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山东加美润滑油工业有限公司1山东市场开发方案（加美）润滑油市场竞争非常激烈，加美润滑油这几年在终端开拓、加油站的零售取得了很大的成绩。但从目前分析，至少存在两方面的问题：一是汽车高端用油是润滑油市场的最大盈利点，但这部分市场的大部分份额却被美孚、壳牌等进口品牌占领；二是近年来，昆仑润滑油利用价格方面的优势，不断的蚕食加美润滑油的市场份额。目前，加美润滑油最大的市场潜力就在于车用油，我想，面对实力强大并有着丰富营销经验的国际大品牌，想要在车用油市场打好翻身仗，就必须提早做好规划，并制定与市场接轨的相关管理制度和营销方案。对此，我提以下的建议：一、确定适合市场发展的助销制针对我们指定的客户群或业务区域，在空白市场选定或发展一个分销商，共同建立起一个适合本地区市场状况的客户服务系统。共同实施以下两点：一是经营部指定业务员协助该分销商开拓当地市场（如有条件可由经营部出费用给分销商招聘业务员所需的月基本工资，提成则由分销商根据业务员的业绩发放），并建立好客户档案，这样，配送由分销商做，但零售和终端的控制权还是掌控在我们的手里；二是分销商做好其业务区域维修店、美容店和终端客户的维护和配送工作，按时于当天将客户所需的油品配送到位，较我们现在提高了配送和服务效率；山东加美润滑油工业有限公司2这样做的优势为：一是最大程度满足零售终端的需求，提高工作效率；二是最大限度增强我们的竞争力；三是最大限度加强我们的市场渗透力；四是同分销商结成伙伴关系，抵制窜货。二、建立起可操作的客户开拓流程及相关管理制度23客户开拓流程客户开拓流程——漏斗管理法漏斗管理法S-100P-80A-50N-30C-15O-10P-10Suspect–疑似Prospect–潜在Anlysis/approach–接触Negotiate-谈判Close–达成协议Order-订单Payment-付款调查分析销售能力销售管理注：A、“疑似”仅仅是一家公司，他要用到润滑油而已；B、“潜在”是一家公司,他要用到润滑油,且可能转化为加美的客户;C、“接触”是已经拜访过，目的了解基本情况和挖掘需求；D、“谈判”是针对客户进行说明，提供解决方案；E、“达成协议”是指客户对购买加美有所承诺；F、“订单”是指客户第一次下单，公司现有客户也属于O类客户，连续6个月不下定单，重新列为P类客户。只有一个完善的客户开拓流程，才能帮助我们去了解、发掘、开拓更多的客户，对此，我们必须解决几件事情：（一）销售区域管理营销人员的职责不仅是要做好和完成自己的日常工作，更重要的是在其所负责的区域内，成为一名业务的管理者。营销人员山东加美润滑油工业有限公司3需要管理好自己的行程、活动以及客户，同时还要支持并协调公司内部的各种资源，从而最终达到销售目的。1.帮助营销人员去了解其负责的销售区域对于所负责区域的全面了解，有助于制定符合实际情况的行动方案。对区域的了解主要应包括区域状况、业务情况和竞争对手情况三个方面。2.销售拜访路线管理销售拜访路线管理是区域管理的重要组成部分。对此我们要用科学的方法为每位营销人员规定拜访客户时的行走路线，以确保能够全面地、及时地走访到客户。销售拜访路线的划分实际上是对销售区域的再一次细分，它的主要特点是分区域来划分营销人员的销售拜访路线，一般要通过下列的程序来划分线路：（1）每人备一份所负责区域的地图；（2）每个销售区域按“一天的拜访量“划分成若干的销售线路，即一条线路上的客户应该能够一天之内拜访完毕；（3）拜访的客户数量：每条线路每天至少拜访十家客户（一般需十五家）；（二）理出各个区域的市场普查表大多数润滑油经营部并没有一个完善的市场普查表，对于客户的了解并不深入，其许多客户并没有了解到位，很多新开厂矿和需换油的厂矿都没有了解到，对此建议：山东加美润滑油工业有限公司41．市场普查表应与销售拜访路线管理相结合，对于区域内的每条路、每条街和每个工业区的所有客户都要普查到位，并成为疑似客户；2．市场普查表应与客户开拓流程（即漏斗管理法）相结合，建立起客户动态跟踪表。市场普查及客户状态跟踪表市场普查及客户状态跟踪表客户基本相关资料SPANCOP流程区域客户类型客户名称及联系方式对长城评价对现用品牌评价合作意向是否合作合作时间回访计划期望达成期限预期谈判成功率SUSPECT疑似客户PROSPECT可能客户APPROACH接触客户NEGOTIATE谈判中客户CLOSE合作客户ORDER订货客户备注/行动计划a1b1c106.1.6a1b1c206.1.606.1.1006.1.1306.1.1506.1.1806.1.20a1b1c306.1.6a1b1c406.1.6a1b1c506.1.6a1b1c606.1.606.1.1006.1.1306.1.1506.1.1806.1.25a1b1c706.1.6a1b1c806.1.6a1b1c906.1.6a1b1c1006.1.606.1.1006.1.1306.1.15a2b2c1106.1.6a2b2c1206.1.6a2b2c1306.1.606.1.1006.1.13a2b2c1406.1.6a2b2c1506.1.6a2b2c1606.1.606.1.10a2b2c1706.1.6评价与评估市场普查表、销售拜访路线管理客户开拓流程（即漏斗管理法）三者相结合，调查制定的《市场普查和客户状态跟踪表》就可以比较全面的了解整个市场客户的分布，为市场开拓打下良好山东加美润滑油工业有限公司5的基础。（三）管理好营销人员每天该做的事情1．营销人员日报表营销人员根据销售拜访路线的要求进行拜访客户，提写销售日报表。2．周计划及结果记录表一个好的周计划可以大大提高工作效率，它有如下的好处：关注正确的客户、提高对方观点效率、可以合理安排资源和可以有效监督评估帮助销售日常工作，最终达到帮助业务增长。周工作计划及结果记录表日期客户名称客户状态拜访对象联系电话手机对方观点拜访结果跟进事项（人／事／时间）下步拜访计划电话回访计录星期四日星期五日销售代表：日期：月日～ 月 日星期一日星期二日星期三日山东加美润滑油工业有限公司6目的：重点突出/有优先性/有针对性的拜访计划非常重要，为保证可行性，必须每周制定方式:1.业务员针对下周需要重点跟进的客户制定《周计划》,建议每天拜访在4个以上2.销售经理审核计划合理性，并提出修改意见负责人:业务员,销售助理时间要求:每周回顾时制定,周一早上提交步骤一:业务员填写书面计划日期客户名称客户状态拜访对象联系电话手机对方观点拜访结果跟进事项（人／事／时间）下步拜访计划电话回访计录日期：月日～ 月 日星期一日星期二日星期三日星期四日星期五日销售代表：目的：1.记录关键信息/拜访结果/跟进计划2.培养业务员良好的销售习惯3.管理的需要，纪律仍是关键方式:1.访后及时填写拜访结果/跟进计划/下步拜访计划，相当于做简单的访后总结2.销售助理每天对业务员的日报录入报表；3.业务经理针对重点客户阅读《拜访记录表》，并向业务员提供支持/意见,进行日回顾,负责人:业务员,业务经理,销售助理时间要求:每天日期客户名称客户状态拜访对象联系电话手机对方观点拜访结果跟进事项（人／事／时间）下步拜访计划电话回访计录星期四日星期五日销售代表：日期：月日～ 月 日星期一日星期二日星期三日步骤二:销售助理填写实施情况三、车用油市场开拓建议现车用油市场占有率最高的是昆仑36%、长城24%、和壳牌9.6%美孚8.4%，（其他22）%，其中低端市场占20%，中端市场山东加美润滑油工业有限公司7占60%、高端市场占20%，但高端市场的利润占总利润78%。现这几个牌子控制车用油80%的市场。加美车用油要在车用油市场占有一席之地，那么我们必须考虑的几个问题：1．买得到？——如何让消费者买得到加美润滑油？2．谁在卖？——都知道汽修厂卖车用油最多的地方。3．为什么卖？——汽修厂在众多的品牌中为什么选择卖加美？看谁的条件更能满足他。4．汽修厂所需的支持？——铺货、招牌、设备、利润。建议：对于车用油市场的开拓应围绕“铺货、招牌、设备、利润、促销（推广）”这五点，展开营销工作：一是“铺货”，经营部受应收款管理限制是无法做到的，所以加美车用油的市场开拓必须结合经营部和经销商的合作，才能做好。理由一：经营部必须依靠经销商灵活的手段把货铺到终端汽修厂；理由二：作为现阶段的许多经销商都是夫妻店经营模式，无法做到精细化的营销，而我们的经营部，每个都有5～15名的业务员，我们的这支业务队伍是所有润滑油品牌都无法比拟的；理由三：现快速消费品都使用“辅销制”取得了成功，美孚、壳牌和统一也使用此方式，但其没有像我们在当地拥有的业务队伍，我们可以依托经营部的业务员，协助经销商进行铺市，快速进入市场。二是“招牌、设备”，目前的终端维修店多数是一些规模小、投资小、收费低廉，适合广大的士车、货运车的维修店，这些店润滑油的消费量非常大，但与其合作普启遍需要快速的招牌支持，一般美孚、统一都是从洽谈到制作招牌需要7天的时间，有些甚山东加美润滑油工业有限公司8至需要设备的支持。三是“利润”，虽说润滑油是汽修厂经营的辅助产品，但大家都希望也能获得利润，建议编制“利润故事”，从客户的回头率、客户的满意度为汽修厂带来的效率和单纯性产生的效益进行阐述。四是促销（推广），这分成两部分：一部分是对消费者的促销，如购买加美攻牙油一桶，返利1/1000（积分1分），或加赠品，使消费都得到实在的好处；另一部分是对车用油厂商的推广，山东加美润滑油工业有限公司营销中心