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汽车养护知识之二燃油系统保养产品介绍及销售手法李楷润滑系统保护剂简介目录引擎润滑及燃油系统•霍尼韦尔公司及产品介绍•养护套餐解决方案•销售技巧润滑系统保护剂简介润滑系统润滑系统保护剂简介润滑系统快速冲洗剂•橡胶兼容性•产品清洗效果润滑系统保护剂简介产品清洗测试使用前使用后润滑系统保护剂简介产品清洗测试使用前使用后润滑系统保护剂简介产品清洗测试使用前使用后润滑系统保护剂简介润滑系统保护剂简介润滑系统保护剂简介实际问题及答疑—引擎润滑系统问题：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？油耗增大动力明显下降发动机有抖动。。。答疑：造成这种状况的原因在于发动机作为汽车重要的组成部分，现代设计已越来越精密，对运转速度和工作温度的要求也越来越高，同时城市交通拥堵、汽车时开时停的状况日趋严重，导致机油内产生胶质和污垢，致使润滑油性能下降，对发动机造成影响。如果长时间不对润滑系统进行清洗，导致气缸压力下降，表现为动力不足、油耗的增加，主要是活塞环上的胶质和积碳造成。同时曲轴箱通风口出也会被污垢堵塞，造成曲轴箱压力上升，导致烧机油。污垢如果不被清除，会导致润滑油道变窄，润滑油无法到达金属磨擦表面，造成发动机提前磨损。润滑系统保护剂简介润滑系统保护剂简介1、燃油系统清洁剂2、喷油系统清洁剂3、燃烧室积碳去除剂4、进气系统清洁剂润滑系统保护剂简介积碳产生的原因•燃油质量•车辆行驶状况润滑系统保护剂简介燃油质量中国汽油的现状•高烯烃含量（导致喷油嘴和进气阀积碳）•高辛烷组分少•硫含量偏高•很少使用添加剂，添加剂市场不规范润滑系统保护剂简介车辆行驶状况拥堵的城市路况，使车辆始终处于走走停停的状态，发动机不能高转速运转，燃油或窜入燃烧室的润滑油也不可能百分之百燃烧，未燃烧的部分油料在高温和氧的作用下形成胶质，粘附在发动机内部的零件表面上，再经过高温作用形成积碳。发动机工作产生积碳是不可避免的，但是当积碳在发动机内过多时就会造成发动机工作不良，产生不同的故障现象。润滑系统保护剂简介积碳常见区域•喷油嘴•进气阀•燃烧室–积碳的危害降低驾驶性能降低整车性能降低燃料经济性增加排放润滑系统保护剂简介燃油添加剂使用•美国环保署（EPA）在1995年1月后强制要求使用燃油添加剂。•加利福尼亚大气资源局（CARB）同样强制要求通过喷油嘴和进气阀清洁性测试。润滑系统保护剂简介燃油喷嘴的表现02468101214161820010002000300040005000测试公里数堵塞％Inj.1Inj.2Inj.3Inj.4Avg.变脏的过程每箱油平均的喷油嘴堵塞率从9％降低到3.8%3，000公里后去污状态*喷油嘴1100km变脏的过程*每箱燃油加入60PTB功能添加剂*再行驶3,000公里后清洁状态润滑系统保护剂简介燃油喷油嘴清洁状态新喷油嘴25%堵塞喷油嘴润滑系统保护剂简介进气阀积碳带来的问题•进气阀在引擎运行过程中变热，导致燃油蒸发并留下碳质残留物•进气阀背面的积碳在初次冷启动时，会吸收燃油。•导致混合不均匀，点火失效，控制性变差•带化油器引擎和节流阀喷油嘴的机体更容易被影响•最坏的状况，空气流入受到限制，并且阀门保持常开状态，进而导致发动机损坏润滑系统保护剂简介进气阀积碳问题干净的进气阀严重积碳的进气阀润滑系统保护剂简介进气阀积碳控制试验BMW318i进气阀积碳测试－5,000英里(环保总署，加州大气资源局）美国普通燃油VS美国普通燃油＋30PTB功能添加剂263121265249.92552731842.10100200300循环1循环2循环3循环4平均进气阀沉淀,mg美国普通燃油美国普通燃油+TOPTREAT清净剂配方351润滑系统保护剂简介车辆进气阀清洁测试5K英里道奇采用美国普通燃油进气阀变脏一箱油采用添加250PTB功能添加剂之后3k英里仍使用美国普通燃油949.6628.41148.2020040060080010001200进气阀沉淀,mg平均进气阀沉淀5K英里弄脏一箱油清洁之后3K英里公里润滑系统保护剂简介燃油添加剂常见问题燃油添加剂是怎么工作的？•汽油和柴油添加剂中含有不同的成份起到特定的作用。一些是含有分散剂起到清洁和防止积碳形成的作用；一些是含有腐蚀抑制剂起到保护燃油系统不被腐蚀；一些是含有防结冰添加剂，能够阻止水（如果存在）在燃油中结晶，避免燃油系统的堵塞；一些柴油添加剂含有润滑因子能够帮助燃油系统的所有部件。润滑系统保护剂简介燃油添加剂常见问题燃油添加剂的花费值得么？•气缸盖部位有了积碳，会降低发动机的冷却效果，使发动机的动力性和经济性都大大降低。活塞顶部积碳，会形成许多炽热面，引起早燃和爆燃，缩短发动机的使用寿命。气门及其座圈工作面上聚有积碳，会引起气门关闭不严而漏气，出现发动机难启动、工作无力以及气门易烧蚀等不良现象。气门导管和气门杆部积碳结胶，将加速气门杆与气门导管的磨损，甚至会引起气门杆在气门导管内运动发涩而卡死。……•燃油添加剂帮你清除积碳，所以花费是值得的润滑系统保护剂简介问题：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？怠速不稳供油不畅油耗增大。。。燃油添加剂常见问题答疑：造成这种状况的原因在于由于喷油嘴的针阀和阀体之间的间隙非常小，极少量的胶质都会使喷油嘴的雾化不良，可燃混合气体的浓度过大或过稀，混和气不均匀，导致燃烧不良，产生发动机怠速不良、启动不畅、动力下降。进气系统的积碳和油泥会影响混合气的进气流量，同时积碳会吸附混合气的油气分子，导致发动机启动困难、油耗增加、怠速不稳，严重的话会影响进气门的封闭不严，导致缸压不足，丧失动力。活塞顶部会产生积碳，致使燃烧室内容积变小，导致压缩比增大，容易产生爆震。同时积碳的增多有可能自行脱落，增大发动机磨损的概率。油箱和油路中的水份会对发动机金属部件和供油管路造成腐蚀，同时对喷油嘴和燃油滤清器造成堵塞。二、养护产品套餐介绍润滑系统保护剂简介产品特点:降低胶质含量，提高汽油辛烷值7个标号以上。强力清除油路系统及引擎积碳，提高抗爆性能去除燃油水份。增加动力，降低噪音，加快冷启动，减少干磨擦，保持怠速平稳，提速更快，延长发动机的寿命。改善燃油雾化状况，提高气门密封性，节省燃油，保护三元催化，净化尾气，促进尾气排放达标。使用方法：在加油前将本品先加入油箱。然后注入燃油。发动车辆．怠速运行五分钟，使本品与燃油充分混合，然后就可以轻松享受辛烷值改进剂带来的充沛动力和令人惊奇的节油效果。本品普通汽油，乙醇汽油，柴油均可使用。润滑系统保护剂简介专业类—润滑系统套餐解决方案润滑系统套餐推荐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明1.润滑系统清洗引擎润滑系统快速清洗剂AS1350首保•有效清除磨合期由于缸体金属间摩擦而产生的颗粒•机油苛刻运行产生的油泥、漆膜、积碳等污染物，延长发动机使用寿命•可与任何合成或矿物机油兼容，经试验证明绝不损伤发动机常见橡胶件润滑系统保护剂简介润滑系统套餐推荐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明2.润滑系统清洗及引擎保护引擎润滑系统快速清洗剂+引擎润滑系统保护剂（AS1350+AS1300X）5000-10000公里•有助于清洗发动机内部有害颗粒和油泥•排尽发动机内部旧机油•提高高温时抗磨损保护，不损失抗氧化性能•减少机油油耗•减少发动机窜气问题•延长发动机寿命•与合成或矿物机油兼容，适用于新旧车辆专业类—润滑系统套餐解决方案润滑系统保护剂简介燃油系统全效套餐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明推荐客户燃油系统全效养护套餐超浓缩喷油嘴清洗剂+全效燃油系统清洁剂20000-30000公里全面解决喷油嘴结焦、进气系统油泥、燃烧室积碳等一系列影响驾驶性能的疑难问题，恢复整车性能，提升燃油经济性。有敲缸、动力下降、发动机抖动现象的客户使用专业类—燃油系统套餐解决方案润滑系统保护剂简介专业类—燃油系统套餐解决方案燃油系统至尊套餐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明推荐客户燃油系统至尊养护套餐超浓缩喷油嘴清洗剂+全效燃油系统清洁剂+强效汽油改进剂20000-30000公里对于行驶里程较长或经常处于恶劣工况的汽车，此套餐可彻底解决喷油嘴、进气阀、进气歧管、燃烧室等诸多部件产生的积碳和胶质问题，同时解决燃油内产生的水份残留，提升燃油经济性，恢复整车性能，改善尾气的排放，延长发动机使用寿命之前从未使用燃油系统养护的客户，同时解决发动机动力下降、提前爆震、抖动、油耗增大等问题三、销售技巧说服式销售技巧润滑系统保护剂简介目录简述：说服式销售说服式销售-过程–第一步：确定机会–第二步：提出建议–第三步：解释如何运作–第三步：强调主要利益–第五步：达成协议销售过程中的异议–不关心–顾虑怀疑误解缺点总结：说服式销售的好处润滑系统保护剂简介PSS--专业推销技巧说服式销售-方法成功：你与客户的共同目标–作为销售人员，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺。需要：改进或达成某些事情的愿望–“销售人员必须以客户的需要作为销售的重点。”说服式销售是将客户的需求与我们产品、建议的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。润滑系统保护剂简介说服式推销-过程确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议润滑系统保护剂简介确定客户的:当前状况（车型，使用时间和公理，车况如何？最近是否要出远门？）需求（此次来做什么项目？对车况有何不满意？需要解决的问题）限制（时间，金钱）可以满足的机会（之前有没有做过项目，是多久之前？）个人的兴趣性格（喜欢改装，长途旅行，追求驾驶感，相信4S店服务）确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议第一步：确定机会润滑系统保护剂简介第一步：确定机会提问的作用：确保你获得所想要的全部信息表明你感兴趣并让对方积极参与从对方的口里,确认某些你已有的“信息”与“看法使你能控制并引导会谈聆听的作用:客户大部分的需求都反映在他的语言中聆听可以得到你提问的答案可以把你听到的关键词语作为你下一步建议的根据聆听表明你尊重对方•提问与聆听通过漏斗式的提问方式，开放式与关闭式的问题结合，找到客户的最终需要，通常就是客户想达成的更大目标！润滑系统保护剂简介聆听提问提问/聆听最近如何阿？最近车况如何阿？大概是什么原因呢？今天来做什么项目？确定需求的存在让客户说出需求第一步：确定机会提问聆听提出建议润滑系统保护剂简介第二步：提出建议确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议所提出的建议能否:简单、清晰、精炼吗？符合需求吗？是否继续进行下去？润滑系统保护剂简介第二步：提出建议时机:–当客户说出需求时步骤:–表示理解的客户需求–陈述我们能满足这些需求。例：是的呀！你的车五万公里了，动力不足（油耗高，怠速不稳，动力不足）的情况挺多的。你可以试试我们的润滑油系统和燃油系统套餐来解决这些问题，您觉得怎么样？润滑系统保护剂简介告诉对方你的建议:有关的特点与利益（见后2页）谁在何时何地做何事（我们的产品套餐已经推荐和使用了2年多了，客户都说效果不错）对方是否有疑问与异议?可以用数字来支持（我们润滑系统套餐效果能保持5000公里-10000公里）第三步：解释如何运作确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议润滑系统保护剂简介将特征“转化”为利益以满足客户的需求客户的需求产品或服务的特征相应的销售技巧第三步：解释如何运作人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!润滑系统保护剂简介第三步：解释如何运作-燃油系统的特征与利益产品特征AS715（全效燃油系统清洗剂）•高效清洗进气系统油泥•清除燃烧室积碳•增强动力•保护进气系统各部件，延长机件寿命AS730（喷油嘴清洗剂）•清洗喷油嘴•阻止积碳•恢复丢失的整车性能•改善尾气排放、提高燃油的经济性•延长三元催化器使用寿命AS720（汽油改善剂）•阻止油路冻结，可保护至-20℃•改善汽油稳定性•清洁并保护油路•阻止和清除积炭，提高燃油利用率•提升各方面性能(尾气排放,加速性能,燃油经济性能)怠速不稳供油不畅油耗增大润滑系统保护剂简介第四步：强