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11新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制展业用语训练11：解说及其异议处理22新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制掌握解说的要点及逻辑关系清晰地了解客户在解说过程中可能提出的异议熟练运用异议处理的展业用语学习目标33新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲解说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练44新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲解说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练55新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制四个基本要点拟定解说顺序，依照步骤，进行有效的说明逻辑和情感并用，使客户采取行动必须指出应该忧虑的问题所在，促使客户采取购买的行动列举所有的理由，说明为什么需要家庭保障计划66新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制解说的三个步骤及重点寒暄回顾财务检视调查建议书说明重点o说明解决方案如何满足客户的需求o说明保障范围及利益，将商品特色转化为客户利益77新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲解说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练88新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写演练检查表时间：30分钟（每组10分钟）演练展示：挑选两组上台展示：时间：20分钟邀请学员点评讲师点评：优缺点分组演练99新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制演练检查表（观察员用）检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、座位有否排定2、解说过程YES—BUT法则使用情况3、有否再一次确认客户的需求，并取得客户的认同好的地方：存在的问题：4、有否观察客户的反应，并时刻取得客户的认同1010新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制解说及异议处理展业用语场景及脚本寒暄、赞美排定座次再一次确认需求进入解说（内容参见《新人展业用语汇编》P11-14）1111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制解说及异议处理展业用语脚本你们的保费比其它保险公司贵（P28）你这份计划书都写得很清楚，不过我放心不下的是通货膨胀，会不会影响保单的价值呢（P30）我想这样吧，你先给我建议书，我拿回家，和其它公司作一个比较，然后再联络你（P30)寿险的利息不高，我投资在其它地方还可以赚得更多一些（P31）1212新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制大家先看我做示范1313新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制马上行动！1414新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制请上台发表1515新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制讲师点评1616新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲解说的要点和步骤解说及异议处理展业用语学习与演练1717新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课后作业总结前期展业过程中解说环节中遇到的问题，找出不足之处，再一次熟练解说及其异议处理对于前期解说过程中存在问题的三个客户进行回访，并将回访纪录填写到《30天销售实务训练》1818新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制结束语