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皇明太阳能冬季保养及促销活动方案一、活动背景1、08年初南方大雪造成的太阳能损坏，让消费者记忆犹新，对太阳能的关注开始由价格，转移到产品质量和服务上来，正是凸显我们的好时机2、9月初发生的众多品牌奶粉掺杂“三聚氰胺”造成众多婴幼儿伤亡的事件，引发消费者对所有产品的安全性的关注，当然包括太阳能3、太阳能行业因为发展时间短、进入门槛低、国家标准少、无检测，全国6000多个牌子的太阳能都不好用、不能用，存在大量太阳能的“三聚氰胺”，如水中带电、“草菅人命”的电加热管，漏电起火、“火烧连营”的电热带，铅含量超标、让人中毒终生的铜配件等，这些在冬季会集中爆发，可能会影响消费者对太阳能行业的信心，从维护行业名声、做品牌行业的角度出发，通过我们的冬季保养活动，让消费者对皇明刮目相看二、活动目的以冬保活动的公益性，提升品牌公益形象冬保活动形成传播口碑效应，进一步提升品牌美誉度冬保“以旧换新”促销活动，拉动当季销售三、活动主题：皇明太阳能冬季保养大行动开始啦！四、人员管理组织架构分工人员职责闸口总负责人冬保车队、冬保人员、经销商、业务人员的总协调、整体冬保活动的节点控制与日清管理物料负责人负责各区域经销商物料及时到位，督导物料制作传播负责人完成冬保活动方案、物料设计、后期跟踪、冬保活动感人故事整理与传播计划、公关软文、广告推广、短信、游飞等相关内容的撰写与确认冬保人员后方保障负责人负责各冬保人员的培训，冬保物资的储备即保养过程中的配件更换、维修、安全保障，与冬保车队的油费、过路费大区经理冬保路线的确定、拱门的准备及运输中心经理（业务人员）负责冬保活动提前预热、与经销商沟通协调、宣传物料保障到位、后期促销活动跟进、经销商人员冬季保养培训、与经销商工作人员的日常工作协调小队长带领冬保人员上楼保养、安全保障、统筹保养工作、发日清、拍摄冬保系列照片及安排人员住宿队员上楼保养操作、现场冬保知识讲解、现场销售经销商重点保养小区的划分与确定、统一物料的制作、宣传预热、售后物资人员的提供、联系协调物业、冬保队伍的组建、车辆费用、后期促销跟进五、冬季保养活动时间：总时间：2008年10月7日——2009年春节期间各区域市场安排：10月7日东北区域市场率先开展10月10日起山西、河南、湖北区域市场，依次陆续展开六、冬季保养活动具体执行内容1、冬保行程路线安排：A、黑吉冬保队路线行程10.9-10.1610.16-10.1810.18-10.2210.22-10.2610.26-10.30大庆桦川富锦鸡西密山10.30-11.411.4-11.811.8-11.1111.11-11.1411.14-11.19宁安牡丹江尚志肇东肇州11.19-11.2211.22-11.2511.25-11.2811.28-12.212.2-12.6明水乌兰浩特白城大安乌兰图噶12.6-12.1112.11-12.1612.16-12.2112.21-12.2512.28-12.30三井子乾安长春吉林双辽B、辽宁冬保队路线行程10.9-10.1310.14-10.1810.19-10.2310.24-10.2810.29-11.1康平调兵山铁岭抚顺本溪11.2-11.611.6-11.1011.11-11.1411.15-11.1911.20-11.24桓仁宽甸五龙背岫岩瓦房店11.25-11.2911.39-12.412.5-12.912.10-12.1412.15-12.19盖州海城鞍山辽阳盘锦12.20-12.2412.25-12.2912.30-1.31.9-1.131.14-1.18锦州黑山阜新北票朝阳1.19-1.231.24-1.28赤峰平庄2、各经销商处冬保活动执行流程（T模式）：*T为皇明冬保服务人员进驻经销商地区的当日时间，通过时间T模式推进的工作流程，详细阐述冬保活动中的相应工作流程安排。时间工作事项详细内容执行人闸口位T-5冬保行动前期市场预热1、经销商按照方案要求，将冬保活动物料制作完毕2、开始前期预热，包括游飞、硬性广告、海报、单页等经销商T-4联系当地小区物业冬保小区的选择标准：1、安装皇明太阳能众多的小区2、安装杂牌太阳能较多，使用时间多在3—5年，同时还有二、三期房屋未交工的小区经销商在此标准之上，与小区物业进行详细的协调沟通，保证冬季保养活动能够严格按照原方案执行经销商T-31、当地冬保人员组建2、电话通知皇明老用户1、当地冬保人员招聘完，确保4人，开始进行初步培训2、电话通知皇明客户冬季保养活动，初步预约经销商T-2进驻小区确认，开展终端预热经销商确定进驻小区，并开始在小区内张贴海报、通告、悬挂条幅、发放单页，开展终端市场预热经销商T-1经销商冬保队伍到位，小区布展经销商冬保活动服务人员组建完毕，根据公司提供的服务站展位效果图，进行前期的布展（布展内容：条幅、样机、展板等）经销商T冬保服务队到达经销商处对经销商的冬保服务人员进行严格的岗前培训，培训内容包括：冬保服务内容、冬保服务流程、冬保服务注意事项、冬保升级计划促销内容等冬保车队T+1正式进驻小区，开展冬保服务1)小区冬保服务站现场布置细节完毕2)在7点30分进行冬保服务宣誓仪式(至少20人，形成气势，达到吸引人群、展示形象的作用)3)人员安排：冬保服务咨询员1人、现场讲解员1人、上楼保养服务12人（含4个经销商的冬保人员）4)对需要冬保需求的消费者进行预约登记（填写“皇明太阳能冬保行动预约登记表”）5)开展太阳能升级活动（即“以旧换新”活动），对消费者的太阳能进行效果升级、安全升级，使杂牌太阳能客户享用到真正的优质太阳能冬保车队、经销商T+2开展冬保活动内容同T+1T+31、冬保活动2、冬保案例整3、抵达下一小区1、冬保内容同T+12、将冬保过程中的感人案例进行拍摄记录，整理完毕后提供给总部，为后期传播提供素材3、完成该小区冬保服务，进驻下一小区冬保车队T+4开展第二个小区的冬保活动内容同T+1冬保车队、经销商T+5开展冬保活动内容同T+1T+6冬保案例整理将冬保过程中的感人案例进行拍摄记录，整理完毕后提供给总部，为后期传播提供素材冬保车队赶往下一个经销商处进行冬保完成该地市场的冬季保养活动，转到下一地区执行T+7及之后1、在其他小区继续冬保2、开展促销活动1、经销商冬保人员根据上述冬保活动内容在其他小区进行冬保2、根据公司的“警惕太阳能三聚氰胺”方案开展促销活动经销商3、冬保人员主要工作职责：*T:代表皇明太阳能冬季保养队到达经销处时间4、冬保活动市场预热推广：A.电视游飞：皇明太阳能冬季保养火暴进行中，欢迎广大太阳能用户于XX日至XX日致电XXXXXX预约保养。皇明太阳能专为东北研发B.短信告知：皇明太阳能冬季保养开始啦！为保证您冬天用上安全、舒适的热水，皇明将于XX日至XX日对您小区的太阳能进行冬季保养，敬请留人或预约XXXXXC.硬性广告：（公司网站下载）5、冬保活动站展位布置标准：负责人职责项目详细内容时间轴经销商冬保物料的制作根据冬保活动方案，严格执行物料制作标准，保证物料准时制作完毕T-5市场前期预热游飞、硬性广告、海报、单页等市场预热启动，保证前期预热达到预期目标联系小区物业根据小区选择标准，联系物业小区，协调沟通，确立进驻小区，保证活动保质保量T-4冬保人员组建、培训冬保队伍组建完毕，并进行初步的内部专业培训，达到冬保活动要求T-3冬保活动通知对事先确定的冬季保养服务区，进行预先通知预约，通过电话、短信形式，保证90%以上客户得到准确通知冬保小区进驻、物业沟通确定进驻小区，并开始在小区内张贴海报、通告、悬挂条幅、发放单页，开展终端市场预热T-2小区展位布展根据公司提供的服务站展位效果图，进行前期的布展（布展内容：条幅、样机、展板等）T-1冬保服务人员对经销商队伍，进行岗前培训对经销商冬保服务团队进行专业培训，包括冬保服务内容、冬保服务流程、冬保服务注意事项、冬保升级计划促销内容等，确保冬保活动执行到位T上门保养A、完成太阳能保养的服务内容B、筛选无价值保养客户，对其进行太阳的安全升级，保证无隐患C、所保养客户，必须达到皇明客户80%以上T+1—T+6促销机型销售每个小区，必须达到10台上以上的销售硬性任务指标提供后续公关案例通过照片、文字，详细记录下冬季保养活动中的典型案例，为后公关传播提供准确素材。冬保案例将通过皇明公司网站、皇明公司博客以及人气论坛进行传播，每个媒体保证2篇以上的公关软文T+6a)小区醒目位置，进行样机出样、布置连体帐篷和大伞（见效果图），悬挂“皇明太阳能冬季保养登记咨询”条幅；b)活动现场设置咨询桌进行现场预约（“皇明太阳能冬保行动预约登记表”）；c)3台皇明太阳能展示样机、八大集成展柜；d)样机上摆放展板：“为什么要进行冬季保养？”的展板“好太阳能是怎样？”的展板“警惕太阳能‘三聚氰胺’”的展板太阳能优劣对比展板皇明太阳能“以旧换新”升级计划宣传展板；e)活动现场的展示：防冻带的展板、实物展示防脱保温模块的展板、实物的展示UTLE真空管的展板、实物展示f)活动展位物料摆放效果图：（公司网站下载）6、冬保人员形象规范标准：a)统一穿着皇明工作服，佩戴白色编织手套；b)展现皇明“专业”的科技形象，对客户有礼貌，使用普通话；c)统一冬保行动的服务宣传口径，树立太阳能冬保服务的先锋标榜；d)在保养服务中，严格按照太阳能保养的规范执行，对消费者讲明其存在的隐患问题；7、促销方式：太阳能升级计划（以旧换新）旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为36支冬冠原装集成太阳能可折价2000元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为24支冬冠原装集成太阳能可折价1500元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为20支冬冠原装集成太阳能可折价1000元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为18支冬冠原装集成太阳能可折价900元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为16支冬冠原装集成太阳能可折价800元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为14支冬冠原装集成太阳能可折价700元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为18支时代原装集成太阳能可折价500元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为16支时代原装集成太阳能可折价300元七、冬季保养活动统一口径（含电话预约口径、现场讲解口径、登门保养口径等，参阅附件《冬季保养活动服务口径》）八、政策支持售后物资依据公司的支持方案进行；现场物料要求及支持，物料费用10000元/地区；所有产生物料，公司承担100%费用。九、冬季保养活动上楼服务事项1.真空管擦拭2.太阳能固定情况3.安装管路的检查与维修更换（保温、管路管件好坏及固定情况）4.楼顶所有皇明太阳能的保养5.进行上门检查、更换加装配件及保温材料、以旧换新、配件升级的活动6.附机的检查与维修更换（自动上水阀、传感器、电加热、温控仪）7.易损件的检查更换（胶圈类、塑料排气三通）8.用户使用情况的调查。十、冬季保养活动工作要求须知（详见附件《冬季保养作业指导书》）十一、保养队监控与管理（详见《保养队监控表》）十二、冬保活动预热及物料标准：(一)预热要求1、媒体：●硬广1期；●软文1篇；●电视游飞：连续3天以上，每天6次以上；●短信：发送销售档案数90%以上，3天内发完；2.地面：●单页：地级5万张；县级3万张；分销1万张；●冬保海报：地级1000张；县级800张；分销100张；●展区展板：5块/小区；●袖标：15个/小区●条幅：3条/小区；●电话通知所有老用户；(二)预热及宣传物料明细：预热方式具体内容开始时间数量要求硬广样稿网校下载活动开始前3天1期当地影响力，阅读率最高的软文样稿网校下载活动期间1篇当地影响力，阅读率最高的短信内容见附件3活动开始前第3天发送5000以上，3天内发完用同一个号码发送电视游飞内容见附件3活动开始前第3天全频道每日6次以上，连续3天冬保海报样稿网校下载活动开始前第3天地级：1000张县级：800张分销：100张物业公司办公室、小区入口、交通要道路口、楼侧、对讲门口、专营店