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电子产品推销项目教学方案设计项目一揽表（8个课时以上便要分解）序号课程项目课程模块（任务、情境）模块课时项目课时1项目一电磁炉产品介绍模块1电磁炉性能指标介绍26模块2回答客户问题的技巧2模块3客户购买引导22项目二电磁炉卖点分析模块1电磁炉核心点归纳210模块2电磁炉卖点实例分析83项目三电磁炉消费者分析模块1销售点人口的年龄结构、家庭结构分析24模块2设计指定区域内人口的年龄结构、家庭结构表24项目四电磁炉市场需求分析（根据需求定环境）模块1销售区域消费者经济消费能力归纳28模块2购买电磁炉所占消费比例归纳4模块3指定电磁炉市场需求统计表设计25项目五电磁炉客户挖掘、稳定与维护模块1发现潜在客户技巧610模块2客户挖掘的技巧，稳定维护的技巧46项目六电磁炉产品推销模块1销售促进的原则和形式518模块2市场营销管理目标、任务、具体内容5模块3制定的电磁炉推销方案87项目七投诉纠纷处理模块1处理纠纷原则和技巧44合计60项目六电磁炉产品推销一、项目描述本项目依托市场，在大量周密的市场调研基础上，依据电磁炉相关行业协会的基础信息，对我国电磁炉行业的供给与需求状况、市场格局与分布等多方面进行了分析，并紧密结合项目情况对电磁炉项目未来发展前景进行了判断，制定出电磁炉推销方案，培养电子专业学生综合分析能力并为以后在电子产品销售市场成为一名优秀的推销员奠定坚实的基础。模块三制定的格力电磁炉推销方案一、模块描述该模块是电子产品推销的一个重要组成部分，主要学习电子产品推销方案的制作，以格力电磁炉推销方案为例进行实例分析格力电磁炉推销方案表序号方案方法1格力电磁炉品牌释名1.基于电磁炉品牌整体风格与传播需求选择促销活动。2.格力电磁炉、各款式基本大同小异，性价比高的电磁炉一般都具有：煎、炒、煮功能、自动保温功能、语音提示功能等2背景优点格力电磁炉的6大优点.s-Q*F(g&]w3W1、节能。电磁热效率在90%以上，燃油、燃气热效率仅在20%—45%之间。用电磁炉能省钱，并可为人类节约不可再生资源油、气、煤等。4`,L#J(\(?0K%W8r2、环保。无热辐射、无烟、无灰、无污染、不升高室温，不产生CO、CO2、SO3等有害物质，环境得到保护。厨房清静、清洁、清爽，让用户感觉安逸而身心健康。是名副其实的环保产品。3、省钱。保守计算，相对燃油节约50%的燃料成本，相对燃气节约60%的燃料成本。省钱就等于赚钱。这也是尽管行业1年质保期内，返修率超过50%的情况下，市场需求仍在高速增长的主要原因。4、火力猛，省时。15KW以上的炒炉，就可以胜过鼓风煤气炉火力。单位出菜率提高约40%。#r)n6_4x8S!E-E0I$O5、省水。电磁炉是利用高频磁场在铁质锅底感应电涡流使锅体自身发热,炉体并不产生热量，炉面不需用水冷却。6、安全。无明火加热，彻底杜绝明火产生的为灾。因为不用燃气，不会发生爆炸。安全可靠、7、安装方便。相对煤气灶而言，因为无明火，少排废气，所以对排烟系统要求较低。只需要排油烟即可。近年国际石油价格急速飚升,使中国各行各业的燃料消耗成本越来越大，国家节能减排综合管理整治工作也深入开展，绿色、节能、环保型产品将逐渐成为大势所趋，商务部统计，中国到2010年节能环保的产品市场容量将突破3000亿每年，而大功率电磁灶在这几点是尤为突出，比传统燃油灶具节能50%,比液化气灶节能60%，真正的为企业、家庭省钱赚钱，并可为人类节约不可再生资源油、气、煤等。无热辐射、无烟、无灰、无污染、不升高室温，不产生CO、CO2、SO3等有害物质，是名副其实的环保产品。３品牌定位的推广格力电器的自建立以来的企业目标是：做世界最好的电器，做百年企业，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，同时，在针对中间商的促销活动中。４推销活动计划促销目标：好电器，格力造促销策略：广告策略和公共关系策略促销时间：2012年10月1日促销地点：重庆主城九区５推销执行及控制此活动是根据格力电磁炉的实际情况确定，策划设计合理，容易实施。给正式员工和临时员工相应的提成，在每个活动点给员工发放饮品。６推销效果测评此活动能很好的实现这次目标二、教学目标教学目标：１.熟悉销售促进原则；2.能制定格力电磁炉的推销方案。建议：在条件允许的情况下，能够进入市场实施格力电磁炉推销方案。三、教学资源辅导教材、格力电磁炉、网络推销员服装多媒体、音响、小蜜蜂四、教学组织：如何分组；如何协调使用教学场地；如何协调课内、课外教学。五、教学过程教学阶段学习任务知识点活动设计（讲解、示课时范、组织、指导、安排、操作）导入新课熟练掌握电子产品推销策略。1．电子产品销售促进的原则和形式2．推销管理目标、任务、具体内容1．任务一：用电磁炉回顾前面所学知识。2．任务二：提问的方式，让学生复习推销管理目标、任务、具体内容。10分钟任务布置电磁炉推销方案方法1．格力电磁炉品牌解释。2．背景优点。3．格力电磁炉的卖点。1．基于电磁炉品牌整体风格与传播需求选择促销活动2．演示格力电磁炉煎、炒、煮功能、自动保温功能、语音提示功能等3．多媒体演示格力电磁炉的背景优点：节能、健康环保、省水、安全、安装方便等。50分钟深化练习（加深对基本能力的体会）分组制定电磁炉推销方案每小组推出一名学生根据格力电磁炉的背景优点、卖点、节假日特点描述制定推销方案思路根据格力电磁炉的背景优点、买点、节假日特点分组制定推销方案，最后每组交出简单的推销方案。90分钟归纳和总结（知识和能力）对制定电磁炉推销方案知识的提高1．熟悉电子产品销售促进的原则和形式；2．知道管理目标、任务、具体内容；3．熟悉格力电磁炉品牌解释要点。4．了解背景优点。5．了解格力电磁炉的卖点。利用学生做的方案的情况，教师总结要点：1．制定电磁炉推销方案还应多做市场调查，了解电磁炉市场的走向。2．进一步利用消费者的需求、节假日的特点制作出更有效的推销方案。10分钟五、评价方案评价内容评价依据权重知识a.完整讲述销售促进的原则和形式(15分)b.市场营销管理目标、任务、具体内容（15分）占总分的30%技能a.能正确演示格力电磁炉产品的使用（10分）b.完整介绍格力电磁炉的性能（10分）c.准确向客户介绍格力电磁炉特点、性能（10分）d.能归纳格力电磁炉的6大优点（10分）e.能制定推销格力电磁炉活动计划（10分）占总分的50%态度（规范、仔细、对质量的追求、创造性）a.考勤和纪律，不迟到不早退，课堂纪律良好b.动手勤练，电磁炉活动计划符合设计规范，运行正常c.善于提问，积极思考，跟上老师进度d.团队合作，主动帮助学习困难同学占总分的20%技能评判表序号技能评判结果是否１是否能演示格力电磁炉产品的使用２是否能完整介绍格力电磁炉的性能３是否能准确向客户介绍格力电磁炉特点、性能４是否能归纳格力电磁炉的6大优点.s５是否能制定推销格力电磁炉活动计划