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百货招商部供应商信息采集、分析及应用北京昭邑零商管理咨询公司刘晖今天我们的话题•招商部的四条脉络寻找内部信息点•如何制作内部品类信息分析•管理好你的重点合作品牌分析寻找外部信息•流行的分析与预测•外部信息采集和汇总•市场结构研判•品类招商信息管理研讨招商管理的四条脉络•供应商关系管理•合约管理•品类品牌结构管理•招商谈判供应商关系要解决的四大问题•招商部的组织机构•供应商管理的制度体系•供应商的客情维护•供应商信息的全面获知•供应商管理品类品牌管理的五大问题•品类品牌结构管理•品牌分类管理体系•目标管理和业绩评价•品牌资源及信息管理•品类品牌管理•品牌诊断招商谈判要解决的五大问题•完善的谈判方案•品牌/品类战略的制定•行业市场信息•业绩提升•招商谈判•品牌诊断和研究合约管理要解决的四大问题•招商部的审批流程•合同管理的制度体系•供应商的合作战略•供应商信息的全面获知•合约管理寻找内部的信息点•品类信息的搜集与分析•重点品牌信息的分析品类信息搜集与分析•1ECR管理•1.1品类的层级管理，大类、中类、小类•1.2价格带控制•1.3核心单品•1.4寻找你的消费者偏好•1.4.1消费者偏好的动态性•1.4.2消费者偏好的习惯性•1.4.3消费者偏好的相关性消费者偏好•1.4寻找你的消费者偏好•1.4.1消费者偏好的动态性•1.4.2消费者偏好的习惯性•1.4.3消费者偏好的相关性消费者偏好的特性•动态性•习惯性•相关性消费的动态性•消费升级•年龄转移消费的习惯性•品牌忠实度•价格带惯性•风格的习惯性品类管理在品牌结构的优势•2.3用品类管理的方法调整你的品牌结构•2.3.1创造流行引导消费•分析：三线城市的发展趋势•2.3.2以点带面创造规模优势•分析：男装强势对其他品类的带动•2.3.3价格带分化满足不同的消费需求创造流行引导消费•分析：三线城市的模式1.品牌价格带的升级2.流行化3.趋同化以点带面创造规模优势•分析：男装强势对其他品类的带动1.对体育的带动2.对手表的带动3.对男鞋的带动管理好你的重点品牌•2.1重点品牌•2.2战略合作品牌重点品牌分析•品牌专柜的商品结构•品牌的库存管理专柜商品结构•主力商品•辅助商品•附属商品•利润型商品•促销商品•滞销商品主力商品品牌当季主打款式或系列，有如下表现：•全码、全色•货量充沛•三大陈列位的长期出样管理重点：•企划活动配合•库存追踪辅助商品配合主打款式的补充款式或系列:•码全色不全、色全码不全•销售后不做补货管理：•不必理会滞销•季末打折附属商品•胸针•围巾•链子•化妆包•其他赠品等利润型商品•超出平均利润的商品•例如：狐狸领子、羊绒围巾等•管理方法：•观察销售•注意质量促销商品用来拉动人气的商品：•花车•特卖货•低价货管理重点：•码的控制•安全库存管理滞销商品•上柜连续两周无动销的商品•季节过半仍保持高周转天数的商品•款式老旧的商品•严重短码无法补货的管理方法：1.寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。2.周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。3.款式老旧应坚决建议返厂。4.短码的尽快与厂家联系调货库存周转天数•（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析：•缺货•滞销•加补货周期可推算缺货时间重点商品的缺货监控•几个模式：1.期货订货2.周期订货3.定期调货4.随时补货其他因素：1.退货2.品牌总部配送管理3.物流模式4.店长的作用战略合作品牌•市场发展状况•新店销售•培训•销售人员导购能力•。。。寻找外部信息•流行的分析与预测•外部信息采集和汇总•市场结构研判•品类招商信息管理研讨第一部分流行分析•流行定义和消费心理流行定义和消费心理有关流行的策源核心•生活方式•主流文化和反主流文化•重大事件造就的流行•科技的生活的改变流行定义和消费心理生活方式（lifestyle)定义：生活方式是一个内容相当广泛的概念，它包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及与这些方式可以理解为就是在一定的历史时期与社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。生活方式是人的社会化了一项重要内容，决定了个体社会化的性质、水平和方向。生活方式是一个历史范畴，随着社会的发展而变化。不同社会，不同历史时期、不同阶层和不同职业的人，有着不同的生活于一个人的思想意识，又会反作用于一个人的思想意识。总之，生活方式的变化直接或间接影响着一个人的思想意识和价值观念。因此，社会生活方式是通过一个人的思想意识与心理结构的形成影响着一个人的行为方式和对社会的态度，反映了一个人的价值观念。即世界观的基本倾向。（中国社会科学院）简单（简约）生活小资生活中产生活夜生活体验式生活奢侈流行定义和消费心理主流文化和反主流（非主流）文化中国主流文化的兴起和形成•儒家文化复兴•新中产阶层的兴起•外来文化的本土化中国非主流文化的兴起•起因：社会变革、好奇心、压抑与挫折•易感人群•消费领域的表现：时装个性化流行定义和消费心理•重大事件造就的流行互动：请说出3件造就流行的重大事件流行定义和消费心理•科技改变生活1.互联网时代2.数码时代3.汽车时代流行定义和消费心理流行的传播•榜样的力量•利益体的推波助澜•媒体的力量•传染病式的感染力流行的传播•榜样的力量1.流行的可引导2.大多数人的盲从3.主流文化流行的传播•利益体的推波助澜1.影视2.传媒3.时尚产品公司4.百货公司流行的传播•媒体的力量1.电视：TVB、我猜、康熙来了等2.杂志：时尚等3.报纸4.网络流行定义和消费心理消费者需求•体验的需求•虚荣的需求•个性的需求•生活品质的需求流行定义和消费心理影响消费心理与行为的因素自然要素：年龄、性别社会要素：社交圈、社会地位、文化圈经济要素：收入心理要素：消费观、幸福观第二部分：信息采集和汇总•2流行趋势的调研预测流行趋势的调研预测•2.1建立信息系统•销售数据分享•品牌档案•新兴品牌的锁定与追踪•市场变化的同步共享建立外部品牌信息系统•与总部招商部进行销售数据分享1.销售额2.速动款式3.促销活动4.竞争建立信息系统•品牌档案1.品牌引进过程2.品牌自我发展历程3.品牌的市场营销方式建立信息系统•新兴品牌的锁定与追踪1.新兴品牌的界定2.新兴品牌的搜索3.品牌追踪建立信息系统•市场变化的同步共享1.市场变化的风向标2.中国市场的阶梯形演进3.市场的差异化分析流行趋势的调研预测•2.2服装市场调研内容•流行趋势包括款式、色彩、面料和配件等。要了解国内外及销售地区的流行状况•品牌的兴起和淘汰•新面料的使用及供给状况•价格带流行趋势的调研预测•2.3服装市场调研的信息来源•专业杂志及报纸•专业展会•网站•服装发布会•业内专家•联营业者•Vip客户流行趋势的调研预测•2.4服装市场调研的步骤1.区域标志市场选择2.同类市场参照3.同类品牌参照流行趋势的调研预测•2.5一手资料的收集方法•市场调研•品牌访谈流行趋势的调研预测•2.6市场调查的设计1.基本状况：•品牌地域特征是否明显•大商场覆盖率2市场分析•产品自身状况：a)面料的可取得b)款式变化率和时尚度c)色系•营销a)品牌理念的渗透b)打折方式c)广告方式3其他要素•品牌效应•差异化竞争流行趋势的调研预测•2.7二手资料的收集•业内专家•联营业者•Vip客户流行趋势的调研预测•2.8服装市场预测第三部分：品牌的经营•服装市场细分和目标市场定位策略•请看下面一段录像说明他们的如下要点：生活方式主题顾客群流行要素服装市场细分和目标市场定位策略•市场细分和目标市场定位的作用与意义1.差异化2.顾客定位3.百货的主题4.集中资源服装市场细分和目标市场定位策略•市场细分的方法1.生活方式2.价格带3.年龄服装市场细分和目标市场定位策略•目标市场的选择1.百货自身状况2.供应商资源整合3.市场切入点服装市场细分和目标市场定位策略•服装品牌定位1.顾客定位2.收入定位3.生活模式定位服装市场细分和目标市场定位策略•服装价格定位1.低价模式2.性价比模式3.高价模式4.高价折扣模式服装市场细分和目标市场定位策略•服装商品的生命周期与售价1品牌创立期2品牌发展期3品牌成熟期4品牌衰落期服装销售策略和营销渠道•零售策略1.大众销售（自然式）2.重点人群销售（拉动式）3.贩促式销售（推动式）服装销售策略和营销渠道•促销策略1.折扣策略2.特卖会策略3.Vip惠购策略4.混合策略服装销售策略和营销渠道•服装营销渠道1.生产厂——批发市场——档口2.生产厂——代理商——零售终端3.生产厂——品牌营销公司——代理商——终端•本段小结流行的分析与预测•单建平老师做相关分享•化妆品•女装