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《国际贸易理论与实务》第十五章国际货物买卖的一般流程商学院◆国际经济与贸易系11第一节交易前的准备一、出口交易前的准备工作1、选择合适的销售市场及交易对象2、制定出口商品经营方案3、做好出口商品的广告宣传二、进口交易前的准备工作1、选择合适的采购市场和供应商2、制订进口商品经营方案《国际贸易理论与实务》第十五章国际货物买卖的一般流程商学院◆国际经济与贸易系22第二节合同的签订一、询盘（Inquiry）1、含义是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。2、内容涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品。其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也把询盘称作询价。★询盘不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序。二、发盘（Offer）1、含义凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。2、构成发盘的要件⑴发盘应向一个或一个以上特定的人提出特定的人（Specificpersons）：在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。⑵发盘中必须明确表示发盘人受其约束按照现行法律和《公约》，一方当事人是否向对方表明在发盘被接受时承受约束的意旨，是判别一项发盘的基本标准。⑶发盘内容必须十分确定①交易条件所包含的交易条件应该是完整的。《公约》规定：一项订约建议只要列明了交易商品的名称、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效的发盘。我国企业在对外发盘时，应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件，即货物的品质（质量）、数量、包装、价格、交货和支付条件。②交易条件应是确定的。③交易条件应是终局性的，不附加任何保留及限制性条件。⑷发盘必须送达受盘人发盘不论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。《国际贸易理论与实务》第十五章国际货物买卖的一般流程商学院◆国际经济与贸易系33例如：发盘人通过电话向受盘人发盘，中途电话发生故障，传送声音模糊，必须待电话修复后，让受盘人听清全部发盘内容，该发盘方为有效。发盘人用信件或电报发盘，如该信件或电报因邮电局误递或在传递途中遗失，以致受盘人没有收到，则该发盘无效。如通过电传发盘，传送过程中线路或电传机发生故障，所传送的电文不清，须于修复后重新传送，使受盘人能收到清晰无误的发盘电传。3、发盘的有效期（TimeofValidity）是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。⑴在发盘中明确规定有效期常见的一种做法是规定最迟接受的期限。例如：本发盘限3月2日复到，以我方时间为准。○注：发盘人既要在发盘中规定最后时限的具体日期，也要说明受盘人的接受是在这一期限前发出的，还是在这一日期前送达发盘人，还要说明该日期是以何处的时间为准。⑵在发盘中对有效期不作明确规定○注：明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内（WithinaReasonableTime）接受才能有效。何谓合理时间，需根据具体情况而定。⑶根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。4、发盘的生效时间⑴以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；⑵以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的做法：①发信主义：即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效；②受信主义：又称为“到达主义”，即认为发盘必须到达受盘人时才生效。5、发盘的撤回与撤销⑴撤回（Withdrawal）发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为。《公约》规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。撤回发盘的通知应在发盘送达受盘人之前，或与发盘同时达到受盘人。这一规定是建立在发盘尚未生效之前的基础上的。⑵撤销（Revocation）发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。《国际贸易理论与实务》第十五章国际货物买卖的一般流程商学院◆国际经济与贸易系44《公约》规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。这一规定是建立在发盘已生效的基础上的。6、发盘效力的终止（Termination）是指发盘法律效力的消失。表示发盘人不再受发盘的约束，同时受盘人失去了接受该发盘的权利。⑴在发盘规定的有效期内未被接受；⑵被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人止；⑶发盘之后，发生了不可抗力事件；⑷发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。三、还盘（Counter-Offer）又称为还价，在法律上称为反要约。是受盘人对发盘内容不完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的表示。1、还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。2、还盘不仅可以对商品价格，也可以对交易的其他条件提出意见。3、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。四、接受（Acceptance）1、接受的含义接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。其实质是对发盘表示同意。2、构成接受的要件⑴接受必须由特定的受盘人做出一项有效的发盘必须是向一个或一个以上特定的人做出的。因此，对发盘表示接受，也必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人；如果其他人通过某种途径获悉非向他做出的发盘，而向发盘人表示接受，该“接受”只是其他人向原发盘人做出的一项发盘，除非原发盘人同意，合同才能成立。⑵接受必须表示出来接受必须由受盘人以某种方式向发盘人表示出来。如果受盘人在思想上愿意接受对方的发盘，但默不做声或不做出任何其他行动表示其对发盘的同意，那么，在法律上并不存在接受。正如《公约》所规定的：“缄默或不行动本身不等于接受。”这里所说的“不等于接受”意即“不能构成接受”。《国际贸易理论与实务》第十五章国际货物买卖的一般流程商学院◆国际经济与贸易系55⑶接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人①英美法：“投邮生效”（DespatchTheory）的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效。即使接受的函电在邮递途中延误或遗失，发盘人未能在有效期内收到，甚至根本没有收到，也不影响合同成立。也就是说，传递延误或遗失的风险，由发盘人承担。但如发盘人在发盘中规定，接受必须于有效期内传达到发盘人，则接受的函电传达到发盘人时，接受方能生效。②大陆法：“到达生效”（ReceiptTheory）的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。如果表示接受的函电，存邮递过程中延误或遗失，合同不能成立。其传递延误或遗失的风险由受盘人承受。③《公约》：“到达生效”（ReceiptTheory）的原则。规定接受送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定逾期接受不是有效的接受。逾期接受（LateAcceptance）如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体现定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受，或称迟到的接受。►逾期接受生效的条件①按《公约》规定，如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。②一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人。由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。⑷接受的内容必须与发盘相一致►《公约》将接受中对发盘的条件所作的变更实质件变更（MaterialAlteration）：凡对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件。非实质性变更（Non-materialAlteration）：对于非实质性变更。例如：要求提供重量单、装箱单、商检证和产地证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运，或要求在包装上刷制指定的标志等，附有这类非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。《国际贸易理论与实务》第十五章国际货物买卖的一般流程商学院◆国际经济与贸易系66第三节进出口合同的履行一、出口合同的履行（一）备货出口人根据合同规定的品质、规格、数量、包装等条件准备好货物，以便按质、按量、按时完成交货任务。按照合同交付货物、移交单据和转移货物所有权是卖方的三项基本义务。（二）报验1、检验包括国家商检机构的检验和生产、经营单位自行检验。2、属于法定检验的商品，或合同规定由国家商检机构检验出证的商品，在货物备齐后，应在商品出运前一周内提出申请，报验时应填写“出口报验申请单”。3、检验的依据是法律法规规定的标准或其他必须执行的检验标准或合同所规定的检验标准。4、经检验合格，由商检机构签发检验证书，或在“出口货物报关单”上加盖检验印章。○注：发货人应在签发证书之日起60天内报运出口，逾期报运出口的，应重新申报检验。（三）催证、审证和改证1、催证⑴签约日期和履约日期相隔较远应在合同规定开证日之前，提醒对方及时开证；⑵卖方货已备妥。并打算提前装运。可去信征求对方同意提前开证；⑶买方资信欠佳，提前去信提示，有利于督促对方履行合同义务。2、审证⑴装运期、交单期和到期日及到期地点。若信用证未规定装运期，则最迟装运日期即为信用证的到期日。⑵信用证应规定一个在货物装运后必须向银行交单要求付款或承兑或议付的日期，即交单期。受益人必须在交单期内交单，但无论如何，不得迟于信用证到期日。⑶信用证还须规定一个到期日和到期地点。⑷信用证的性质。如不可撤销，是否保兑。3、改证⑴受益人审证后要求开证申请人改证①需要修改的内容应一次性通知开证申请人，以节约对方改证费用。②开证行的改证通知书，仍须通过通知行转递，以保真实。③对于改证通知书的内容，如发现其中一部分不能接受，则应把改证通知书退回，待全部改妥后才能接受。《国际贸易理论与实务》第十五章国际货物买卖的一般流程商学院◆国际经济与贸易系77⑵开证申请人主动改证开证申请人主动改证应征得受益人的同意。若开证申请人事先未征得受益人同意，单方面改证，则受益人有权决定是否接受。在未表示接受前，原证条款继续有效，受益人并有权保持沉默直至交单为止。若交单时按修改书制单，即表示接受，若按原证制单，则应另具通知书以示拒绝修改。○注：对对方银行开来的修改通知，出口方只能选择全部接受或全部拒绝。（四）租船、订舱在CIF或CFR条件下，租船订舱是卖方的责任之一。1、各进出口公司填写托运单（BookingNote），作为订舱依据。2、船公司或其代理人在接受托运人的托运单证后，即发给托运人装货单（ShippingOrder）。（五）投保1、出口合同大多以CIF及CIP方式成交，由出口方向保险公司投保。出口货物保险，采用逐笔投保方式。在完成托运手续取得配舱回单后，出口企业即可办理保险手续。2、按FOB、FCA、CFR、CPT条件成交的，保险由买方办理，如卖方同意接受买方委托代办保险。应由买方承担费用和风险。投保手续同上。（六）报关海关对进出口货物的通关手续，包括接受申报，审核单证，查验货物，征税，结关放行等五道手续。1、出口货物的发货人或其代理人应在装货的24小时内向运输工具所在地或出境地海关申报。2、海关以出口报关单为依据，在海关监管区域内对出口货物进行查验。报关单位应派员在现场负责开箱装箱，协助海关完成查验工作。经查验合格，在报关单位照章办理纳税手续后，海关在装货单或运单上盖上关印，即为结关放行。（七）装运CFR、CIF条件成交的合同，由出口方办理租船订舱，或以FOB条件成交而进口方委托出口方代办的，出口方也需办理托