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11新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制成交及其异议处理展业用语训练12：22新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制学会观察和判断客户购买信号掌握几种常用的成交技巧熟练运用成交及其异议处理的展业用语学习目标33新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练44新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练55新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制成交时机提出解决办法后解说解决方案后购买信号出现后66新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制购买讯号语言的购买讯号（询问价格、生效时间、交费方式、体检等）肢体语言的购买讯号（客户身体前倾、微笑且表示兴奋、不断点头、眼睛发亮等）警示讯号语言警示讯号（“保费太贵了”、“保障不太符合我的需要”、“我想以后再说吧”等）肢体语言的警示讯号（客户皱眉、双手紧抱前胸、注意力不集中、显得不耐烦、不断看表等）77新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练88新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制推定承诺法二择一法T字表法总结式成交法要求提问法成交方法99新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练1010新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写演练检查表时间：30分钟（每组10分钟）演练展示：挑选两组上台展示：时间：20分钟邀请学员点评讲师点评：优缺点分组演练1111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制演练检查表（观察员用）检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、有没有合理运用YES—BUT法则2、有没有和客户争执的倾向3、展业用语的运用是否熟练好的地方：存在的问题：4、是不是在每次异议处理过后都能果断地提出成交要求1212新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制我会买的，但不用这么急（P26)我先和太太商量一下（P29）虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如过两年再说吧（P30)如果你将来不做保险了，我的保单怎么办？（P31）成交及其异议处理展业用语1313新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制大家先看我做示范1414新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制现在开始演练1515新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制请上台发表1616新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制讲师点评1717新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程回顾成交时机和购买信号成交技巧成交异议处理展业用语学习与演练1818新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课后作业找到以前尝试成交却未能签单的三个客户，使用成交及其异议处理展业用语再一次尝试成交1919新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制结束语