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1在寿险行业建立永续经营的企业2按规律办事就是“神”•掌握销售的基本规律•掌握增员和组织发展的基本规律你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？3你的潜在增员对象是下面三类人的交集你喜欢的人最适合做保险的人喜欢你的人4适合做保险的人技能：谁一定能做好保险？意愿：谁愿意来做保险？5谁一定能做好保险？认识误区：•有过销售经历的人•沟通能力=口齿伶俐6最容易在寿险业成功的三类职业背景7实证结论•具有个体经营、行政办公室或财会工作背景的人员在寿险业最容易取得成功•这三类人尤其适合在百年人寿取得成功•这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭8为什么这三类工作背景的人最容易在寿险业成功？9职业背景研究——个体经营者•定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模•2008年上半年全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家•近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭10个体经营者的7个共性•习惯于承受压力•应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同•比大多数行业更勤奋，更能吃苦•自律性强，注重记录与计划•客户意识强，服务意识好•对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心•更加渴望快乐的工作方式和生活方式11问：在您加入保险行业以前，从事过个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。•最早是积累了一点资金做中餐馆，房东要把房价提高一倍多，生意难以维持就把店关了。•96年去香港学习西餐，98年又回到深圳自己独立开西餐厅，由于餐厅选址不好，新餐厅名气小、客人少，大约又维持了一年多。•期间又在深圳铜锣湾广场卖服装，这个广场客人不多，而且自己对服装生意又不懂，都是听朋友的，再加上资金比较少，交了租金、管理费，付了工人工资之后就没有什么钱剩下了。结果做了一年之后亏了五六万块钱，服装店又关门了。•2000年就回到惠阳大亚湾做海鲜餐馆，当时的租金又贵，而且作海鲜成本也很高，做了三年也没有赚到什么钱。04年又回到惠东做中餐馆直到来公司之前。12问：在这几年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？•5:00起床，点燃煤炉，把煲汤用的水烧起来•6:00－9:30出门去菜市场采购青菜，配料等等，用4轮车运回饭店•9:30－10:00，供应商送货上门，对送货上门的所有材料进行检查，经常有供货商缺斤少两，还要逐一核对•10:00－10:30吃早餐•10:30－13:00准备中餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等•13:00－15:30午休•16:00－23:00准备晚餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等，然后准备宵夜，晚的时候可能要拖到凌晨2点•24:00对帐、计划第二天的采购单13问：是什么想法让您做下个体经营的决定？几年经历，您达到了当初的目的吗？•作老板是我从小的梦想！希望通过的自己的努力改变生活，如果只是打工很难过上自己想要的高品质生活。作老板可以赚到自己想要的收入，而且作老板可以自己对自己的事业作主，不会受到别人的控制。总而言之一句话，我从小就是要立志作老板的。•我的梦想是实现了，不过现实和梦想还是有差距的，总觉得还欠缺一些东西，我在餐饮业虽然做了老板，总觉得以自己的能力在这行没有太大的发展，所以我想找一下是否有更适合我的职业去实现我去做老板的梦想。14问：那么，您觉得这几年的个体经营，最大的困惑或者说最大的不足有哪些呢？•其实我个人是非常喜欢餐饮生意的。因为我觉得作餐饮生意不会担心像开工厂一样会有货款拖欠，每天都是现金收入。而且我个人也比较喜欢做菜，也算是一种兴趣爱好。•但是做餐馆真的是很辛苦的。不论春夏秋冬，刮风下雨，每天都是早上5点钟就要起床，晚上11点，甚至晚的时候到凌晨2点才能睡觉。年复一年，日复一日，周而复始，人非常疲惫。•虽然说我做餐馆这么多年，每次生意看上去也还不错，其实算下来并没有赚到多少钱，并没有自己当初想的那样可以赚到很多钱•请的工人很难管理，工作不负责任，批评几句，有时还会顶撞我。可能是我的管理水平有限，总之觉得心累•遇到客人投诉只有耐心解释，又不能发脾气，每一个客人都不能得罪15问：这几年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么帮助吗？•我从事餐饮业这么多年，锻炼了我有很强的人际沟通能力。我对跟人打交道这方面很有信心。我可以在很短的时间内就和客户建立起良好的关系。•我能吃苦。你想一下我做餐饮这么多年，都是早出晚归，非常辛苦，我都能够承受，而且做的还可以。做寿险以我目前的经验来看，辛苦程度是远低于做餐饮的！•我工作有很强的计划性，而且也有认真记录的习惯。以前我做餐饮的时候，都是在前一天就是在本子上列明明天要采购哪些物品等等，而且要每天对帐检查。所以我在做餐饮的时候就是每天做工作日志的。•我喜欢做老板的感觉，自己支配自己命运。而且我有很强的赚钱欲望。做寿险可以满足这些条件16•寿险行业时间弹性大，比以前做餐馆宽松多了，自由支配的时间多了，没有像作餐饮那么辛苦、单调•做寿险之后，我整个人的视野开阔了很多，学到了很多东西，成长了很多。做餐饮那么多年，每天打交道的东西都差不多，感觉人没什么进步。•寿险行业付出与回报成正比，我感觉做寿险行业利润更高。以前我做餐馆那么多年，其实也没赚到什么钱，反而做的非常辛苦。问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势？17两个重要的高素质增员渠道18缘故增员—成功吸引成功•缘故增员是最好的增员渠道•缘故增员的“葡萄串效应”MDRT林雪燕曹利英董元元王金玲杨京丽任福军王燕李学光部经理MDRTMDRTMDRT任丽敏汪冬梅信丹张永军MDRT部经理MDRT王雪何国楠何金燕吉峰秦岭任仲萍张莹莹杨靳平张洪云王金丽部经理曲磊MDRT徐广侠曹勇王桂梅任福军何国羿蔺红军霍会勤19客户增员•客户具有正确的保险观念，对行业接受度高•客户具有购买的经验，更容易掌握专业行销流程•……姓名入司时间来源过去工作状况刘琼2002年1月化妆品高级销售经理业绩高手李旭茹2004年11月零售行业有成长，对公司不是很满意，能力和发展、付出和回报不合理黄冬梅2003年4月个体商户工作烦杂、勾兑关系很费心思唐光珍06年3月人力资源经理工作平淡、但人际关系相当复杂、看不到发展的希望梁婷婷02年1月计算机室主任最痛心的一点是工作了几年仍然感觉发展前途渺茫常丽波05年7月财务负责人公司人际关系复杂巫平07年7月厂长压力大，凡事亲历亲为，工作繁杂慕蓉05年2月财务经理太过悠闲，人际关系宽松，工作缺乏前景、自身价值不能体现王冰06年12月空姐人际关系特别简单、时间不是很自由，时常紧张，身体损伤大，青春饭！20为什么增员总缺乏自信？•被增员人的条件很优越•让他来做保险会不会害了人家•他说过不可能来做保险•行业形象不好21谁愿意做保险？•很多其他行业的高素质人才（因为行业或工作岗位的原因）职业生涯发展出现必然性瓶颈•原工作岗位的工作模式与寿险营销的工作模式相似（习惯）•相同的付出在寿险业可以获得1.5倍以上甚至更高的回报（经济上）•心灵自由与个人成长（心理上）大量事实表明，寿险业是很多高素质人才的职业生涯归宿22原工作所属行业（职业）：私营老板杨巨中23杨巨中如是说——•自己经营企业最大的问题是资金问题，一旦资金出现问题各个环节都会受到影响，自己在资金运作方面没有很成熟的经验，感觉压力很大，例如：产品尾款回收就是一个艰难的过程。一家大医院的客户在屡次追款的情况下丝毫没有交款的意思，当电脑屏幕上跳出软件使用截止日的最后通牒时，客户暴跳如雷，最后“迫不得已”才交了尾款。•软件开发成本很高，市场混乱。•由于个人技术背景，使得在个体经营过程中缺少市场经验，只凭热情，结果经常事与愿违。例如：市场中，软件使用者不是软件购买者，真正看重和使用软件的专业人员不能做决定，而做购买决定的人被各种关系所包围，使得销售环节十分复杂。24周琳•大学本科•8年自营化妆品公司，员工50人•产品进驻省会城市10多家大型商场，并铺设至二级城市•销售额几百万25周琳如是说——•我的工作发展平台小、发展受到限制，自己从事代理工作会有很多的限制，厂家的、总经销商的、市场的，竞争激烈，员工的管理没有统一的制度，难以留存，他们的发展受到我的发展的限制；•产品单一、市场接受度低，代理的产品经常跟不上市场的需求、容易过期，客户难以满足，客户的投诉高；•公司的培训、激励体制不够完善，厂家从来不召集经销商开会、培训，激励体制也不完善；•做经销商贷款结算不及时、积压资金，对公司的经营有很大的影响；26周琳如是说——•我的生日那天收到了李洪（李洪是我在做化妆品时的员工，她是我现在的直接增员人和主管）送来的礼物，一束鲜花、一张卡（三八妇女节的行销工具）。当时看到她时发现和以前相比有了些许变化，印象很深刻的是她说她现在在保险公司上班“这是我的终身事业”。一开始觉得有点好笑，但又很好奇，于是提出要到公司去看看，是什么样的一家公司让她这样有信心。第一次来公司参观，李洪要求我穿上职业装，站在职场门口站了快两个小时听晨会。看见职场里人山人海，不由得想干脆来保险公司参加培训。27王林•大学本科•5年个体经营•国际品牌代理•产品铺设至16家大型商场28王林如是说——•我最难忘的是有一次到武汉进完货，身上仅剩３０元钱，打车到火车站花去了２５元，还剩５元，没钱买火车票，情急之下，用身上仅剩的５元钱给一个在火车站帮人拉货的民工，在他的引领下从附近绕道进站，混上火车，回到郑州打车到家后跑回楼上拿钱给司机。•９７年跟合伙人分开后，自己做内衣销售。后来由于商场倒闭，赔了近七、八十万，加上从朋友那借的二十多万，负债高达百十万。正在我债台高筑，郁闷痛苦时，一个保险公司的业务员来找我买保险，我问他做保险的收入，他告诉我上不封顶，是“收入上不封顶”吸引我加盟到寿险业的。291.中国永远不缺乏高潜质的寿险业人才2.吸引高素质人才的关键是对保险行业的认同、对公司的认同和对增员人的认同3.1/3的绩优人员原来不认同保险，更不认同保险从业人员；1/3曾购买保险，但不认同从业人员；1/3既认同保险，也认同从业人访谈结论—304.增员的关键环节：1)增员人的个人气质和在公司（行业）的变化是吸引人才加盟（了解）的关键，你优秀了才能吸引优秀者。2)创说会前的沟通面谈和岗前培训班的参训是人才认同保险的关键3)团队氛围和团队成员的经历是促使人才加盟的关键4)从业前三个月的高绩效和及时的晋升是人才定着的关键访谈结论—315.寿险行业的前景，营销工作的简单、公平、公正是吸引优秀人才的重要因素6.很多其他行业的高素质人才遭遇阶段性的职业发展困境7.亲戚朋友发生意外、病故事件及理赔案件是很多人改变保险观念的关键时点访谈结论—