活动量化系统操作流程与要领.

助理组训资格培训活动量化系统操作流程与要领全国组训资格培训班讲师介绍2/44全国组训资格培训班课程大纲一．课程导入二．活动量管理的重要性三．活动量化管理操作工具解析四．二次早会操作解析及实作演练五．课程总结3/44全国组训资格培训班一、课程导入4/44全国组训资格培训班为什么要进行活动量管理？我们一起探讨一下营业单位一些业务伙伴业绩为什么会出现低迷？根据LIMRA统计：15％…………………不愿意做20％…………………不懂得做60％…………………做的不够台湾保诚保险公司一日至少十访，月人均保单件数：10.5件。美国西北保险公司一日至少十访，月人均保单件数：18件。5/44全国组训资格培训班课程大纲一．课程导入二．活动量管理的重要性三．活动量化管理操作工具解析四．二次早会操作解析及实作演练五．课程总结6/44全国组训资格培训班保费=人力×人均保费二、活动量管理的重要性人才增募系统活动量化系统衔接训练系统=人力×人均件数×件均保费=人力×人均拜访量×成交率×件均保费7/44全国组训资格培训班（一）活动量化系统建立的目的建立一套简单、清晰、可操作性强的活动量管理工具，形成自上而下简单易操作的工作流程，以此增强主管对营销员辅导的准确性和针对性，并通过层层统计与上报，实现对活动量的实时控制，以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标。二、活动量管理的重要性8/44全国组训资格培训班（二）如何实现收入目标？每月收入目标4500元25%佣金率每月18000元的保费每月成交9件保单每件保费2000元每天4访每周20访每月拜访80位客户每递送建议书27件931定律×3X3931定律每月4周计算每周5个工作日9/44全国组训资格培训班（三）活动管理的重要性•提供团队及个人明确的工作目标•建立主管及属员良好的工作习惯•了解自我团队活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。•便于主管对属员进行有针对性的辅导10/44全国组训资格培训班（四）活动管理的成败关键源自增员选择胜自持之以恒11/44全国组训资格培训班课程大纲一．课程导入二．活动量管理的重要性三．活动量化管理操作工具解析四．二次早会操作解析及实作演练五．课程总结12/44全国组训资格培训班三、活动量化管理操作工具解析（一）活动管理的流程13/44全国组训资格培训班（二）活动量化常用管理工具介绍•计划100•三联单•业务员工作日志•其他活动管理工具14/44全国组训资格培训班1、计划100填写要领（1）填入想到的名单，不做任何过滤（2）分析名单来源（3）按表格填写各项资料（4）分析排定拜访优先顺序（一）计划10015/44全国组训资格培训班2、计划100的辅导要点（1）辅导填写时间：新人在入司后第一次面谈每月第一天（2）参与填写对象：主任本人与属员一起填写。（3）使用方法：筛选所需要的客户名单客户名单填入活动管理工具。名单困乏属员给以主顾开拓技能训练与计划。16/44全国组训资格培训班（二）三联单介绍•《每周活动计划表》（业务员填写）•《主管每周活动计划表》（业务室主任填写）•《业务室活动管理周报》（业务室主任填写）•《业务部活动管理周报》（业务部经理/督导填写）•《支公司/营销服务部活动管理周报》（支公司/营销服务部填写）1、三联单的内容17/44全国组训资格培训班2、三联单的作用对业务人员•目标的有效分解•计划的合理安排•活动的科学管理•客户的资料收集对业务主任•清晰记录各层级的活动计划•把控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控•有针对性的帮助主管进行追踪与辅导18/4全国组训资格培训班3、三联单活动标准营销员：每天至少4访，每周20访；业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈；部经理和督导：每天至少1访，每周5访。另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈；19/44全国组训资格培训班4、三联单使用营销员二次早会时填写《每周活动计划表》，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。20/44全国组训资格培训班本周统计名单收集（P）本周收集多少名单电话约访（TA）本周打了多少个约访电话初次接触（OP）与客户做初次见面需求分析（FF）为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）为客户作建议书的说明和促成售后服务（S）为客户做售后服务结果FYC（预估）预估本周成交保费的首期佣金件数本周成交保单件数FYP本周成交保费转介绍（R）本周得到的转介绍名单时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作。5、三联单填写项目21/44全国组训资格培训班22/44全国组训资格培训班6、每周活动计划表的辅导要点（1）辅导填写时间：月初第一天计划100后填写。（2）参与填写对象：任本人与属员一起填写。（3）使用方法：①每周初从计划100中选出当周客户名单填入②每次白板会召开前给属员10分钟填写拜访结果。23/44全国组训资格培训班1、业务员工作日志填写要点•每月第一个早会填写月计划重要事项本月重要事项备忘录生日续期保费其它（三）业务员工作日志24/44全国组训资格培训班项目FYP(元）件数（件）新增拜访名单(个）拜访客户数（个）准客户量（个）增员（个）上周目标上周成果本周目标差距原因改进方法每周检讨及拜访计划表年月第周拜访性质本周拟拜访名单电话约访（TA）接触（OP）说明/促成(P/C)服务（S）增员每周一前填写上周工作总结及下周工作计划及目标。25/44全国组训资格培训班•每日二次早会前填写“早会记录”、“今日拜访记录”、“明日拜访计划”。26/44全国组训资格培训班2、业务员工作日志批阅辅导要点•主要内容：①结合活动目标表、计划100追逐拜访量与销售过程。②通过检视其记录分析心态和技能上存在的困难，约定面谈、训练事项。③成为与属员进行交流的平台，多给以鼓励的话语。•批阅禁忌：①不能给属员以帮助。②不批阅或毫无意义的批语。27/44全国组训资格培训班•活动目标表•主管工作日志•（准）保户卡•增员卡•收费卡•电子化客户管理软件•笔记本•……（四）其他活动管理工具28/44全国组训资格培训班课程大纲一．课程导入二．活动量管理的重要性三．活动量化管理操作工具解析四．二次早会操作解析及实作演练五．课程总结29/44全国组训资格培训班（一）二次早会的意义与功能•连接性-借助外力•灵活性-营造无话不谈的空间延伸的功能•表报管理的基础•每日经营管理的落实活动管理功能•教育性，宣导性，互助性，新知提供•单位文化的塑造，目标追踪到人经营的功能•自我训练及成长•领导魅力的塑造自我提升的功能•参与性•感受分享培养人才的功能四、二次早会操作解析及实作演练30/44全国组训资格培训班（二）二次早会安排—“事前”内容安排时间安排职场安排人员角色分工31/44全国组训资格培训班1、二次早会行事历的拟定日期时间主题内容要点执行检查（训练辅导）配套工具主讲人主持人效果要求周一周二周三周四周五要求：1.拟定月日至月日的二次早会行事历；2.分组进行研讨，时间10分钟，每组选一名代表发表研讨结果，发表时间不超过5分钟；3.请按照如下格式进行研讨和发表。（二）二次早会安排—“事前”32/44全国组训资格培训班2、二次早会的准备•活动日志、三联单（伙伴）•经营日志、三联单（主管）•训练辅导•沟通主题33/44全国组训资格培训班（三）二次早会安排—事中核心内容辅导追踪昨天的拜访情况今天的拜访计划34/44全国组训资格培训班（四）二次早会的安排—事后•经常请属员作回馈•每月月底做下个月二次早会计划前与业务室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改善措施•跟踪辅导35/4735/44全国组训资格培训班友情提醒36/44全国组训资格培训班②两组二早实做(30分钟）①8人一组演练召开二早，关注要点是什么？(20分钟)（五）二次早会的演练安排流程二次早会实做1.政令落实2.典范分享3.辅导追踪4.业绩讲评5.实做演练37/44全国组训资格培训班1.根据手头已有资料活动日志、三联单”模拟。客户名单可根据“计划100”中的内容。2.小组演练时间控制在15分钟。3.演练结束小组自评及其他小组学员点评。（五）二次早会的演练安排流程38/44全国组训资格培训班（六）二次早会的注意事项•避免流于形式，内容要实在，解决问题。•二次早会是业务主任落实现场管理的一个重要抓手。•二次早会的核心动作是持续性推进活动量管理。•调动组员充分参与，保持二次早会融洽的氛围，并培养属员的综合能力。•主管对每一次二次早会都要作好管理、控制39/44全国组训资格培训班（七）其他二次早会形式•专题二早•业务碰头会•夕会•晚会40/44全国组训资格培训班•小组研讨式•个人心得经验分享式•培训讲授式•早餐早茶式•支援客串式•抽奖娱乐式•生活常识及艺术讲座式（八）二次早会的形式与创新41/44全国组训资格培训班课程大纲一．课程导入二．活动量管理的重要性三．活动量化管理操作工具解析四．二次早会操作解析及实作演练五．课程总结42/44全国组训资格培训班五、课程总结•二早是持续稳健发展的必然之路•市场不断变化，营销规律永远不变•“计划和检讨”是使你车子向前进的两个轮子43/44助理组训资格培训