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1现货白银营销策划制作：分析部金鑫2目录一．策划目的······················································3二．营销环境分析················································3（一）宏观环境分析···············································3（二）黄金现货SWOT分析·········································4（三）相关竞争金融产品基本情况·································8三．目标市场营销（STP分析）······························11（一）市场细分···················································11（二）目标市场···················································11（三）市场定位···················································12四．营销策略分析（4PS）·····································13（一）产品成长期黄金现货营销策略······························13（二）价格营销策略··············································13（三）渠道营销策略··············································14（四）促销营销策略··············································15（五）售后服务···················································17五．具体营销方案···············································17（一）客户开拓···················································17（二）客户培育···················································18（三）客户开户···················································18（四）两种投资方案推荐··········································18六．服务理念·····················································19七．总体经费预算···············································19八．效果评估·····················································20附:金融理财产品市场问卷调查表·························203一、策划目的近期白银和黄金成为全球市场的关注焦点，欧洲自出现债务危机以来，欧元区经济状况一直无法恢复元气，不仅使人对欧元的未来产生怀疑，也使得人们关注的焦点更多的从货币市场转移到了贵金属市场，加之近期美国方面连续公布优良的就业数据，导致加息预期不断升温，从而加剧了白银和黄金的跌势。中国自古就是白银帝国，白银也自古就是作为我国的通用的货币。同时白银具有商业价值，即白银具有商品和货币的双重属性，作为一种投资品种，在国内来说也就近十几年的事情，而今，伴随着金融市场的不断发展，白银投资也被越来越多的投资者所认识。白银市我国放开的新的金融投资品种，自从白银业务针对个人开放以后，白银投资开始飞速发展，折合90年代初的股市刚开始开放一样，是一个朝阳的品种，具有极大的发展潜力和极大的获利空间。我国个人白银投资将成为未来投资业务的主力军，自2007年12月以来中国金融市场开始全面开放，国家队金银管制进一步放开，白银投资已经成为一个越来越热门的话题，将会继股市，汇市之后新的理财热点。然而成熟的金融交易市场需要有完善的交易制度和合法的交易场所，而我国的现货白银业务在经过国家多次整顿和清理之后，所剩的合法合规平台并不多，而正是这些规模较大，却数量较少的平台承接着最接近国际市场的白银交易业务，这给客户既带来操作的简便也提4供了完善的资金保护方式，所以，未来白银市场的发展将会逐步展现其不可替代的魅力。二、营销环境分析（一）、宏观环境分析国际上主要有四大黄金交易市场，伦敦、纽约、苏黎世黄金交易市场以及香港金银业贸易场，日交易量能高达20亿美元。目前国际局势风云变换，自2001年911事件至今，黄金价格一路上涨，从当时的250美圆/盎司升至2008年3月17日最高1032美圆/盎司，黄金后市上涨空间还不可衡量。随着金融行业在中国的迅速发展壮大，投资者的增多与投资规模的扩大，各种理财产品层出不穷。黄金现货投资作为新兴投资产品，中国市场潜力巨大。目前我国人均黄金拥有量为3.5克，而世界平均水平是25克，在这方面中国的黄金市场还是前景广阔。而随着中国经济的发展，人们的需求也在不断变化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是“藏”的问题（即家庭储备），而无论哪个国家的货币都或多或少存在一定的风险，这里需求的就是黄金了，自古以来大家对于黄金的保值作用都是深信不疑的。（二）、黄金现货SWOT分析A、优势1、资金利用率高：通过保证金模式下单，100倍的资金杠杆提高资金利用率，降低交易门槛。金价波动大，获利机率大：根据国际市场行情，按照国际惯例报价，因受国际上各种政治经济因素，以及各种突5发事件的影响，金价经常处于剧烈的波动之中，可以利用这个差价进行黄金交易。2、交易时间长：24小时交易时段，涵盖了交易量最大的欧洲盘时段和美洲盘时段，增加获利机会，交易时间宽松，交易方式便利，不与工作时间地点想冲突。3、交易规则灵活：T+0交易规则，允许当日平仓，并允许投资者进行多次交易，提供多次投资机遇。4、利润高：黄金涨，可以做多，黄金跌，可以做空，双向盈利。风险可控性强：比炒股容易控制，可以进行止盈止损设置。5、交易便宜、操作简单：主要采用网上交易系统下单委托，交易软件简单易学，公司另外提供行情分析系统。国际市场，参与者多交易量大；没有庄，大小资金地位平等；交易充分，完全反应市场价格；政策性干扰非常小。黄金现货业务与房产投资、股票、期货相比较的投资亮点：房产：投资数额大，一般都会需要贷款，投资周期长，手续复杂，变现困难，价格只有上涨时才获利，比如我们看到前段时间上海、深圳等地的房价由于受政策的影响下调的比较厉害，投资者短期资金不但被套还造成了不小的亏损。股票：需要100%的投入，T+1交易，交易利润不能有效保障，比如今日买入获利几个点，如果明日出现下滑就没有利润甚至可能亏损，交易时间也不适合上班族，只有股价上涨才能获利，投资风险比较大，还要求会选择股票，避免庄家、透明度不高等缺点。6期货：投资品种多，同一品种因为交割期的不同而可能出现不同的走势，并且到期必需进行强制交割不利于投资者。黄金现货:因为采用保证金制度，所以可以以小搏大，交易灵活，可做多做空，当日可进行买卖，晚上交易等适合于社会各个层次的投资者，并且没有交割时间限制，投资品种单一，风险可控等特点是目前金融电子交易品种的首选。B、劣势1、黄金现货投资市场基本失去监管，主要靠行业自律，在中国内地存在多个伦敦金骗局。2、伦敦金（黄金现货）价格由全球各个交易所接力确定，主要由伦敦金及纽约市场所决定。伦敦金公司一般采用与国际市场一致的伦敦金走势，利用交易平台撮合客户间的买卖，赚取双方佣金，但是当伦敦金走势被大多客户预测正确进行买卖时，实际是客户和伦敦金公司对赌。如果公司亏空过大，可能宣布破产倒闭。3、伦敦金持仓过夜要支付所谓的仓息，尤其周末或节假日无法交易更要付出仓息。C、机会1、黄金区货币化后的价值再发现目前全球地面黄金存量接近16万吨，以价格300元每克算起，全球黄金的资产市值约为48万亿人名币（7.2万亿美元），而以八年之前的规模和价格计算，相应的资产市值约为12万亿人名币（1.8万亿美元），黄金资产规模放大四倍以上，虽然相对占比不能与1970年代7匹配，但黄金在去货币化后的价值明显在回升。因此黄金现货的发展是顺应发展时代需要的，必将取得巨大的发展。2、国际黄金投资的规模复兴在美元贬值，中国为代表的新兴国家经济持续增长的资源消费带动的背景下，商品资产已经从另类资产转化成主流资产之一，油价的持续攀升给通货膨胀带来了持续的压力，并开始向农产品传递，而通货膨胀避险性的投资直接加剧了商品价格的商战，商品资产证券化的趋势很有可能会导致泡沫化的发生。而黄金最为最能保值增值的原始货币，在通货膨站持续发展的情况下，必会带来国际黄金投资的规模复兴。3、中国的金融稳定需要黄金根据最近中国人民银行最新提供的数据，中国第一季度的外汇储备已经突破2万亿美元，而黄金储备仅为1040吨，占比不到1.5%，相对强大的外汇储备和其他金融资产的增长（外汇，期货等），与黄金资产余额相对不匹配，过剩的流动性缺少多元的资金释放口，黄金市场则是很好的资产蓄水池之一，尤其是在通货膨胀的情况下，而黄金现货的发展正好迎合了国家金融市场中对黄金的需求量。4、政府大力支持黄金现货的发展目前国际上有三大黄金市场，美洲盘、欧洲盘和亚洲盘，中国虽然取代日本成为世界第二大经济体大国，但是由于黄金储备不足，话语权受到限制，金融危机之后，黄金现货在国内推广，中国推出黄金投资，说明对黄金市场的高度重视，而且，国家也在进一步大量购入8黄金，这一切都为黄金现货的发展提供了有利的条件。5、中国的黄金现货市场发展潜力巨大中国黄金衍生品金融市场的发展才刚刚开始，中国庞大的黄金投资内需以及金融市场的不断完善，注定中国黄金衍生品金融市场将存在美好前景。而黄金现货最为一种新兴的金融产品以其自身的众多优点必将吸引众多投资者。6、国家在信息技术上面的支持和指导国家为支持黄金现货的发展在交易平台技术和服务方面给与了极大的支持和投资，使得黄金现货的发展在技术上面有了保障。随着现代社会经济的不断发展，社会大众理财意识的普遍增强，黄金作为保值增值抵御通胀的工具自然而然受到了大家的追捧。D、威胁1、金融产品众多，竞争压力巨大。在我国目前的金融市场中，主导类金融产品如股票、基金、外汇、期货等在金融市场中已经占据较大的市场份额且发展较为成熟；另外，金融市场上衍生金融产品层出不穷，各类产品众多。因此，黄金现货面临着巨大的竞争压力。2、投资者了解少且目前发展地域狭隘。黄金现货作为一种新兴的投资理财产品，目前大众认知度不高，了解不够，存在畏惧和观望态度。而且，黄金现货目前只在香港，上海等金融市场高度发达的地区发展较好，其他地区发展较为落后。由于客户的开仓资金在黄金现货市场中被放大了100倍，使客户有更多资金在市场中运做，获得最大利润，但同时风险也被放大了，如不能很好的控制风险，资金会遭9受损失3、我国金融市场不稳定，存在较多安全问题。交易软件完全由开户公司操控，开户公司及其代理能够完全看到客户账户的信息，甚至能够操纵客户的买卖，诈取客户的金钱，存在着“黑平台”。通过客户经理或迫使客户（例如，收取客户过夜费）频繁交易诈取客户佣金，投资者每手缴纳的佣金不菲，通过短时间的多次交易，客户账户资金很快会损失殆尽。骗术败露或客户账户出现较大盈利时，诈骗团伙往往关闭客户帐户、劫掠金钱，然后逃之夭夭，或改换公司名称继续进行诈骗。香港、内地警方和管理部门大多互相推诿、不予处理，香港议员揭露“现货黄金、无王管”。（三）、相关竞争金融产品基本情况国际汇市期货外汇实盘黄金现货股票存款储蓄保险房地产投资金额1%-2.4%5%-10%100%1%100%100%