事，对我来说也同样如此，有太多的内容可以和大家分享了。其中，有两个故事给我留下了尤为深刻的印象，一个就是寿险创业的过程，另一个就是寿险投连风波，借此机会，今天与大家做一个交流，带大家一起重温一下这两段历史。•平安寿险业务的起源是1992年，当年的平安还只是一家小型的财产险公司。当时，在华人社会中对人寿保险都存在一种误解，流传着这样一句话，就是“华人是不欢迎人寿保险”的，因为寿险就是当人遭遇不幸，或者要为自己准备后事才要办的，华人的文化中有点忌讳或认为不吉利。我当时也被误导了，1989年底，我曾到美国的纽约保险学院进修，那里的老师们也和我这么说。但是，一个偶然的机会，彻底改变了我的看法。•1992年初，公司承保的一艘货轮“宝明”号载着价值400万美金的钢材前往泰国，途经台湾澎湖岛时触礁沉没了。沉船需要打捞，但由于影响了航道交通，给当地渔民造成了损失，遭到了他们的阻拦。渔民要求和货主谈好赔偿后，才允许打捞。平安向货主支付了赔款，就是当然的货主。在海协会的帮助下，当年的6月份，我以大陆首位商务访台人士的身份到了台湾，处理这一赔案的同时访问同业，当时得到了台湾当地的隆重接待。•在台湾与保险同业一圈交流下来，我才发现，寿险完全不是我们所想象的那样被华人所排斥，完全相反，那里的寿险业非常繁荣。最好的例子就是台湾著名的蔡氏兄弟俩，一个经营国泰人寿，一个经营富邦产物保险，两家公司同年成立，一样发展了30年，都是市场的领军企业，但国泰人寿总资产近4000亿新台币，富邦才100多亿，差距很大。寿险业在华人社会其实具有非常广阔的市场发展潜力。•原来，只要我们从积极、正面的角度向客户介绍寿险，客户不仅能接受，而且会很欢迎，正如一代国学大师胡适先生曾说过的，“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；不能做到这三步，不能算做现代人”。当时我就想，台湾只是中国一个省，大陆有35个省，如果在大陆发展寿险，空间之大，不可限量。想到这点就很兴奋，我当时就下定了决心，回去之后要立刻开始启动发展寿险业务。•但俗话说得好，“万事开头难”，当时要发展寿险谈何容易啊？整个国内对寿险业毫无经验和先例可循，完全是空白，我们是两眼一抹黑，怎么办？只好“两条腿”走路，一方面立即边学边干，“摸着石头过河”，1993年开始在深圳试点；一方面到处拜师学艺，“寻找过河的桥”。•我们当时历尽千辛万苦，走访了亚洲许多知名的寿险公司，但都被友好拒绝了。我们去过日本、台湾和香港等地，拜访过友邦中国、日本第一生命、日本生命保险、国泰人寿……•1992年，我与时任友邦上海分公司总经理的徐正广见面，希望能够向友邦“取经”，获取一些寿险管理经营方面的材料。但他告诉我，提供任何资料都要报公司总部批准，这是公司规定，他也很无奈。为表示歉意，徐正广请我到上海最好的餐厅和平饭店吃了一顿豪华大餐。饭后我还是空手而归，连一张表格都没拿到。在日本，我去找了三家公司，日本人很有礼貌，待客很周到，但绝口不谈帮忙的事情。在香港和台湾，同业也很客气，但一提及要请人帮忙，不是马上面露难色，就是很长时间不给答复。站在今天回头看，也是可以理解的，当时大陆刚刚开放不久，外界对中国的情况了解甚少，平安也才刚起步、规模很小，说实在的，真让人家找不到可以帮我们的理由。•“世上无难事，只怕有心人”，就在我们苦苦求索的时候，94年初，一个偶然的机会，人险部的同事在一本过期的台湾保险杂志上看到一篇报道，发现了国华人寿，并联系上时任国华常务副总经理的黄宜庚。•94年4月份，我们邀请到了黄宜庚和郑舜文，来深圳做一场讲座，介绍台湾寿险业的发展情况。我还记得，当时讲座的地点是在蛇口工业区培训中心的阶梯教室，“麻雀变凤凰”是那次活动的演讲主题。当时大部分在深圳的平安同事都来了，座无虚席，走廊上都挤满了人。课上，黄宜庚很认真地跟大家说，“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。”对此，绝大多数同事都半信半疑，有的甚至认为这完全就是个笑话。但我是完全相信的，因为我曾在台湾亲眼见过现实的成功案例，后来的情况果不其然，大陆的寿险业务起步后发展迅猛，不到两年规模就已经超过了产险。•说和做到底还是两回事，光讲课仍然代替不了动手实干。在黄宜庚的引荐下，我认识了国华人寿董事长翁一铭先生，他后来在寿险业务建设方面给予了平安非常大的帮助。记得我在深圳第一次接待他，听说他好酒，就带了上等的黄酒。我俩一见如故，相谈甚欢。几场酒会下来，我把平安的困难和抱负尽数都告诉了他，他被我的诚意所打动，当场就同意安排一个十几人的团队来帮助平安。翁先生作出这个决定其实并不容易，当时国华的规模不大，“一个萝卜一个坑”，人手本来就不宽裕，专门腾出十几个人来帮平安，对国华业务的影响也不小。1995年初，我们与国华人寿签订了营销顾问合同，最初国华的支持初步决定是收费的，到后来翁先生建议就不收了，直接变成了无偿援助。国华帮平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等建立了一个完整的业务体系，开启了平安寿险第一个长达十年的高速增长之路。众所周之，中国寿险业的营销体制发展是从平安开始的，但很多人并不知道，平安寿险营销的最初基础来自于台湾的国华人寿。翁先生后来也成为我个人最好的几个朋友之一，我一直很敬重他。很可惜，他前些年因病离世了，我至今仍时常怀念他。我希望平安所有的同事们都要记住他、感谢他，牢记他为平安寿险创业起步所提供的无私帮助！牢记他为中国保险业发展所作出的卓越贡献！•2004年后，梁家驹先生加盟了平安，在他及其他寿险优秀团队的带领下，进一步改革优化了寿险的管理体系，帮助寿险强身健体，构建了更扎实的平台，帮助寿险在第二个十年迎来了品质和规模的同步高速发展。•第二个让我印象深刻的故事，就是投连风波。这个经历可能在座很多同事都记忆犹新，但大家也许都不太愿意回忆起它。但是，我过去就常说，平安从投连事件中得来的教训，我们不仅不能回避，而且要警钟长鸣，因为这是我们最为宝贵的一笔财富。•1995年-1999年期间，国内出现了非常严重的通货膨胀。为了抑制通胀，当时央行大幅提高了基准利率到10%以上，再加上国家补贴利率，存款利率最高达到20%以上，在这种情况下，各家主要保险公司为了竞争需要，销售了一大批固定利率8%左右的高利率保单。这保单大部分都是30年以上的长期寿险产品，一旦国家开始降息，就会造成巨大的利差损，成为公司一个严重的风险隐患。在上世纪末的亚洲经济危机中，日本有7家保险公司就是因在经济通胀期销售过多高利率保单而导致破产。•虽然平安当时销售的高利率保单不多，但是，我们已经清醒地意识到，长期销售这类产品是不可持续的，会给公司带来巨大的风险，我们必须改变这个被动局面。•经当时公司的首席精算师Travor介绍，我们决定引进“投资连结保险”。投连是当时国际寿险业的一大创新，它将寿险的保障和投资收益挂钩，可以同时满足客户“储蓄+保障+投资”三种需求，也能较好地帮助公司摆脱利率波动和经济周期波动的风险。•但是，按照国际经验，几乎在所有推出投连的国家里，首家公司都出了问题，只是问题大小的差别。“第一个吃螃蟹的人，几乎都被螃蟹咬过”。为避免重蹈覆辙，我们启动了“凤凰计划”，聘请了麦肯锡，建立符合国际标准的投资流程和风控体系，王利平还专门带队前往新加坡进行考察，向英国保诚系统地学习如何开展投连业务，回国后针对投连建立了专门的培训系统，等等。应该说，不管是在系统和流程，还是在制度和培训等方面，我们在率先推出投连产品之前，已经做了非常充分的准备。•投连刚开始在上海试点时，市场反响还是很不错的，但随着试点扩大，逐步向全国大规模推广时，问题开始出现了。投连销售对业务同仁的知识和技能要求相对更高，虽然公司前期做了大量的集中培训,包括如何介绍产品卖点，如何如实提示风险，但在实际销售中，还是有少数同仁对客户“报喜不报忧”，只谈收益，少说风险，甚至有极个别同事片面夸大了收益，过分提高了客户的预期，忽略了风险，造成了销售误导。2001年7月起，A股急挫，投连帐户开始出现亏损，引发了大批客户的不满和投诉，退保潮从福建、广东和山东等省份蔓延到全国，加上媒体的集中报道和推波助澜，平安一下子被推到了风尖浪口，公司的品牌声誉遭遇了前所未有的危机和伤害。•公司连续十几天通宵打达旦地开会，研究解决方案。当时内部有两种意见：一是被动应对，“兵来将挡，水来土掩”，等客户发现问题了，找上门了，再逐一解释、化解，如果确实存在误导情况，我们就安排客户退保；二是走出去、主动排查，积极沟通，向客户如实说明投连产品的特性，并提供减少损失的方案。•相比来说，第一种方法相对安全，但是持续时间过长，公司的品牌口碑将受到不可挽回的伤害。第二种方法直接、快速，但是有很大风险。经过我们大致测算，如果其中一部分客户选择退保，公司的损失就将超过20亿元！要知道，2001年平安的净利润还不到18亿！但我们坚信，“平安要建成百年老店，就只有一条法则，那就是诚信”，“如果要不诚信才能获得保费，这样的保费我们宁愿不要，我们要业绩，更要道德操守，更要诚信”。这些也是我后来在2002年高峰会上所说的话。•最后，我们做出了一个至今来看自己仍会觉得震撼的决定，发起了中国保险史甚至可能是全球保险史上最大规模的客户回访。公司当时成立了专项小组，由我当组长，顾敏当常务副组长，带领公司上下十几万人，整整花了500多天时间，对118万名投连客户100%进行了逐一回访。期间，我还带队走访了深圳和大连两地数十位平安客户。我们挨家挨户地“排雷”，发现客户是因受误导购买投连的，我们马上安排退保，发现客户难以承担风险的，我们帮忙转成其它保险产品。•虽然公司最后为此仍付出了接近10亿元的代价，但是换回了客户对平安的信任和好评，挽回了公司品牌声誉，超过95%的客户选择了继续在平安投保！回访过程中我们发现，其实很多客户要求的不是赔偿，而是要公司负责任、如实地告知风险，客户要的，更多是我们的诚信。•投连事件，是平安寿险发展史上最严重的一次危机，它给我们上了最深刻的一课，但只要我们能永远记住，它也是我们最为珍贵的一笔财富。•寿险二十年历程，给我们留下很多回忆和财富。简单总结起来，我认为有三点最重要的收获：•一是坚持。人要有自己的追求，企业也要有自