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四川时代企业管理顾问有限公司四川时代企业管理顾问有限公司•大事难事，看担当•顺境逆境，看襟度•临喜临怒，看涵养•群舍群得，看智慧•做大做小，看格局•可快可慢，看点悟•是成是败，看坚持四川时代企业管理顾问有限公司雷小刚，男，34岁，属牛，B血型，射手座。一生三大转折：1993年，从事服装批发、零售。1995年，加入人寿保险业，历任外勤各级主管。2000年，进入寿险咨询、顾问业。现就职中国人寿遂宁市分公司个险部。最有兴趣的话题：战略与策划、市场营销、流程与系统模式、培训与训练、中国历史、足球与影视评论。四川时代企业管理顾问有限公司最有成就感的事情：四世同堂的和睦家族、一群优秀的事业伙伴、得到很多专业人士的认同。我的梦想和志向：协助我公司加强国际化竞争力度，用“流程、系统和科学管理”振兴民族寿险事业！拍一部保险系列的电影。四川时代企业管理顾问有限公司四川时代企业管理顾问有限公司一、为什么要转变观念？1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？★独立性差（太依赖公司、太依赖主管）★自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励）★不尊重游戏规则★主管独当一面能力弱（不具备正常的经营管理能力）四川时代企业管理顾问有限公司一、为什么要转变观念？2、沿海寿险代理人在想什么？★首先解决生存问题★买房、买车、享受生活★积极进修、为自己的头脑投资★若有条件，尽量建立组织网络为自己挣钱★努力建立自己的行业影响力四川时代企业管理顾问有限公司二、营销过去的反思1、粗犷经营※重任务、轻目标※计划性不强※没有成本观念四川时代企业管理顾问有限公司二、营销过去的反思2、不太重视寿险营销原理★产品代理是寿险营销的根本；★多劳多得是寿险营销最大的激励机制；★增员是为了寻找更多的合作伙伴；★血缘关系带来了一种叫“管理津贴”的利益。四川时代企业管理顾问有限公司二、营销过去的反思3、业务推动几乎成了唯一的动力四川时代企业管理顾问有限公司三、中国人寿的变化1、2010，对于中国人寿意味着什么——※同业竞争※机制转化2、由规模转为效益是根本的变化3、中国人寿营销伙伴的春天即将来临四川时代企业管理顾问有限公司四、我们掌握的是中国人寿的特许销售权1、什么叫代理人？※厂家和商家※打工和做生意※既然是自己做生意，为何没有绝对的自由？2、特许销售的概念3、特许经营下的规范管理四川时代企业管理顾问有限公司3、特许经营下的规范管理★出勤★活动量记录与管理★绩效考核★职业道德的约束★行为规范的要求四川时代企业管理顾问有限公司四川时代企业管理顾问有限公司一、定位不清、方向不明1、“等、靠、要”现象2、老油条现象3、小富既安、不思进取4、两极分化、马太效应5、建立“长大”的精神四川时代企业管理顾问有限公司二、没有成长规划1、从业目标与愿景回顾和反思我们的从业初衷……四川时代企业管理顾问有限公司二、没有成长规划2、寿险营销员的成长三阶段岗前新人正式营销员资深营销员萌芽期成长期成熟期3-6个月3年（时间）（收益）四川时代企业管理顾问有限公司①、他觉得他在公司是个老人了；★错误地估计了寿险营销员的正常生命线★认为寿险的营销是个激情工作★没有保持激情的方法四川时代企业管理顾问有限公司②、他不知道下一步如何发展；★没有自我设定生涯规划★有些公司没有业务员的晋升办法四川时代企业管理顾问有限公司③、他感觉不到压力；★考核不严格★时间概念淡薄，不给自己期限要求★不敢花未来的钱四川时代企业管理顾问有限公司④、他习惯于平庸且低品质的生活；★胸无大志、小富即安、甘于碌碌无为★看不起穷人、同时又有仇富心态★以清高和清贫来自我安慰四川时代企业管理顾问有限公司二、没有成长规划3、从时间上的划分转换为从能力上的划分新人初级营销员正式营销员中级营销员资深营销员高级营销员时间能力四川时代企业管理顾问有限公司二、没有成长规划3、初、中、高级营销员应具备的态度和相关技能1、清晰自己的目的和游戏规则2、掌握人寿保险的相关知识3、掌握一种销售的方法1、良好习惯的养成2、销售模式的建立3、自我调节和平衡能力1、转介绍系统2、客户服务系统3、自我管理系统初级阶段中级阶段高级阶段四川时代企业管理顾问有限公司四川时代企业管理顾问有限公司一、寻找驱动力1、化压力为动力2、勇于承担责任3、确定新的目标四川时代企业管理顾问有限公司二、目标转化为活动实施1、目标设定（被动式）2、计划与实施3、活动记录4、衡量与分析四川时代企业管理顾问有限公司四川时代企业管理顾问有限公司科学设置个性化目标与计划的流程：填写上交每月目标设定表录入目标明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司步骤一：生活需求的确认计算生活需求说明将目标换算为活动量明确生活需求双向沟通填写上交每月目标设定表录入目标工具个人生活需求表公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司工具一个人生活需求表四川时代企业管理顾问有限公司单位:元工具一个人生活需求表支出项目每月全年一、固定支出和投资租金或房屋按揭保险费（寿险+产险）债务偿还（消费品分期付款）银行定期存款及投资父母赡养费子女教育费其它全年小计二、生活费用膳食费服装费电话费、水电费嗜好（香烟、化妆品等）其它全年小计四川时代企业管理顾问有限公司工具一个人生活需求表（续）单位:元三、业务开支交通费业务应酬文具、杂志费用其它全年小计四、其他杂项学习、培训费旅游费俱乐部及会员会费其它全年小计（1）未来12个月的总支出=上述四项全年小计之和（2）未来12个月个人的其他收入之和（3）未来12个月必要的总收入（首年佣金FYC）（4）进行适当的调整后的总收入（5）每个月必须的收入四川时代企业管理顾问有限公司支出项目每月全年一、固定支出和投资租金或房屋按揭2503000保险费（寿险+产险）2002400债务偿还（消费品分期付款）银行定期存款及投资2503000父母赡养费子女教育费其它全年小计8400二、生活费用膳食费4004800服装费1001200电话费、水电费2002400嗜好（香烟、化妆品等）其它1001200全年小计9600单位:元个人生活需求表答案四川时代企业管理顾问有限公司三、业务开支交通费1501800业务应酬1001200文具、杂志费用50600其它全年小计3600四、其他杂项学习、培训费50600旅游费1001200俱乐部及会员会费其它全年小计1800（1）未来12个月的总支出=上述四项全年小计之和23400（2）未来12个月个人的其他收入之和4800（3）未来12个月必要的总收入（首年佣金FYC）18600（4）进行适当的调整后的总收入22320（5）每个月必须的收入1860单位:元个人生活需求表答案（续）四川时代企业管理顾问有限公司四川时代企业管理顾问有限公司步骤二：与主管双向沟通说明录入目标填写上交每月目标设定表与主管进行一对一的沟通明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司步骤三：换算每日活动量说明FYCFYP件均保费签单件数1、个人工作计划表（二）2、经验值分类表（三）工具录入目标填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论面谈次数准客户人数四川时代企业管理顾问有限公司÷月FYC目标佣金率÷件均保费x每月销售面谈次数经验转换值÷每日需销售面谈次数每月工作天数月FYP目标每月所需准客户数经验转换值每日所需准客户数每月工作天数x÷月度签单件数如何换算每日活动量？四川时代企业管理顾问有限公司工具二个人工作计划表四川时代企业管理顾问有限公司工具二个人工作计划表姓名：工号：年月月FYC元调整后的月FYC元月FYP元月所需签单件数件月所需新增准客户人数人月所需销售面谈次数次每日所需新增准客户人数人每日所需销售面谈次数次四川时代企业管理顾问有限公司月FYP计算公式月FYP=月FYC÷平均佣金率（平均佣金率以10%为例）四川时代企业管理顾问有限公司月所需签单件数计算公式月所需签单件数=FYP÷件均保费（件均保费以2500元为例）四川时代企业管理顾问有限公司月所需新增准客户人数计算公式月所需新增准客户人数=月所需签单件数×经验值（经验值按每成交1保单,必须要有7个准客户人数）四川时代企业管理顾问有限公司月所需销售面谈次数计算公式月所需销售面谈次数=月所需签单件数×经验值（经验值按每成交1保单,必须要经过面谈10次）四川时代企业管理顾问有限公司每日所需新增准客户人数计算公式每日所需新增准客户人数＝月所需新增准客户人数÷每月工作天数（平均每月工作20天）四川时代企业管理顾问有限公司每日所需销售面谈次数计算公式每日所需销售面谈次数＝月所需销售面谈次数÷每月工作天数（平均每月工作按20天）四川时代企业管理顾问有限公司工具三经验值分类表四川时代企业管理顾问有限公司平均佣金率12%件均保费7400元平均佣金率19%件均保费2800元平均佣金率12%件均保费7300元平均佣金率15%件均保费4200元平均佣金率21%件均保费2700元FYC20000(含)平均佣金率17%件均保费3700元平均佣金率22%件均保费2200元6000FYC20000平均佣金率12%件均保费6100元平均佣金率14%件均保费4500元FYC6000(含)年资2年(含)1年年资2年年资1年(含)去年FYC水平年资经验值工具三经验值分类表四川时代企业管理顾问有限公司个人工作计划表答案姓名：工号：年月月FYC元调整后的月FYC3500元月FYP3500÷17%=20588元月所需签单件数20588÷3700=6件月所需新增准客户人数6×7=42人月所需销售面谈次数6×10=60次每日所需新增准客户人数42÷20=2人每日所需销售面谈次数60÷20=3次四川时代企业管理顾问有限公司步骤四：公开讨论说明在例会上分享录入目标填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司步骤五：填写上交每月目标设定表说明将数字填入表格后交给主管，数据将录入电脑，作为目标追踪的依据。工具《月目标设定表》录入目标填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司工具四月目标设定表四川时代企业管理顾问有限公司心中有目标，风雨不折腰！2010年__月目标本月我欲达成FYC__元,FYP为__元，件数__件。为达成以上目标，我须每日新增准客户个、面谈次。代理人________日期________工具四月目标设定表四川时代企业管理顾问有限公司心中有目标，风雨不折腰！2009年4_月目标本月我欲达成FYC3500_元,FYP为20588元，件数_6_件。为达成以上目标，我须每日新增准客户2人、面谈3次。代理人_李平___日期2009.9/4____月目标设定表答案四川时代企业管理顾问有限公司步骤六：将每人月目标录入说明录入人员从组训或主管那里收集目标设定表书并录入目标录入目标填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司（行动）四川时代企业管理顾问有限公司四川时代企业管理顾问有限公司记录对我们有什么帮助每天这么短的时间就能总结一下每日工作，又为日后提高做准备真的蛮好！有了活动记录，就能清楚伙伴的问题，辅导也就变得容易多了四川时代企业管理顾问有限公司工具五活动记录表四川时代企业管理顾问有限公司第二次及以后面谈第一次面谈同意第二次面谈不同意第二次面谈第一次面谈结果签单成交售后服务活动记录表的设计思路非转介绍转介绍准客户开拓准客户开拓销售面谈签单成交售后服务1、基于销售循环分解2、结合每日销售活动3、便于准确判断且简易有效四川时代企业管理顾问有限公司活动记录表的设计思路（续）两个重要因素：1、准客户的量与质2、销售技能四川时代企业管理顾问有限公司活动记录表的填写四川时代企业管理顾问有限公司准客户开拓记录的填写说明准客户开拓新增准客户数量转介绍非转介绍合计表一：准客户开拓记录表一：只填写数字填写数字四川时代企业管理顾问有限公司准客户开拓填写标准？新增准客户数量转介绍非转介绍四川时代企