渠道销售的流程与管理

渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图2、服务与支持必需做到位。3、必需重视针对当地的推广。4、利润空间非常低，但是销量可以保障。5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。6、厂家经销商之间有三重关系。经销商是厂家进入新市场的入场券；厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。四、渠道销售的弱点与风险1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。目标与发展思路一、渠道销售目标1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。二、打造《诚和兴》品牌1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。三、渠道销售发展思路1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这才是真正的双赢。4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持.5、公司与各地代理商合作机制共同配合协助开发客户共同协助出货共同成长与交流分析代理商的需求一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。应该先针对代理商做市场调查，找代理商谈话二、代理商需要什么样的服务？三、代理商需要什么样的产品？我们的产品组合是否适合代理商？四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。准备工作一、代理合同---------------------------------已完成。二、授权书的确定---------------------------待完成。三、授权牌的确定--------------------------待完成。四、渠道商开发计划完成-----------------待完成。五、产品手册---------------------------------待完成。六、报价表------------------------------------已完成、需整理。七、样品册------------------------------------待完成。八、海报桌立牌------------------------------待完成。九、准备说服话素与绝对成交的方法---已完成、需整理。十、发给客户的整套资料准备-------------已完成、需整理。渠道支持政策一、与诚和兴合作的主要亮点1、协助代理商对当地市场进行正规化调查，根据市场调查分析后的实际数据确定产品。为了切实降低代理商运营风险，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类，价格、规格、用材、营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场的产品。因为每个城市，每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点。2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、带领代理商的销售人员工作走上正规。3、合作过程中，我公司提供持续的咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。4、代理商销售出去的产品，我公司提供完善的售后服务，帮助代理商更好的把握客户。二、公司的渠道支持政策1、根据代理商的采购规模与合作态度,我们会有各种物料支持,包括：产品手册、样品册、海报等用于宣传的物料（物料支持，预计六月中、下旬进行）.2、当地的广告宣传投入，根据销售量，帮助其装修柜台或店铺3、对行业知识，销售技巧进行培训。沿海城市最先进的管理与营销经验。我公司的营销总监做销售八年，一定可以教给您一些有用的东西.4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户，销售产品。而且我们承诺,您在我公司所采购的货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只要提供相关的办公所需，就不用担心起步阶段的销售问题。5、一旦签订合作协议之后,我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析，然后由我公司专业的营销团队，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划与经销商在执行上进行观念上的统一。6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。我们给方法，同时还协助您代发货。7、只要您绝对配合，我们可保障与您一起在当地做起来。8、我们保障代理商在当地的独家经营权9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，如果有货出，都从当地经销商处出货，该客户也将转由您进行维护。10、设置相关的季度和年度返利11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。12、科学的产品组合我们为经销商设计的产品组合，具有非常高的战略性，侵略性，非常科学的组合，能满足各种客户的需要。我们有攻市场，拼价格的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的防御性产品,有针对大型工程项目的国标产品等.三、我们的承诺：1、只要你签订协议，支付预付款，保障我的工作人一周内员到，2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。你的生意好了，我们的生意就好了。双赢3、保证服务质量和结果，如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发，可终止合作。4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长期压货。代理商选择一、代理商目标客户群确定1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。3、数码市场经销商4、公司性质客户，做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线的，此类产品的。5、布线公司，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。反正是我们协助的，（这个是最好的）二、代理商合作条件1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营，有长期合作打算，认可我们的渠道政策，愿意绝对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。2、需要有一定的布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，3、自有固定的经营场所，至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。4、在当地有一定行业人脉5、有资金，支持正常运营，除开市场铺货外，还能有一定存货。6、至少安排有一名专职人员，针对本地市场进行开发。三、我们是有目标的，坚信我们的产品最适合客户，坚信我们的服务在业内最顶尖，只给最有意愿的人。四、鼓励代理商们做电子商务代理商开发一、开发区域的确定1、以省为单位分配区域负责人。2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。3、切忌东一枪，西一炮，一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地。二、客户资料与当地市场信息的收集1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式，准确性收集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。2、搜索的时候，可通过关键词：（布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行业关键词）进行搜索。通过商贸平搜索时，注意选择地区、通过搜索引擎时，注意在关键上加入相对应的地区名称。3、收集完一个城市的客户资料信息之后，先做第一个准备，即是：通过地图，收集当地的数码市场，做好记录，并同时记住已经收集好的，当地的相关客户数量。三、代理商开发方式的选择1、优选电话营销方式，开发代理商。效率最高。2、除了与客户确认交易或相关信息的时候，其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开发客户。3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，有数量的多打开发电话。多积累意向客户。四、工作目标设定与心态调整1、根据公司下达的任务，明确自己的目标。2、根据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标制定工作计划。3、工作计划必需要有可操作性。4、按计划进行工作执行的时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。否则执行不到位，计划和目标就实现不了。五、初步开发与筛选代理商1、每天在最有效时间段，10：00---11：30中午14：00—17：30这段时间内，必需多打开发电话，以电话开发为主。每天至少按排50个以上的电话拜访。2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。度备注下下次联系的时间。3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。代理商跟进与促成交易一、优选高度意向的客户进行重点开发1、最有合作意向，态度好。2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑的参考标准。二、发送勾引资料1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进行更改。三、高意向度客户的重点跟进1、增加跟进次数，提高跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竟争优势。3、具体到数据，进行刺激，可采用同行刺激法。你不做，别人做了会怎么样，你做了会有什么结果。四、促成合作的技巧1、行动一定要快，以免夜长梦多。跟进一定要密，要懂逞胜追击。2、同行刺激法3、针对当地的产品价格，进行比较说明。（需要我们先以客户身份了解当地价格）4、多强调我们的优势，他的远景。5、所有目的，都是要说服他们合作，后期关于怎么销售的事，再考虑。先让客户进门。6、任何时候都不能说是利用了什么、什么。五、合作流程确定合作意向-----让客户审核样品----同时介绍相关渠道支持政策----确定合作关系---签订合作协助-----客户支付预付款--------一周内我公司派专人去到当地进行前期工作（市场调查、人员培训）--------货到、支付余款---发放授权书、授权牌---出销售计划，并与代理商确定行动方案-----正式确定合作关系-----由我方人员进行40天的销售与辅导，至第二批出货。代理商首次合作与支持一、支持内容与我方义务1、设定与供应价格有优势的货物