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分公司银保培训室主任刘同珍分公司银保培训室主任刘同珍目录周单元经营项目背景介绍1周单元经营项目内容介绍2周单元经营考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍4全省业绩4-5月进入调整期背景一点评：全省4、5月份业绩低于2月春节期间业绩，全省业绩进入低谷。太原本部走势与全省业绩基本雷同。太原本部队伍面临挑战一、太原本部成为山西分公司银保重要人才输出基地1、太原本部苗总赴运城二次筹备2、工行渠道经理赴晋城筹备3、邮局渠道经理赴吕梁筹备二、新任领导与队伍处于磨合期背景二三、队伍基础管理薄弱，无法迅速适应市场环境变化机构业绩达成进度表月度时间进度:87.1%#######单位：万元机构当月趸交承保（规保）当月期交承保（标保）月活动率见习客户经理月活动率任务达成达成率排名任务达成达成率排名趸交期交趸交期交大同19214073%416014087%139%100%25%125%阳泉12011394%31006060%255%73%50%75%长治150150100%21004646%356%72%60%53%临汾1923518%71605735%426%71%25%55%太原656670102%128810235%549%74%50%69%晋中1507952%51003030%638%73%41%82%运城1303628%61002121%733%42%20%50%合计1590122277%——100845545%——44%76%38%71%点评:太原本部人力85人,大同人力35人;太原人均产能:1.2万，大同人均产能:4万;太原3.33个人=大同1个人的产能.背景三如何走出低谷,再现雄风?目录周单元经营项目背景介绍1周单元经营项目内容介绍2周单元经营考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍4明确推动节奏统一基本标准固化专项措施规范会议经营项目总体概述周单元经营是以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制。是稳固并持续提升平台的必要方法，也是太原本部实现内部管理的重要手段。一、项目目标1、加强团队基础管理工作建设，实现常态经营制式化2、推动业务持续、稳定、健康发展；二、项目内容1、分公司将从“明确推动节奏”、“建立评价与工作标准”、“固化推动措施”、“规范会议经营”四个方面着手推动周单元经营；2、在推动过程中配合相应的职场布置、口袋书、工具表格等，营造氛围、明确流程与措施、规范动作。明确推动节奏第一周：推动各层级周活动率达标，要求营业部经理率先破零第二周：推动各层级活动率达标，要求全员破零第三周：推动各层级达成人均件数达标第四周：推动达成“315”及“425”目录周单元经营项目背景介绍1周单元经营项目内容介绍2周单元经营考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍4（一）渠道经理每周必做三件事A、渠道拜访：对支行行长，一定要做到每周约见一次，汇报本周工作成绩及公司最新政策动向，制定下周计划，寻求支援；B、日志评选：评选本周日志填写优秀的人员，进行表扬鼓励；C、渠道会议：组织所辖渠道分析问题，总结经营，规划下周工作；时间：每周日下午15：00各层级重点工作介绍具体时间主要内容重要提示6:30打开电视听新闻，了解天下事，早餐==7:30出门，路上听广播==7:50到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准根据周月度趸、期交计划分解成日目标8:00参加早会为本渠道的人多争取上台锻炼的机会8:30团队管理，重点团队成员沟通每天给渠道召开早会9:30电话追踪重点营业部经理及客户经理工作并作相应沟通电话表督导表见附件10:30重点渠道和网点的沟通1、渠道、重点网点需求调研2、推动业务目标达成情况3、培训工作效果的评估4、政策的上传下达5、根据中支的出单短信提示，时刻关注所辖营业部的当日开单情况对上午业务整体情况进行电话督导12:30午餐工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）13:30重点渠道及网点沟通1、渠道、重点网点需求调研2、推动业务目标达成情况3、培训工作效果的评估4、政策的上传下达5、营业部经理、客户经理的到岗情况及销售状态6、网点突发事件的处理5、电话或者短信的形式对当天没有开单的营业部或者重点客户经理进行鼓励对重点网点的巡视与督导对下午业务整体情况进行电话督导17:00返回公司，做工作整理1、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况2、如当日本渠道人员主持或主讲夕会，进行提前准备3、向部门经理汇报工作，提出工作建议和需求18:30参加公司夕会==19:00渠道管理会议1、检查营业部经理当日工作日志2、当日工作情况总结3、当日不开单人员的单独谈话4、公司与渠道的政策宣导5、与个别人员进行沟通与辅导19:15参与重点营业部夕会1、参与检查客户经理工作日志2、参与营业部当日经营情况分析、经验与教训的交流3、参加专题培训4、个别人的沟通辅导19:30离开公司，晚餐时间与重点人员的沟通20:30当日工作总结与重点属员电话沟通对近期心态有问题，业绩不理想的属员进行单独沟通21:30自我学习时间60分钟==渠道经理的一天（二）营业部经理每周必做三件事A、随时考虑增员：找适合自己团队的客户经理；B、率先垂范：确保每周在本营业部率先开单，起带头作用；C、重点对属员辅导：对客户经理的辅导，必要时进行家访；时间：每周日下午16：00具体时间主要内容重要提示6:30打开电视听新闻，了解天下事，早餐==7:30出门，路上听广播==7:50到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准==8:00参加早会为本营业部的人多争取上台锻炼的机会8:30团队管理，重点团队成员沟通==9:30到达网点10:00电话追踪客户经理工作情况并作出相应沟通==10:30重点渠道和网点的沟通1、客户经理到岗销售情况检查2、网点突发事件处理3、重点网点业务推动工作4、根据中支的出单短信提示，时刻关注所辖营业部的当日开单情况对上午业务整体情况进行电话督导12:30午餐1、工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）2、完成必要的网点激励与客户经理的沟通，强化目标达成13:30自主经营网点1、补发网点单证及宣传材料2、与银行人员做沟通（网点主任、大堂经理、理财经理、柜员）3、调动银行人员寻找准客户，开展销售工作4、协助网点完成服务工作5、每天要求自己开口不低于30次17:30返回公司，做工作整理1、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况2、如当日本营业部人员主持或主讲夕会，进行提前准备3、整理客户资料18:30参加公司夕会==19:00参加渠道管理会议==19:15组织营业部夕会1、检查客户经理工作日志2、营业部当日经营情况分析、经验与教训的交流3、专题培训4、个别人的沟通辅导19:30离开公司，晚餐时间朋友、同事、银行人员、客户20:30当日工作总结与重点属员电话沟通对近期心态有问题，业绩不理想的属员进行单独沟通21:30自我学习时间60分钟==营业部经理的一天（三）客户经理每周必做三件事A、网点维护：每周尽量与柜员有一次深入沟通的机会，可以采用各种形式（聚餐、唱歌、逛街、购物）；B、盘点当月任务达成序时进度：根据自己月初自己制定的计划，盘点当月达成情况，调整下周计划；C、对网点柜员的追踪与辅导：追踪重点柜员的方案达成情况。对重点柜员的营销技能进行跟进式辅导；具体时间主要内容重要提示6:30打开电视听新闻，了解天下事，早餐==7:30出门，路上听广播==7:50到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准==8:00参加早会为本营业部的人多争取上台锻炼的机会8:30准时到达网点1、温馨5分钟（寒暄、问候）2、收发保单3、补发单证、材料8:40协助银行人员开展工作并寻找准客户，在银行人员的配合下进行销售工作1、海量开口，对到达网点的每位顾客开口讲产品2、不断调整心态3、树立上午必须开单的目标4、上午开口量不少于30次12:30午餐1、工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）13:30自主经营网点下午开口量不少于30次18:20返回公司，做工作整理1、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况2、整理客户资料18:30参加公司夕会==19:00参加渠道管理会议==19:15参加营业部夕会==19:30离开公司，晚餐时间朋友、同事、银行人员、客户20:30当日工作总结与重点人员电话沟通重点柜员的沟通21:30自我学习时间60分钟==客户经理的一天统一考核标准一、机构评价标准【每周标准】活动率标准：周活动率≥70%【每月标准】活动率标准：月活动率100%（全员破零）2、渠道经理：【每周标准】活动率标准：周活动率≥70%(期缴）【每月标准】“1500”：（渠道人均FYC1500元）【评价标准】卓越团队人均件数≥6件优秀团队合格团队月均FYC1500人均件数≥5件人均件数≥3件3、营业部经理：【每周标准】活动率标准：周活动率≥70%(期缴）【每月标准】“425”（4万期标，25万趸规）【评价标准】卓越团队人均件数≥6件优秀团队合格团队营业部经理425客户经理315人均件数≥4件人均件数≥3件4、客户经理：【每周标准】周件数≥3件【每月标准】“315”（每月3万期标，15万趸规）【评价标准】卓越团队人均件数≥6件优秀团队合格团队月期标3万趸15万人均件数≥5件人均件数≥3件目录周单元经营项目背景介绍1周单元经营项目内容介绍2周单元经营考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍4固化专项措施月度周工作重点周推动举措第一周追踪机构活动率，营业部经理率先开单营业部经理挂零面谈第二周全员破零，追踪挂零人员挂零人员的逐级面谈第三周推动个人（团队人均）周件数≥3件（三周≥9件）件数未达标及挂零人员专项推动夕会第四周推动达成“425”及“315”标准全员总结特别夕会注意：每周周均3件督导方法挂零人员各层级推动措施挂零周数挂零举措责任人督导人连续三天挂零电话督导营业部经理－客户经理电话督导渠道经理－营业部经理电话督导太原本部辅专项目组抽查连续一周挂零网点辅导营业部经理－客户经理网点辅导渠道经理－营业部经理网点辅导太原本部辅专项目组抽查连续二周挂零各层级面谈营业部经理－客户经理面谈渠道经理－营业部经理面谈项目组太原本部辅专连续三周挂零挂零特训营项目组督导方法渠道督导负责人渠道名称负责人邮局张小燕中行渠道张小燕农行渠道刘润森建行康小琴工行康小琴分公司岳瑾督导人员电话督导表督导人：被督导人：电话号码：月份周期日期沟通提纲存在问题解决措施当日目标其他第二周督导人意见：督导方法：连续三天挂零人员，由分公司督导人员第一周进行督导。督导工具网点辅导表辅导人：被辅导人：月份周期走访日期网点名称网点主任沟通事项解决措施本周目标第三周辅导人意见：督导方法：连续一周挂零人员，由分公司督导人员进入网点进行督导。督导工具面谈述职表面谈人：述职人：月份周期客户经理面谈主题存在问题解决措施其他第四周面谈人意见：督导方法：连续二周挂零人员，由分公司周单元项目组及督导人员进入面谈。督导工具网点考勤追踪表周期:日期:追踪人:被追踪人所属渠道追踪方式追踪结果其他督导方法：每日进入网点之后，发短信给渠道经理及相关渠道辅导专员。督导工具康小琴：13603587033刘润森：15536999899张小燕：13834213595网点考勤抽查表周期:日期:追踪人:被追踪人所属渠道追踪方式追踪结果其他督导方法：每日进入网点之后，各渠道督导负责人不定时进行网点抽查。如发现有不在岗人员，按照《基本法》中考勤管理规定，按照旷工处理，旷工达到三次按清退处理。督导工具1、周单元专项督导会议1)会议时间：周五下午17：00~18：002)会议频次：每周召开一次3)参加人员：项目组成员、渠道经理、营业部经理1)会议时间：每周日下午15：002)会议频次：每周召开一次3）参加人