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在服务体系中销售管理话题顾问式销售能力的成长管理每组总结每个视频的重点输出信息。24个视频联系在一起，你发现有什么变化？不同的关注角度4个标志性时期产品功能关注客户-----寻找客户定位关注客户深层需求行业解决方案—形成生意模型1IT行业的发展与资源关注5IT行业市场的发展阶段快速占领市场服务差异化市场•产品+服务销售方案•关系型销售•差异化服务•服务在企业内部发展客户解决方案市场•客户要什么给什么•客户管理型销售•盈利型服务业务出现•成本部门转利润部门服务型市场客户型市场产品型市场行业解决方案市场细分行业客户市场•产品功能宣传•产品优势销售•技术型服务•跟随式服务•研究客户为什么要•顾问式销售•专家级行业顾问服务•形成生意模式1IT行业的发展与资源关注企业越来越接近各种客户的心理需求匹配服务与产品了，服务变成了主导。？？6渠道公司现有资源现状现有产品技术工作人员、服务人员的资源（服务产品资源）技术、服务人员如何转换销售能力？如何更好销售产品？•行业客户收入？•会员客户收入？•渠道客户收入？•维修客户收入？客户资源细分状态？客户资源2如何实现销售与服务工作的结合销售管理流程与系统销售管理流程与系统7顾问销售体系所关注的问题能够保持现金流的客户在哪里？能够有高利润的客户在哪里？谁能将产品顺利卖给我们希望的客户？能够销售高利润的产品是什么？谁能将以上问题管理好？2如何实现销售与服务工作的结合8销售业务在服务体系推动的重点工作客户的资源的耕耘是需要制定长期策略的，而不是短期效应！行业客户建立与创新产品方案扩大核心客户资源核心客户要什么第一年第二年第三年2如何实现销售与服务工作的结合打造销售团队稳固销售管理体系提高销售生产力9第一年重点销售工作的建议第一季度第二季度第三季度第四季度•分析与客户的接触环节，寻找销售契机点•组织中寻找销售角色—协调员、前台、上门工程师、回访员•现有客户信息与需求（客户基础信息表、产品匹配）•销售预测表第一年要解决两个问题：1、核心客户在哪里？2、核心客户要什么？3、为什么要？•销售能力标准建立•销售过程管理表单（日报与周报）•销售绩效管理•销售业绩辅导与能力提升•关注核心客户数据•产品销售管理•聚焦核心客户•销售梯队管理•新的销售预算表2如何实现销售与服务工作的结合10第一季度重点工作讨论4种客户接触形式•电话接听•送修•现场•电话回访A客户接触形式C客户与产品B人员选择D销售预测表2如何实现销售与服务工作的结合岗位标杆•信息协调员•前台、送修工程师•回访员•现场工程师客户与产品匹配•客户基础信息表•产品匹配业务预测表•原有业务预测表•销售业务预测表1111现有渠道公司的组织现状公司投资人运营支持梯队协调员梯队协调员信息系统员质量员工程师梯队现场工程师客户项目支持工程师前台工程师送修工程师备件备机财务服务站长销售梯队销售总监渠道销售店面销售会员销售行业客户销售服务系统支撑（电话咨询、现场服务、送修服务、质量回访）？？？2如何实现销售与服务工作的结合12第一季度重点工作13提示一行业发展与关注问题关注核心客户提示二我们的现状以及我们能够转化的资源组织架构与运作资源提示三我们的年度规划与季度行动关键项三年播种与第一季度的行动项章节总结第二篇章顾问式销售体系搭建1顾问销售与产品销售的差异2顾问式销售能力体系的搭建第一天顾问销售工作与服务体系的结合15顾问销售的ABC境界A:有什么卖什么（产品导向）B:发现什么卖什么（需求导向）C:引导需要卖方案（解决潜在需求）（顾问导向）1顾问销售与产品销售的差异回放录音她的销售能力处在哪个层次？16销售过程的7步法准备接近调查说明成交演示建议发现问题分析问题决定解决问题分析解决方式签订购买协议选择卖方确定解决方案客户购买过程的7阶段客户购买的过程与我们的认知深度1顾问销售与产品销售的差异17顾问销售的含义它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行1顾问销售与产品销售的差异18如何选人与培养人?1.选人的2个维度2.鼓励自信3.确立阶段目标4.辅助成长2顾问式销售能力体系的搭建19TIGERPEACOCKOWLKOALA老虎孔雀猫头鹰考拉•权威导向•重实质•目标导向•爱好和平•持之以恒•忍耐度佳•同理心强•善表达•自我宣传•喜欢精确•重专业性•循规蹈距识别不同的行为风格2顾问式销售能力体系的搭建20不同行为风格的高压线？谁是开拓者？谁是跟进监控者2顾问式销售能力体系的搭建21能力识别游戏录音一录音二能力打分讨论与呈现•每组需要说明每一分的得分与扣分原因？•谁能承担销售工作为什么？2顾问式销售能力体系的搭建22人员初选评价能力标准（原材料的评价标准）闭眼者睁眼者无洞察能力（客户情绪与性格、初衷）漠视客户的信息（走平行线）无客户意识无解决冲突的沟通能力无捕捉客户需求以及解决问题能力无利用资源思维墨守陈规洞察能力（客户情绪与性格、初衷）努力收集客户的信息懂得建立客户关系意识沟通能力捕捉客户需求以及解决问题能力利用资源思维2顾问式销售能力体系的搭建23顾问销售的能力晋升阶梯新兵战士战将战神2顾问式销售能力体系的搭建24新兵能力介绍销售能力4销售能力3销售能力2销售能力1销售能力5-6产品知识（价格、应用范围、FAB）客户意识与客户需求把握（融洽关系、发现痛点、寻找卖点）客户背景知识的掌握（基础信息、行业信息）销售意识与学习态度•内部资源掌控•工作计划表2顾问式销售能力体系的搭建25战士的能力介绍销售能力7：客户关注能力销售能力8：财务精明度2顾问式销售能力体系的搭建销售能力7：客户关注能力销售能力8：财务精明度1掌握客户采购流程中的每个环节2有效利用公司资源找到促成销售成功突破口3提供客户化的解决方案（实现的合理性：产品、技术）4找到客户决策人并影响其作出有利于双方的采购决策。2熟练计算产品配置及价格的各种组合，实现双赢订单。26讨论：如何管理好销售顾问的能力呢？27周例会报表（过程管理报表）28销售业绩考核建议表29总结第1季第2季第3季第4季1.销售形式2.选岗3.销售预测表4.客户基础信息表1.顾问销售工作从什么时候开始2.顾问销售能力模型3.销售过程管理报表（2张报表）4.销售业绩考核建议？？？？？？？年度目标1、核心客户在哪里？2、核心客户要什么？第三篇章顾问销售的选择与能力辅导1销售顾问的业绩辅导与能力提升2顾问销售管理者的管理职责31季度工作回顾与下一步进展第1季第2季第3季第4季1.销售形式2.选岗3.销售预测表4.客户基础信息表1.顾问销售工作从什么时候开始2.顾问销售能力模型3.销售过程管理报表（2张表）4.销售业绩考核建议1.销售顾问的业绩辅导与能力提升2.分析核心客户3.关注产品与核心客户的匹配1.聚焦核心客户（现金流与采购潜力的客户）2.新的销售预算年度目标1、核心客户在哪里？2、核心客户要什么？32•录音分析与辅导•留作业，再次录音跟进•发现核心问题，寻找解决办法销售顾问的辅导一对一辅导•选择对象，周报表沟通，注重客户深度分析•设定一下次目标，达成共识，记录在案•训练销售顾问的系统思维一对多辅导1销售顾问的业绩辅导与能力提升33一对一辅导讨论：1学习录音分析表2录音倾听与设置辅导计划不同的员工的辅导你将对她和他如何辅导？员工B员工A34销售顾问的能力关注点（学会分析录音表）35一对一辅导回炉检验•问题讨论（填写录音分析表）：你认为她提升了哪些能力？请说明原因。36一对多张三李四王五赵六客户与周业绩表客户A客户B客户C客户D1销售顾问的业绩辅导与能力提升1周业绩状况2核心客户3销售计划4销售困难5销售产品6销售能力0%20%40%60%80%100%18.5%17.5%8.7%23.6%63.6%84.3%周例会模拟游戏请每小组讨论该如何与员工沟通此周报的信息1销售顾问的业绩辅导与能力提升周报表结果信息沉淀：上周工作计划上周关单客户上周销售额或利润下周工作计划下周预测成功的客户下周预测销售额或利润38周例会的问题关注销售周例会沟通问题建议1你上周实际的客户沟通数量是多少?2有明确客户需求的有哪些客户?3上周完成订单的客户有哪些?4你下周计划的客户沟通数量是多少?5你下周计划重点沟通的客户有哪些?为什么?6你上周50%或75%转100%的客户有哪些？现在还有哪些客户可以从50%转100%？7你上周销售最好的前三个产品是什么？（型号\价格\折扣）8你上周合计的销售额、周指标、指标达成率是多少9你上周价格折扣情况，以及折扣的订单率情况？10你下周的销售额预测是多少？有哪些客户订单？完成时间是什么时候？推进业务的发展，关注客户、人员能力、销量与计划等问题39产品组合分析1销售顾问的业绩辅导与能力提升40总部采购中心物流中心超市经理室配送中心物流管理入库上架超市商家采购IT产品采购AP=V=DC–EI+EUV=EUPXEL=客户数据分析21销售顾问的业绩辅导与能力提升41客户数据分析2买什么销售卖什么想什么试用品／测试品工业标准，低价格，低风险目前市场上最先进的彻底变革的认知增加或扩容现有系统可保障投资保护的产品或解决方案改革派远景派实用派保守派落后派客户化解决方案完整全面的解决方案维持现状不落后就行有一定发展的解决问题最优秀的创新产品未来的竞争优势保证投资回报的产品或解决方案以被证明过解决过类似问题的产品或解决方案（超越）（自我实现）（尊重）（社会／安全）（生理需要）1销售顾问的业绩辅导与能力提升超市超市超市大众客户客户介绍简介：上市公司、年销售额100多亿，在北京有90个超市，120家便利店，2个大型配送物流中心，遍及北京市18个区县及河北廊坊地区，总部统一管理，本年度有40家店面建设计划。服务中心合作：近10年：维修=〉包修=〉散修整体架构：经理室物流部营运部财务部公司总部采购、培训、管理便利店便利店便利店社区客户物流中心物流中心内部店面&合约商铺客户商务流程采购中心商家1商家2商家n物流配送店面入库货物上架定期活动缴费结算财务结算总部管理应用：采购合同/办公机型：激光机应用：入库清单/发货单机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H应用：入库清单/上货单机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H应用：海报打印/办公/价签机型：针打/激光/喷墨应用：销售小票机型：POS机应用：发票/报表/结算单机型：LQ-1900KII+LQ-1600K3H应用：办公/培训/报表/列表/结算机型：激光机/喷墨机/投影仪前期客户筛选和信息收集---是综合需求挖掘的关键！引导客户需求及解决方案维修整合服务方案总部打印方案巡检后出具报告：报废、复新、大包安全打印管理方案单店标准配置POS机服务方案样机试用及多角度对比给出服务方案并推荐新机型客户需求解决方案耗材成本分析耗材试用和米单价概念第一次拜访第二次拜访第三次拜访第一次用户仅提出节约成本、节省空间等模糊需求，进一步深度