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第1页共2页得分一、判断正误题（每小题1分，共10分。对的打“√”，错的打“×”）题号12345678910答案×√√√√√×√√√1、B2B（BusinesstoBusinessMarketing）营销模式是企业对客户的营销。（×）2、市场营销就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的战略任务和目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。（√）3、电子产品的宣传目的主要有传播品牌、介绍产品、压制对手、树立客户信心。（√）4、从市场营销角度出发,市场构成有三个主要因素:一是人口,二是购买力,三是购买欲望。（√）5、产品要素主要分为质量、价格、交期、回款周期、服务、证书、竞争、满意度。（√）6、市场调研的步骤包括确定调研目标、制定调研方案、设计调研问卷、实施市场调研、评判调研结果、撰写调研报告等。(√)7、一家以重视产品质量著称的企业，为了在同行的激烈竞争中立于不败之地，采取降低产品耐用性的做法，可以推断，该企业产品生命周期将随之缩短。（×）8、产品的基本定价主要取决于成本和利润两方面。(√)9、要加强对客户的财务风险防范。可通过正面和侧面两种方式来调查客户的财务状况，为评估不同客户财务风险提供依据。(√)10、软件、计算机、新型照明、新型能源和通信产品等参与投标竞争的机会较多。(√)得分二、单项选择题（每小题2分，共20分）题号12345678910答案ABCCBACCBA1、市场营销的核心是（C）。A、交换B、分配C、生产D、促销2、根据马斯洛的需要层次理论（B）。A、需要的层次越高越不可缺少B、需要的层次越低越重要C、尊重的需要是最高层次的需要D、层次最高的需要最先需要3、在生产者市场中，购买商品或者劳务的一般是（C）。A、消费者B、个人C、生产企业D、家庭4、(C)指生产者首次购买某种产品或服务。A、直接重购B、修正重购C、新购5、企业的微观环境包括供应者、营销中介、竞争对手、公众和（B）。A、政治法律B、企业内部其他部门Ｃ、社会文化D、科技自然6、市场营销调研应作好的第一步工作是（A）A确定调研目标和调研方式B制定调研计划C确定抽样方案D确定调研方法7、抽样调查成功与否的关键在于（C）A、抽样人员的技术水平B、抽样的方法C、样本的代表性D、样本的可靠性8、为避免与强大的竞争对手发生正面交锋，将自己的产品定位于远离竞争对手的区域。这种市场定位策略是（C）。A、迎头定位策略B、对峙定位策略C、避强定位策略D、从众定位策略9、波士顿咨询公司对企业现有产品和服务分工的“战略业务单位”分析的矩阵中，对于金牛类产品，特别适合（B）A、发展策略B、维持策略C、收缩策略D、放弃策略10、海尔设法满足不同市场的不同需要，开发了洗红薯的“地瓜机”、为“左撇子”设计了从右侧开门的电冰箱，这是一种（A）A、差异性营销策略B、无差异星营销策略C、密集型营销策略D、集中性营销策略得分三、多项选择题（每小题3分，共30分）题号12345答案ABCDABCD题号678910答案B1、下列属于工业品的有（ABCD）A、机器设备B、原材料C、元器件D、MRO物2、市场调研报告是调研成果的最终体现，一般由(ABD)几部分组成。A、前言B、调研报告主体C、调研问卷D、结尾3、根据波士顿矩阵图，按照销售增长与市场份额两个维度，可以把产品分为（ABDE）A、瘦狗B、明星C、肥猪D、金牛E、问题4、目标市场营销的步骤有（ABC）A.市场细分B.目标市场选择C.市场定位D.市场营销组合E.市场营销预算5、市场细分的原则是（ABCD）A、可衡量性B、可进入性C、可盈利性D、可区分性6、SWOT分别代表（ABCD）。A、优势B、机会C、劣势D、危胁E、环境7、产品的生命周期通常可分为（ABCD）几个阶段。A、导入期B、成长期C、成熟期D、衰退期E、飞跃期8、正式沟通的手段有（ABCD）。A、文件B、公函C、会议D、研讨9、沟通对象的人际风格类型有（ABCD）。常州信息职业技术学院13-14学年第1学期11级《电子产品市场营销》课程试卷(开卷)班级姓名学号装订线总得分第2页共2页A、表达型B、支配型C、友善型D、分析型10、危机管理要遵循的原则有（ABCD）。A、Forecast（事先预测）原则B、Fast（迅速反应）原则C、Fact（尊重事实）原则D、Face（承担责任）原则得分四、简答题（每题10分共20分）1、从产品、购买者特点、价格、销售渠道、营销方式五个方面谈谈B2B与B2C之间的营销差异？（10分）项目工业电子产品营销（B2B）消费品营销（B2C）购买者特点政府、企业、机构等组织行为个人、家庭行为专业团队购买，经培训、有经验非专业人员购买，没有经过训练，通常无经验群体决策，购买流程复杂个人决策，购买流程简单产品技术含量高、复杂程度高，精度高大批量、复杂程度低许多产品根据客户需求进行定制化设计，产品交付周期较长标准化设计，通用性强价格交易金额大，付款方式灵活。定制件还需支付定金价格低，一般采用一次性付款销售渠道大客户销售、代理商、经销商零售商短而直接，销售队伍直接与客户建立采购联系长而间接，通过零售渠道与消费者建立联系营销方式人员销售、关系营销、技术营销为主，广告、促销为辅广告、促销为主，人员推广为辅新闻发布会、展览会、研讨会、行业期刊广告、榜样客户等广播、电视、报纸广告，户外广告等评分标准：每答出一点得1分，内容与答案不符，表达意思正确，即可按点给分。2、产品是个整体概念，以洗衣机为例，说明产品的组成有那几部分，并简要描述。(10分)答：产品的组成也可分为五个部分。(1)核心产品：产品最基本的层次是核心利益，即向买方提供的产品基本效用和利益，也是买方真正要购买的利益和服务。买方购买某种产品并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得能满足自身某种需要的效用和利益。如洗衣机的核心利益体现在它能让买方方便、省力、省时地清洗衣物。(2)一般产品：产品核心功能需依附一定的实体来实现，产品实体称一般产品，即产品的基本形式，主要包括产品的构造外型等。(3)期望产品：期望产品是买方购买产品时期望的一整套属性和条件。如对于购买洗衣机的人来说，期望该机器能省事省力地清洗衣物，同时不损坏衣物，洗衣时噪音小，方便进排水，外型美观，使用安全可靠等。(4)附加产品：是产品的第四个层次，即产品包含的附加服务和利益，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员培训等。。(5)潜在产品潜在产品是产品的第五个层次，预示着该产品最终可能的所有增加和改变。评分标准：每答出一点得2分，内容与答案不符，表达意思正确，即可按点给分。五、分析题（20分）1.在大额产品（汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是----找对人、说对话、做对事。你怎么理解？答：找对人是指在销售过程中找对客户。即确定准确的沟通对象（使用者、采购者、影响者、决策者、支配者），然后开始沟通（5分）说对话是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，有助于搞好与客户的关系。即根据对象性格特征是表达型、支配型、友善型、分析型？采取相应的沟通方法。（6分）做对事是指在销售过程中想客户之所想、真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系，进而形成与客户的双赢。即具体操作中与对方企业采购部门、生产部门、品质部门和财务部门间正确的沟通和协调，按时按质按量将定单要求产品发给对方单位，并做好后期的联系和服务。（5分）营销人员掌握了“找对人”的本领，能发展和提升自己，从而提高销售业绩。营销人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受并顺利进行合作。营销人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。“找对人、说对话、做对事”销售工作中的三大利器，找对人是一种学问，需要技巧；说对话是一种艺术，需要智慧；做对事是一种本领，需要方法。它让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好未来。（4分）评分标准：每答出相应的得分，内容与答案不符，表达意思正确，即可按点给分。