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第1页共13页第2页共13页目录一、概要……………………………………………………..…..3二、公司描述……………………………………………………3三、产品与服务………………………………………………...4四、市场分析……………………………………………………5五、竞争分析…………………………………………………….6六、营销策略及销售……………………………………………7七、财务分析…………………………………………………….10八、风险控制及分析…………………………………………….13第3页共13页一、概要二十一世纪的中国在飞速发展着，现在汽车行业也快速发展着，有关统计数据表明，从1997年开始，该行业利润率一直保持在30％—40％左右。国内一项调查表明，85％的购车者对车有装饰改造需求。30％以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念；30％以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。据专家估算，一部价值lO万元左右的车一般要用l0年，按每年行程2—3万公里计算，每年的养护费用在4000元以上，其中高档车的有关费用还会更高，以我国汽车拥有量为3000万计算，从中可以看出，汽车的美容与装饰行业前景异常广阔。所以我决定要做关于汽车美容店的创业。二、公司描述（一）有关店铺店铺名称：XXX汽车美容店店铺性质：双人合资（预计启动资金XX万元，目前已自有XX万元，本人XX万元，合作人XX万元）店铺面积：约120平左右。店铺选址：XX市XX区，附近有较多的居民区及写字楼，离几个大型停车场也很近。店铺营运时间：AM10：00――PM21:00节假日无休。第4页共13页（二）店铺宗旨给客户全心全意的服务。（三）组织构架总经理及店长（本人兼）：负责门店营运，进货等工作。收银员及财务由合作人兼：每日的营业款项，及每月的财务汇报等工作技师（X人）：熟练使用抛光机等漆面处理工具；熟练施工；能独立完成施工。普工（X人）：协助技师工作；提高作业效率；设备日常维护；打扫、整理作业场地，保持作业场地清洁和物品摆放。前台（X人）：接待客户，语言表达能力佳，对客户礼貌。三、产品与服务（一）主要产品与服务介绍汽车清洗（车外车内、普通清洗、自动清洗、精洗）、车表美容（除去油性污渍汽车美容封釉、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新和轮胎翻新）、车饰美容（车室美容护理、行李箱清洁）、漆面美容（漆面失光处理、漆面划痕处理和喷漆）、汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装静电放电器）、汽车精品（汽车车香水、车室净化、装饰贴和各种垫套）、汽车个性化外观改造（汽车纹身、车贴、霓虹灯管、定风翼）（二）产品与服务的特性汽车美容（AutoBeauty）是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺，对汽车进行全新的保养护理。对于我们做的各种针对客户的服务，我们将力求做到五心服务，以此为标准，第5页共13页力求完美！五心服务：质量放心：进货质量的把关，美容程序的严格把关。服务贴心：全程专人跟踪服务。售后省心：质量的保证、专业的售后团队。价格欢心：采购渠道优势，在不影响客户的情况下控制成本，支出成本的控制。关系同理心：更多的站在客户的角度，替客户着想。四、市场分析（一）目前市场近年来，随着我国机动车保有量的不断攀升，特别是私家车保有量的加大，以及汽车消费水平的提高，汽车美容市场也随之水涨船高，其美容店遍布于城市的各个角落；目前在国内汽车美容市场正处于开发阶段，但随着私家车所占市场份额的不断增大。大多数的有车族都有为爱车“美容”的打算：如加装或改装汽车音响，贴防爆贴膜，购买小挂件等饰品或购买头枕、靠垫、坐垫、脚垫等。（二）现状存在的问题1、汽车美容行业管理法规制度不健全从国外的汽车服务市场来看，汽车美容服务已经完全从汽车维修行业中划分出来，成为一个独立行业。而我国目前的行业划分，汽车美容依然附属于汽车维修，而且经营项目也并未与汽车维修有所区分。要使汽车美容服务更加专业而全面，就必须将汽车美容从汽车维修中分离出来，进行专项管理。行业缺乏监管、纠纷事件不断，影响整个行业的发展。2、技术水平落后一般的小型的汽车美容带你都不具备美容高端车子的能力，第一点是设备不支持，第二点门店人员的专业技能不过关。首先设备问题，好的设备极贵，导致基本上的小型门店不能配备。第二点门店从业要求低，不少初中毕业的，就算是一些高职的，也是师傅带出来的，水平不等。这些人对于汽车美容技术的学习都是采取师傅带徒弟的方式，汽车美容技术的传授和更新速度极慢，知识和技能十分有限，另外汽车工业的新技术应用越来越广泛，电脑系统、电子技术在这一行业的应用也在逐渐升级，非专业美容养护工人根本无法排除故障。从业人员素质低、专业化人才匮乏制约了汽车美容业的发展。3、汽车美容用品质量及服务质量有待改进市场上的汽车美容用品以国外品牌居多，其中有符合国际质量认证的优质产品，但也不乏假冒伪劣甚至国外的垃圾产品，质量很难保证。汽车美容产品质量低劣，美容用品损害汽车的消费纠纷屡见不鲜，妨碍了我国汽车美容业的健康有序发展。消费纠纷屡见不鲜，有第6页共13页一部分是因为产品问题，还有一部分是因为服务质量，由于从业人员素质不是高，或者是一些工作失误。（三）目标市场附近小区车辆及写字楼停车库车辆等。（四）SWOT分析优势（S）1.汽车消费的普及化2.汽车美容市场发展潜力巨大。3.低廉的价格、优质的服务打动消费者。劣势（W）1汽车美容品牌比较杂乱，还没有全套的产品维护保养。2市场价格未形成统一的标准，存在很多乱定价格的产品3进货来源不固定，常存在货到不及时的情况机会（O）人们消费水平提高，选择高端消费产品。威胁（T）1．市场混竞争激烈。2．不断扩张。店铺发展前期基础阶段做好品质，树立店铺形象，实现效率作业，节约成本消耗。做好现金流的把控。中期发展阶段提升服务质量，提升店铺形象，开发客源，做好对门店的管理，增加门店业绩。制定规范化的流程、操作，抢占市场。长期发展阶段不断扩大本店的规模，打开更多的市场。五、竞争分析汽车洗车、车内清洁、贴膜、上蜡各种关于汽车养护的产品。（一）定价依据：产品成本、竞争对手定价、市场环境。本汽车美容店基本上针对的是私家或公司用车，不存在批发销售的情况，考虑到竞争对手的价格，我们会相应的作出调整。面对团购及办理过本店会员卡的客户，我们将给与极大优惠。（二）营销方式：第7页共13页我们将在各大网站上做销售做口碑，实施网上团购优惠，吸引周围或路过客源，并且推出各种打折活动，可以促进消费；并打算与就近汽车销售商合作，发掘客源。具体竞争对手：周围地区的汽车美容店、4S店本店六、营销策略及销售（一）营销计划汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果.随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。对那些老顾客，要做好联系，保持沟通，品质五福；对那些潜在顾客，就要用到网络，报刊等方法让人清楚我们店铺的声誉，并且在宣传中要反复强调质量与品质，要让人家来了第一次，还会来第二次的欲望。(二)销售战略1、广告宣传：宣传拟分开业前、中、后三个部分。前期可通过报刊、电台或网站等媒体，并张贴海报、散发传单等多种形式、多渠道广为宣传，提高知名度。开业时张灯结彩，气球广告等，还可数日限量免费洗车招揽顾客。开业后开展微笑服务及快速优质洗车以吸引更多的固定消费者。2、发卡制：（1）年卡（一次缴费2000元的客户）：常规每周洗车2－2.2次×周（一年）＝110次×52每次洗车费（按定价下调20％让利客户），全年洗车次数不限（车内清洗每周一次）。（2）优惠券：各种面额不同的现金优惠券、代金券（3）赠品：可于每周前3部车以及固定时段、节假日等洗车车辆赠送报纸等赠品以吸引客户。3、精品配套：发展批发、销售或代销精品配件、真皮座椅、CD音响第8页共13页4、内部清洁：配置吸尘器、脚垫清洗机、洗衣机（洗擦车布等）、喷（清洁细缝）等，做到细致、规范，从而让客户满意。5、整车美容：配齐全车美容、电脑检测、快修保养、四轮定位、补胎平衡、划痕修补、钣金喷漆、空调加氟、无尘贴膜等服务项目，既便利客户又获得高利。（三）市场沟通1、做好新客户开发开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户根据不同服务对象，其公关策略是：（1）对于事业单位的车子，要尽量把他们吸引进来，可以发送优惠券，不定期的免费服务，把这种类型的客户，牢牢的绑在我们的汽车美容店。首先，这类的车子是企业所有，保养之类的是由企业报销的，该类客户消费起来会比较大方，不会很计较，而且数量较多，做好一个，可能会吸引其它的车子也到门店消费。利润率也会较高！（2）对于私家车，在开业前可以做活动，来吸引门店周围的车子来门店，并做好各种优惠活动（例如免费洗车活动、赠送车挂件之类）或直接向车主发放优惠卡，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。（3）我们还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函，或者和社区居委会取得联系，在社区内部做好宣传活动！2、利用汽车销售商争取新客户抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户3、巩固老客户由于门店是新开的基本上没有老顾客，但是我们要为以后考虑，那么巩固老客户是必不可少的，并对美容店的发展至关重要，因为只要留第9页共13页住老客户，门店的营业额才会稳定，可以通过会员卡，把顾客绑在门店，可以做预冲值，送各种免费服务。如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度为此，美容店对老客户必须做好以下工作：（1）建立客户档案，发放会员卡通过会员卡，把门店和客户链接在一起。汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上对于客户的确认采取认车与认人并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分。（2）宣传与联络汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，可以以短信、邮件各种方式介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动；定期了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等（3）高品质的产品服务优质的服务是巩固老顾客的重要保证美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带来25%---85%的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉！怎么做好品质服务呢？员工的专业技能就很重要，培养好员工的专业技能，定期让他们参加各种培训，提升技能，才能更好的服务客户，同时也是留住员工的重要一点。要让员工觉得在你这里是可以学点东西，并且能让其生活的更好的。（4）门店的服务理念传达给顾客第10页共13页做为一家门店，所需要的是什么？我认为是客户的认同，只有他认同了